7 日間で 40,000 人の有料ユーザーを獲得し、低コストで再利用可能な成長モデルを実現!

この記事は、9元のコース配信キャンペーンのレビューです。このキャンペーンは4万人以上のユーザーを魅了し、数百万の収益増加を達成しました。母親の間で大流行し、2019年の教育業界で唯一のヒット事例となりました。

本稿では、企画の背後にある考えや判断を詳しく共有し、氷山の下にあるヒット商品の秘密を明らかにし、再利用可能な低コストの成長戦術を教え、オンラインとオフラインの教育機関の入学難を打破し、収益成長と投資成果率の成長を実現します。

1. 活動の背景と目的

教育業界の市場チャネルの競争は激しく、トラフィック購入コストは上昇しています。9元の有料ユーザーを立ち上げるコストは100元以上ですが、 Fissionによる顧客獲得コストはほとんど無視できます。Fissionは教育企業が十分に活用しなければならない成長モデルとなり、少なくとも30％のマーケティングコストを節約できます。

既存の21日間のタングラム学習コースは、Muwanshijiaと協力して、専用のタングラムオブジェクトにカスタマイズされました。Wandouのターゲットユーザーグループをターゲットにした「コース+オブジェクト」の組み合わせは、ヒットする可能性があります。流通分裂と排水の低価格コースを設定することで、正確なターゲットユーザーをプラットフォームに引き付け、その後、高い顧客単価モデルに変換し、低コストの収益成長を実現できます。

2. ビジネス分析

アクティビティの管理は、ゲームプレイを単純に応用するものではなく、既存のビジネスを徹底的に分析し、ビジネス特性との適合性を最大化し、ビジネスの市場機会を探り、最適なソリューションをカスタマイズすることです。ビジネスを理解することは、イベント成功の基盤となります。理解が深まれば深まるほど、どこに力を注ぐべきかがわかり、成功しやすくなります。

①タングラム解析

タングラムは幅広い認知基盤を持ち、楽しく、教育的で、安価です。JD.com は 10 万個のタングラムを 2 元で販売しました。タングラムは幼稚園の教育に使われています。また、幼稚園生が小学校に入学するための問題や小学校1年生の教科書にもタングラムが含まれており、一定の教科的価値があります。

② 数学的思考

近年、オンライン教育機関は数学的思考の人気を大いに宣伝してきましたが、ユーザーの認識は言葉の概念にとどまっており、具体的にどのようなコンテンツモジュールが含まれているかはわかりません。1、2級都市の受け入れ率は3、4級都市よりも高く、市場は教育を必要としており、需要の厳しさはタングラムパズルよりも強いです。

③ 事業の重点

タングラムのおもちゃは幼児教育において高い認知度を誇っています。タングラムと数学的思考力の育成には強い相関関係があります。タングラムを使用して数学的思考力を持つユーザーをターゲットにすることは、このトピックに参入する良い方法です。しかし、タングラムは需要の強い特定の問題を解決する製品ではないため、この製品の販売は、タングラム自体のラベルに戻ります。つまり、楽しく興味深いおもちゃとして販売し、その楽しさと有用性を強調する教育玩具です。

当初、私たちはより基本的なニーズである数学から始めようと考えていました。調査の結果、母親や両親は「数学」という言葉にかなり抵抗感を持っていることがわかりました。彼らは「数学」という言葉が重すぎると感じていたので、私たちは楽しさと興味深い側面を強調することにさらに固執するようになりました。3〜8歳の子供の教育も、より実用的なニーズよりも興味の向上に重点を置いているため、私たちのプロモーションの方向性はすべてタングラムに位置付けられました。

タングラム＋コースの組み合わせには、実は2つの販売方法があります。 ①コースを販売してタングラムを無料でゲット ②タングラムを販売してコースを無料でゲット どちらのパッケージ形態の方が購入しやすく、広めやすいでしょうか？

最初のものを選んだ理由は、小学生の子供がいる家庭のほとんどがすでにタングラムを持っているため、追加で購入する必要性がほとんどないこと、子供のためにタングラムを購入する親は多いが、教える方法がわからず、子供も遊び方がわからないこと、タングラム講座の市場ギャップがあるため、市場に参入するチャンスがあること、講座主導の部分は、後でトライアルクラスを受講するようにユーザーを誘導することと一致しており、講座の価値を強調していることです。タングラムを買ってレッスンを受けるという小さな活動ですが、その背後にある思考や判断は非常に立体的で奥深いものです。

