グループ購入の分裂: コミュニティ電子商取引は「ミニプログラム + 配布」をどのように活用するのか?

数年前、近所の人が果物を送ってくれました。彼女が訪問した家は10軒目で、それ以前にも9軒の家に果物を届けていました。

隣人がなぜ私に果物を送ってくれるのかと疑問に思うかもしれません。彼女は私たちのコミュニティのグループリーダーなので、私たちは果物を買うときはいつも彼女のところに行きます。そして、彼女から買うたびに、果物が安くておいしいと感じます。

ではなぜ彼女はリーダーになったのでしょうか?これは、2018 年に人気となったコミュニティ電子商取引から始まる必要があります。

コミュニティ電子商取引とは何ですか?

コミュニティ電子商取引について話すとき、私たちはその「コミュニティ+共同購入」のモス、より具体的には「オンライン共同購入の先行販売+オフラインのコミュニティピックアップ」について話す必要があります。

まずオンラインの世界を見てみましょう。コミュニティ電子商取引企業はなぜグループ購入を選択するのでしょうか?多くの人は、知人同士の社交的な関係や価格のてこ入れによって簡単に急速に売上を伸ばすことができると考えているが、コミュニティユーザーにとっては、共同購入でなくても他の方法でつながることができるため、これが根本的な理由ではない。

それは何でしょうか？答えは、商人が商品の流通を統一しやすくなるようにすることです。

グループ購入方式のため、グループリーダーはグループ購入状況に基づいて統一された注文を行うことができ、商人はグループリーダーの注文に基づいて商品を集中的に配布するだけで済みます。これにより、在庫が削減され、商品の不足を回避できます。そのため、現在のコミュニティ電子商取引のほとんどは、事前販売モデルを採用しています。

「共同購入＋先行販売」はコミュニティ電子商取引オンラインマーケティングの必須モデルであると言えます。

オフラインの側面を見ると、サービスコストの削減を目的として、コミュニティ電子商取引で採用されている主な配送方法は、セルフピックアップポイントとコミュニティストアです。

これは、生鮮食品などの伝統的な製品の生産・販売経路が「生産地-卸売業者-都市倉庫-店舗または転送倉庫-消費者」となっているためです。

この方法には 2 つの大きな問題があります。1 つは損失が高く、通常は 30% ～ 40% です。もう 1 つはコストが高く、材料の消費と配送料が注文の 15% ～ 20% を占めることです。

しかし、セルフピックアップポイントとコミュニティストアを利用すれば、これら 2 つの問題をうまく解決できます。前者はユーザーが自分で商品を受け取るだけで済みますが、後者はグループリーダーが商品を受け取ることができ、販売者は対応する場所に配送するだけで済みます。

コミュニティ電子商取引会社「Daluobo」はこの方法を使用して損失を2％に削減し、「Shixianghui」は注文あたりの配送コストを0.5元に削減しました。

一般的に、オンラインで「共同購入+事前販売」を採用し、オフラインでセルフピックアップポイントまたはコミュニティストアを設立する総合モデルは、顧客獲得と運営コストを大幅に削減し、コミュニティ電子商取引の急速な発展のビジネスモデルの基礎を築きました。

コミュニティ電子商取引はどのように運営され、トラフィックを変換するのでしょうか?

コミュニティ電子商取引の急速な発展は、モデルの革新に加えて、より効率的なトラフィック操作と変換方法とも切り離せません。その核心は、グループリーダーを中心に関連作業を行うことです。では、具体的なルーチンは何でしょうか?

「ミニプログラム」はグループリーダーのソーシャルマーケティングを支援します

コミュニティ電子商取引では、製品を販売するためにどのようなチャネルを使用しますか?答えは、グループリーダーを募集し、グループリーダーに、自ら構築または共同構築した WeChat グループを通じてグループ内のユーザーに販売してもらうことです。これをコミュニティ マーケティングと呼びます。

一般的に、WeChatグループのメンバーのほとんどは、グループリーダーのWeChat友達です。これの利点は、グループリーダーが商品を推奨すると、ソーシャルな関係を通じて確立された信頼を変換できることです。

