インターネットブランドマーケティングを行うには？ 6つのルール！

インターネットはイノベーションが集中する場所であり、革新的なアイデアが絶え間なく生まれています。近年、Pinduoduo、88VIP、1元の新規顧客獲得など、どれも非常に革新的であるように見えますが、伝統的な小売戦略と比較すると、これらのイノベーションはゼロから1へのブレークスルーではありません。つまり、これらはマーケティング分野では長い間当たり前のことであり、伝統的なマーケティング手法の延長に過ぎません。インターネットの重要性を強調しなければならない場合、情報の流動性と集約能力は、その革新的能力よりもはるかに重要です。

この記事では、従来のルールとインターネットのルールをまとめ、企業のマーケティング プロセスで最も一般的な問題を整理し、それらを回避します。

1. 販売促進とマーケティングの違い

営業とは、人々のドアをノックして、何かを売るために全力を尽くすことです。

マーケティングとは、顧客があなたのところにやって来るように何かをすることです。

—ビル・ビショップ

営業マンが使う最も一般的な手法は、商品そのものに焦点を当て、その商品の利点​​を繰り返し説明してユーザーに浸透させ、お金を払わせる提案営業です。一方、マーケターは、商品とユーザーの関係をより長期的な視点で考えます。まずは消費者の真のニーズを理解した上で、ユーザーのニーズを満たす商品の特長を具体的に提示し、ユーザーに自発的にお金を払わせます。要求は、時には懸念事項となることもあります。本質から逸脱することなく、的を絞って懸念事項を払拭し、ユーザーに積極的に支払いを促すことができます。

保険のセールスマン、彼らと接触した友人は皆、伝統的な手順が、特定の保険のメリットを誇張し、次に販売について話し、次に感情的なカードを切る、などであることを知っています。多くの場合、保険を購入した後、購入者は保険が何のためにあるのかを明確に説明できない可能性があり、彼らはそれが有用であると考えているだけです。

インターネット保険会社の特徴は、お客様に選択権を与え、お客様の収入、ニーズの強さ、保険の費用対効果を理解していただき、お客様が自発的に保険を申し込めるようにすることです。どちらが優れているかは一目でわかります。

それで、質問です、あなた！彼らは営業担当者ですか、それともマーケティング担当者ですか?

2. ルール1: ほとんどの人はフォロワーである

計画を立てた後、インターネット マーケティング担当者は一般的に、東風以外はすべて準備ができているという気持ちになります。しかし、この「東風」とは一体何なのでしょうか？分析する必要があります。

小泉さんが新しいレストランをオープンしたとします。内装も料理も申し分ないのですが、売り上げは低迷しています。あなたならこんな時どうしますか？

小泉首相は3つの戦略を実行した。

• まず、無料のドリンクとディナー。
• 第二に、人々がドアの前に並ぶようにする方法を見つけます。
• 3つ目は、親友であり有名人でもあるビンビンを招待して応援してもらうことです。

行列効果と口コミ効果 - ここで適用される 2 つの効果は、行列に並ぶ人を雇うことで、人々は店に入って試してみるよりも列に並んで待つことを好むという感覚を与え、それは暗黙的にこのレストランは素晴らしいに違いないということを意味します。顧客が行列に加わると、さらに多くの顧客が加わるのは当然です。ちょっとしたプレゼントを贈ることで、感謝の気持ちが伝わり、ユーザーの初回の試用コストも軽減され、好印象も得られます。有名人の応援は言うまでもありませんね～

この種のルーチンは、インターネット マーケティング デザイン、セレブ チーム、無料トライアル、ハンガー マーケティング、PPT モバイル フォンなどで非常に一般的です。

約10年前、タオバオが全盛だった頃、成功したタオバオストアには共通点がありました。それはブラッシングオーダーです（ps：当時は監督体制が整っていませんでしたが、現在も行われています）。このような損得勘定のあるブラッシングオーダー行為は、ユーザーの心理的障壁を突破し、最初に試してみる人がすでに現れていました。悪いレビューがなかったということは、品質が良いことを示しており、損失を被ったとしても、私だけではありません。

3. ルール2: ユーザーに選択権を与える

ユーザーの注意を「欲しいか欲しくないか」という質問から「何が最善か」という質問に移します。

ユーザーに選択権を与えることは単なる手段に過ぎません。手持ちの交渉材料が減ったように見えるかもしれませんが、実はユーザーの注意をそらすことで、予想外の交渉の動きが生まれる可能性が高くなります。逆に、そうでない場合、顧客は価格にすべての注意を集中し、価格の問題で簡単に諦めてしまいます。このルールは、心理的アンカリングによって説明されるようで、ユーザーのアンカー位置が A から B に移動し、正規分布が歪んだ分布になります。

