スタートアップのマーケティング課題を1つの記事で解決！

この記事では、スタートアップが適切に運営・宣伝を行う方法を例に挙げ、マーケティングにお金をかける前に正しいスタート姿勢を準備する方法を説明します。

ほとんどのスタートアップチームは自信過剰で自己満足になりがちで、ウェブサイトや製品を作り、さまざまなプロモーションチャネルを模倣したり借りたりしてお金を費やせば、残りの利益の問題は自然に解決するだろうと考えがちです。その結果、火は燃え続け、ついには店は全焼してしまいました。

今日のインターネット情報化時代では、圧倒的なマーケティング広告によって、ユーザーの心の中にあるわずかな信頼はとうに失われ、代わりに、ユーザーは疑問の念を抱き始め、ますます合理的になり、さらに、詳細な情報を得るためのコストはますます低くなり、指を動かすだけで状況を大まかに把握できることが多くなりました。このような状況で、これまでと同じようにプロモーションにお金をかけ、利益を上げようと考えているのであれば、最終的な結果は予測可能です。今日の市場では、プロモーションにお金をかけることによる成功事例はすべて、事前の基盤に支えられています。

それで何をすればいいのでしょうか?以下4つのステップで説明します。

1. 会社のストーリーを伝え、ブランドを強化する

何が早く広まり、人々の心に深く根付くのか？その答えは物語です。企業にとって、ユーザーの認知度を高め、最終的に契約を締結したい場合、まず第一にユーザーの心に良いイメージを確立することが最優先事項であり、企業ストーリーはまさにそれを実現します。

「仏は金の装飾品に頼り、人は衣服に頼る」という言葉をよく耳にしますが、これは包装の重要性を十分に示しており、企業ストーリーは企業の外衣です。企業ストーリーを作成する際には、多くのスタートアップ企業が見落としがちな、企業の背景、企業文化、企業の成長経験、会社の創設者、コアチーム、コアテクノロジーに焦点を当てることができます。例えば、近年メディアで大々的に宣伝されている「チュールオレンジ」は、創業者のストーリーを基にしたブランドの典型例です。現在、このブランドは中国のインターネット上でインスピレーションを与えるオレンジブランド第1位となっています。インスピレーションを与えるブランドイメージの成功は、70代で復活した創業者チュー・シージアンの不屈の個性的な魅力と切り離すことはできません。

2. ウェブサイトと製品の詳細を最適化してユーザーエクスペリエンスを向上させる

ほとんどの企業は、ウェブサイトと関連企業紹介を作成した後、すぐに多くのユーザーを引き付けて利益を生み出すことを期待して、すぐにプロモーションとマーケティングに突入します。プロモーションにおいて最もタブーなことは、初期段階ですべての面がまだ完璧でないときに大規模なプロモーションを実施することであるということを、あまり知られていません。お金をかけて大量のユーザートラフィックを獲得できたとしても、悪い体験によってコンバージョン率が低くなると、最終的にユーザーを維持することが難しくなります。

では、どのように最適化すればよいのでしょうか?

運用に関しては、私たちの主なターゲットオブジェクトはWebサイトと製品です。目標がわかれば、次に行うことははるかに簡単になります。それは、Webサイトと製品周辺の細部を最適化することに他なりません。

ウェブサイトの詳細最適化

ウェブサイト最適化の中心的な課題は、ユーザー訪問を増やし、ユーザーのウェブサイトエクスペリエンスを向上させることです。出発点は主に内部システム分析と外部参照分析に分かれています。内部システム分析は主にウェブサイト運営データを分析の基礎として（よく使われる3つの指標：直帰率、PVとUV、ウェブサイト滞在時間）、ウェブサイトの構造、ページデザイン、コンテンツを修正し、訪問者グループ属性の詳細な分析を実施し、訪問者のトラフィック品質を向上させます。外部分析は主に同業ウェブサイトとの比較を通じて、学ぶ価値のある領域を見つけます。

製品詳細の最適化

P2P金融管理を例に挙げると、ユーザーが最終的に投資をしたい場合、「登録、再チャージ、引き出し」という3つの手順を踏む必要があります。これらを極限まで最適化できているでしょうか？たとえば、登録に関して、登録エントリ チャネルは何ですか?自社エントリーチャネルやプロモーションエントリーチャネルのレイアウトは合理的ですか？登録方法（QQ、WeChat、Weibo）のバインドを検討しましたか？ユーザーのコンバージョン率を向上させるために、登録プロセスにユーザー ガイダンスが含まれているか、タスク報酬メカニズムがあるか、ユーザー シナリオ エクスペリエンスを復元してユーザーの粘着性を高めるために使用できるトライアル ゴールド メカニズムがあるかを確認します。

