K12 オンライン教育製品はどのようにしてユーザーの増加を実現するのでしょうか?

本稿では、主に流行下でのK12オンライン教育製品の対応戦略と開発状況について論じ、主に元復道（オンライン個別指導コース製品）を例に挙げて一連の分析と説明を行います。

2020年の初め、突然の疫病の発生は我が国のほとんどの産業に大きな影響を与えました。感染状況が変化し続ける中、中央政府はさまざまな政策を導入しており、オフラインの教育機関は運営できなくなっている。しかし、「授業は休んでも学ばない」という呼びかけにより、「オンライン教育」は独特で最も主流の学習方法となり、徐々に人々の生活に深く溶け込んできました。

過去3年間で、4,400億ドル以上のホットマネーがオンライン教育市場に流入しました。オンライン教育は、その利便性とアクセスしやすさにより、オフライン教育を補完するものとなっています。

中国インターネット情報センターの第44回「中国インターネット発展統計報告」によると、2019年6月現在、わが国のオンライン教育利用者の規模は2億3,200万人に達し、インターネット利用者全体の27.20％を占めています。

その中で、試験や進学のプレッシャーに直面している多くの学生が、学習過程で個別指導を選択しており、市場は強い堅固な需要を示しています。K12オンライン教育は、徐々にオンライン教育の分野で新しいブルーオーシャンになりつつあります。まだ業界の探索と開発の段階にありますが、活用できる無限の可能性があります。

この記事では、主に、流行下におけるK12オンライン教育製品の対応戦略と開発状況について説明します。 Yuanfudao（オンライン個別指導コース製品）を例にとり、3つの主要な問題が議論されました。

• まず、パンデミック下で K12 オンライン教育の製品/ユーザーの位置付けはどのように変化したのでしょうか?
• 第二に、この流行下での K12 オンライン教育製品の既存の戦略とその影響効果は何でしょうか?
• 第三に、K12 オンライン教育製品は、この流行の機会をどのように捉え、ユーザーの増加を達成できるでしょうか。

1. K12オンライン教育製品の分析

1. 製品の位置付けと紹介

分析の前に、まず K12 教育の主な目的、つまり「実力に基づく入学」という選抜試験に生徒が合格できるようにすることを明らかにします。したがって、高品質の学習結果を通じて学生が効率的に試験に合格できるように支援することも、K12 オンライン教育製品の主な目的です。

オンライン教育製品は主に、教育リソースの不均等な配分と学生がリソースを便利に入手できないという問題を解決します。受験志向の教育は、ほとんどの親の関心の的となっています。しかし、わが国の現在の教育資源は不足しています。学生と保護者は課外指導を強く求めています。教育資源の配分は不均等で、オフライン指導の料金は高く、教師と指導の質を保証することは困難です。オンライン指導製品の登場により、この問題は大幅に緩和されました。

Yuanfudaoは、中国K12オンライン教育分野における最初のユニコーン企業です。問題集やオンライン個別指導など、複数の分野に参入し、Yuanfudao、Yuantiku、Xiaoyuansoutiなどのオンライン教育製品を含むマルチチェーン製品モデルを構築しました。

その中で、Yuanfudaoは、自社のツール型製品（Yuantiku、Xiaoyuansouti）のサービスシナリオの延長として発売されたオンライン個別指導コース製品です。自社のツール型製品が蓄積したデータと評判を通じてトラフィックを誘導し、サービスシナリオと教育製品を改善・充実させ、教育分野における多様化したエコシステムレイアウトを構築しています。

2. マクロ経済政策環境の影響

国はオンライン教育の発展を支持している。国務院の2019年の「政府活動報告」では、「インターネット+教育を発展させ、良質な資源の共有を促進し、インターネット+などの情報技術手段の教育分野への応用目標を明確にし、教育の情報化を通じて良質な資源の共有を実現する」と指摘されている。

同時に、教育部と他の関連部門は、オンライン教育を規制する一連の政策を相次いで導入しており、その中には「研修内容はカリキュラムや基準を超えてはならない、小中学校の現職教員を雇用してはならない、各科目の授業時間は一度に60時間を超えてはならない」などの規定が含まれており、オンライン研修の秩序ある発展を規制している。

