42種類の価格設定ルーチン、心理学を理解していないマーケティング担当者は良い営業マンではない

数日前、私は外国人作家のニック・コレンダが書いた、心理学の原理を価格設定に利用するという記事を読みました。とても役に立つと思ったので、学生たちに翻訳を手伝ってもらいました。 NICK は「説得の方法」という本の著者でもあります。この本では主に、心理テクニックを使って人々の行動に影響を与える方法について書かれています。残念ながら中国語版はありません。ご興味があれば、 Amazon で英語版を購入できます。

この記事は1万語以上あり、多くの人にとっては長すぎるかもしれませんが、非常に役立ちます。一度に読み終えない場合は、将来の参照用に保存するか、困っている友人に転送することをお勧めします。以下は本文です。

価格心理学のヒントのスーパーリスト

新製品を宣伝する場合でも、eBay で商品を販売する場合でも、家の取引を交渉する場合でも、価格の認識を下げるために使用できる 42 の戦術を紹介します。

ステップ1: 消費者の認識に影響を与える

「すべての知識は私たちの知覚から生まれる」

--ダ・ヴィンチ

この世に本質的な意味を持つものは何もありません。結局のところ、価格は単なる認識に過ぎません。

このセクションでは、価格の本質を変えずに消費者に価格が比較的安いと思わせるためのヒントをいくつか紹介します。

戦略1: 小さなスケールでガイドする

人々の価格に対する記憶は影響を受ける可能性があります。この戦術は、消費者が価格を比較する際に、より低い価格として認識されるのに役立ちます。

脳の曖昧さにより、小さなことでも価格を低く認識させることができます。具体的にはどうすればいいのでしょうか？役立つ戦術をいくつか紹介します。

ヒント1: 小数点の左側の数字から1を引く

数十年にわたって、マーケティング担当者は価格を 9、99、または 95 で終わらせる心理的価格設定を採用してきました。

事実は言葉よりも雄弁に語る。 「Gumroadの売上」の異なる価格設定に対応する売上高を見てみましょう

出典: Gumroad

この表を一目見ると、多くの人は価格の数字 9 が功績であると考えるでしょう。実は、重要な役割を果たすもう 1 つの要素があります。それは、小数点の左側の数字 (以下、左側の数字と呼びます) です。

実際、心理的な価格設定戦略は、左側の数字が変化する場合に最も効果的です。小数点の右側への 1 セントの価格変更 (たとえば、3.80 ドルから 3.79 ドル) は重要ではありませんが、左側への 1 セントの価格変更 (たとえば、3.00 ドルから 2.99 ドル) は、価格の認識にまったく異なる影響を与えます。

左の数字はなぜそれほど重要なのでしょうか?なぜなら、それは知覚された大きさを固定するからです。

私たちの脳が数字を変換するプロセスは迅速かつ無意識に行われ、価格を読み終える前に実行されます。学者のトーマスとモーウィッツ（2005）は次のように説明しています。

「…私​​たちの目が数字の『2』を見ると、脳はすでに数字の『2.99』を解釈し始めています。このプロセスでは、左の数字2のそばにある2.99は、左の数字3のそばにある3.00よりもずっと低く見えます」（55ページ）。

上級者向けヒント: 小数点以下の桁数を視覚的に最小限に抑えることで、新しい基数 (左側の桁) を強調できます。

ヒント2: 音節の少ない価格を選択する

多くの音節を含む刺激に遭遇すると、脳はこれらの刺激を処理するためにより多くの計算リソースを必要とします。数字にも同じ原則が適用されます。数字を理解しようとして多くの処理リソースを費やした場合、私たちの脳は誤ってその数字が大きいと推測してしまいます。

値段を見たときに声に出して読んだのではなく、ただ黙って読んだだけだと言う人もいるかもしれません。

結果は同じです。書かれた価格を黙読するとき、あなたの脳は無意識に発声プロセスを実行しています (Dehaene、1992)。意識的に声に出して言う必要はありません。あなたの脳はバックグラウンドでそれを行います。

まだ分​​かりませんか？

コールターは、音節の長さと知覚される大きさの間に正の相関関係があることを発見しました。 2 つの価格の桁数が同じであっても (例: $27.82 と $28.16)、読みにくい前者の方が後者よりも大きいと人々は認識します。 （注：これは英語圏にのみ当てはまるかもしれません。中国語の数字の発音の長さは同じです）

ヒント3: 価格を示すには小さいフォントサイズを使用する

あなたの脳には一般的な大きさの感覚があります。したがって、より大きな視覚領域とより大きな数値の大きさの間には曖昧な領域が存在します。

そのため、同じ価格の場合、消費者はフォントが小さい方が安いと考えます。 （コールター＆コールター、2005年）。

デザインや制作の際には、価格の周囲に大きな要素を配置することで、コントラストによって価格の数字が占める視覚領域をさらに減らし、より低価格であるという印象を与えることができます。

この原則は割引には逆に適用されます。割引額を目立たせたい場合は、フォントが大きいほど効果的です。

ヒント4: 千の位記号を削除する

研究によると、千単位の区切りを削除すると価格が低く表示される（例：$1,499 vs. $1499）こともわかっています（Coulter、Choi、Monroe、2012）。

これはどのように作動しますか？確かに長さは少し短くなりますが、別の原理が働いています。前回の記事でも触れましたが、覚えていますか？

千の位記号が削除されると、価格の発音の音節数も減ります（注：中国語の文脈では、文化的な変換を必要とする千の位は、中国語の十、百、千、百万よりも認識が困難です）

1,499ドル: 1499（10音節）

1499ドル: 1499（5音節）

ヒント5: 小規模なコピーを使用する

価格の横にあるコピーを選択するときは注意してください。価格認識に関しては、いくつかの言葉が逆効果になる可能性があります。

この分野では、コールターとコールター（2005）が、ローラースケートのさまざまな説明をテストする実験を行いました。その説明の中には、低摩擦というセールスポイントを強調したものと、高性能というセールスポイントを強調したものがありました。

参加者は 2 つの購入ポイントを同等に重視すると投票しましたが、価格設定レベルで「摩擦が少ない」組み合わせを好みました。

そのため、価格の数字の周りにテキストを入れたい場合は、より少ない/少ない金額を表す説明を選択することをお勧めします。 (低、小型、マイクロなど)

ヒント6: 送料と手数料を別途請求する

電子商取引の場合、価格設定時に送料と手数料を分けることをお勧めします。

「部分価格設定」（価格を構成要素に分割する）を使用し、パッケージ価格ではなく基本価格を使用して消費者の価格認識を固定し、基本価格と参照価格を比較するように誘導します。

