B 操作: B 側のユーザー ポートレートを作成するための 3 つのテーブル

ターゲットユーザーが B サイドユーザーである限り、運用、マーケティング、営業のいずれの部門であっても、B サイドユーザーの状況を明確に理解する必要があります。これにより、作業の効率が向上します。

しかし、B サイドのユーザー ポートレートに対する理解が漠然としていて断片的であり、B サイドのユーザー ポートレートの構築方法さえ知らない人が多くいます。今日は、B サイドのユーザー ポートレートに関する私の見解を皆さんと共有したいと思います。

01 定義

B サイドのユーザー ポートレートは、企業と複数のコア ロールが共同で構築するポートレートであると考えています。 B サイドのユーザー ポートレートを構築するには、企業情報、ロール情報、ユーザー パスの 3 つの情報が必要です。

この情報に基づいて B サイドのユーザー ポートレートを洗練させるには、まず大量の情報を収集する必要があります。収集する前に、フレームワークが必要です。収集すること自体が目的ではなく、最も価値のある情報を収集することが目的です。

△B面ユーザーポートレートの枠組み

02 会社情報

企業情報には、業種、従業員数、ビジネスモデル（収益の仕組み）、運営モデル（事業の運営方法）、収益規模（年間売上高）、現在使用中または過去に使用した類似製品などが含まれます。表1に示すとおり。

この情報は、対象企業を迅速に見つけ、より的を絞った業務を行うのに役立ちます。

△表1 企業情報

03 キャラクター情報

会社情報を収集したら、役割情報を収集する必要があります。どの役割が価値があるのでしょうか?答えは、意思決定チェーンにおける役割だけが価値があるということです。

ある SCRM ソフトウェアを例にとると、開始価格は 20 万元/年で、その機能はマーケティング部門のマーケティング効率とパフォーマンスの向上を支援することです。このソフトウェアをある会社に販売したいと考えています。まず、会社のマーケティングディレクターに好印象を与え、次に CEO と会長を説得し、その後マーケティングスタッフに無料で体験してもらう必要があります。

そして、この意思決定チェーンには、マーケティング ディレクター、CEO、会長、マーケティング部門のスタッフが含まれます。表2に示すとおり。

△表2 役割情報（例）

役割を特定したら、その役割の声を理解することが重要です。

この場合、マーケティング ディレクターは意思決定チェーンの重要人物となります。マーケティングディレクターの絶大な支持を得ることができれば、成功率は70％に達します。なぜなら、承認したら、会長はCEOやマーケティングディレクターの意見に耳を傾けながら、CEOの前でソフトウェアを褒めることになるからです。

マーケティングスタッフの意見がなぜ重要なのか？彼らはソフトウェアの最終ユーザーでありテスターでもあるため、ソフトウェアが本当に適用可能かどうかを確認できます。おそらく、会社がソフトウェアの購入を決定するまではマーケティングスタッフに発言権はないが、更新に関しては最も大きな発言権を持つことになる。

発言権を理解した後は、それぞれの特徴を収集する必要があります。そうすることで、彼らと話すときに印象づけることができます。主な特徴としては、年齢、教育レベル、新しいものに対する受容性などが挙げられます。

△写真はインターネットから

04 ユーザーパス

ユーザー パスとは、ユーザーがあなたと接触した時点から最終的に離れるまでにユーザーがたどるすべてのステップを指します。リンクが何なのか分からない場合は、顧客や営業担当者とさらに話し合って、ユーザー パスを整理することをお勧めします。これは非常に重要です。

パス全体を通して、複数の役割が関与し、それぞれに独自の懸念事項とシーンのストーリーがある場合があります。

ある在庫管理ソフトウェアを例に挙げると、これは小規模なB商人を対象としており、価格は年間5,000元です。小規模な B 商人の意思決定チェーンは非常に短いです。基本的に、上司がソフトウェアを探し、上司がそのソフトウェアを購入するかどうかを決定します。上司は意思決定チェーンの中核人物、または唯一の人物です。

では、上司は私のことを知らない状態から私から離れるまで、どのような手順を踏むのでしょうか?表 3 に示すように、主なリンクは 7 つあります。

△ 表3 ユーザーパス

ユーザーパスを整理した後も、問題はまだ終わっていません。各パスのシナリオストーリーを収集する必要があります。これらのストーリーは、ユーザーをより深く理解するのに役立ちます。

たとえば、張三さんはスナック卸売店のオーナーです。店には従業員が 2 人います。製品情報と顧客情報はすべて従業員の頭の中に記憶されています。先月、従業員が退職し、店内の業務が混乱した。 （需要を生み出す）

張三が商品を買いに出かけると、上流の商人たちがスマートマシンを使用しているのを目にしました。従業員は情報を記憶する必要もなく、請求書を印刷できました。マシンは非常に高速で、作業は整然としていました。そこで私はこれが何なのか尋ねたところ、上流の商人は名前だけを教えてくれました。 （偶然弊社の商品を見ました）

△写真はインターネットから

張三さんはインターネットで検索し、その機械の製造元を見つけ、長い間問い合わせを続けました。機能は何ですか?どのような問題を解決できるのでしょうか?パフォーマンスは安定していますか?習得するのは簡単ですか？シンプルで使いやすいですか？あなたの会社は信頼できますか？技術的な能力はありますか？顧客はたくさんいますか？価格はいくらですか？ （長所と短所を比較検討）

張三さんは妻と話し合い、この機械によって人への依存が減り、従業員が辞めてしまう心配もなくなると感じました。張三さんは試しにセットを買ってみることにしました。 （購入を決定）

メーカーの営業担当者が製品のインストールとデバッグに来てくれて、張三さんとその従業員に使い方を段階的に教えてくれました。 WeChatグループが開設され、張三氏と従業員はグループ内で質問を投稿することができ、メーカーの営業担当者がすぐに回答することができました。張三さんは非常に満足しており、使い続けています。 （使用、更新）

しかしその後、事業が拡大するにつれて、張三さんは新たな要求を抱えるようになり、メーカーは機能をカスタマイズすることができなくなったため、張三さんはより完全な機能を備えた別の製品に目を向けました。 （失った）

上記はシナリオストーリーです。各パスのシナリオストーリーは異なります。有料顧客全員のシナリオストーリーを収集し、これらのストーリーから共通点を抽出します。これが生身のBサイドユーザーポートレートです。

05 結論

要約すると、B サイドのユーザー ポートレートを作成する必要がある場合は、次の 4 つのことを行う必要があります。

1. ターゲットユーザー（企業情報）を明確にする

2. 意思決定の連鎖を明確にする（役割、発言権、意思決定の連鎖の基本特性）

3. ユーザーパスを整理する

4.共通点（シーンストーリー）の抽出

著者:徐英英

出典：徐英英