快手ライブストリーミング販売の根底にあるロジックは、シンバの販売から

少し前に終わったダブルイレブンの戦いでは、タオバオアンカーの李佳琦と魏亜の商品販売競争が全国的な話題となり、快手電子商取引ショッピングフェスティバルでは、Simbaが2019年のベンチマークとなった。

2018年11月6日に開催された快手第一回販売王決定戦では、臥娃、小良、三大歌が依然として販売の焦点でした。しかし、2019年に『ダブルイレブン』で4億枚の売り上げを記録したシンバは、快手アンカー売り上げトップの座を獲得し、快手売り上げ王の座が正式に交代した。

快手（クアイショウ）のシンバ、抖音（ドウイン）の牛柔歌、淘宝（タオバオ）の李佳奇（リー・ジアチー）、ヴィヤ（ヴィヤ）は、いずれもそれぞれのプラットフォームにおけるライブストリーミングエコシステムの代表的存在である。

過去の何千もの生放送の戦いから今日の状況まで、生放送業界は新しい時代に入りました。

公開データによると、2018年にタオバオライブに参加したキャスターの数は前年比180％増加し、月収が100万を超えるキャスターも100人以上いた。快手プラットフォームは2019年の収益目標を300億元に設定しており、ライブストリーミングと広告が主な収入源となっている。

快手がライブストリーミングを通じて商品を販売する能力は、業界関係者の間では常に明らかだった。双十一の後、Kas DataとTaobao Allianceは共同で「双十一オフサイト専門代理TOPリスト」を発表しました。Taobao Allianceがまとめた複数のプラットフォームのTOP50専門販売リストのうち、約40％がKuaishouプラットフォームからのものであり、その中でSimbaは双十一Tmallオフサイト人気ランキングで1位を獲得しました。

では、なぜシンバは新世代の「セールス王」になったのでしょうか?

Kuaishou の強力なライブストリーミング販売機能の背後には、どのような根底にあるロジックが反映されているのでしょうか?

快手ライブストリーミング電子商取引は今後どのような発展空間に直面するのでしょうか?

この記事では、「Kuaishou Live」に焦点を当て、これらの問題について詳しく説明します。

1. コンテンツエコロジー、コミュニティの雰囲気、そして旧友経済が商品をもたらす基盤を築く

多くの人がこの現象に気づいています。多くの快手キャスターがライブ放送室でマイクに話しかけたり叫んだりしながら商品を販売することに成功しています。この現象の原因をたどると、快手独自のコンテンツ生態、コミュニティの雰囲気、古い鉄の経済と密接に関係しており、これらは快手のライブストリーミング販売の基礎でもあります。

快手では、翡翠工場の男たちが翡翠の質感をテストしている様子や、工場主が屋台で卸売りの衣服を販売している様子、農民が畑で作物を植え、魚を育て、蜂蜜を集めている様子などを見ることができます... 全体的に、快手の内容はリアルで、生き生きとしていて、包括的であり、本物でオリジナルの内容はファンの間で信頼を築く可能性が高くなります。

ショートビデオのクリエイターは、コンテンツ自体に加えて、Douyinと比較して、コンテンツがプラットフォームに推奨されているかどうかをより重視しています。Kuaishouの最大の特徴は「老鉄」経済です。アンカーは上から下まで「老鉄」システムを暗黙のうちに実装しており、クリエイターはさまざまなインタラクティブな手段を通じてファンと仲良くなれるかどうかをより重視しています。ホストがファンに親しみやすく、親しみやすいと感じさせるほど、ホストに対するファンの愛着と忠誠心は高まります。

ラオス経済の顕著な現れは、快手独自のインタラクティブランキングメカニズムです。ファンが必死にキャスターにプレゼントを贈り、プレゼントリストの1位を獲得すると、キャスターはファンエリアにこの人物に注目するよう呼びかけ、リストのトップになったファンに感謝の意を表します。リストのトップになったファンは、キャスターの人気を利用して商品を販売することができます。快手のインタラクティブランキングメカニズムにより、ファンとアンカーは相互に利益のある関係を築くことができ、それが快手の古鉄コミュニティのコミュニティ特性を促進すると言える。

シンバが初めてクアイショウに入ったとき、彼はインスタントランキングメカニズムをフル活用しました。

彼は当初、数人のトップキャスターの生放送ルームで狂ったようにギフトを送り始め、存在感の「大波」を獲得し、3か月でフォロワーを795万人増やす記録を打ち立てた。

膨大な数のファンを獲得した後も、シンバは商品を急いで売ることはせず、ファンとの密接な交流を通じて「農家の息子」「素朴なビジネスマン」「若者のロールモデル」などのイメージを確立し、「ポジティブでインスピレーションを与える」人物像を築き上げた。