感染症流行中、「授業は中止するが学習は中止しない」という方針により、オンライン授業が現在の学校教育の主流となった。全体的に見て、この方針は長期的には有益である。

3. ターゲットユーザーとユーザー特性

K12 オンライン教育には、主に需要のある購入者と需要のあるユーザーの 2 種類のユーザーが関与します。 Yuanfudao のターゲットユーザーは、主に 6～18 歳の学生と 28～50 歳の親です。主に学生の「負担を軽減し、成績を上げたい」というニーズを満たし、親がターゲットを絞った指導や監督を行うのに役立ちます。これら 2 つのグループは、インターネットに対してオープンな考え方を持っており、新しいものに対して比較的受容的で、問題点が明確で、より喜んで支払い、製品の目的が明確です。

疫病流行中、生徒と保護者の自由時間が大幅に延長され、オフラインでの個別指導が制限されたため、オンライン個別指導が自然に代替商品となりました。しかし、「授業は中止しても学習はしない」という方針により、オンライン教育は短期間で全国の小中学生の学習方法を変えることを余儀なくされました。ユーザーはオンライン学習の習慣を身につけざるを得なくなり、特に三級都市と四級都市ではユーザーの浸透率が大幅に上昇しました。ほとんどの教育会社の顧客獲得コストは急速に低下しました。

しかし同時に、この方法に抵抗を示す小中学生も見られ、「DingTalkに悪い評価をつけたり、質問するときにマイクをオフにしたりする」といった行為が続出しており、学習の質や効果が懸念されています。

「2020年流行の影響下におけるユーザー消費動向指数レポート」の調査によると、2020年2月17日時点で、流行中に中国住民が使用した製品の種類のうち、K12課外指導の割合は2019年と比較して実際に0.3％減少しました。

疫病はK12教育業界にとってチャンスであると同時に課題でもあることが分かります。短期間でほとんどの小中学生の学習方法を急速に変え、疫病による長期休暇も潜在的なユーザーを掘り起こす機会となりましたが、学校がオンラインコースを開設したことで、一部のユーザーは明らかにオンライン授業に飽きており、オンライン課外授業の需要が減少しました。

チャンスとリスクは共存しています。一方では、この長い疫病流行期間はオンライン教育に新しいユーザーを引き付ける絶好の機会を提供しましたが、オンライン授業に対する学生の疲れにより、ユーザーの維持が難しくなりました。「対象ユーザーのニーズをより正確に把握する」ことが、今後のK12教育製品の焦点となるでしょう。

2. 流行に直面したK12オンライン教育機関の既存の戦略

1. 元福道の対応戦略

元福道は、流行病への対応として、新規ユーザーの獲得に注力しており、初期段階では武漢地域に1000万元を寄付し、無料の教育サービスを提供した。その後、全国のユーザー向けに無料のライブ授業が開始されました。これは主に2つの部分に分かれています。1つは学校内の同期コースに基づいており、もう1つは、元福道が開始した科学普及ビデオ、マスター講義、モデル青少年講演などの識字コース、公益講義などであり、学生の総合的な能力を養成します。

これらの公益ライブ授業は、人民日報、CCTVビデオ、Study Strong Chinaなどのメディアとの協力を通じて、コンテンツとプロモーションを同期させています。また、独自の完全な学習製品マトリックスのおかげで、Yuantikuが開始した「100万人同時オンライン英語模擬試験」もトラフィックの獲得に一定の効果を発揮しています。

Yuanfudao の詳細な対応戦略は次のように要約されます。

2. 元福道の対応戦略の分析

上記から、流行中のYuanfudaoの主な焦点は、新規ユーザーの獲得と既存ユーザーの維持であったことがわかります。次の分析が可能です。

（1）無料の公共福祉クラスは、Yuanfudaoが新しいユーザーグループを獲得するのに役立っただけでなく、維持率の向上にも役立ちました。公益クラスは1か月間継続され、ユーザーのオンライン家庭教師利用の習慣を養うのに役立ちます。また、各公益クラスには、少人数クラス（システムクラス）の詳細な紹介が含まれており、システムクラス製品へのトラフィックを誘導するのに役立ちます。

（２）指導内容を細分化・再編することで、明確なニーズを持つユーザーを引き付けるための特別講習を開始し、低価格のフラッシュセールを通じて新規ユーザーを引きつけ、維持する。このタイプの特別トレーニングクラスは通常 2 ～ 3 時間の授業で、学業成績やモジュール知識ポイントが弱い生徒に専門的なトレーニングを提供します。