現時点でプラットフォームができることといえば、ディスプレイで商品の品質を強調し、価格アンカーや希少性効果などの手段を使ってユーザーの購入を促すことです。例えば、「Niwonin」は美しい果物の写真を表示したり、カウントダウンや販売量を強調したりすることで、ユーザーがクリックして注文するように促しています。

プラットフォームができることのもうひとつは、グループリーダーが WeChat グループ マーケティングを実施するためのツールを提供することです。

例えば、「ニウォンイン」が関連ツールを導入する前は、グループリーダーが自ら注文を集めなければならず、ユーザーは紅包を送付して注文する必要がありました。これは間違いが起きやすく、グループリーダーの時間を浪費する要因でもありました。関連ツールを導入した後、月間売上は40％増加しました。

このツールは、グループ購入ミニプログラムです。グループリーダーはこれを使用して、グループ購入製品やプロモーション活動をグループに転送し、ユーザーはこれを使用して注文することで、取引効率が大幅に向上します。

もちろん、すべてのコミュニティ電子商取引会社がグループ購入ミニプログラムを持っているわけではありませんが、「グループリンク」など、コミュニティ電子商取引会社とグループリーダーのつながりを特に支援するグループ購入ミニプログラムもあります。

「群傑龍」は、コミュニティ電子商取引のグループリーダーの管理、グループリーダーのコミュニティ運営と活動開始を支援するために、グループ購入ミニプログラムを提供しています。この戦略により、340万人のユーザーを獲得し、注文ごとに1％の手数料を頼りに、1日の売上高が100万を超えました。

しかし、共同購入ミニプログラムはユーザーの行動データを記録することができ、これはビジネスの反復を導くことができる非常に重要なリソースです。どのコミュニティ電子商取引も独自のユーザーデータを所有しようとしますが、これは「Qun Jielong」などのサードパーティの共同購入ミニプログラムプロバイダーにとって大きな課題になります。

「トレーニングマネジメント」はグループリーダーの分配効果を発揮する

コミュニティが確立された後は、正常な雰囲気と持続可能な変革を確保するために、コミュニティを運営および管理する必要があります。

しかし、グループリーダーのほとんどは母親であり、コミュニティのコンビニエンスストアのオーナーは少数です。たとえば、「農夫果樹園」では、70％が母親で、30％がコミュニティストアのオーナーです。

彼らのレベルはさまざまです。たとえば、コミュニティストアのオーナーはマーケティングの経験があるかもしれませんが、母親は必ずしもこれらのことを理解しているとは限りません。グループリーダーはコミュニティ電子商取引にとって非常に重要であり、特に重要な立場にあります。これは、体系的なトレーニングと管理を通じて解決する必要があります。

例えば、「リンリンイー」は「グループリーダービジネススクール」を立ち上げ、標準化された管理と段階的なインセンティブを通じてグループリーダーの販売能力と忠誠心を向上させることを目指しています。また、「ニウォンイン」は契約締結までのグループリーダーの選考、トレーニング、評価を完了するための標準プロセス一式を開発しました。

それで。チームリーダーのトレーニングの具体的な手順は何ですか?

まず、一定の基準に従ってグループリーダーを選出し、一般的には柔軟性の強いグループリーダーを選出し、グループリーダーのグループを設立して統一管理します。次に、グループ開設トレーニング、販売トレーニング、スキルトレーニングなどの具体的な業務トレーニング、およびプラットフォームの背景、製品のソース、賞罰システムなどの側面を実施します。最後に、統一された評価を行い、評価結果に基づいてグループリーダーを排除または契約するか、トップ、ミドル、テールのグループリーダーに的を絞った指導を行い、評価、排除、契約を行います。

研修内容は、全体のプロセスの中で最も核となる部分であり、ビジネス全体のあらゆる側面に詳細に渡って対応し、専門的な研修を行う必要があります。

たとえば、グループ リーダーは、グループの開始前と開始後にユーザーとコミュニケーションをとる方法、売上を伸ばすことができるマーケティング手法、コミュニティのオピニオン リーダーになる方法、グループ構築手法を使用してグループの規模を拡大する方法、ユーザーの信頼と引き換えに責任感を養うことなどを学ばなければなりません。