あなたの交渉力は半分（A の左側）から 4 分の 3（仮定では B の左側）に変化しました。この時点で、ユーザーの交渉力は低下し、ユーザーは最適なソリューション、つまり最高の価格性能比の製品を手に入れるという目標を達成する傾向があります。この時点で、あなたはすでに利益を上げ始めています。

たとえば、潜在的な消費者向け製品である箱があります。それを買いたいかどうか尋ねますか?通常、彼はためらうことなく、またあなたに目を向けることさえせずにあなたを拒否します。しかし今、あなたが箱を 3 つ手に入れて、それが必需品だと言ったら、彼は考え始めます。なぜ 3 つもあるのか? →少しは常識があるようですね？ →どちらの方が私にとってコスト効率が良いでしょうか？戦略的な追加により、相手に選択権を与えると同時に、相手の時間とエネルギーを獲得できるため、交渉力が高まります。

このように心理的アンカーの位置を変える例は数多くあります。一般的に言えば、ファーストフード店での価格差別、Honor of Kingsなどのゲームのスキンレベル、デパートの商品の価格設定などは、すべて広く使用されています...多くの場合、小さい箱と大きい箱は単なる引き立て役であり、真ん中の箱が主な利益源であり、これも80/20ルールに沿っています。

Apple の携帯電話と同様に、私は高価で大容量の携帯電話 (16g+512G の携帯電話) が本当にこれほど多くの消費者に所有されるのかと常に疑問に思っていました。低価格で低スペックの携帯電話（2g+16G）を本当に買う人がいるでしょうか？これは大きい箱と小さい箱ですか？

交渉力を高めることは、ユーザーの時間とエネルギーを奪うことだけでなく、目に見えない形でユーザーの利益率を圧迫することです。これを実現する方法：より大きなボックスを固定することで、元の価格を上げることができます。たとえば、元の購入価格5元は、2元、10元、100元に分割されます。このような比較では、100％の価格変動も合理的に思えます。

4. ルール 3: 自己認識を変えて、自分が本当はどんな人間なのかを理解する

ビデオ会員権、タオバオ会員権、毎年買い替えられる携帯電話、数え切れないほど売れている靴など、インターネットで売れ行きの良い優れた商品について考えてみましょう。必需品であるからといって、本当にお金を払うつもりがありますか?必ずしもそうではありません。広告は受け入れられますし、2ドルの値引きは気にする必要もありませんし、携帯電話はあと2年は使えますし、靴は履ける限りまったく問題ありません。これらすべては必需品ではないようですが、なぜ消費者は喜んでそれらにお金を払い続けるのでしょうか。 （答えが「はい」なら、この記事を閉じてください〜）

これは実は思考の罠です。マーケターとして、消費者にお金を使わせる方法に全神経を集中しているのですか?消費者としてこれを知ったらどう感じるでしょうか?したがって、正しい考え方が何であるかを把握することが重要です。つまり、顧客の利益を搾り取る人ではなく、顧客の利益率を高める人であるということです。言い換えれば、あなたは「強盗」から「パートナー」に変わるのです。

出発点で思考の罠に陥ると、行動において別の一連の問題が生じます。顧客が何を望んでいるのかわかっていない場合、すべての製品やサービスが必要なわけではないのです。

あなたがすべきことは、顧客が何を達成する必要があるか、どのようなリソースが必要かを把握できるように支援することです。そして、これらのリソースはあなたが提供できるものです。このアイデアがあなたのアハメントかもしれません。

一般的に言えば、製品を提供するよりもソリューションを提供する方が良いです。ソリューションの完全性により、ユーザーは拒否できなくなります。一見猫、犬、あるいはペンギンのように見えるインターネット プラットフォームの 95% は、この基盤の上に構築されています。

ほとんどの営業担当者は、ユーザーのことをあまり気にしておらず、自分のことしか考えていません。顧客が本当にその製品を必要としているかどうかは気にせず、あらゆる手段を使って顧客に製品を売ろうとします。

それで、質問です。あなたは「強盗」ですか、それとも「パートナー」ですか?