ホセイン氏とモーガン氏は、eBay のオークション機能を使用してこの理論をテストしました。この実験では、同じ CD 分割の異なる入札サブ価格設定の組み合わせを使用しました。

送料込みの低い開始価格（例：開始価格 0.01 ドル、送料 3.99 ドル）が設定されているものもあれば、送料無料込みの高い開始価格（例：送料無料の場合は 4 ドル）が設定されているものもあります。その結果、前者はより多くの入札者を引き付け、最終的により多くの利益に貢献しました。別の研究グループであるクラークとワード（2002）も、デジモンカードオークション方式を使用してこれを確認しました。

ヒント7: 分割払いを提供する

同様に、一度に全額支払うよりも、小額を複数回に分けて支払う方が、低価格という印象を与える可能性が高くなります。

たとえば、499 ドルのオンライン コースがある場合、分割払い (5 回、各 99 ドル) することで価格競争力を高めることができます。消費者は、決定を下す際に、分割払いの金額を競合他社の全額と比較する傾向があります。こうすることで、価格が非常に魅力的になります。

しかし、誤解しないでください。消費者は愚かではありません。99 と 500 を比較するのは正しくないことを知っています。

幸いなことに、これは問題ではありません。消費者は無意識のうちに価格を比較することがよくあります。 (Muzumdar & Sinha、2005) そのため、分割払いは依然として非常に魅力的です。

ヒント8: 1日当たりの等価価格を設定する

前のヒントに引き続き、価格を 1 日あたりの価格に換算できます (例: 0.87 ドル/日)。この計算により、消費者は合計価格を低く感じるようになります。

もちろん、通常の価格設定に重点を置く必要があります。日々の等価価格は補足情報に過ぎず、より低い価格を認識させるためのガイドとして役立ちます。

製品の価格を日額相当の価格に変換するのは少し難しいですか?それは問題ではありません。同じ原理を使用して、価格をコーヒー 1 杯などの他の一般的な小さな同等物に変換できます。

ヒント9: 高額な価格は正確でなければならない

Thomas、Simon、Kadiyali は 27,000 件の不動産取引のサンプルを分析し、次のような洞察を得ました。

価格がより正確であれば、買い手はより多く支払う意欲を持つようになります。 (例: 362,978 ドル対 350,000 ドル)。

これは交渉の要素になりますか? 売り手が正確な価格を提示すると、買い手は交渉の余地が少ないと感じます。

これは私の推測ですが、実際はそうではありません。研究者たちは本当の理由を発見した。それは、より小さな大きさがガイドとして使用されていたためだった。

どのような状況で人々はより正確な価格を使用するのでしょうか?答えは、小さな数字を扱うときです。

この使用コンテキストの習慣に基づいて、より正確な数字は小さな値との関連性を刺激し、それが人々の価格認識に影響を与えます。

戦略2: 価格設定の流暢性を向上させる

具体的な価格数値を選択する際には、認知流暢性も考慮しなければならない要素です。

認知的流暢性 - 情報をどれだけ簡単かつ迅速に処理できるか。

情報がよりスムーズに処理されると、人々はより幸せを感じます。私たちの脳は、この心地よい感覚を受け取った情報によるものと認識します。

この原則に基づいて、価格数値の流暢性を向上させることも重要です。

ヒント10: 低価格は左側に置く

デザインする際には、価格を左側に配置することをお勧めします (Coulter、2002)。

変に聞こえますか?追加の説明を加えましょう。

研究によると、方向指示器は特定の概念に関連付けられています。たとえば、空間の「上」という概念は、多くの場合、良い性質を意味します。

人間の文脈では「上」と「良い」の間に強い関連性があるため、空間における「上」の概念は「良い」の関連性を刺激するように設計されています。Meier と Robinson (2004) は、人々は画面上部の肯定的な単語をより速く読み、画面下部の否定的な単語をより速く読むことも発見しました。

数字にも同じ原則が適用されます。 Dehaene、Bossini、Giraux (1991) は、人々が数字を想像上の水平線として概念化し、数字が左から右に向かって大きくなることを発見しました。

人間の脳は小さい数字を左に位置付ける傾向があるため、価格の数字をアーティファクトのさらに左側に配置すると、脳が活性化され、より低い価格として認識されるようになります。 （コールター、2002年）。

しかし、急がず、すべての価格を左側に置くことは絶対にしないでください。自分の脳のルールに一致する価格のみ（たとえば、低い価格は左側に置く）に置いてください。

逆に、価格が高いものは右側に配置する方が適切です。これは、右に行くほど値が大きくなるという脳の暗黙のルールに準拠しており、情報の流暢性が向上します。

最後に、この仮想の水平線の方向に注意を払う必要があります。しかし、数字には垂直方向もあり、下に行くほど数字が小さくなることにも注意する必要があります。などなど、下にはもっと安い価格がつけられることもあります。

ヒント11: 顧客に価格を端数なく提示する

これは非常に巧妙なトリックです。 King と Janiszewski (2011) は、ボランティアに次のピザのポスターを見せました。最初の 2 つはトッピングが無制限で、非常に手頃な価格でした。しかし、調査結果では、人々は他の 2 つのポスターを好んだことが示されました。

なぜでしょうか? 選択した広告には、掛け算すると価格になる 2 つの数字が表示されるからです。

馬鹿げているように思えますよね？心配しないでください。これには心理的な根拠があります。

私たちの脳内の連想ネットワークには、共通アルゴリズム連想と呼ばれるものがあります。

「…子供たちは長い間、一般的な計算とその結果のさまざまな関連性を記憶するように訓練されてきました。これらの固定された関連性は「数の事実」と呼ばれます (Baroody 1985)。これらは、子供たちが大人になってから簡単な計算を楽に解くのに役立ちます。」(King & Janiszewski 2011、328 ページ)

このつながりのおかげで、人は 2 つの数字を見るとその合計と積を簡単に見つけることができます。

最終価格の 2 つの約数が広告に表示されると、消費者は製品、つまり実際の価格を簡単に計算できます。この価格の正しさは脳によって確認されます。正しい計算ができるという喜びは、価格に同意する傾向と混同される可能性があります。

この発見をあなたの製品に適用してください。価格が表示される場合は、必ず 2 つの除数に分割します。

15ドル: 3日間限定のプロモーション価格5ドル

120ドル: 週4回のレッスン、各30分

500ドル：100ドル相当の電子書籍5冊を無料でゲット

1 警告: 2 を使用してください。それ以上でもそれ以下でもなく、およその 2 という数値です。価格が 12 の場合、除数が増えると計算の滑らかさが低下します。正しい解決方法は、2 つの数値の合計または 2 つの数値の積に分解することです。