したがって、グループリーダーは体系的なトレーニングと管理を受ける限り、コミュニティマーケティングをより簡単に実行でき、それによって売上の増加による流通収入の拡大が可能になり、コミュニティ電子商取引企業の売上高の増加と規模の拡大に役立ちます。

コミュニティ電子商取引の運営における2つの大きな課題

以上の分析から、コミュニティ電子商取引の「オンライン共同購入+オフラインコミュニティ」モデルは、顧客獲得コストとサービスコストという2つの大きな問題を解決しましたが、さらに2つの深刻な問題も抱えていることがわかります。

1 つ目は、このチャネルが草の根に真に浸透することが難しいことです。

KOL効果、知人関係、グループリーダーの長期的なコミュニティ活動は一定の売上をもたらす可能性がありますが、コミュニティに基づいて設立されるWeChatグループの数は限られており、都市内のコミュニティの数は無限ではありません。たとえば、長沙のような都市では、1,000世帯を超えるコミュニティは1,500以下です。

成長を確実にするためには、コミュニティのコンバージョン率を高めるか、他の都市に進出す​​る必要があります。前者では、トランザクション率を最大 10% しか高めることができませんが、後者ではコストとサイクルを再検討する必要があり、これは間違いなく、新興のコミュニティ電子商取引にとって大きな試練となります。

2 つ目は、チームリーダーを完全にコントロールすることが難しく、裏切る可能性が非常に高いことです。

コミュニティ電子商取引がグループリーダーを引き付け、維持する方法は 1 つしかありません。それは利益の分配です。具体的には、2 つの方法があります。

1つは、単純にグループリーダーと利益を分配することです。現在、コミュニティ電子商取引業界全体の割合は10％で、最高は25％に達します。もう1つはグループリーダーの分裂です。これは本質的にマイクロビジネスモデルであり、古いグループリーダーを通じて新しいグループリーダーを募集し、グループリーダーは人材募集の報酬を受け取り、採用した新しいグループリーダーの数と販売実績に基づいて評価され、昇進します。

上記の 2 つの方法は、チャネルを迅速に拡大できますが、グループ リーダーがグループを形成することも容易であり、集団での転職、集団での注文スワイプなどにつながり、プラットフォームに重大な損害を与えることがよくあります。

したがって、この2つの観点から見ると、コミュニティ電子商取引は完璧なビジネスモデルではありません。今後は、流通や顧客獲得などの従来の問題に直面するだけでなく、チャネルやグループリーダーの管理能力を向上させる方法を見つける必要があり、これにより運営コストが上昇し、コミュニティ電子商取引の収益モデルに影響を与えるため、これはかなりの課題であると言えます。

要約する

（1）コミュニティ電子商取引の本質は「オンライン共同購入事前販売+オフラインコミュニティピックアップ」であり、この2つを組み合わせることで、顧客獲得とサービスコストを削減します。

（２）具体的な業務としては、コミュニティの転換とグループリーダーのマネジメントに重点が置かれており、前者はミニプログラムを活用してグループリーダーがコミュニティマーケティングを実施できるように支援し、後者は体系的なトレーニングを通じてグループリーダーの販売力を強化している。

（３）しかし、コミュニティ電子商取引には、チャネルが草の根に真に浸透することが難しいことと、グループリーダーが離反しやすいことという2つの大きな問題もあります。これらの問題が解決されなければ、コミュニティ電子商取引モデルの検証が可能かどうかに影響します。

全体的に、コミュニティ電子商取引は2018年に始まった新しい分野として、100社以上のプレーヤーが参加しています。アリババ、JD.com、Suningなどの大手もこの分野に力を入れ始めており、今後競争は激化するでしょう。

しかし、最新のビジネスモデルであっても、収益性と評判を基盤とする必要があります。製品の品質をいかに確保するか、サプライチェーンの効率をいかに向上させるか、チャネルの拡大やグループリーダーの管理の難しさを効果的に制御できるかどうかが、今後のコミュニティ電子商取引の焦点となるでしょう。

運営者として、コミュニティ電子商取引の「ミニプログラム+配信」ゲームプレイは、トラフィック操作にいくつかの新しいアイデアを提供することができます。それを自分の従事している分野とどのように組み合わせ、合理的なコンバージョン効果を達成するかについては、自分で考え、実践する必要があります。

出典: Dugushang