TOB運用顧客獲得システム構築ガイド！

「顧客獲得の2つの中核要素は、新規顧客の増加と既存顧客への付加価値サービスの紹介です。」

大手のウェブサイトを開くと、ゼロコストで数百万人のユーザーを獲得、低コストで新規顧客を獲得、沈没、社会分裂、コミュニティの成長など、キーワードが毎日のように押し寄せてきます。とても仏教的なBサイド企業でも、そういった「セールスポイント」に飲み込まれてしまうのではないかと思います。

しかし、現実には本当にそうなのでしょうか?

実際にはそうではないかもしれません。ほとんどの企業は「表面」に目がくらんでいます。社会分裂は確かに手段ではありますが、結局は「役に立たない手がかり」をつかんでしまい、多くの業務時間を無駄にしていることに気付くのです。

他の人がSCRMコンテンツのソーシャル分裂活動を行っているのを見て、私もソーシャル配信を試してみたくなりました。しかし、KOLを招待するにはコストがかかり、最終的には人々がWeChat Momentsで共有する前に「利益率」を最大化する必要があることがわかりました。

友人と TOB について話すと、基本的に話題はいつも「どうやって顧客を獲得するのか」に戻ります。従来の方法を使っていますか?それはコンテンツ主導型ですか、それとも主に社会分裂によるものですか?

市場開拓の観点から言えば、現在のTOB企業にとって、SCRMであれSAASであれ、最初のコミュニケーションは「顧客獲得」であり、顧客獲得の不安は単なる「一企業だけの問題」ではないと言わざるを得ません。

TOB にとって、成長は主に「新規顧客の獲得と既存顧客からの付加価値のある紹介」という 2 つの側面から生まれます。

第三者がいる場合、それは「Bエンドブランドの市場における影響力」です。最初の2つは、会社の技術、運営、製品の能力をテストし、後者は市場PR、広報コミュニケーション、顧客サービス能力をテストします。

本日は、Bサイドエンタープライズの市場構造の観点から、独自の「ユーザー成長システム」を構築する方法についてご紹介します。

1. 組織のアップグレード

あらゆる成長において最も難しいのは「組織部門」です。従来のTOB（SAAS、SCRM）マーケティング部門は、大まかにニューメディア、ブランド部門（PR、メディア）、BD重点顧客営業、SEO、SEMの4つの側面に分かれています。

その主な焦点は「営業チーム」にありますが、2019年上半期の市場は大規模な営業チームに適していることがわかりました。今年の「メディア情報構造」の絶え間ない変化に対して、やや効果がないようです。KPIをいくら高く設定しても、最終的には営業で「顧客獲得」を完了することはできません。そのため、時間内に戦略を調整する必要があります。

1. コンテンツ主導の新しい組織展開

2020年を見てみると、SAASであれSCRMであれ、市場には製品が不足することはありません。不足しているのは「製品ソリューション」です。ソリューションの観点からは、「ペインポイントユーザー」に力を与えるコンテンツベースの製品を作成する必要があります。

ペインポイントのユーザーは「解決策」を必要としているため、ほとんどのユーザーはオンライン検索を使用して関連コンテンツを見つけ、コンテンツは「手がかりを得る」ための最も重要な「媒体」の 1 つになります。企業にとって、コンテンツの配信、作成、編集には専任のチームが必要です。

新しい組織のアップグレードにより、従来の「主要顧客販売」を統合することに加えて、リードを獲得するためのコンテンツ チームを編成する必要があります。厳密に言えば、コンテンツは TOB エンタープライズ市場の機能製品であり、あらゆるエンタープライズ ソリューションの周囲には、対応する「テーマ コンテンツ」を計画する必要があります。

そして、このテーマを中心に、マーケティングファネルの各リンクに沿って、独自の視点、方法論、ソリューションとツール、ベストプラクティスの事例という 4 つの側面を統合したコンテンツ ポートフォリオを構築します。

例えば、企業が企業向けWeChatに取り組んでいる場合、企業向けWeChatと分裂成長をテーマに関連コンテンツを企画し、普及のための事例と方法論を蓄積する必要があります。例えば、企業が電子商取引、教育、娯楽投票の分野で顧客にサービスを提供している場合、それぞれの異なるカテゴリごとにシステムを構築する必要があります。