ヒント12: 適切な量の「端数」を使用する

どちらの価格がより丸められていますか?たとえば、視覚的に丸みが強い数字の 100 ドルは、丸みが弱い数字の 98.76 ドルよりも脳内で認識されやすくなります。

そのようなオプションは本当に売上を伸ばすことができるのでしょうか?学者も同意している。

Wadhwa と Zhang (2015) は、認知プロセスがより流動的であるため、衝動買いでは価格を丸める方が効果的であることを研究で発見しました。消費者が価格をよりスムーズに理解できれば、その価格はより良いものと考えるようになります。

逆もまた真なりです。消費者は丸められた価格を解釈するためにより多くの脳の処理を必要とするため、このタイプの価格設定は合理的な消費者の間でより効果的です。

直接的な証明に加えて、追加の説明をしたいと思います。

購入シナリオが感情に基づいている場合でも、角が丸い範囲（100、5000 など）は避ける必要があります。人々はそのような高価格を不自然だと考えるでしょう。 （Janiszewski＆Uy、2008年）。

では、どのような状況で丸められた価格が効果的になるのでしょうか?以下の原則は、賭け金を切り上げるか増やすかを決めるのに役立つかもしれません。

製品の購入シナリオが感情的なものである場合、それをゼロにします。

製品購入のシナリオが合理的であれば、数セント追加してください

ヒント13: 名前と誕生日に基づいて価格をカスタマイズする

この戦術は奇妙に聞こえるかもしれないが、その背後には驚くべき研究がある。

Coulter と Grewal (2014) は、消費者は自分の名前や誕生日と同じ文字 (または発音) を含む価格を好む傾向があることを発見しました。

「…消費者は、商品の価格（55ドル）に自分のイニシャル（フレッド）が含まれている場合、無関係な価格よりも価格を強く認識します。同様に、消費者は、価格の数字が購入者の誕生日と一致する場合（例：49.15ドルと4月15日）に、価格を認識して購入する可能性が高くなります。」

この背後には「暗黙の傲慢さ」という心理現象があります。私たちは生まれながらに傲慢なのです。人々は自分自身に対して肯定的な感情を抱いているため、名前や誕生日が暗示されている価格の数字など、自分自身に関連する物事に対してより好意的になります。

人々の重要な決断の多くはこの現象に基づいていると考える研究者もいます。たとえば、デニスという名前の人は歯科医になりたいと思う可能性が高く、ルイという名前の人はセントルイス通りに住みたいと思う可能性が高くなります (Pelham、Mirenberg、Jones、2002)。

したがって、カスタム見積もりが必要な場合は、価格にクライアントの名前や誕生日を含めるように少し努力してください（クライアントの Facebook ページを覗いてみてください）。

ヒント14: 適切なタイミングで価格を表示する

質問: 製品と価格のどちらを最初に表示すべきだと思いますか?

この疑問に答えるために、Karmarkar、Shiv、Knutson (2015) は実験を行いました。各ボランティアにはオンラインショッピングに使える40ドルが渡され、その過程を通じて研究者らは機能的磁気共鳴画像法を使ってボランティアの脳活動を分析した。

結果は、商品/価格の表示順序が被験者の購買決定の基準を決定することを示しました。

製品が最初に表示された場合は、参加者は製品の品​​質を購入の決定基準として使用します。

価格が第一の場合、消費者は価格をより重視する

高級品を販売している場合、消費者には価格よりも製品の品質に注目してもらいたいものです。したがって、高価な商品の場合は、最初に商品を表示し、次に価格を表示します。

ロジャー・ドゥーリーはティファニーの宝石の証拠の一部を見せています。この高級ブランドの公式サイトでは、ジュエリーが表示された後に価格が表示されます。価格が表示されても、価格の領域は視覚的に非常に小さく、まるで価格がまったく重要ではないかのようです。

逆に、この戦術は実用的な製品（No.5電池、USBドライブ、懐中電灯など）にも適用されます。価格が最初に表示されると、消費者はより購入しやすくなります。また、コスト効率を購買基準としてより積極的に採用する傾向にあります。

ヒント15: 男性が見やすいように価格を赤でマークする

Puc cinelli et al. (2013) は、男性は赤い価格が表示された商品を購入する意欲が高いことを発見しました。

「男性は広告をじっくり読む傾向が低く、店舗の割引を判断する視覚的ヒューリスティックとして価格の色を使用する傾向がある」（Puccinelli et al., 2013, pp. 121）

男性は価格の数字の色に敏感なので、赤い価格に遭遇すると、その価格（そしてその価格だけ）を中心に判断する可能性が高くなります。

「小売店の広告で価格が色で強調表示されている場合、人々は他の要素（写真、製品の品質など）を考慮する可能性が大幅に低下します」（Puccinelli et al.、2013、pp. 121）

赤でマークされた価格が注目の中心となり、男性が消費を決定するための唯一の情報源となります。さらに重要なのは、男性は赤い価格を節約としてより認識したため、赤い情報源にさらに依存したということです。

戦略3: 消費者の参考価格を最大化する

上記の 2 つの戦略は、消費者の価格に対する認識を下げるのに役立ちます。しかし、同様に機能する別の戦術があります。それは、競合他社の価格認識を高めることです。

この戦略には、対応する戦術もいくつかあります。

ヒント16. 交渉の「開始価格」を高く正確に設定しましょう

価格アンカー効果により、ベース価格を高く設定すると、販売業者は価格交渉中に利益を上げることができます。 (Galinsky & Mussweiler、2001) この高い基準価格は、最終価格が引き寄せられるアンカー ポイントを設定します。

重要な点は、開始価格が高いだけでなく、正確である必要があるということです。 JaniszewskiとUy（2008）は、この結論を検証するために次のような方法を使用しました。

彼らはプラズマテレビに3つの異なる値札（4,998ドル、5,000ドル、5,012ドル）を用意し、消費者にランダムに提示された値札に基づいて原価を推測するように依頼しました。より正確な価格が提示された場合、消費者が推測するコストは価格帯に近くなります。一方、価格がより一般的な場合 (5,000)、消費者が推測するコストは価格帯よりもはるかに低くなります。

価格アンカーポイントがより正確になれば、価格に対する認識もそれほど外れることはなくなります。なぜ？働いているのは私たちの脳内の想像上の地平線です。学者のトーマスとモーウィッツ（2002）はこの質問に答えました。

「価格調整を仮想の水平線上の変位にマッピングできる場合、その線に沿った距離は価格調整の方向に逆の影響を与えます。細かい解像度のスケールで X 単位を調整すると、粗い解像度のスケールで同じ単位を調整する場合よりもターゲットの距離が小さくなります。」(121 ページ)

この戦術は、eBay のオンライン オークションで特に役立ちます。オークションを開始する場合、比較的高い最低入札価格を設定すると、より高い利益が得られる場合が多くあります。もちろん、その価格には一定の合理性があります。最低入札価格が高ければ、買い手は比較的高い入札をすることになります。 (Kamins、Dreze、Folkes、2004)。

ヒント17: 消費者に「補完価格」を高く提示する

以前の戦術によれば、関連性のない製品の価格であっても、それに応じてより高い価格アンカーポイントを示す限り、消費者の知覚価格を上げることができるのでしょうか?これらの人々はあなたの製品をより高い価格で購入するつもりでしょうか?