3. ユーザーの洞察と判断

購入者は親、主に母親であり、ユーザーは子供です。一方では、親グループの行動特性に注意を払う必要があり、他方では、決定を下す際に、親が必ず子供の視点から製品を検討するということを考慮する必要があります。

親グループの特徴は非常に明白です。携帯電話に多くのママグループがあり、ソーシャルメディアで非常にアクティブで、賞品のために毎日たくさんシェアしてチェックインし、低価格に抵抗がなく、ブランド製品に非常に惹かれ、親の間で強い信頼感を持っています。これらはすべて、このユーザーグループを操作するためのハンドルとして使用できます。

①親は物の価値をより意識している

近年、有料知識や大手教育会社が提供している無料コースが多すぎて、コースの質が不均一になっています。親たちは、ありふれた、似たような、希少ではないテーマ別コースに無関心になっています。コースは仮想製品であり、ユーザーはコースを価値のない無料であるべきだと認識しています。

物理的な贈り物については、親はそれを買うのにどれくらいの費用がかかるかを感じ取ることができます。物理的なものは、見て、触って、使うことができるので、仮想のものよりも価値感が強く、購入を決定する際のコストが低くなります。

② 親は高額なコースに申し込む前に複数の商品を比較する

子どものためのコースを購入することは、非常に重要な決断です。コースが良くなければ、子どもは黄金期を逃し、時間とお金を無駄にしてしまいます。市場に出回っているコースの質は大きく異なり、子どもの好みも異なります。親は決定する前に、子どもを連れていくつかのコースを体験することがよくあります。教育会社の体験コース請負サービスは、ほとんどがWeChatコミュニティに基づいています。

そのため、さまざまな製品の体験グループには同時に多くのユーザーが存在します。たとえば、Wandouのターゲットユーザーの多くは、Zebra English、Little Chicken、Spark Thinking、Hua Lala、Ahaschoolの体験クラスグループまたはアクティビティグループにも属しています。

③親はお金のために盲目的にコースを勧めない

親は、より多くのお金を稼ぐ活動と比較して、コースの質が良い配信活動であれば、友人にコースを勧める傾向があります。これは、親の友人サークルのユーザーは全員知り合いであり、自分のつながりやイメージを過度に誇張したくないからです。お金のためだけに悪いコースを友人に勧めると、友人は後で元の推薦者に対して不満を言うでしょう。

友人推薦では、コース体験と口コミ評価が非常に重要になります。配信対象コースを体験していないユーザーよりも、コースプロモーションをきっかけに参加している有料ユーザーの割合が圧倒的に多くなっています。

4. コアリンク: 購入 + 共有

ビジネスをするときは、ビジネスの核心をつかんでいれば、80％成功します。主なエネルギーを核心に集中し、それを極めれば、安定します。配布が遅れると収益が減ることを恐れて、急いで配布しようとする人はどのような製品なのでしょうか?答えは、コンバージョン率の高い製品を購入し、友人に投稿することでお金を稼ぐことが最も満足のいくことだということです。

ユーザーは共有する前に、コースが収益を生むかどうかも判断します。収益を生まないと感じた場合は共有せず、試してみることもしません。ユーザーがWeChat Momentsに1日投稿して、収益がまったく得られないことがわかった場合、さまざまなグループでプロモーションを継続することはなくなり、粘り強く続ける意欲もなくなります。収益が得られないことがわかれば、他の人もそれに倣うことはありません。

それどころか、ユーザーはシェアすることですぐにお金を稼ぐことができ、口コミはすぐに広がります。誰もが友人のサークルにシェアし始め、メッセージで溢れかえります。イベントプロモーションの密度が高ければ高いほど、効果は指数関数的に成長します。したがって、この活動の核心は、購入転換率を高めることであり、第二に共有力を強化して、活動がウイルスのように広がり、母親のグループを席巻できるようにすることです。

行動発生の公式 B=MAT、行動（Behavior）= 動機（Motivation）+ 能力（Ability）+ トリガー（Trigger）。行動が発生するには、3 つすべてが同時に満たされる必要があります。

1. 購入コンバージョン率を向上させるためのコア戦略

購買行動を促進するには、社会的関係を誘発し、購入ページのパッケージでモチベーションを高め、購入プロセスをシンプルかつ直接的かつ明確にする必要があります。

① ソーシャルコミュニケーションを基盤とする

社会的な関係のコミュニケーションに基づいた流通活動には、自然な信頼の利点があります。友人の輪に広告を出して9元コースを購入するコストは100元ですが、母親の輪を使​​って9元コースを配布するコストはわずか5元です。広告と比較して、ユーザーは友人が使用し、推奨する製品をより信頼します。