そうすることで初めて、トピック領域におけるオピニオンリーダーのポジションを確立し、認知からトラフィックリードを獲得できる可能性を実現できるのです。これはTOBコンテンツマーケティングの難しさでもあり、ロングテールサービスともいえます。

そのため、2020年のTOBマーケティング部門の新組織は、新メディア運営、PRブランド広報、メディアリレーション、KA重点顧客販売とチャネル、SEO、SEMをグループモデルとする。本質的には、人員配置の観点から大きな変化はありませんが、コンテンツはより重くなっています。コンテンツチームは、新メディアに配置することも、PRと統合することもできます。

第二に、人海戦術の「営業BDチーム」を「指数関数的成長とロングテールサービスを備えたコンテンツグループ」にアップデート・反復し、運用活動によって得られたセールスリードを主要顧客にフィードバックできるようにします。

2. コンテンツデザインの差別化

コンテンツ製品は「SAAS、SCRM」を実現するマーケティングツールであるため、ペインポイント顧客の支持を得やすくなるためには、コンテンツ製品自体にも独自の価値が求められます。

私の見解の一つとして、コンテンツ マーケティングの時代が爆発的な成長期を迎える中、「あらゆる高品質な記事が最高の結果を保証する」ということが挙げられます。

いわゆる「高品質コンテンツ」はPGCでもUGCでもいいが、そのまま複製するのではなく、体系化され差別化されなければならない。主要プラットフォームが生成したデータから、TOB企業が長期的に顧客を獲得するための最適なコンテンツ形式は「レポート+事例+方法論」であることが分かる。

初期段階では、コンテンツを通じて顧客を獲得するには、ある程度の人材と時間が必要です。一般的に、初期段階では強力なBDが一般的です。創業者との関係を中心に、友人にサービスを利用するよう誘い、事例を形作り、コンテンツで事例を書き、チャネルを通じて配布します。このようにしてのみ、成長の小さなフライホイールが生まれます。

コンテンツの特性は「独占性」、「権威性」、「深み」、「実用価値」です。これらは「差別化パフォーマンス」であり、TOBマーケティングコンテンツチームが創出に努めるべき価値でもあります。

「オーガニックコンテンツの顧客獲得チャネルの潜在力はまだ残っている」ということを認識して、引き続き深く運営し、独自の優位性を構築する必要があります。コンテンツの作成には多くの垂直次元があり、各部分を使用して深く探求することができます。

0から1までの製品であれば、その基礎となるコンテンツアーキテクチャ構築は、会社概要、製品概要、公式サイト、製品マニュアル、ソリューションマニュアルなどに分かれます。もちろん、これがすべてではなく、やはり自社のビジネス次第です。

基礎が完成したら、第2段階はツールの構築です。このツールは製品ではなく、システム、「コンテンツシステムの最上位構造」です。一部の企業は、大学から直接「活動の全体的なシステム構造」を作成します。コンテンツが十分であれば、コンテンツをキャリアとして使用して活動を実行できます。

「広告運用の構築」の本質は配信を行うことであるため、配信の「内容」は上記の2つのコンテンツの次元で作成でき、異なるユーザーのペインポイントとクリックに応じて異なるタイプに分けることができます。これもシステムと見なすことができます。

有料チャネルでの顧客獲得はコストがかかるため、企業は独自にコンテンツを作成する必要があります。そのため、オーガニックなコンテンツ獲得チャネルでは、企業は長期的な視点で運営する必要があります。コンテンツマーケティングはマラソンでもあり、製品を磨き上げるような長期的な最適化が必要です。

2. 「アクティビティの獲得」

イベント獲得は、顧客を獲得する最も直接的な方法です。オンラインTOB活動の本質は、依然として「コンテンツ」を中心に据えており、講座の配布やパッケージ化された乾物資料の配布など、これらを餌として利用しています。本質の核心は依然として「コンテンツだが、パッケージ化されている」ことにあります。

次に、オフラインのTOB活動への投資は比較的大きいです。たとえば、業界カンファレンスの場合、会社は「コンテンツに重点を置く」カンファレンスを開催し、垂直業界のKOLを共同で組織して、有用な情報を共有し、手がかりを得ることができます。

あるいは、いくつかの展示会に参加し、展示会活動を通じて顧客を獲得します。これらは比較的重いため、ブランド力と市場シェアを確立する必要がある企業に適しています。

1. コンテンツマーケティングの4つの柱であるオンライン活動

コンテンツは本質的にはキャリアであり、このキャリアはパッケージ化することもできます。十分なコンテンツがあれば、アクティビティを運営し、社会分裂を促進することができます。」