リー・ジアチーの「買って、買って」とは違って、シンバのいつもの売り文句は「必要なら買って、必要なければ買わなくていい」です。ファンと感情的な絆を築いたシンバは、ライブ放送室での紅包や抽選などの方法でフォロワーを増やすことに躊躇しません。また、ヘイターと口論したり、泣いたりするなど、ファンに本性を見せてきました。ワイン1本の値段をめぐってブランドオーナーと正面から対立したこともありました...常に本性を見せながら、ファンとの友情も徐々に深めています。

さらに、Kuaishou アンカーはトラフィックを最大限に活用します。シンバの3大商品販売方法から、この「極端さ」を実感できるかもしれません。

1. シンバは生放送中に弟子たちや契約キャスターと一緒に商品を販売し、ファンに弟子たちのアカウントをフォローするよう誘導する。たとえば、今年、シンバの新しい女性弟子は、わずか 2 時間で 80 万人近くのフォロワーを獲得しました。大規模アカウントを利用して小規模アカウントをリードするというこのゲームプレイは、大規模な電子商取引のプロモーションでも非常に役立ちます。多数の小規模アカウントと大規模アカウントが互いに商品とトラフィックをもたらすことで、相乗的な成長効果を生み出します。
2. シンバは契約したキャスターを使って連続的に生放送を行い、特定の時間帯に「タイミング」を合わせ、商品選択に有利なキャスターの生放送室を利用してトラフィックを集め、商品を販売しています。特定の時間帯にタイミングを合わせることで、1人の人材を1つの目的に活用することができ、売上が飛躍的に伸びています。
3. スルー トレイン属性を利用して、単一製品の自然検索ランキングを向上させ、より多くのオンサイト トラフィックを獲得します。ライブ ストリーミングを通じて、大量のオフサイト トラフィックを独自の Taobao ストアに引き付けます。これは、オフサイト トラフィックを使用してオンサイト トラフィックを促進する一般的な方法です。

これらの行動に加えて、シンバは有名人の影響も利用して人気者になりました。例えば、今年の618電子商取引フェスティバルでは、アーロン・クォックが自身のシャンプーブランドAKFS+をシンバのライブ放送室に持ち込み、5秒間で16万5000本を販売した。

Simbaの人気を総括すると、数秒で高額の報酬を与えてファンを集め、ファンと密に交流して個人イメージを確立し、業界を超えて著名人と協力しトラフィックを変換し、電子商取引フェスティバルの特別期間中にトラフィックポイントをコントロールし、大口アカウントを利用して小口アカウントをリードした。

Simbaの販売モデルはLi Jiaqiの販売モデルとは根本的に異なっていることがわかります。Li Jiaqiは特定の分野で専門的な影響力を確立しており、消費者を衝動買いに駆り立てる傾向があります。一方、シンバは、快手老鉄コミュニティを通じて、誠実で情熱的、友好的な性格とそれに応じたショッピングガイドスタイルを確立し、プラットフォームのルールとトラフィック方法を最大限に活用しました。

2. サプライチェーンを「変革」して究極のコスト効率を実現する

快手では、アンカーは究極のコスト効率と製品の直接販売を主張しています。理由は簡単だ。快手は主に三級都市と四級都市の沈下市場のユーザーをカバーしているからだ。一級都市や二級都市の消費者に支払いを納得させるのとは異なり、下位市場のユーザーに商品を購入するよう納得させるには、なぜ自社の商品を購入する価値があるのか​​、なぜ自社の商品により多くの利点があるのか​​をユーザーに伝える必要があります。

業界関係者はこう語った。「快手ではブランドについて語るのではなく、費用対効果と実用性について語るのです。」

そこで疑問なのは、Kuaishou はどのようにして究極の費用対効果を実現するのかということです。

まず第一に、これは Kuaishou のアンカー属性と密接に関係している可能性があります。

快手全体のキャスターの属性から判断すると、工場や産地、産業チェーン出身のキャスターが多く、生放送の内容もその属性と密接に結びついている。例えば、多くの快手キャスターは、自社の果樹園、屋台、店舗、工場を生放送し、商品が「自社工場」から来ていることを強調します。商品の出所や原産地を直接表示するこのような販売方法は、ユーザーに商品を直感的に理解させ、商品に対する好感度や忠誠心を高めることができます。

さらに、快手はキャスターが産地に生中継基地を設置できるよう産業地帯も整備し、キャスターの産地からの商品搬入の要望に積極的に協力している。産業ベルトにおけるライブストリーミング電子商取引の核心は、カテゴリの選択と品質管理、豊富な産業チェーンリソース、サードパーティのサービスなどのリンクを中心に運営し、「源流の良い商品」モデルを形成することです。