2 人の学者、Nunes と Boatwright (2004) がこの仮説について研究を行いました。彼らはウェストパームビーチの歩行者専用通路で音楽 CD を販売することを選択し、30 分ごとに近隣の店舗に、ショーウインドーに並ぶスウェットシャツの価格を 10 ドルまたは 80 ドルに調整するよう依頼しました。

結果はどうですか?予想通りですね。近隣価格は確かに人々の価格認識に影響を与える可能性があります。スウェットシャツの価格が80元と高めに表示されていると、購入者はCDに高い値段を払っても構わないと思うようになります。

したがって、eBay で何かを購入する場合は、販売されている他のアイテムの価格をさりげなく表示し、もちろん最も高価なものを選択するのがよいでしょう。

ヒント18: 消費者に高い数字を見せましょう

アンカー原則は価格だけに適用されるのではなく、あらゆる数値に適用されます。

ここに非常に特別な例があります。 Ariely、Loewenstein、Prelec (2003) は、ワイヤレス キーボード、赤ワイン、チョコレートなど、さまざまな製品を選択し、ボランティアにこれらの製品を購入するために ID カードの下 2 桁を支払う意思があるかどうかを尋ねる実験を行いました。

はい/いいえの回答を受け取った後、研究者はさらに希望価格について尋ねました。

実験者は、ボランティアの希望価格が彼ら自身のIDカードの番号と正の相関関係にあることを発見した。次の図は、ワイヤレス キーボード製品の実験データを示しています。

この結果をどのように活用できますか?消費者に大きな数字をしばらく見つめさせるわけにはいきません。

アンカリング効果は無意識に働くため、消費者は実際に数字を見ることを強制される必要はありません。実際、アダヴァルとモンロー (2002) は、価格を提示する前に消費者が無意識のうちに高い価格に気付くように試み、その結果、消費者は実際にはその後の価格を低く認識することになった。

要約すると、消費者があなたのアンカー番号を認識していなくても、それをそこに入れればよいのです。

たとえば、オンライン ストアを運営している場合、価格の数字の前に、ストア内の購入者の総数を記載することができます。このようにすると、人々が価格の認識を形成するときに、この大きな数字のアンカー効果の影響を受け、より高い価格を受け入れやすくなります。

ヒント19: 以前の製品の価格を上げる

最新世代の製品をリリースする場合、前世代製品と比べて価格をどのように設定しますか?

企業によっては、以前の製品の価格を下げて、徐々に市場から消えていくようにするところもありますが、これは間違った選択であることが多いです。

Baker、Marn、Zawada (2010)は、以前の製品の価格を上げることを提案しています。こうすることで、消費者の心の中の基準価格が上がり、それによって新世代の製品に対する価格期待が高まり、新世代の製品の販売実績もより客観的になります。

前世代の製品の価格を下げることを選択した場合、実際には下降傾向に進んでいます。前世代の価格が下がったため、最新世代の製品がまずお求めやすくなりました。

ヒント20: 価格の降順で並べ替える

商品が価格の降順で表示されると、消費者は比較的高価な商品を選択するように影響を受ける可能性があります。

Suk、Lee、Lichtenstein (2012) は、1 つのバーで 8 週間にわたって (サンプルとして 1,195 種類のビールを使用)、製品の順序をランダムに変更してこの主張を検証しました。商品を価格の高い順に並べると、最高の営業利益を達成しました。

この簡単な注文調整により、バーのオーナーはビール1杯あたり平均0.24元の追加収入を得ることができました。

しかし、その原則は何でしょうか?

理由1: アンカー価格/参考価格

消費者がさまざまな商品の価格を評価するとき、最初に目にした価格を基準価格として使用します。

初期価格が比較的高い場合、消費者は価格に対して高い認識を持つことになります。消費者がこの高い価格を参考にすると、他の選択肢の方がお得に見え始めます。

理由2: 損失回避

人間として、私たちは損失に焦点を当てます。選択をするとき、私たちは他の選択による利益を放棄することになり、それが苦痛に感じられます。

価格ランキングが変わると、消費者は商品リストを見たときに別の損失を感じます。

商品が価格の昇順で並べられていると、消費者は新しい商品を見るたびに、その商品をより安い価格で購入する機会を失ったと感じます。そのため、損失を減らすために、より低価格の製品を選択する傾向があります。

しかし、逆に考えてみましょう。商品が価格の降順で並べられている場合、消費者は新しい商品を見るたびに品質の低下を感じるため、より高品質の商品で損失を減らす傾向があります。

ただし、注意してください。これは、消費者がすでに価格と品質を関連付けていることを前提としています。そのような関連付けがない場合、効果は失敗します。

Suk、Lee、Lichtenstein (2012) は、いくつかの追跡調査 (ペンを商品として使用する実験的調査を含む) を実施し、同じ結論に達しました。したがって、この研究結果は、ほとんどの製品（電子商取引製品など）に適用できるはずです。

たとえば、多数の A/B テストの結果に基づいて、価格表を最も高価なものから最も安価なものの順に並べ替えることで、収益を増加できる可能性があります。

ヒント21: 数量が多い場合は価格を右側に置く

今セットを販売する必要がある場合、次の価格設定のうちどれが適切でしょうか?