5. ルール4: 少しの努力で販売カバーをなくす

マーケティングシェルターでは、人々はそのシェルターに隠れ、チラシ/テレビ広告/地下鉄広告/音声広告など、あらゆる形式のマーケティングを拒否する傾向があります。

情報の洪水が拡大し続けるにつれて、マーケティングのバンカーはますます強固なものになってきています。マーケティング担当者が提案や売り込みだけに頼っていると、この隠れ蓑を突破するのは難しくなり、疲れ果ててしまいます。このバンカーを突破するにはどうすればよいでしょうか。正面からの攻撃は間接的な攻撃ほど効果的ではないことがよくあります。貴重な物を使ってバンカーをこじ開けるのは難しくないようです。この貴重な物には、チョコレート、ペン、ヘッドセットなどがあります。

それで、このチョコレートは何ですか？

iQiyi などの動画アプリが採用している無料トライアルの広告なし会員特典はまさにこの類のチョコレートではないでしょうか。テレビドラマを3話まで観ていて、ときどきコマーシャルが入ると、頭が痛くなりませんか？でも、4話目になると、いきなり1日会員特典がもらえます。すごく嬉しいですよね？すぐに会員になる必要はないかもしれませんが。しかし、ある日、iQiyi の年間会員費が 50% オフになったとしたら、あなたは誘惑されるでしょうか? 30%オフ、20%オフ、10%オフはどうですか?

冬が来ましたが、春はもうすぐそこでしょうか?限界費用がほぼゼロであるこのようなサービスでは、このチョコレートの箱のコストは高くありません。

このチョコレートは、とても価値のあるものです。いわゆる価値というのは、感動を与える価値ではなく、ユーザーが信じる価値です。さまざまな商品は、地域の状況や時代に合わせて適応されるべきです。

注:現時点では割引やクーポンは機能しません。これは後から考えるべきことであり、無料のチョコレートは事前に行う必要があります。

6. ルール 5: 誰のわずかな力で誰の巨大な力を倒せるか?

これは「少しの努力で大きな成果が得られる」という格言の延長です。私は、計画が完璧で、手順が細かく、実行能力が強いにもかかわらず、成果がほとんど出ず、大きな内部摩擦に悩まされている企業を数多く見てきました。たとえば、ユーザーを登録させるための完全な計画ですが、それは最前線のプロモーターにとっては利益を上げるツールになります。

ほんの少しの努力で 1,000 ポンドを移動できるということは、すべての小さな努力で 1,000 ポンドを移動できるということではありません。適切な小さな努力を選択することは賢明なことです。

企業として、フリーライダーを警戒することは、コスト削減の重要なステップです。実際、上記の例から、限界費用が高い企業として、限界費用がゼロの企業と協力することは非常に合理的で賢明であることが非常に明確です。2018年に数え切れないほどの国境を越えた統合事例を観察すると、いわゆるエコシステム構築は、ユーザーの位置付けが似通った、軽いものと重いものに過ぎません。JD.com + iQiyi、アリババエコシステム、さらにはHonor of Kingsも口紅を塗っています。

同時に、チョコレートをあげるというイニシアチブも取るべきです。誰もが無料でチョコレートをもらえるわけではありません。もらえない人は常に困惑するでしょう。88VIPがそれを非常に明確に示しているので、私はそれについて詳しく説明しません。

7. ルール6: 顧客中心主義

顧客中心主義は、2008 年以降、盛んに議論されるようになったトピックですが、実際にそれを実践している企業はわずかです。技術的な制限、資金の制限、時間の制限など、さまざまな制限があります。製品をテストするための唯一の基準は市場です。現実には、ほとんどの企業は顧客中心ではなく、特定の製品やサービスを中心に構築されています。

WeChat と TIM が疑問視されていたことを覚えています。すでに QQ があるのに、なぜこんなにも厄介なことをしたのでしょうか?

この質問自体がこの見解を裏付けるものです。はい、ソーシャル ツールとして、QQ はほぼすべての年齢層向けのツールとしての機能を備えていますが、このような大規模で包括的なツールは、あらゆるシナリオのあらゆる人に適しているわけではないため、多くのセグメント化された製品が登場しています。すでにAを持っているのになぜBが必要なのかと考える人は、自分とは全く異なるユーザーの視点から問題を考えるのではなく、その製品に限定して考えてしまいます。

この時点で、まだ混乱している友人もいるかもしれません。最も一般的な精神的罠をまとめてみましょう。通常、何かをするとき、私たちが最もよく行う出発点は、それをうまくやり、100%のエネルギーを注ぐことですが、明確な基準はありません。間違った方向へ向かう道を長く歩けば歩くほど、実は正しい道から遠ざかることになり、たとえ大きな間違いが起こったとしても、その過程で蓄積された結果を捨て去ることは難しくなります。

正しい道筋は、コア目標を確立する → 価値のあるコンポーネントを作成する → 反復して最適化する、ということになります。価値あるコンポーネントがいくつあっても、反復がいくつあっても、それらはすべてコア目標の達成に寄与するものです。本末転倒は罠であるだけでなく、分岐点にもなります。

Zhihu に質問があります: なぜジャック・マーは尊敬に値するのでしょうか?アリババの顧客サービスに対する一貫した価値観がこれに大きく貢献しています。

これでこの記事の前半は終了です。後半が必要かどうかは、実際の価値とフィードバックに基づいて判断されます。

出典： Zimujun