例えば、よく見かける「50以上のイベント企画事例、100のPDF実践方法論」を入手したい場合は、ポスターをスキャンしたり、数人の友人をグループに招待したり、指定された企業WeChatを追加したりするだけで入手できます。これは、イベント前にコンテンツを推進し、手がかりを得る方法です。

TOB コンテンツ マーケティングの場合、オンラインでは基本的に、公開アカウントの作成、アカデミーの設立、アクティビティの編成、レポートの発行が行われます。アクティビティは重要な部分です。ターゲット顧客にオンライン アクティビティにサインアップしてもらうことは、非常に強力なリード変換 CTA であるため、中心となるのは「トラフィック」を「セールス リードの重要なツール」に変換することです。

簡単な例を挙げると、私がオンライン コースで TOC ブランドが業務を微調整して何百万人もの顧客を引き付ける方法について教え、その主な目的が私自身の「SRCM ツール」の販売にあるとしたら、そのコースを他のメディアでライブ放送すれば、そのコースへの登録によって多くのセールス リードがもたらされるでしょう。これは単純なアクティビティにすぎません。

もう少し先へ進むと、例えば「コンテンツ サービス コミュニティ」を作成します。例えば、Party A の惑星を作成し、「新しい消費者産業、Party A の TOC の成長と顧客獲得を中心とした惑星」に焦点を当て、ユーザーが支払いを行えるようにして、主な目的が販売リードの獲得になるようにします。

これはより長いテールであり、「惑星の権利の設計」、「種子の分裂伝播チャネルの選択」、「登録フォームが必要かどうか」、または直接支払いなどの初期段階から、このプロセスには多くのエネルギー投資が必要です。ただし、初期段階では、「コンテンツ」が依然として必要であり、コンテンツのキャリアはPDFドライグッズまたはコースにすることができます。

イベントの価値を最大化するために、いくつかのポイントを把握する必要があります。1つ目はイベントの形式、2つ目は創造性と内容そのものです。

オンライン活動には、会議のライブ放送、専門家による公開授業のライブ放送、オンライン製品発表などのコンテンツベースの活動、製品体験、福利厚生、情報収集などの製品ベースの活動、お祭り活動、ホット活動、プロモーション活動、記念日のお祝いなどのマーケティングベースの活動など、多くの種類があります。

もちろん、上に挙げたものが全てではありませんし、種類も細かく分類することができます。では、どのように「オンライン活動」の体系を形成すればよいのでしょうか。

コンテンツマーケティングと同様に、オンライン活動の目的も「顧客獲得」ですが、イベントマーケティングはどちらかというと「短期的な価値」を得ることに重点が置かれています。イベントをいかに活用して長期的に顧客を獲得していくかが、イベントマーケティングのシステム構築の鍵となります。

2. オンライン活動の実施方法

オンライン活動を行う際には、まず「目的」を明確にし、活動内容を準備し、「必要な顧客層は誰か」を明確にし、また、どのようなリソースがあるのか​​を明確にする必要があります。

現在の市場状況、ツールの観点から見て、自社が得意としているもの、チャネルリソース、予算、人員など。これらにより、グループミーティングでは、その活動を一度だけ行うのではなく、「ルーチン化」することを決定できます。本質は短期的な価値を得ることなので、「循環的な活動」にすることができます。

例えば、「生放送」の場合、創設者は実際に「WeChatサービスアカウント」で毎月数回の放送を手配し、公式アカウントのファンをカバーできます。

ライブ放送を視聴したり、PPTを入手したりしたい場合は、フォームに記入するか、企業のWeChatを追加するだけで、最終的には「販売リード」になります。地域市場を運営する必要がある場合は、さまざまな地域で定期的にオフラインサロンや講演会を開催し、オンラインライブ放送を通じて顧客を獲得することもできます。事前に時間を設定するだけです。

オンライン活動が完了したら、沈殿と変換を行う必要があります。コンテンツ指向の場合は、できるだけアカデミー内の「ライブコンテンツ」を沈殿させて、ユーザーが後で視聴するのに便利になるようにし、「有料コース」にすることもできます。