②大きなテーマが良い

タングラム アドベンチャー キャンプのテーマは幅広い対象者を対象としており、シンプルで簡単、そして楽しいものです。多くの家族が子供のためにタングラムを購入しましたが、子供はタングラムで遊びませんでした。タングラムは 1,600 通りのパターンに組み立てられると聞いただけで、遊び方を教えてくれませんでした。タングラム専用のコースシリーズはほとんどなく、市場は比較的空白状態です。この製品はたまたまこの市場の需要を満たしています。

③ 豪華なパフォーマンスギフトパッケージ

今回私たちが梱包したギフト パッケージには、21 日間のタングラム コース、タングラムの送料無料、タングラム パズルの完全なコレクション、Pea Thinking のライブ クラス、チェックイン用の DK Mathematical Thinking Handbook が含まれています。こんなに安い値段でたくさんのものが買えます。各商品の価値は9元で、合計も9元だけです。各商品が1つずつ展示されると、ユーザーはとても価値があると感じます。見逃すと、とてもがっかりします。予想外の価値認識が超高転換率をもたらします。

④価格戦略

元の価格は 9.9 元でしたが、9.9 元のような価格が多すぎるため、9 元に変更しました。実際、ユーザーの心の中では 10 元になっています。この考え方を打破するには、価格を再設定する必要があります。トラフィックを生成するコースとしては、9.9 元よりも 9 元の価格の方が良いでしょう。親ユーザーが9元を費やしてコースを購入する意思決定コストが十分に低く抑えられました。

⑤ 上質な商品

親が物理的な製品に対して通常求めるのは、高品質、正規品、送料無料の 3 つの要件です。これまでの物理的な製品のマーケティングでは、この 3 つの点を強調する必要があります。タングラムは、ギフトパッケージ全体の中で、価値観を支える非常に重要な部分です。タングラムに関しては、さまざまな電子商取引プラットフォームの詳細ページやユーザーレビューエリアを具体的に訪問し、木製かプラスチック製か、塗料の匂いがないか、角や角があるかどうかなど、ユーザーが非常に気にしていることが分かりました。ユーザーが最も気にする点は強調する必要があります。

⑥ 追加情報

なぜジグソーパズルコレクションのような商品をプレゼントしようと思ったのですか? Baidu Indexを検索すると、多くのユーザーが「タングラムパズルパターン」を検索していることがわかりました。その後、大手の電子商取引サイトに行ってタングラムを販売している製品を見ましたが、パズルが付いているものはほとんどありませんでした。子供が遊ぶためのタングラムだけを販売していました。子供は絶対に遊び方がわからないので、パズルをたどる方が楽しいです。タングラムの取扱説明書のようなものです。

ユーザーに必要なのは市場機会です。タングラムをコースやパズルと組み合わせることによってのみ、3次元学習の効果が得られます。そういった状況に乗じて、「ジグソーパズルケース600個コンプリートコレクション」というエサを投入しました。ユーザーさんはイラストが本当に欲しいですし、600個は多いようなのでお得感が出ます。実際の結果も私の判断を裏付けました。製品を購入したユーザーの中には、パズルコレクションのためだけにお金を使った人もいました。

⑦ コースコンテンツのパッケージ

コースは最も重要な部分であり、製品価値の焦点です。また、市場でよく売れているコースとその内容の紹介方法もまとめました。費やされた時間、費用、回数は、コースの作成に注がれた創意工夫を反映しており、ユーザーはコースが慎重に作成され、洗練されていると感じます。教師と教育研究チームは、規模が大きく目を引くもので、非常にプロフェッショナルに見え、優秀な教員を擁し、北京大学または清華大学の学位を持ち、10 年以上の経験を有している必要があります。コースカタログでは、タイトルが10万語以上の基準に従って各アウトラインを記述する必要があります。ここでは、主に楽しくて興味深いパズルの絵を強調します。

⑧ 製品戦略

クーポンポップアップウィンドウはWeChatの赤い封筒スタイルを模倣しており、ユーザーにお買い得品を手に入れたという感覚を与えます。90元のクーポンの有効期限が切れると残念です。友人からの贈り物であることを反映し、購入に対する信頼感を高めます。