29元 70個

70個入り 29元

研究により、後者の方が効果的であることが判明しました。 （バグチ＆デイビス、2012年）。

ただし、2つの前提条件があります

条件1：単価の計算は複雑でなければならない

単価計算が複雑なため、消費者は合理的に購入の判断をしなければなりません。その中でも、意思決定を導くのは初期情報です。

最初の情報が価格である場合、消費者はコストに注目する

最初の情報が量である場合、消費者はメリットに注目します。

条件2: 数量は価格より大きくなければならない

数量が大きくなると、アンカー効果が働き、消費者は数量の多さに縛られ、誤って価格が魅力的であると認識します。

もちろん、この戦術は自社の製品に利益をもたらす場合にのみ使用できます。また、この戦術の発見者は次のようなアドバイスもしています。

「消費者が本当に求めているものを理解せずに大量に提供することは、自らの危険を冒すリスクです。大きいほど良いとは限りません。 」（Bagchi & Davis、2012、71 ページ）

戦略4：基準価格との差別化を強化する

これまでの戦略は、消費者に低い知覚価格を形成させるか、基準価格の知覚価格を上げるかのいずれかでした。

次の戦略は、製品と基準価格の間の価格認識ギャップを広げるのに役立ちます。

関連情報:

顧客の比較ショッピングを完全に排除する — チャド・ヴァナグス

収益をもたらす E コマース ストアの価格設定ハック — Shane Jones

ヒント22: 価格に視覚的なコントラストを加える

積極的に自社の価格をより高い価格と比較すると、消費者は無意識のうちに価格比較プロセスが正常に完了したと想定します (Urbany、Bearden、Weilbaker、1988)。消費者はそれ以上価格について考えなくなります。

しかし、この比較を最適化するより良い方法があります。

フロー効果は、参照価格を独自の価格と視覚的に区別する場合（たとえば、異なるフォント色を使用するなど）に効果を発揮します。消費者は視覚的な違いをより重要な数値的な違いに変換します。 （コールターとコールター、2005年）。

フォントの色だけでなく、物理的な距離もフロー効果を刺激します。価格の数字が基準価格から水平方向に離れている場合、人々はその差が大きいと認識します。 （コールター＆ノーバーグ、2009年）。

また、フォントサイズも忘れないでください。小さな文字を大きな文字の横に配置すると、価格が低く見えます。 （コールター＆コールター、2005年）。

ヒント23: デコイオプションを設定する

ほとんどの場合、消費者は他の製品の価格を参考価格として使用しています。この比較プロセスをより効果的にするには、「デコイ オプション」を追加することを検討してください。

皆さんも聞いたことがあるかもしれない、あまり知られていない研究があります。アリエリー (2008) は『予想通りに非合理的』の中で、3 つの購読料金を提供しているエコノミスト誌を具体的な例として挙げています。

ウェブ限定: 59 ドル

雑誌のみの定期購読: 125 ドル

· オンラインマガジンのダブルエディションを購読する: 125ドル

私の最初の反応は、「雑誌定期購読のみ」の価格はおそらくタイプミスだろうと思うことです。同じ値段で二重版の雑誌が買えるのに、単一版だけを買うことにこだわる愚か者がいるだろうか？

しかし、アリエリーは根底にある動機に気づいた。彼はこの直感を検証するためにさらに実験を行い、その結果、「雑誌版のみを購読する」オプションの存在が重要な役割を果たしていることが示されました。

このオプションがなければ、正確な比較を行うことはできません。オンラインマガジンの二重版購読料がいくらかかるかは神のみぞ知る。ほとんどの人は、単に安いという理由だけでオンライン版の購読を選択します。

しかし、「雑誌のみ」という選択肢が存在することで、消費者は真剣に比較せざるを得なくなります。人々は「2 つのバージョンを購読する」オプションの価値をはっきりと理解できます。 この気晴らしのおかげで、より多くの消費者がダブルエディション（より高価なオプション）の購読を選択し、雑誌の収益は 43% 増加しました。

製品の異なるバージョンが提供される場合、人々は自然に異なるバージョンを比較します。上記の例を参考にして、消費者がより高価なバージョンを選択するように誘導する誘導要素を追加できます。

より高価な製品と非常に似ているが、より劣るバージョンの製品を追加することで、比較プロセスに影響を与えることができます。高価な商品が突然、より魅力的に見えるようになります。

ステップ2: 購入を促進する

消費者が価格を魅力的だと感じたとしても、購入をためらう可能性もあるため、説得する必要があります。

このセッションでは、購入を促進する心理学的戦術をいくつか紹介します。

1) 消費者の支払いの負担を軽減する方法と、2) 割引を適切に使用する方法を学びます。

参考文献:

SaaS の価格設定: アップグレードを促す機能 — Jason Shah

価格設定ページを最適化するための 8 つの心理的トリガー — Talia Wolf

26 の価格設定ページの例とベストプラクティス — Talia Wolf

緊急性を利用してコンバージョンを増やす方法 — David Rosenfeld

パーソナライゼーションでeコマースのコンバージョン率を高める方法 — Ryan BeMiller

戦略5: 支払いの負担を軽減する

私たちは何かを買うたびにその痛みを感じます。具体的には、この痛みは2つの要因の影響を受けます。

支払い行動の顕著性：たとえば、あなたの手から取られているお金を見ることは、カードをスワイプするよりも痛みを伴います

・支払い行動のタイミング：消費後に支払うともっと痛い

上記の2つのポイントを考慮すると、Uberがタクシー業界全体を変えた理由を理解できます。

伝統的なタクシーに乗るとき、支払いの行為は非常に重要であり、メーターはジャンプ数を維持し、毎分新しい痛みを加えます。車を降りると、ドライバーは現金やカードで支払うように頼みます。これは特に苦痛です。

Uberはメーターを見ることができません。

クレジットカードの支払いは、支払いの痛みを軽減する方法でもありますが、それが唯一の方法ではありません。

ヒント24：通貨記号を削除します

支払いの痛みは簡単にトリガーされます。実際、価格番号の前にドル標識を置くと、消費者に支払いの痛みを思い出させ、実際に支出を減らすことができます。 （Yang、Kimes、＆Sessargo、2009）。

ただし、通貨シンボルを削除する前に、遠くに行って価格表示の明確さと完全性を考慮しないでください。

ほとんどの場合、消費者に数が価格であることを思い出させるために通貨記号が必要です。この場合、それを削除するリスクはありません。消費者がこれが価格であることをはっきりと知ることができるときにのみ行動を起こします。 （たとえば、メニューの数字）

ヒント25：支出前に請求します

可能であれば、消費前に消費者にお金を払わせてください。前払いはすべての参加者に利益をもたらします。

まず、補償なしで製品やサービスを提供しません。あなたは報酬を得る可能性が高いです。とても役に立ちました。

第二に、消費者は製品やサービスを使用するとき、より幸せに感じます。人々が事前に支払うとき、彼らの注意は彼らが享受する利益に焦点を合わせており、それが支払いの痛みを軽減します。彼らがすでにあなたの製品を事前に楽しんでいるなら、支払いの痛みは拡大されます。 （Prelec＆Lowenstein、1998）。