リードのコンバージョンは非常に重要です。私たちが行うすべての活動において、顧客の関心は異なります。したがって、営業フォローアップのために主要顧客に情報を「届ける」場合、必要な戦略とコンバージョン スクリプトも異なります。必要な顧客がいる場合は、戸別訪問も必要です。

オンラインイベントで主に「TOCブランドのソーシャルマーケティング」について語り、コンテンツを通じて数百のセールスリードを獲得し、その後、主要顧客営業に顧客にSAASを販売するよう依頼した場合、うまくいかない可能性があります。しかし、SCRMエンタープライズWeChat管理を販売する場合は、比較的簡単です。

実際には、私たちが行うオンライン活動は、私たちの「製品とサービス」に沿ったものでなければならず、それによって自然にコンバージョンが生まれます。エントリーポイントを見つけ、エントリーポイントを中心にコンテンツ、アクティビティ、ソリューションなどを作成し、より高いコンバージョン率を達成することが重要です。この一連のロジックが「イベントマーケティングシステムの構築」です。

標準 SOP は後で作成できるため、ビジネスが成長し、組織の規模が拡大するにつれて、より多くの方法を導入できると同時に、運用の人件費も削減できます。

3. ブランド露出を高めるためのオフライン活動

2019年以前は、TOB販売シナリオはすべてオフライン活動に基づいており、販売リードはオフライン活動を通じて獲得されていましたが、2020年までにオフライン活動は徐々に減少しました。

私たちの活動の多くはオンラインに移行しました。「オフラインで行う必要はない」と考える人もいますが、Zhiyuanの考えでは、オフラインは露出の手段であり、特に創始者のスピーチPPTの黄金の文章の露出はソーシャルメディアでより速く広まります。

オフライン活動の種類には、自主主催の会議、サロン、コースなどがあります。共同主催の活動は通常、他のブランド、KOL、メディアと共同で行われます。スポンサー付きの活動は通常、展示ブースの購入、業界への露出、役員のスピーチなどのスポンサー活動を中心に行われます。

オンラインとオフラインの活動は、自らが主催する場合でも、第三者と共同で主催する場合でも、ブランド力の向上、トラフィックの誘致、販売需要の発掘と変換の観点から、実際には戦略の組み合わせを形成することができます。

ブランドが活動の価値を最大化したい場合、事前に年間または四半期の計画を立てる必要があります。四半期のマーケティング目標に応じて、活動を通常モードとブランドの組み合わせのミックスアンドマッチモードに分割し、製品の反復と事業拡大に伴う全体的なマーケティングリズムを作成する必要があります。

例えば、他者と共同で行うイベントの価値は「ブランドの露出」と「集客」にありますが、単独でイベントを開催する場合の本質的な焦点は「リードの獲得」「正確なニーズの探索」「販売促進」にあります。

自分でイベントを企画すれば、商品、販売、効果の「三位一体」を実現できますが、核心はやはりテーマの創造性と専門的なコンテンツの企画にあります。招待された講演者も「決定的な役割」を果たします。オフライン活動の場合、コンテンツはトレンドに従い、顧客の足跡をたどり、ユーザーの参加を引き付ける必要があります。

例えば、今年は多くのお客様が「新規成長」や「プライベートドメインのクローズドループ成長」に注目しています。SRCMを行う企業は、このようなKOLと協力してイベントを開催することができます。自社ブランドのイベントを主催し、有名人を招いて講演してもらうこともできます。露出に加えて、会場は「セールスリードの獲得」にも活用できるため、顧客獲得コストへの投資も大幅に削減できます。

3. 「顧客獲得のためにお金を払う」

有料顧客獲得の本質は「プロモーションマーケティング」です。従来の手段はSEO、SEM、KOLソフトテキストインプランニングなどですが、TOBの根底にあるのはやはり「コンテンツ」です。

プロモーションマーケティングは、前述した「広告運用システム」の一部です。今年は広告全体のクリック率が急激に低下しているにもかかわらず、膨大なインターネットトラフィックを背景に、乱暴な形でTOBが多数実施されています。

市場調査から得られたデータによると、5,000元のSCRMを例にとると、顧客獲得からコンバージョンまでの成功顧客への投資は少なくとも約3,000元です。投資を通じて獲得した顧客と比較すると、精度はあまり高くありません。