（３）３～４ヶ月間の体系的な授業指導を通じて利用者を深く引き止め、差別化された価格設定を通じて家庭教師需要の強い高校生を引き付けることができる。 Yuanfudao は価格戦略においてユーザーの特殊な心理を巧みに捉えています。高校生にとって、今回の休暇延長は、間違いなく学生と保護者への大学入試のプレッシャーを強めました。 保護者が系統クラスの価格を受け入れやすくするために、高校系統クラスの価格は799元で、他の学年の1,200元に比べて大幅に割引されており、ユーザーの購入意欲を刺激しています。

3. 成長を達成する方法 - 私の意見

要約すると、この流行は K12 オンライン教育業界に次のような変化をもたらしました。

まず、ユーザー普及率が大幅に増加し、特に第3、第4級都市などの下位都市のユーザーの間で増加しました。これにより、オンライン家庭教師の顧客獲得コストが急速に低下しました。また、ユーザーがオンライン学習を習慣化し、オフライントレーニングユーザーの一部もオンラインに移行したため、潜在的なユーザー数と紹介率が増加し、長期的なメリットがもたらされました。

Yuanfudao の流行への対処戦略は、主に新規ユーザーの誘致と新規ユーザーの転換に重点を置いており、これはほとんどの大手オンライン教育業界の共通戦略でもあります。さらに、著者は、パンデミック中にチャンスを捉え、短期的および長期的な観点からユーザーの増加を達成する方法について、独自の見解をいくつか示しました。

1. 短期的な対処戦略

まず、小学校から中学校、中学校から高校、大学受験に進む学生という特別なグループに焦点を当て、このグループのユーザーコンバージョンを確立します。

このようなユーザーは、感染症流行中に課外授業の需要が高まっているため、小学校から中学校、中学校から高校、大学入試模擬試験（地域別に実施可能）などの全国合同試験を定期的に実施し、試験問題のビッグデータ分析を通じて、誤答率の高い知識モジュールをまとめ、誤答問題に対応する特別講座を実施し、学生の参加を誘導し、ユーザー変換のクローズドループを形成できます。短期サイクルにより学習効果の受容サイクルを短縮でき、ユーザーの達成感を向上させやすくなります。

第二に、第三、第四都市のユーザーの悩みを把握し、このタイプの新規ユーザーを引き付ける機会をつかむ。

低層都市のユーザーは、教育資源の不足というさらに深刻な問題に直面しています。公共福祉の授業に加えて、ショートビデオ、特にKuaishou、Volcanoなどの低層ユーザーが多いビデオプラットフォームを使用して、公共福祉広告を配信できます。広告の内容は、シーンと製品に焦点を当て、子供がどの都市にいても高品質の教育リソースを楽しめるというテーマを強調し、コンテンツを通じてターゲットユーザーの共感を引き出し、ブランドに対するユーザーの好感度を構築します。

第三に、分裂を通じてユーザーを集める

現在、無料の公益講座を受講しているユーザー数を活用し、既存基盤の拡大方式により、公益講座に参加しているユーザーは、友人を公益講座・システム講座に招待し、システム講座購入時に半額割引を受けることができます。

2. 長期的な対処戦略

ユーザーセグメントは、学生ユーザーの年齢、学習状況、家族収入などに基づいて階層的にセグメント化され、管理されます。

オンライン教育市場はより正確に位置付けられる傾向があり、さまざまな教育モードがそれぞれのユーザーグループと需要タイプに最も適しています。

例えば、学生ユーザーの学習状況に基づいて、自己規律が強い人、自己規律が平均的な人、自己規律が弱い人の3つのグループに分けることができます。オンライン授業は、子供たち、特に小中学生の自己意識に大きく依存しています。自己規律が弱いこのユーザーグループに対しては、保護者の許可を得て、カスタマイズされた生徒の進捗管理、保護者による定期的な学習効果の承認などの学習監督メカニズムを追加し、外部の力を利用して生徒への制約を改善できます。

オンライン教育とオフラインの個別指導を組み合わせます。

オンライン学習の自然な欠点を明確に理解してください。オフライン教育と比較すると、オンライン教育は時間と空間の制限を打破できますが、制約と臨場感が欠けており、学生が抵抗と対処精神を発達させる可能性が高くなります。ユーザーの浸透が進むにつれて、オフラインの個別指導機関はそれに応じて設立され、体験に重点を置くようになり、オンラインプラットフォームは正確なユーザーの位置付けと多様な探索に重点を置き、徐々に変革を完了することができます。

著者: Wangzai2172

出典: Wangzai2172