テイクアウト注文ページを模したギフトの詳細画像は、9元には元々数百元もする多くのものがあり、元の総額は数千元だが、今はたった9元であるとユーザーに感じさせます。これにより対比効果が生まれ、9元で何が買えるかが具体的になり、購入意欲が高まります。

2. 共有力を高めるための中核戦略

シェアによってもたらされた新規ユーザー = シェアによってもたらされた新規ユーザー数 * 各人がもたらした新規ユーザー数の平均

したがって、新規ユーザー数を増やすには、より多くの人にシェアしてもらうことと、シェアに参加した各人がより多くの友人に購入を勧める動機を高めることの 2 つの要素が必要です。当社は、この 2 つの要素に的を絞った戦略的インセンティブを提供しています。

① リツイートして報酬をゲット

当初は、知識報酬配布活動によって母親グループが教育されておらず、ヒット商品が出現していないと判断されました。ユーザーが第一歩を踏み出すことを奨励するため、ポスターをシェアするだけで最大10元の紅包がランダムに報酬として付与されます。実際の報酬は非常に少額であるため、コストを考慮して後に却下されました。

実は、これまでママ友グループがヒット商品を出せなかったのは、流通の遊び方を教わってこなかったからではなく、誰もがお金を稼ぐ喜びを味わえる商品がなかったことが根本的な原因です。購入コンバージョン率が非常に良い場合、この戦略は、共有する限りすぐにお金を受け取ることができるため、分裂効果を追加できます。

②コミッション報酬はすぐにあなたのアカウントに入金されます

招待者には、友人の登録、ログイン、購入状況がタイムリーに通知されます。友人が購入するとすぐに、コミッションが友人のアカウントに入金されるため、ユーザーにタイムリーなフィードバックが提供され、イベントが本物で効果的であると信じ、イベントへの信頼が高まるとともに、ユーザーがより多くの人を招待してより多くのものを獲得する動機付けにもなります。

③ 階層別報酬とランキング

以前のイベントでは、ラダー+ランキング方式を使用して、約6万人の新規ユーザーを引き付けました。イベントの効果は非常に良好でした。今回もこのイベントを参考に、ユーザーがより高い目標を達成できるようにラダー報酬を設定しました。5人を招待して購入してトロリーケースをゲット。10人を招待して購入してロボットをゲットすることで、ユーザー1人あたりの新規ユーザー誘致数を増やしました。ランキング報酬は、強力な招待機能でユーザーを刺激し、リストのトップに殺到して、できるだけ多くのターゲットユーザーを周囲に招待するように促します。

今回の9元コースはトラフィック商品であり、9元は直接ユーザーに返還できますが、キャッシュバック+ギフトを選択しました。全額を直接返すのではなく、キャッシュバック+現金を付与する段階的な報酬でもありません。私たちが選んだ実物の贈り物は、同等の価値の現金よりも価値が高く見え、より強い価値観があり、より魅力的です。30〜40元の価値があるスーツケースは、ユーザーに100〜200元の価値感を与え、ユーザーに30〜40元のインセンティブを直接与えるよりも強く、より正確なユーザーをもたらします。

④基本ユーザー数に応じて賞品を決定する

異なるチャネルのユーザーグループの興奮ポイントは異なります。活動の基本ボリュームの特性に応じて、最も信頼度の高いユーザーが共有にさらに参加するように刺激する必要があります。この活動のきっかけは、Wandou の高額コースと低価格コースの両方を受講したユーザーです。彼らは Wandou のブランド認知度が非常に高く、コースの認知度も非常に高いため、ターゲットを絞ったコース ベイト戦略が開発されました。

⑤ コース学習チェックイン

ユーザーはモーメント上で低価格のコースを共有し、コンバージョンしたユーザーはタングラムに興味があり、低価格で直接支払うユーザーです。また、これらのユーザーモーメントには、コンバージョンして吸収できる数学的思考を持つ潜在的なターゲットユーザーが多数存在します。これらのユーザーが引き続きモーメントに投稿して当社のコンテンツを宣伝できるようにすれば、モーメント内の潜在的なユーザーを完全に理解できるようになります。そこで、チェックインするとDKの本がもらえる21日間コースと組み合わせたセッションを設計しました。

⑥ 商品・プロモーション戦略

配布活動ポスターを生成する従来の方法は、ランディング ページの右側にある [収益を得る] ボタンをクリックすることです。ユーザーが金儲けボタンをクリックすると、まずラダーとランキング報酬ページにジャンプし、次にポスターページにジャンプして公式アカウントをフォローするように誘導し、イベントに参加したいユーザーに私たちの報酬が非常に手厚いことを伝えるように設定しました。報酬のインセンティブが大きければ大きいほど、ユーザーの招待意欲を刺激することができます。途中に余分なリンクがあっても、ユーザーにとってのプラスのインセンティブに比べて損失ははるかに少ないです。