さらに、登録プロセス中のユーザーデータのフィードバックを通じて登録ガイダンスプロセスを最適化し続け、最終的にはユーザーの使用中に製品を「より理解しやすく、より使いやすい」ものにする必要があります。

3. ブランド、ウェブサイト、製品などを公開して浸透を高める

内部の基盤が整えば、関連するプロモーション事項に取り組み始めることができますが、その前にまず基礎を築く必要があります。

埋没点とは何ですか？

これを分析する前に、私がまとめた（最も単純な）ユーザー消費行動プロセス図のセットを見てみましょう。

上図はユーザーの消費行動のフローチャートです

上の図と合わせると、潜在的ユーザーAが特定のプロモーションチャンネルで会社の広告を見つけ、会社の製品に興味を持ち、購入意思を持っていると推測できます。しかし、お金が絡むため、ユーザーAは慎重です。このとき、Aは過去の習慣に基づいて、検証のためにBaiduや360などの検索エンジンで関連情報を検索します。このとき必要なのは、会社に有益なさまざまな紹介やソフト記事を事前に待ち伏せし、最も目立ち、見つけやすい場所に配置し、ユーザーAのクリックを獲得し、ユーザーに信頼を獲得するよう影響を与えることです。ちなみに、いわゆる埋め込みポイントは、実際には主要なトラフィック ノードのレイアウトです。

一般的な重要な無料トラフィックノードには、百度百科、百度知識、360 Q&A などがあります。有料トラフィックノードは主にニュースソースのソフト記事プロモーションに基づいており、その中でも Tencent、Sina、Sohu、Toutiao などの大規模プラットフォームが最も優れています。さらに、百度は2016年に新しいプロモーション事業「ナレッジマーケティング」を開始しました。現在、利用者は少なく、プロモーションコストも比較的低く、コストパフォーマンスが高いです。百度Knowsプロジェクトページでは、質問の出題から回答、周囲の写真やリンクの表示まで、ページ全体をレイアウトできます。

Baidu Knowledge Marketingページ（表示位置は約7つ）

4. ターゲットユーザーの位置づけに応じて適切なプロモーションチャネルを選択する

市場には、検索プロモーション、ナレッジマーケティング、アライアンス、DSPプラットフォーム、メディア広告、屋外広告など、数え切れないほどのプロモーションチャネルがあります（ここでは詳しく紹介しません。次回は、中国でよく使用されるプロモーションチャネルをまとめ、それぞれの利点と使用時の注意点を分析します）。プロモーターとして、誰もが知っていることが1つあります。それは、プロモーションに最も費用対効果の高いチャネルを見つけ、コストを削減しながらより多くのユーザーを獲得することです。すると、多くの人は、最終的な目標は高いコストパフォーマンスを達成することだとしかわかっていませんが、その過程で具体的にどのように運用すればよいのかを知りません。盲目的にこのチャネルとあのチャネルを試して比較することがよくあります。その結果、多額の資金が無駄になる可能性があります。

では、どのようにチャネルを選択すればよいのでしょうか?

チャネルを選択する際に最初に考慮すべきことは、効果的なトラフィックをもたらすことができるかどうかです。簡単に言えば、まずユーザー グループを特定し、次にターゲット ユーザー グループに基づいてチャネルを選択する必要があります。

ここで別の問題に遭遇します。ターゲット ユーザーとチャネルをどのように一致させるかということです。

これには、対象ユーザーの性別、年齢、収入、地域、学歴、興味、趣味などのユーザープロファイルを作成する必要があります。この分野のデータ収集は、社内から始めることができます。質問と回答のオプション形式のオンライン調査ソフトウェアを使用して、ユーザーと最も接触する部門であるマーケティング部門と製品部門の間で調査を実施できます。 2 番目の方法は、電話で顧客から直接入手するか、iResearch、Baidu、Tencent などの権威あるビッグデータ レポートを参照して入手することです。取得したユーザーポートレートデータに対して共通性分析を実施し、対象ユーザーの主流文化を見つけ出し、その生息チャネルを決定し、最後にユーザーシナリオをシミュレートして、徹底的な製品露出を行い、ユーザーを引き付けます。