1. 検索決済チャネルを最適化する

検索エンジン（Baidu、Toutiao）に広告を掲載するいくつかの SAAS および SCRM ツールを観察した結果、それらのほとんどが支払いチャネルの厳密さ、効果的なコンテンツ、および Web サイトの最適化に重点を置いているという結論に達しました。

特に「配信効果型」では、ユーザーのペインポイントを把握することがさらに重要です。Cエンドとはロジックが異なります。Cエンド配信の主なセールスポイントは「安価」や有名人の推薦などですが、Bエンド製品配信の場合、投資がツールだけであれば、他の人は基本的に興味を持ちません。

したがって、B サイドの顧客獲得の本質も「コンテンツ配信」です。配信されるコンテンツは一般的に「業界ソリューション、または方法論」です。タイトルの最適化を通じて、この側面に興味のある顧客はフォームに記入し、情報を受け取り、手がかりを得た後に追跡することができます。

TOBの配信チャネルはTOCほど多様化されておらず、沈没もしていません。SEM広告はTOB業界の半分を占めていると言えます。ほとんどのターゲット顧客は依然として関連ソリューションや情報を検索します。そのため、このチャネルを放棄することはできず、有料コンバージョンの効果を達成するためにコンテンツを最適化し続ける必要があります。

検索エンジンに広告を出す際に、主に最適化する部分は「タイトルワード選定」「キーワード説明」「公式サイトランディングページ」です。商品や企業の差別化を最もシンプルでわかりやすい言葉で表現することで、「ユーザーの理解コスト」を減らし、魅力を高めます。

最適化する際は、TDK の 3 つの側面 (Web サイトのタイトル、説明、キーワードの頭文字) に従うようにしてください。調査によると、クリックによってもたらされるトラフィックのほとんどは、「興味と関心」と「ユーザーのペイン ポイント」に基づいており、検索を通じて迅速に解決策を見つけることを期待しています。

最善の方法は、「方法論」を見つけること、または自分のケースに似たケースを見つけることです。これは、潜在的な顧客の最初の要求です。次に、ランディング ページの最初のページでは、ユーザーのニーズを満たすために、これらのことをできるだけ多く表示する必要があります。この方法でのみ、ユーザーはフォームに記入して購入プロセスを進めることができます。

可能であれば、ウェブサイトの登録ページも掲載する必要があります。

配信にはデータの視覚化が必須であり、クリック、コンバージョン、フォーム入力に関するデータが明確でなければなりません。A/B テストのランディング ページを複数セット作成することが絶対に必要です。

お金を使うチャネルはすべて実際のお金であり、特にBサイドではそうです。「オープンソース」と「トラフィックの傍受」は同等に重要です。トラフィックの傍受とは、キーワード、コンテンツ、画像、ランディングページなど、すべてのリンクを改善することを意味します。各ステップでは、データのフィードバックに基づいて方向を決定する必要があります。

見出しを例にとると、基本的にどのようなデータを見るのでしょうか?

1つ目は検索表示、2つ目はランディングページのポップアップ、3つ目はユーザーの滞在時間です。それぞれのリンクは独立しておらず、どこに最適化の余地があるのでしょうか。これがA/Bテストが必要な根本的な理由です。

2. 他の実行可能なチャネルの探索

オンライン顧客獲得、特に有料顧客獲得の場合、SEO と SEM に加えて、他の方法も検討できます。TOB 市場は製品ディメンションに応じて比較的細分化されており、各有料チャネルの開発後にボトルネックが発生しやすくなります。

したがって、新しい機会を探し、小さなステップで試してみて、結果に基づいて新しいトラフィック プールを見つけられるかどうかを確認する必要があります。

例えば、Toutiaoの製品の多様化。Toutiao独自のテキストと画像の情報フローに加えて、ショートビデオも試すことができます。ただし、ショートビデオも「ツール自体に投資する」のではなく、「コンテンツソリューションに投資する」必要があります。第二に、多くの垂直オピニオンリーダーコミュニティも試すことができます。

例えば、あなたの会社がSCRMに取り組んでいる場合、主に日用消費財の管理者が集まる日用消費財コミュニティを探します。痛みのポイントをターゲットにした上位レベルの「コンテンツ共有ライブブロードキャスト」を開催し、最終的に登録を組織することができます。このようなKOLの協力は不可能ではありません。

次に、トレーニングコースに特化したコミュニティ、ナレッジプラネット、特定のトピックに興味のあるコミュニティがあります。また、「核分裂成長を中心とした有料コミュニティ」などの業界コミュニティを試すこともできます。ここでは、核分裂に興味を持っている多くの人々を見つけることができ、手がかりも見つけることができます。

