トラフィック獲得のための4つのチャネルと戦略

インターネット時代においては、電子商取引であれ、オフラインの実店舗であれ、トラフィックの考え方を持つ必要があります。

いわゆるトラフィック思考とは、店舗のトラフィックはどこから来て、どのように来るのかということです。トラフィックソースには、自然トラフィック、既存顧客トラフィック、異業種アライアンストラフィック、イベントトラフィックの 4 種類しかありません。

まずオーガニックトラフィックについてお話ししましょう。

まず、質問させてください。店舗を借りるためにお金を払うとき、私たちは一体何を買うのでしょうか?建物の使用権、店舗のスペース、または場所を購入すると言うかもしれませんが、実際にはそうではありません。店舗を借りるためにお金を使うとき、実際に購入しているのはトラフィックです。

交通量がなければ、家賃がいくら安くても意味がありません。十分なトラフィックがある限り、家賃がいくら高くても市場に参入するでしょう。したがって、賃貸で購入するのは交通であり、使用権、スペース、または場所ではありません。

これを理解したところで、自然なトラフィックとは何かについて話しましょう。それはあなたの店の前を行き来する交通です。

いわゆる自然通行とは、通りすがりの顧客が店舗を見て立ち止まり、店内に入り、購入し、体験し、立ち去り、そして他の人に口コミで広めることを指します。私たちのデザインは、このトラフィック変換リンクに重点を置く必要があります。

（１）通行人の何人がそれを見たか？

（２）それを見て立ち止まった人は何人いましたか？

（３）何人が立ち止まって店内に入ってきましたか？

（４）店に入って何人の人が商品を購入し、どれくらいの金額を購入するか

（５）消費者は商品を購入した後に、記憶に残り、語り継ぐ価値のあるどのような体験を得たか？

（6）製品を使用した人のうち、何人がそれを他の人に勧めますか？勧めるときは何と言いますか？

上記で「通り過ぎる」とありますが、通り過ぎるとはどういう意味でしょうか？店の前を通り過ぎることは通り過ぎることとしてカウントされますか？それとも、道路を横切ることも通過としてカウントされますか?それとも、遠くの垂直な道路交差点を斜めに渡って歩くことも、通り過ぎることとしてカウントされるのでしょうか?車で通り過ぎることは通過とみなされますか?

これらすべての状況は、通り過ぎること、さらには車で通り過ぎることとみなされます。今日車の中でそれを見た人は、明日はそれを消費しに来るかもしれません。

つまり、「すれ違い」の範囲を広げることができれば、それだけ交通量も増えるということです。私たちが店の家賃を払うとき、買うのはこの通りの交通量です。しかし、デザイン思考の違いにより、「購入トラフィック」と「視認性」のコンバージョン率に大きな差が生じています。これにより、営業成績にも大きな違いが生じることになります。

注目される可能性を高めるにはどうすればいいでしょうか?

では、「通り過ぎる」から「見る」へのコンバージョン率を高めるにはどうすればいいのでしょうか？私たちは4つの原則をまとめました:

（１）看板は目を引くものでなければならない。

（２）標識をもっと増やすべきである。

（３）看板は明るいものでなければならない。

（４）標識のフォントは太字にすべきである。

この原則はこれ以上ないほど単純です。これは何百年もの間ビジネスが実践されてきた方法です。企業が成功すればするほど、この原則を最大限に活用する方法を知っています。

看板は大きくて目を引くものであることに加えて、店舗の看板には以下の要素も反映されている必要があります。

1. ブランドを反映する

2. カテゴリーを反映する

3. ロゴを作る

4. ブランドスローガンを持つ

5. 主な製品の展示

失敗した店先の具体例をいくつか見てみましょう。家の周りを散歩していたら、こんな店がありました。店先に掲げられた店名は「佳香菜」、サブタイトルは「エコ四川料理」でした。個人的には、この店先は不適格だと思います。隣の店は繁盛していて行列もできていますが、写真を見ると、この店には客が少なく、店主は入り口に立って不安そうに通行人を眺めています。

なぜこの看板は不適格なのでしょうか？「家香菜」という3つの単語自体は良いのですが、サブタイトルの「エコロジカル四川料理」とは何でしょうか？店長は、自分の料理はすべて無農薬で作られていることを強調したいかもしれないが、環境に配慮した四川料理は精査に耐えられず、消費者の知覚に強い共感を呼ぶこともない。サブタイトルを「店長の得意料理は、ピリ辛のゆで豚肉です」など別の文章に変更すれば、ビジネスはもっとうまくいくだろうと私は予測する。

満足できないドアフロントケースをたくさん見てきましたが、良いドアフロントケースは何でしょうか?雲海窯の事例を見てみましょう。ブランド名は雲海窯、カテゴリ名は雲南料理、ベストセラー商品は野生のポルチーニです。店の最も重要な情報は店の看板に表示され、奇妙な概念的な言葉は使用されていません。良い店の看板はすべてこのような店頭ロジックを持っています。興味があれば、自分で確認してみてください。