いわゆる産地良質品は、アンカーが中間リンクを飛ばして高品質の工場や産地と直接つながることを可能にし、それによってトラフィックとお金の面で商人の産業価値と信頼価値を高めます。快手は自社のプラットフォームの信頼性を裏付けることによっても彼らを支援する。

例えば、Kuaishouはジュエリーとヒスイ産業ベルトの集約ページ「Kuaishou See Treasures」を立ち上げました。このページの商人は、製品ラベルの公式認証とプラットフォーム承認を取得できます。さらに、Kuaishouは、高品質の商人リソースとサプライチェーンを導入する「信頼できる商品」計画も開始しました。公式の承認により、商人はコンバージョン率と再購入率を大幅に向上させることができます。例えば、昨年の「116販売王」イベントでは、快手が公式に発表したデータによると、快手のキャスターであるワワのファンの再購入率は75％に達し、これは非常に驚くべきことです。

さらに、Kuaishouは外部の電子商取引チャネルも開設しました。現在、快手ストアのショッピングカートには、拼多多とJD.comが登場しています。快手は、以前から連携している淘宝網と天猫と合わせて、外部の電子商取引会社の成熟したブランド、サプライチェーン、標準化された商人、消費者保護システムを活用し、主流の電子商取引プラットフォームとの完全な統合を基本的に実現しています。司会者のライブ放送室を通じて、製品は一方では工場供給に、他方では古くからのファンやユーザーにつながり、製品の選択とユーザーとの高度なマッチングを実現します。

このモデルに牽引されて、ますます多くのKuaishouアンカーが独自のブランドと倉庫を構築し、独自のラベルで独自の製品を出荷し、最もコスト効率の高いソース製品をKuaishouの忠実なユーザーに直接提供することを選択します。

「人形」製品の売上分析 出典：Kas Business Edition

統計によると、シンバはかつてタイのラテックス工場で10分で空売りを行い、6時間で合計1億8000万ドルの売上を達成するという記録を樹立したことがある。シンバが商品を販売できるのは、彼自身の理由だけでなく、プラットフォームのビジネスモデルとルールを完全に活用しているからです。例えば、蜂蜜を販売するときは、養蜂場へ直接出向き、タイのラテックス枕を販売するときは、タイの工場へ直接出向きます。時には商品の生産過程や、値段交渉や値下げの過程まで生放送で直接披露し、ファンの信頼をさらに獲得した。

外部の電子商取引チャネルに関しては、SimbaはKuaishouに「Simba 818」、Tmallに「Xin Youzhi」という店を持っています。ライブストリーミングを通じて、KuaishouとTaobaoを完全に接続しました。

快手が「産業ベルト」を創設したのは、新たな電子商取引エコシステムを形成するためであることは容易に理解できる。

まず、商人の個人イメージをさらに向上させ、商人が「産業ベルト」の資源を活用して、快手電子商取引プラットフォームでのライブ放送を通じて商品を販売できるようにします。同時に、産業チェーンにおけるさまざまな役割と分業を変え、電子商取引産業チェーンにおけるプラットフォームの発言力と信頼価値を高めました。

第二に、生産能力はあるもののブランド認知度が低い多くの国内製造企業や工場は、快手アンカーやメーカーの自主放送モデルにまさに適しており、コスト効率よく工場の商品をユーザーに直接紹介することができます。

最後に、Kuaishou が作成したモデルは、多くの中小規模の電子商取引事業者にとって新しいトラフィック チャネルとゲームプレイ ルールも開拓しました。

3. ライブストリーミング販売におけるKuaishouのキラー機能：信頼関係とプライベートドメイントラフィック

Kuaishou では、安価でコスト効率の良い製品だけを販売できるわけではありません。数十ドルの鍋やフライパン、調理器具はもちろん、数万、数十万ドルの車や掘削機などの商品も販売可能。つまり、「あらゆるものが持ち込める」のだ。

例えば、快手アカウント「三一重工」の最初の生放送は、エンジニアが現場でロードローラーの強力な機能とプロモーションの仕組みを説明するもので、オンラインファンの数はわずか数百人でした。しかし、1時間の生放送中に、31台のロードローラーの入金が集まり、その後、そのすべてが取引にうまく変換されました。

なぜKuaishouはこのような販売実績を上げているのでしょうか?