このタイプの協力には、ソーシャル ネットワークに直接広告を掲載したり、「記事を掲載する自己メディア」を探したり、グループの所有者に掲載の協力を依頼したりすることが含まれます。公式の協力は継続的であり、月に数回広告を掲載することも可能です。

ただし、すべてのキャンペーンでは、「リード率」、「販売開発の品質」、「追加されるユーザー数」も考慮する必要があります。適切でない場合は、すぐに停止します。ROIがまだ一致している場合は、さらに試すことができます。

Zhiyuan はこれまでにもいくつか試してきましたが、どれも非常に優れたものでした。そのため、時には「従来のチャネル思考」に限定するわけにはいきません。考え方を変えることは悪いことではないかもしれませんが、B サイドの各ローンチの最適な形は、「ソリューションと事例」を販売することです。

配送プロセスでは、さまざまなグループをターゲットにし、クリエイティブなアイデアやコンテンツを設計し、段階的なテストを実施する必要があります。たとえば、私は「乾物」を他の人のソーシャルグループに直接配送していました。興味のある人は、私の会社のWeChatを追加して受け取ることができました。このようにして、多くの興味のある人を引き付けましたが、最終的には間違いなく有料の餌に頼ることになります。

4. 「販売チャネルの自主開発」

多くの TOB 企業にとって理想的な状況は、費用をかけずに「チャネル セールスをうまく」行い、手作業によるコーディングだけで安定したリード ストリームを獲得することです。ただし、このアプローチは長期的には理想的ではありません。なぜなら、営業担当者は、個人のブランド力がそれほど強くないため、自己啓発プロセスの後の段階で無力に見えるからです。

TOB運営の過程では、マーケティングと営業を直接分けることはできず、コンテンツ運営側も「顧客獲得」に参加しなければならない場合もあります。

1. 営業とマーケティングの密接な関係

マーケティングと販売の本質は「相互協力関係」です。ファネルモデルの観点から見ると、市場が主導的な役割を果たしています。各段階のノーススター指標によると、市場はリード指向であるべきであり、販売はコンバージョン指向であるべきです。開発が進むほど、販売の重要性が増します。

なぜなら、製品力が向上するにつれて、ブランドも市場で一定の発言力を持つようになるからです。フォローアップの本質は、ブランドコミュニケーションをサポートするためのコンテンツ運用とPR露出です。

ビジネスの段階によって、TOBに求められる顧客像は異なり、ソリューションの複雑さや難しさ、提供サイクルも異なり、これらすべてが「市場と販売」の貢献を決定します。ブランドに声と地位がなければ、販売の原動力は無力になります。声が十分に大きいと、販売は成立しやすくなります。

対象顧客が大きくなればなるほど、納品の決定権も大きくなり、製品の平均注文額も高くなり、ソリューションも複雑になります。この場合、1 人の「営業担当者」で対応できるのでしょうか?

明らかにそうではありません。この原則は、皆さんもよくご存知でしょう。たとえば、上場企業やシリーズ C の企業が SAAS ソフトウェアを使用したい場合、チャネル検索で担当者を見つけることは難しいでしょう。その代わりに、サークル内で企業のダイレクト マーケティング マネージャーを見つけて、それを推奨してもらいたいと思うでしょう。

一方で、それは「関係性」の力であり、他方では「尊敬」を得ることもできるし、第三に、それは彼らがそれをより重視するということでもあります。しかし、大口顧客と直接つながることは「力が足りない」と思われ、尊敬されないかもしれません。

2. 「営業担当者」を装備する

では、TOB 企業内の営業チームは他に何ができるのでしょうか?

