ヒット商品を生み出すコツ！

製品の良し悪しは、上司や製造業者が決めるのではなく、市場のフィードバックや実際の消費者の反応によって決まります。

とても良いと思う製品をたくさん生産しますが、どれだけ頑張っても販売できません。それらは単なるアイテムであり、実際の製品とはみなされません。

製品は消費者のニーズを満たすためのソリューションにすぎません。製品が消費者のニーズをよりよく満たすことができない場合は、倉庫に永遠に残されるだけです。

私は企業やブランドのマーケティングコンサルタントとして、全国を頻繁に訪問していますが、売れない製品を生産し、莫大な損失を出している工場や企業を数多く見てきました。

生産の初期段階で市場と消費者の需要に基づいて製品を生産しないと、生産される前に売れない運命になります。広告が優れていても、効果がない、あるいは無駄になります。

1. ビジネス発展の4つの段階

ご存知のとおり、これは過去の供給不足の時代ではなく、供給過剰による商品競争の時代です。

中国経済の初期段階、つまり商品が十分に豊富ではなかった時代には、製品を生産していれば、売れないという心配はなかった。

中国では生産性の継続的な向上と経済発展により、類似製品間の競争が起こり始め、消費者の選択肢が増え、ビジネスは2.0段階に入りました。現時点では、優れたチャネルを習得することは売上を保証することを意味します。

例えば、当時、ワハハはチャネル構築に非常に成功し、「飛昌コーラ」という飲料を発売し、チャネルを通じて製品を流通させることで販売問題を直接解決しました。企業の中には、端末チャネルに対して「独占」ポリシーを要求できるほどのチャネル能力を備え、自社製品のみを販売し、他社の類似製品を販売しない企業もあります。これは当時「チャンネルこそが王様」と言われていた主な理由でもありました。

徐々に、ビジネス 3.0 の段階に到達しました。チャネルを制御するだけでは不十分で、人々にブランドを知ってもらうことも必要です。この頃、広告の役割はますます重要になり始めました。現段階では、ほとんどの消費者が情報を得るための主な媒体はテレビ、新聞、雑誌、特に CCTV です。当時、CCTV に「最高額」の入札をした人は全国的に有名になり、製品が生産される前から、多数のディーラーが製品を入手するために工場に列をなした。

現在の4.0ビジネスステージでも、毎日CCTVで広告を打ったとしても、必ずしも商品が売れるとは限りません。今日の消費者の情報チャネルは、過去の集中型メディア（CCTV など）ではなく、テレビ、Web サイト、ソーシャル プラットフォーム、オフラインの地下鉄広告、エレベーター広告など、多様なメディアになっています。特に、WeChatやDouyinなどのソーシャルメディアの人気は、ほとんどの若い消費者グループにとって情報を得るための主な手段となっています。

さらに、メディアプラットフォームは情報を表示するだけでなく、商品の購入を可能にするものでもあります。たとえば、Douyin で果物の動画を見て、おいしそうだと思ったら、すぐに商品リンクをクリックして購入し、物流業者が数日後 (または当日) に自宅に配達するのを待つことができます。これにより、これまで分離されていた情報フロー（商品情報の閲覧）、キャッシュフロー（発注書）、物流が連携されます。

ショッピングモールで素敵な服を見つけたとしても、必ずしもそこで買うとは限りません。Taobaoの写真スキャン機能を使えば、ネットワーク全体での服の価格比較や、他の消費者の商品に対するコメントを確認してから、商品を購入するかどうかを決めることができます。このとき、商品自体も媒体となり、良い商品であれば自ら語り、広がっていくこともあります。

そのため、テクノロジーの発展に伴い消費者の行動は常に変化しており、それに応じて製品のコンセプトも変化しています。生産が重要視された過去から、製品の使いやすさが重視された後期、そして現在のトレンドまで:

製品は使いやすいだけでなく、消費者が共有できるものでなければなりません。これが口コミマーケティングがますます重要になっている主な理由です。

1990 年代や 1995 年生まれの私の友人の多くは、まだ行ったことのないレストランで食事をしようと決めるときに、主に 2 つの方法を参考にしています。1 つは、そのレストランで食事をした友人にレビューやおすすめを尋ねること、もう 1 つは、Dianping.com や Xiaohongshu などのサードパーティ プラットフォームにアクセスして、そのレストランに対する人々の意見を確認することです。

依然として消費者を騙したいのであれば、それは今は非常に困難です。最近の消費者は愚かではありません。あなたの製品が良いか悪いか、あなたのブランドがどのようなものかは、誰にとっても非常に簡単に知ることができます。

したがって、現在、世界には製品が不足しているわけではありません。不足しているのは、消費者が喜んで購入し、購入した後に積極的に広め、共有する製品です。これこそが、優れた製品が追求すべき効果です。

2.ユーザーが積極的に共有できない製品は良い製品ではない

これまでの説明から、多くの製品は消費者の基本的な価値（レストランの料理がお腹を満たすことができるという基本的な価値など）を満たす必要があるだけでなく、ユーザーが喜んで広めてくれるようにする必要があることも理解していただけると思います。

したがって、爆発可能な製品を作成するには、2 つの条件を満たす必要があります。

まず、この製品はターゲット消費者に認知され、愛されています。

第二に、この製品を体験した消費者は、それをより多くの人々と共有したいと考えています。

そのような製品だけが人気を博し、魔法の力を持つのです。

例えば、友人がメロンの種の入った袋をくれたのですが、その中にとても良いデザインがあることに気づきました。メロンの種のパッケージの中に内袋があり、メロンの種を食べている間にメロンの種の殻をこの小さな袋に捨てることができるので、メロンの種を食べるたびにゴミ箱を探す必要がありません。

それを食べた後、私は多くの友人にそれを強く勧めました。これにより、私はこのメロンシードブランドを積極的に宣伝するようになり、私の積極的なシェア行動により、このブランド製品のブランド認知度も高まりました。

では、消費者に自社製品を気に入ってもらい、喜んでシェアしてもらうにはどうすればいいのでしょうか?