この洞察は、毎月のポジショニングに特に効果的です。消費者に月額料金を請求する場合は、毎月の支払い日を月の初めに配置することをお勧めします。 （そして、より将来を見据えた情報によって通知されます）

月末に声明を送信したり、前月の総費用を要約したりすることは避けてください。これは、傷に塩をこするだけだからです。

ヒント26：贅沢な製品のバンドル割引を提供します

支払いを軽減するには、バンドル割引を検討することを検討する場合があります。製品セットを提供する場合、消費者はセット内の個々のアイテムの特定の価格を把握できません。

参照：心理的価格設定を使用する5つの方法 - アリーシュパニャ

理想的には、あなたが束ねる製品は功利主義ではなく楽しいはずです。贅沢な製品はより多くの罪悪感をもたらす可能性があるため（Khan＆Dhar、2006）、特に購入に加えて割引を行う場合、バンドル割引はその罪悪感を軽減します。

Khan and Dhar（2010）によると：

「…in辱的な製品の購入に関連する罪悪感はないため、免罪符を購入すると、より正当な理由があります。

実用的な製品を束ねる以外に選択肢がない場合は、その製品の楽しみの利点を促進してください。 Khan and Dhar（2010）は、Blenderの使用が機能的に使用されている場合ではなく（たとえば、ミルクセーキを作る）ことを強調したときではなく、Blenderの使用が（例えば、カクテルを作る）ために説明されたときに、Blender + Light Bundlesがよりよく販売されることを発見しました。

ヒント27：安価と高価に関連付けないでください

可能であれば、低価格のアイテムを高価なアイテムにバンドルすることを避けてください。低価格の商品は、高価な商品の価格認識を減らすためです。

Brough and Chernev（2012）は、1年間のジムメンバーシップ料金に対して多機能ジムマシンを置く実験を実施しました。

しかし、彼らがマルチGYMを無料のエクササイズDVDとペアにしたとき、DVDがジムの知覚価値を低下させたため、マルチGYMを選択したのは35％だけです。

ヒント28：時間関連要因に焦点を移します

製品を説明するときは、それをお金と比較しないでください。

Mogilner and Aaker（2009）は、レモネードスタンドを使用して実験を行いました。彼らは異なる利点を示す3つの看板を作成しました。

時間：少し時間を取ってC＆Dレモネードを楽しむ

お金：少しお金を使って、C＆Dで望むだけのレモネードを飲みます

ニュートラル：C＆Dのレモネードを飲みます

参加者は、表示される看板に基づいて、1〜3の範囲内で自由に入札できます。

結果は、時間が勝者であることを明らかに示しました。時間を選んだ人は、他の価格を選んだ人の2倍の価格を与えました。

「時間は製品エクスペリエンスに注意を向けているため、消費者は製品とのつながりを構築し、それによって注意と意思決定を刺激します。」

コピーを書くときは、製品を使用するときに消費者が持っている良い時代を強調してください。これはあなたの製品をより魅力的に見せるだけでなく、それを支払うことの痛みを取り除きます。

ヒント29：支払い媒体を作成します

質問：カジノチップとギフトカードの共通点は何ですか？

回答：どちらも支払いをより痛みを軽減します。

消費者のお金と支払の行為との間に独立した仲介者を作成することにより、お客様は支払い行動の認識をうまく歪めました。消費者は自分が支出をしていることを知っていますが、それは痛くありません。

なぜ？調査によると、支払いメディアの存在により、人々はしばしばトランザクションボリューム情報を計算できないことが多すぎます。 （Nunes＆Park、2003）。

これが良い考えです。消費者がアカウントを開設したい場合は、最初に10元を預けるように頼むことができ、お金を返金することができます。

払い戻しは可能であるため、消費者はあまりためらうことはありません。さらに重要なことは、この支払い媒体は、消費者の事前預金に対する認識を歪めることです。独立した支払い媒体に入ると、お金はもはやお金のように見えません（そして、人々はそれをもっと喜んで使うことを望んでいます）

ヒント30：お金に関連した表現を避けてください

「会社名 +バランス」や、通貨を直接暗示することを避けるその他の言葉など、他の方法でお金を表現できます。

この戦術を使用する場合、同時に特定の割合を配ることもできます。たとえば、消費者が10元を預金する場合、彼にさらに10％を与えることができます。 （消費者の口座残高は11元の価値があります）

トップアップボーナスには2つの利点があります。

第一に、そして最も明らかに、あなたは消費者にもっと多くのお金を預けるよう奨励します。

第二に、消費者のお金とアカウント残高の価値との間に不均衡な変換を作成します。 Dreze and Nunes（2004）は、消費者が値変換を計算するのが難しいほど、支払い媒体がより効率的であることを実証しました。

「理論的には、露出と経験を増やすことにより、消費者のお金とそのアカウントの残高は第二の性質になる可能性があります。

ヒント31：製品に固有のコストを強調します

消費者は、価格の認識されたコスト（高または低）を気にします。しかし、彼らはまた、価格が公平かどうかを気にします。

たとえ価格が低い場合でも、消費者はそれを不公平な価格と見なすことができます。同様に、消費者はあなたの価格を多くの要因に応じて、あなたの価格を高いが公平だと見なすことがあります。

1つの要因は、価格設定アプローチです。次の2つの価格設定オプションを検討してください。

コストベースの価格設定：価格は、主に原材料のコストなどのコスト要因に基づいています。

市場ベースの価格設定：価格は、主に需要と供給、つまり競争のレベルに基づいています。

消費者は、コストベースの価格設定を市場ベースの価格設定よりも公平であると認識しています。 （Xia、Monroe、＆Cox、2004） 。

「…消費者は、売り手の真のコストと利益率についてほとんど考えていないので、コストと品質に関する透明性は有益です。」

あなたの製品が使用するプレミアム原材料または消費者があなたの価格に共感するように促すことができるその他のコストベースの情報を強調します。

ヒント32：同様の製品の場合、価格をわずかに調整して区別します

選択のパラドックスを聞いたことがあるかもしれません。これは、人々により多くのオプションが提示されると、選択がより困難になると述べています。

人がオプションを選択すると、それは彼が他のオプションから提供される利益を失うことを意味します。さらに、彼らは損失を嫌うため、特に多くのオプションに直面している場合、決定を下すことを延期します。