2つ目のポイントは、古い顧客からのトラフィックです。

既存顧客の価値は、生涯価値を高めて継続的に再購入してもらうことだけでなく、既存顧客に新規顧客を連れてきてもらえることにもあります。

したがって、既存の顧客が購入後に当社を宣伝するように促すためのプロモーションスローガンを設計する必要があり、また、既存の顧客が新しいトラフィックをもたらすことを可能にするための関心メカニズムを設計する必要もあります。

今日はスローガンについてではなく、既存の顧客がより多くの人を紹介するように促す収益メカニズムをどのように構築するかについてお話しします。美容院を例に挙げてみましょう。

私たちは河北省の美容院向けにトラフィック生成アクティビティを設計しました。1,680 元相当の 10 回の肌若返りトリートメントを 0 元で体験できるプランを設計しました。

コンバージョンは10回設計されており、この10回の目的は信頼を築くことです。なぜなら、医療美容業界の核心はユーザーの信頼を得ることだからです。

そして、10 回の店内体験を通じて、消費者はユーザーになり、会員になります。

会員になると、以下の特典が受けられます。

1. 友達にゲームを体験してもらうと、メンバーは10ポイントを獲得できます

2つ目は、会員が紹介した友人も会員になり、会員は200ポイントを獲得できる

ポイントは現金に交換したり、ストア内の他の商品を購入するために使用したりできます。

ポイントを使用する理由は何ですか?実は、直接お金を使うこともできます。例えば、友達を紹介して体験してもらうと、一定額のキャッシュバックがもらえます。紹介した友達も会員になり、一定額のキャッシュバックがもらえます。

しかし、それを直接的にお金で表現すると、露骨に見えてしまいます。会員が紹介をする際に、お金目当てで紹介したと思われてしまいます。

ポイントを使うことの本質は、実はメリットではあるのですが、お金ほど露骨に感じない。紹介をすると心理的にも安心感があり、会員の心理的障壁も下がると思います。

つまり、古い顧客を維持することが最も重要であることを覚えておくことが重要です。現在、トラフィックは非常に高価であり、新規顧客を獲得するためのコストはますます高くなっており、これは古い顧客が新しい顧客を連れてくるコストの5倍です。そのため、古い顧客が新しいトラフィックを持ってくることができるように、「スーパースローガン」と「関心のメカニズム」を設定する必要があります。

3 つ目のポイントは、異業種連携によるトラフィックです。これは多くの方がご存知だと思いますが、他業種からの誘導です。例えば、小児マッサージをやっているのであれば、マタニティやベビー用品店と連携して誘導してもらう、あるいは幼稚園と連携して誘導してもらうといった方法があります。

しかし、実際には、こうした異業種連携の渋滞はますます悪化しています。その理由は次のとおりです。

1. すでにひどい出来になっている

2. あなたにトラフィックがなければ、トラフィックを集めるためにあなたと協力できる店舗にもトラフィックはあまりないでしょう。

3. 排水の質が高すぎない

4. 取引先の店舗があなたの商品を宣伝してくれません。

しかし、今日は異業種連携の「共有分裂」という概念についてお話ししたいと思います。

共有核分裂の概念とは何ですか?すべての商店が共同でイベントを開催し、消費者が提携クーポンを購入して 1 年以内にさまざまな店舗で買い物をすることができるため、各商店にトラフィックをもたらすことができます。

もちろん、多くの企業が一堂に会するこのようなイベントは目新しいものではなく、昔から行われてきました。しかし、それをうまく行うにはスキルが必要です。

最も重要なことは、参加しているすべての加盟店が積極的に参加できるように管理することです。

たとえば、主催者は、イベントが最大限に実行されるように、参加を希望するすべての商人に次のことを求めます。

1. 商店主をイベントに参加させて基本的なタスクを設定し、一定数の人が購入するようにする

2. 店舗従業員全員がイベント情報を転送し、店内でこのイベントを宣伝する必要があります。

3. 店舗の前にロールアップバナーを設置して、イベントに関する情報を表示します。

4. 加盟店に保証金の支払いを要求します。加盟店が支払わなかった場合、保証金は返金されません。

さまざまな商人が集まって行う活動がうまくいかないのは、商人が積極的に参加できず、消費者が購入に積極的ではなく、詐欺ではないか、こんなに大きな利益があるのは何か怪しいのではないかという気持ちになってしまうからです。商人が多数いて、しかも有力な商人が推奨していれば、消費者は信用してしまい、分裂が始まるとすぐに分裂が起こります。

したがって、業界間の提携は間違いなく有益ですが、どのように設定するかによって異なります。適切なパートナーを見つけ、顧客に感銘を与える製品を設定し、最後にパートナーが積極的に宣伝できるようにします。このようにすると、効果ははるかに高くなります。

最後はアクティビティの排出です。

アクティビティトラフィックは、日次アクティビティトラフィックとテーマアクティビティトラフィックに分けられます。

日常的な活動トラフィックの生成とは、一般消費者が何らかの割引情報を見て、店舗に買い物に行くことを意味します。もちろん、割引額はそれほど大きくありません。

ここに 2 つの例を示します。

たとえば、レストランでは次のような設定をしているのをよく見かけます。

月曜日：麻婆豆腐1元

火曜日：千切りキャベツ 2元

水曜日：トマトと卵のフライ

…

日曜日：豚の角煮 7元

これは日常的な活動による消耗の一種です。