消費者が第一に選び、共に推奨する製品にするためには、製品の品質が基礎であり、これについてはこれ以上言う必要はありません。

たとえば、料理がおいしくないならレストランを開店すべきではありません。魔法瓶のカップが物を温められないなら、それを製造して販売すべきではありません。

そのため、私たちはいかにしてユーザーに積極的にシェアしてもらうかということに重点を置いています。ユーザーが積極的にシェアできれば、ブランドの露出が大幅に増加し、広告コストを大幅に節約できます。私が話しているのは「積極的な共有」であり、「友達の輪の中で共有してXXを無料で手に入れる」といった共有を促すための行動ではないことを覚えておいてください。

ユーザーに積極的に製品を共有してもらうには、まず、ユーザーが友人やソーシャル プラットフォームで積極的に製品を共有せずにはいられない理由を理解する必要があります。

。女の子がHeyteaやNayukiのお茶を買うために列に並んだ後、彼女が最初にすることはそれを飲むのではなく、写真を撮ってWeChat Momentsで共有することです。

。街で有名人に出会ったら、すぐに携帯電話を取り出して写真やビデオを撮り、Moments に投稿するでしょう。

。麺を食べていると、丼の底に「もう一杯」と書いてあるのを見つけました。びっくりして思わず写真を撮ってシェアしてしまいました。

。 …

上記の例はあなたにとって馴染み深いものですか?

私たちがこれらのことを積極的に共有する主な理由は、これらのイベントや製品が私たちの「社会的通貨」になっているからです。

ソーシャル通貨は、簡単に言えばソーシャルメディア上で使用される通貨として理解できますが、この「通貨」は商品を購入するものではなく、一種の会話の話題（平たく言えば「面子を持つ」という意味）であり、共有することで得られる社会的帰属意識や他者とのつながりが、ソーシャル通貨によって購入される商品です。

たとえば、あなたと有名人の写真をモーメントで共有し、友人がそれを「いいね！」した場合、この共有された写真はソーシャル「通貨」に相当し、他の人のあなたに対する認知度（いいね！）を買うことになります。

では、どのような製品デザインがユーザーの「ソーシャル通貨」となるのでしょうか?

会話の話題を提供し、自分の考えを表現し、自分のイメージを形成し、優越感を比較することを可能にするものはすべて、社会的通貨の一部になり得ます。

しかし、この範囲はまだ少し広いです。製品については、顧客の期待や認識を超える製品体験は、ユーザーが積極的に共有する可能性を高めることができるという参照基準をまとめました。

例えば、当社がサービスを提供しているレストランチェーンブランドの 1 つである「Yu Xiaoyao」は、店舗あたりの月間売上高が 100 万近くあり、友人やソーシャル プラットフォームからの推薦で来店する消費者が多くいます。店内に入るとすぐに写真を撮ってシェアしたくなるような場所がたくさんあります。

例えば、入り口には霧の中に文字が浮かび上がるスプレーカーテンがあり、それを見たほとんどの人が写真を撮ってシェアするでしょう。多くの顧客は、これまでそのようなものをほとんど見たことがないため、認識の範囲を超えています。

もちろん、それまでにこのようなシナリオ設計が一般的になれば、ユーザーが積極的に共有するようになることはないでしょう。

例えば、この記事の冒頭にあるメロンの種のパッケージには、メロンの種の殻を保管するための内袋が付いています。この製品デザインは私の期待を超えていました。私が普段購入するメロンの種のブランドには、パッケージにこのような特別なデザインがないので、この内袋のデザインを見て期待を上回り、思わずシェアしておすすめせずにはいられませんでした。

少し前の中秋節の時期に、ある出版社から月餅の箱が送られてきました。開けてみると、紫色や他の色の月餅が入っていました。これらが私の期待を超えていて、他の思慮深いデザインと相まって、WeChat Moments に投稿せずにはいられませんでした。

(ミスターモンスターの瞬間のスクリーンショット)

こうした「顧客の期待や認識を超える」製品体験デザインは、期待した効果を得るために多額のコストを必要としない場合もあります。自社製品の特性を踏まえて、消費者の社会的ニーズや心理的ニーズを捉え、顧客が積極的にシェアしたくなるような製品をデザインできるかどうかが鍵となります。

例えば、ケータリング業であれば、料理の盛り付けや雰囲気の照明、食器などの観点から考えることができます。

たとえば、現在多くのレストランでは、ドライアイスや炎などの低コストの方法を使用して料理を提供し、顧客が積極的にシェアすることを奨励しています。

（ただし、このドライアイス炎の使用は一般的になりつつあります。）

もちろん、これらすべては戦略に基づく必要があり、すべての製品デザインはブランド戦略と一致している必要があります。高い回転率を追求しているファーストフードレストランの場合、これらのデザインは店舗に適さない可能性があります。

やっと、

考えてみてください。製品戦略を遵守し、製品の品質を確保することを前提として、ユーザーが期待または認識しているエクスペリエンス デザインを超え、ユーザーが積極的に共有したくなるような製品を設計するにはどうすればよいでしょうか。

著者: ミスターモンスター

出典: ミスターショウ