この発見は、別の同様の発見を示しています。参照項目が類似している場合、人々はより喜んで選択します。 （Sagi＆Friedland、2007）。オプションが類似している場合、人々は同様の価値のオプションを選択する意思があります。このようにして、損失回避は比較的低いです。

しかし、私たちは質問を提起することができます。

別の研究では、Kim、Novemskey、およびDhar（2012）が参加者の2つのチームを選択し、各チームに2つの選択肢を購入するかどうかをテストしました。

・チーム1：たとえば、同じ価格を表示すると、どちらも63ポイントです

チーム2：62セントや64セントなどのさまざまな価格を表示

二次的な結果を除くと、人々はさまざまな価格で提供されるチューインガムを選択する傾向があります。

これはなぜでしょうか?論理的に言えば、最初のチームは最も近い価格であるため、選択をする方が簡単なはずです。あまり。

異なる歯茎の価格が同じ場合、消費者は歯茎が異なる必要があると仮定します。それどころか、わずかな価格の違いを追加すると、この均一性に対する認識が高まります。少し奇妙ですか？説明させてください。

2つの製品の価格が同じ場合、人々はそれらを迅速に区別するのが難しく、差別化された機能を探すことを余儀なくされます。したがって、製品自体の違いがより重要になります。

ただし、微妙な価格の違いを発生させると、消費者がさらに比較分析する必要があります。さらに、消費者はもはや2つの製品の違いを探しようとしないため、認識がより均質になり、購入の決定を容易にします。

ヒント33：頻繁な（小）価格の上昇

価格認識を制御する最も簡単な方法は、正当な違いを示すことです。 （JND）

顕著な違い - 気付くことができる最小の価格差。

たとえば、価格が11.99の場合、12.99は19.99ほど大きな変化になりません。

理論的には、これは理にかなっています。

実際には、この原則は非常に直感に反しています。ビジネスをするときは、価格の上昇を避けるために最善を尽くす必要があります。可能であれば、価格の上昇を避ける必要があります。

ただし、価格を引き上げる時が来た場合、あなたは利益に非常に熱心であり、わずかな増加だけでなく、重要なものを望んでいます。

それで、あなたは何をすべきでしょうか?

最後に価格を上げることを計画している場合は、最後の瞬間まで待つのではなく、頻繁に少量で行うことをお勧めします。

価格を頻繁に上げることで、常に固定された参照価格を強調することも避けます。あなたの価格が長年にわたって変更されていない場合、人々はあなたの価格がその範囲にあると認識し始めます。価格が上がると、人々は気付くでしょう。

ヒント34：価格の横にある要素を縮小します

価格の変更を警告する他の方法があります。

食料品店は、消費者が価格に精通していることを知っているため、食物のサイズを削減することで価格を上げることがよくあります。

規模を削減した後、メーカーはコストを削減し、利益を増やすことができます。さらに重要なことは、消費者が気づかずに変装して価格が上昇していることです。

製品を縮小することにした場合は、 3次元、幅、幅、および長さすべてで製品を縮小することを忘れないでください。これにより、消費者が検出することがより困難になります（Chandon＆Ordabayeva、2009）。

戦略6：割引を適切に使用します

割引は簡単に虐待できる戦術であり、一部の人々はあなたが決して割引を与えないことを推奨することさえあります。

このアドバイスは極端すぎますが、確かに使用できますが、正しく使用するのが最善です。

エラーはどこで発生する可能性がありますか？割引があまりにも頻繁にまたは大きすぎる場合、消費者を刺激して価格に敏感になり、次の割引を待ちます。

割引はまた、製品の参照価格を下げて、将来の購入が少なくなります（価格がより高価に見えるため）

割引の数と大きさを減らすだけです。ただし、このリンクには他の価格設定方法をいくつか提供します。

参考文献

唯一の3つの許容価格ページ割引 - リンカーンマーフィー

データは、SaaSが売上を30％以上下げるSaaSを示していることを示しています - Patrick Campbell

あなたが勝つことができないレース - ティム・ピーター

ヒント35：「100ルール」に従ってください

前半に、私たちは、さまざまなコンテキストが消費者が同じ価格の異なる認識を持つことをどのようにするかについて話しました。

同じことが割引にも当てはまります。

割引を提供する当初の意図は、消費者の認識された価格を最大化することであり、それによって彼らがそれがかなりのことであると感じさせることです。

例として50ドルかかるブレンダーを取る、どの割引が優れていますか？ 20％オフまたは10元オフ？

数学を行うと、同じ量が減少しましたが、実際には異なる認識が生成されていることがわかります。

では、どのように割引方法を選択しますか？ Jonah Berger（2013）は、「100のルール」に従うことをお勧めします

価格が 100 未満の場合は、割引をパーセンテージで表示します。

価格が100を超える場合は、実際の金額とともに割引を表示します。

実際、どちらのオプションでも、より大きな割引であると思われるため、より多くのオプションを選択します。

ヒント36：割引を正当化します

割引の有効性を最大化するために、あなたがそれを提供している理由を与えてください。

たとえば、毎日の低価格ストアでは、このようなサプライヤーの価格削減について説明しています。

「価格の削減を伝えると、ウォルマートのような低価格の店舗は、「サプライヤーから顧客に直接渡される」と言って、プロモーションのマイナスの影響を最小限に抑えることを期待しています。」

割引をまとめる理由を与えることで、プロモーションの一時的な性質を強調します。価格は型破りであるため、人々はそれらを比較する傾向が少ないです。

ヒント37：簡単に計算できる割引を提供します

前のセクションでは、人々が正確な数値をより少ないと感じている理由を説明しました。 （トーマス、サイモン、カディヤリ、2007年）。

ただし、割引に関しては、割引が大きいと人々に考えてもらいたいです。したがって、正確な数値割引を使用すると、害を及ぼす可能性があります。これらの正確な数値により、割引が小さくなります。

実際、Thomas and Morwitz（2006）は、4.96と3.96の価格の違いが5と4の価格の違いよりも小さいと認識されていることを発見しました（数学をする場合は同じです）。

割引の認識されたサイズを増やすには、丸い価格を使用することをお勧めします。消費者が数学をやるのは簡単です。

ヒント38：月末に販売を提供する

Soster、Gershoff、およびBearden（2014）は、彼らの研究に最後のドル効果の証拠を見つけました。

最後のドル効果 -私たちの支払いの痛みは、予算削減と正の相関があります。あなたがあなたのポケットに持っているお金が少ないほど、それを使うことはより苦痛になります。