メイン決済のみを利用するユーザーの場合、専用ポスターが公式アカウントに直接プッシュされるため、すべてのユーザーが簡単に拡散、共有できるようになります。キュー内の複数のカスタマー サービス メッセージが間隔を置いて送信され、ユーザーに共有、共有、共有を絶えず促します。イベントが終わろうとしている時に、イベントの盛大な様子をレポートし、再びクライマックスを演出します。

購入と共有は非常に一般的な 2 つの行動ですが、より多くのユーザーに購入とシェアを促すには、ビジネス、ユーザー、シナリオに基づいて多くの戦略をカスタマイズして、最良の結果を達成する必要があります。また、設計には多くの詳細が関係します。これらの戦略を実装する前に、私は心の中で数え切れないほどのアイデアを却下してきました。

5. イベントの詳細

（１）アクティビティの遊び方

遊び方：ギフトパッケージの価格は9元で、ユーザーはこれを購入して配布できます。1人を招待して購入すると5元、5人を招待するとスーツケース、10人を招待するとロボットがもらえます。リストの上位1～15人には年間クラス、現金、ブランド品がもらえます。

（２）ユーザーコアパス

①購入手続き

登録してログインし、体験クラスを受けることは、その後のコンバージョンへの道を開く最も重要な部分です。ユーザーが登録すると、販売リードを取得でき、購入前に配置して、より多くのユーザーリードを獲得できます。

②流通プロセス

6. 落とし穴と最適化

① 段階報酬の閾値が低すぎる。ママの招待力を決して侮らないでください。それはあなたの想像を超えています。もっと高く設定すれば、購入量は飛躍的に増加するでしょう。

②イベントドメイン名を頻繁に変更します。テンセントはポスターのQRコードのドメイン名を識別します。イベント効果が高すぎると、ポスターがブロックされ、普及が中断されやすくなり、イベント効果に大きな影響を与えます。

③WeChatの個人アカウントは現在、ブロックされやすく、現在のブロック解除コストも非常に高く、アクティブユーザーを運ぶのに適していません。ライブコードグループを使用し、事前にグループを管理するチームリーダーを募集するのが最善です。

④ ユーザー数が多いため、サービスは長年の課題となっています。一般的に、教育会社における講師とユーザーの比率は1:300です。活動には数万ドルの費用がかかります。サービス品質の低下は顧客からの苦情の増加につながり、ユーザーは自社のコースサービス体験を他社のサービス体験と比較することになります。顧客サービスは高額コースを変換するための困難な戦いです

⑤ 商品を配布する母親のために、配布を指導する専門グループを設立する必要がある。配布の過程で、多くの母親が購入したいときに質問し、それを解決するために最も便利な窓口を必要とするためである。

⑥潜在的なユーザーの手がかりを集める観点から、登録とログインのポップアップボックスを前面に配置し、強制ログイン後にランディングページを表示すると、より良い効果が得られます。

7. 結論

1. 優れた製品/優れたリソース + 優れた戦略が売上を伸ばすスピードは驚くべきものです。

2. 補助金はO2Oだけでなく教育分野にも適用できます。トラフィック収益モデルも非常に優れています。補助金の使い方次第です。

3. 知っていること ≠ やり方を知っていること ≠ うまくやること。業界、ビジネス、ユーザーのニーズを理解して判断することは、やり方を知ることより 100 倍重要であり、完璧に実行することは 10,000 倍重要です。

4. インターネット上の成功事例の分析だけを見てはいけません。その多くは要点を突いていません。実際、活動/プロジェクト/製品が非常に美しくなるのは、非常に小さな詳細に焦点を当てるのではなく、最も核心的で重要な1つまたは2〜3つのポイントを非常に極端なレベルにまで引き上げることが多いためです。詳細は重要ですが、それほど重要ではありません。それらは主要な矛盾ではありません。間違いをしないでください。これは、真似が好きな多くの人が常に失敗する理由でもあります。

5. より大きな市場に参入したい場合は、より大きな市場機会がどこにあるのかを徹底的に研究する必要があります。小規模な活動であれば心配する必要はありません。

著者: Operationalism

出典: Operationalism (yunying2048)