Douyinなどのプラットフォームのパブリックドメイントラフィック配信メカニズムとは異なり、Kuaishouはユニバーサルアクセス+ジニ係数のコミュニティによって実装された分散型配信メカニズムです。一般個人の特定のコンテンツは、対応するターゲットユーザーのトラフィックを獲得できます。ビデオの推奨はより分散して沈み込み、プライベートドメイントラフィックを蓄積しやすくなります。プライベートドメイントラフィックの価値は、ターゲットファンの正確性と信頼性を促進することにあり、信頼関係は効率的なコンバージョンを促進することができます。

Miaozhen Systemが発表した「Kuaishouプラットフォームの電子商取引マーケティング価値に関する調査」のデータによると、Kuaishouユーザーの32%はホストの推奨を信頼しているため、商品を購入します。

さらに、オリジナルコンテンツの信頼性とプライベートドメイントラフィックの信頼値から導き出されたKOCマーケティングモデルは、アンカーの販売効果を高めるのに役立ちます。

例えば、三一重工のライブ放送の特徴は、第一線の従業員がコンテンツ作成に参加していることです。カメラの前でパフォーマンスする経験が不足しているため、彼らのライブ放送はよりリアルでシンプルであり、これは実際にKOCのマーケティングモデルです。

いわゆるKOCとは、商品について深い経験を持つ消費者を指します。彼らが共有するコンテンツは、主に彼ら自身の個人的な経験です。マーケティングプロセスは、ファンとのインタラクションに重点を置いています。コンテンツは粗いですが、十分にリアルであり、それがもたらす信頼値とインタラクション値は非常に高く、プラットフォーム露出（パブリックドメイントラフィック）を通じて非常に高いコンバージョン（プライベートドメイントラフィック）を達成できます。

KOC ベースのライブストリーミングは、多くの販売事例を生み出しました。

例えば、快手ユーザー「Wawa」はライブ放送中に1時間あたり平均100万元の取引高を誇り、内モンゴルのウラガイ草原ではフォロワー18万人のアカウントが年間4万キロのビーフジャーキーを販売し、四川省仁寿ではフォロワー10万人のアカウントが年間30万キロのミカンを販売している。チベットの少女、葛龍卓木さんはかつて快手を利用して、村全体で1か月で30万元以上の冬虫夏草を販売しました。義烏の「ネット有名人」の一人、ヤン・ボーさんは1か月で35万枚のウールセーターを卸売価格で販売しました...

4. 快手ライブストリーミングの将来：中堅・下位層の運営を強化し、女性ユーザーの価値を刺激し、質の高い配信を通じて一流・二流ユーザーを獲得する

全体的に、Kuaishouは人を使ってコンテンツをもたらすことに重点を置いており、「老鉄」タイプのファン関係は粘着性が高く、プライベートドメイントラフィックの継続的な運用と商品をもたらすマーケティングチェーンはより安定しています。

関連データによると、9月に優れた業績を挙げた快手ライブ配信生主のうち、ファンベースが500万から1000万の生主は3名で、リスト全体の収益の11.52%を占めた。ファンベースが100万から500万の生主の数が最も多く、合計9名で、リスト全体の収益の30.95%を占めた。

相対的に言えば、快手は中低価格帯の運営にもっと力を入れています。例えば、快手は「ダブル10プラン」を立ち上げました。これは一方ではクリエイターのモチベーションをさらに高め、他方では地域サービスを強化するものです。さまざまな機能と商用ツールを提供することで、収益化が難しい中低価格帯の中小企業が迅速にファンを集め、コンバージョンと収益化を実現できるように支援しています。

快手は賢い。

生態学的観点から見ると、中間レベルのアンカーが強化されて初めて、プラットフォームはより繁栄することができます。快手は、将来的にはプラットフォーム上で1匹のシンバと比べ、数千万匹の「小型・中型」シンバを育成したいと考えている。

ユーザーの観点から見ると、Taobao Liveのユーザーは主に25歳から35歳の女性です。QuestMobileのユーザーポートレートデータによると、Douyin Appの基本ユーザーにおける女性の割合も比較的高いのに対し、Kuaishou Liveでは男性ユーザーが主な購買力であり、53.3%を占めています。そのため、別の観点から、今後Kuaishouが女性のユーザー価値をどのように刺激していくのかを考えることも価値がある。

画像ソース: QuestMobile

さらに、Kuaishou Live はファンのソーシャル スティッキネスにおいて優位性があるものの、ライブ ストリーミング 電子商取引の試金石は依然として再購入率と製品品質の提供です。品質保証が不十分な製品に問題が発生すると、いつでもブランド危機や信頼危機を引き起こす可能性があります。

快手電子商取引はコスト効率の良さで世界を征服し、沈没市場をうまく活用しましたが、さらに質の高い配送で第1層、第2層のユーザーを獲得する方法も、検討して最適化する必要がある欠点です。

著者: Kas Data

出典: caasdata、公開アカウント (ID: caasdata6)