今月は合計300の予算があり、映画のチケットは10ドルかかるとします。

この効果は、満足度を支払い、購入する意欲に影響します。 （Soster、Gershoff、＆Bearden、2014年）。

この洞察を使用して、プロモーションのケイデンスを計画してください。たとえば、割引（または価格関連のプロモーション）は、購入者が予算が厳しくなっているため、月末にはより適切に機能します。

同様に、消費者が予算内でより多くのスペースを持っているときに、月の初めに無料の試用版を提供できます。

「…企業が新しい顧客を開発したり、口コミを刺激したりすることが非常に重要です。

この戦術は、月給を稼ぐ消費者に基づいていることに注意する必要があります。あなたはまだあなた自身のターゲット消費者（および彼らの収入構造）を考慮する必要があります：

「…例えば、消費者は学年ごとに割り当てられ、大学生は週ごとに割り当てます。」

実際の状況に応じて、プロモーションリズムを計画してください。

ヒント39：販売価格を元の価格の右側に配置します

販売価格を元の価格の隣に配置したい場合は、より効果的に配置することをお勧めします。

$ 25 $ 19

$ 19 $ 25

上記の2つのどれがより効果的ですか？最初のもの。

Biswas et al。（2013）は、プロモーション価格が元の価格の右側にある場合、消費者がプロモーションを最大と認識していることを発見しました。

なぜこのようなことが起こるのでしょうか?数値認知に基づいて、右側に小さな数が配置されたときに差を簡単に計算できます。

研究者はこの違いの効果を再現しました。

彼らはまた、その効果が割引の認識を変えることを発見しました。販売価格が右側にある場合、違いは計算しやすくなります。また、知覚されたサイズも増加します。

しかし、それでも注意してください。割引は穏やかでなければなりません。割引が特に高いか低い場合は、元の価格の左側に置く方が良いでしょう。

「…割引が高すぎるか低すぎる場合、マーチャントは、消費者が計算している場合、あなたが日和見的であると考えるか、製品品質に何か問題があるに違いない（割引が大きすぎる）（Biswas et al。、2013、pp。）

ヒント40：低価格の製品の割引のみを提供します

割引は両刃の剣です。製品の割引が終了すると、消費者は別の店に行くか、別の割引を提供するまで待って見ることができます。

しかし、これらのマイナスの影響はいつ、どのように発生しますか？

答えは、高品質であろうと低品質であろうと、ブランドのポジショニングに依存します（Wathieu、Muthukrishnan、＆Bronnenberg、2004）。

マーチャントがプレミアム製品の割引を減らすと、消費者需要は低価格の製品の割引を終了する場合、需要は同じままです。

「…割引が削除された後、より優れた製品の品質が削除された後、より低い価格のブランドは、割引が削除された後、元の価格設定によって引き続き区別されます。

価格の重要性が根本的な原因です

「価格ガイダンス（例：高級品）に依存しないブランドによって表示される割引は、価格を強調していると認識される可能性があります。消費者は価格情報に注意を払い、その後の選択肢の価格属性の重みを増やすようになります」

言い換えれば、高価なブランドが割引を削減する場合、消費者は引き続き価格に焦点を当て、購入の決定により価格がより多くを検討します。製品自体の価格はすでに高くなっているため、消費者の認識価格はさらに高くなります。

要約すると、価格に勝った場合、割引を使用することに何の問題もありません。品質に勝つ場合は、割引を避け（認識された価格が低下します）、代わりに製品の品質と価値に集中する必要があります。

ヒント41：徐々に減衰して割引を終了します

企業がよく使用する2つの価格戦略があります。高価格/低価格戦略と日常の低価格戦略（通常の価格よりも低いが、競合他社の大幅に割引価格よりも高い価格を設定する）。

「…マネージャーは、テレビを999ドルで価格設定し、1週間のプロモーションで799ドルにしてから、1週間後に元の価格に戻ります。

Tsiros and Hardesty（2010）は、別の戦略も効果的であることを発見しました。つまり、割引から一度に元の価格に復元するのではなく、価格を元の価格に徐々に調整します。

「私たちの結果は、徐々に割引価格を799に設定し、徐々に899に削減するという戦略をサポートしています。

研究者は、この戦略が以下に有益であることを発見しました。

より良い利益率（研究1）

より高い購入意図（研究2）

より高い店舗訪問率（研究2）

学者はフィールド調査を実施しました。 30週間にわたって、彼らはキッチン製品店で24.95ドルのワインコルクを使用して3つの異なる戦略をテストしました。

徐々に減少する割引戦略（SDD）を使用する場合、消費者は将来的により高い価格を期待するように条件付けられており、予想される後悔を増やします（決定を下す前に後悔は考慮されます）：

「割引の先細りは消費者に将来の価格が高くなり、今すぐ購入するように奨励することを示しています」（Tsiros＆Hardesty、2010、pp。59）

この調査では、店舗やブランドに悪影響は見られませんでした。

ヒント42：プロモーション価格の右側を減らす

通常の価格と割引価格が左側に同じ数値を持っている場合、右側の数（5未満）が小さくなるほど、割引が大きくなります。

割引の純価値が同じであるにもかかわらず、50ドルのアイテムと比較して、50ドルのアイテムで割引はより魅力的です。 （Tversky＆Kahneman、1981）。

同じプロセスは、より少ない数（0-4）をより大きな数（6-10）と比較すると機能します。

「ウェーバー・フェクナーの法律は、人々が相対的な価値の観点から数値的値（販売価格も数値的な値である）を比較する傾向があるという原則に基づいています。

したがって、少数の知覚サイズは、多数の知覚サイズよりも大きくなります。

Coulter＆Coulter、2007年は、上記の結論の正しさを証明するためにいくつかの実験も実施しました。割引の純価値は大きいにもかかわらず、消費者にとってはまだ少ないと感じます。

通常の価格と割引価格が左側に同じ数がある場合、右側の数が小さくなるほど、割引が大きくなります。

最後の価格設定戦術

最後に、価格設定戦略を繰り返すのではなく、最終的な戦術で終わりましょう。

この記事のすべての戦術を試した後でも、製品の価格設定方法を理解するのに苦労している場合、問題は価格設定の1つではなく、製品の価値を伝えたものです。

価格を調整するのではなく、価値提案を調整します。製品またはサービスの知覚価値を高めます。

この製品の特別なことは何ですか？

競合する製品よりも良いものは何ですか？

消費者はそれが好きですか？

多くの場合、価値をより効果的に伝えることにより、価格設定の問題を解決できます。

この究極の戦術と、上記のすべての心理的価格設定戦略により、あなたはあなたの製品をより簡単に価格設定できるようになりました。