答えは2つあります。1つは「代理店チャネルの拡大」、もう1つは「ミドルフォース、つまり会社の中間層の拡大」です。

名前が示すように、代理店チャネルの拡大は「チャネル代理店協力」を見つけて製品の利益コストを分配することを意味します。会社は無作為の追加を防ぐために標準化されたもののセットを提供し、チャネルディーラーがそれらを販売できるようにします。

これら 2 つのことをどのように実行しても、つながりを避けることはできません。では、「関連するつながり」を見つけるにはどうすればよいでしょうか。

答えは「サークル内での交流」です。ソーシャルメディアが発達した現在では、「ビジネスマネージャー」の連絡先を直接見つけることは比較的簡単です。大口顧客への販売が十分に巧妙であれば、通常は問題はありません。

大口顧客として、自分自身の「貯蔵庫」を見つける必要もあります。業界のカンファレンスに出席し続ける必要があり、有料のグループに参加することも必要です。営業職に就いたことがある友人なら、このことはわかっていると思います。

サークル内で交流する過程で、自分の社交名刺は非常に重要です。私はよくTOB企業に、普及を促進するため名刺ミニプログラムを用意すべきだと伝えています。TOBでは名刺のデザインやタイトルも重要です。私はかつて営業チームに、社内の役職が何であれ、社外的には彼らはディレクターであり、それは専門家レベルの肩書きである、と伝えました。

一部の企業はまだこの点を理解していません。チームの営業スタッフを完全に武装させる必要があります。結局のところ、彼らは最前線で戦っているのです。彼らにできる限りのリソースを与えなければなりません。必要であれば、チャネルゼネラルマネージャーの肩書きを与えることもできます。

なぜこうなるのでしょうか？

たとえば、チームの営業担当者が他の人のコミュニティに参加したいとします。コミュニティ管理者として、営業スペシャリストと営業ディレクターのどちらがより評価されるでしょうか?

グループリーダーは「お互いに力を与え合う」という希望を持って全員を招待するので、リーダーの内なるニーズが満たされなければなりません。

たとえば、ディレクターや VP のグループが何らかの方法論について議論しているコミュニティに参加し、その議論が白熱している場合、グループに参加したときの自分の肩書きがスペシャリストや主要アカウントの営業担当者であれば、発言することはできないでしょうし、意見を述べたとしても他の人はそれを真剣に受け止めないでしょう。

また、「ソーシャル顧客開発」のプロセスでは、グループに参加した後、盲目的に他の人を追加しないでください。人は皆、社交恐怖症を持っています。まずはグループ内で自分の才能を発揮し、解決策を提示したり、もっとおしゃべりしたり、「方法論」や「PPT」の乾物を提供したりして、他の人があなたに印象を持った後に他の人を追加してください。成功率は高くなります。

3. 「営業スタッフのトレーニングと権限付与」

営業は突撃部隊、マーケティングは空軍です。両者の「認知同期」は特に重要です。営業ツール、スピーチの構成、ソリューションのSOPなどの補助資料は、営業担当者にとって不可欠です。なぜそう言うのでしょうか？

LinkedIn では、多くの大手クライアントが大量の顧客開拓を行い、リード獲得のためにグループ メッセージを送信しているのをよく見かけます。彼らのセールス ピッチの中には、あまりに堅苦しいものがあり、知り合いになりたくないと思うものもありますが、クライアントのセールス ピッチは非常に誠実です。これが、トレーニングを受けたクライアントとトレーニングを受けていないクライアントの違いです。

したがって、マーケティング チームは、さまざまな顧客に関する調査に基づいて適切なトレーニングを実施し、営業担当者を支援し、より心のこもった「営業コンテンツ」やソリューションを提供して、成果を大幅に向上させる必要があります。

市場による販売のエンパワーメントは単なる言葉ではなく、完全な連鎖であり、次のように理解できます。

たとえば、営業担当者が顧客と話をするとき、顧客の理解コストを削減し、利点を強調するには何を言うべきでしょうか? PPT でしょうか? 製品紹介でしょうか?

たとえば、顧客にニーズがある場合、サポートを提供するために、既成の事例、ソリューション、または情報を営業に提供できますか?

たとえば、顧客が支払いをするときに、何らかのコミュニケーションサポートが必要でしょうか?

例えば、古い顧客を維持する場合、さまざまな顧客のビジネスニーズの段階や問題点に基づいて、より高次元の理論＋実践的な提案を提供し、取引に基づく二次販売の可能性をサポートすることはできるでしょうか？

これらはすべて深める必要のある連鎖です。企業によっては、必ずしもマーケティングとセールスを分けていない場合もあります。もちろん、チームの規模が大きくなれば、権限と責任が明確になり、各セクションの価値をより有効に活用できるようになります。

したがって、市場が販売をよりよく理解し、販売が市場のリソースを活用して市場にビジネス上の洞察を提供することが特に重要です。リードの数が十分に多い場合は、SDR（テレマーケティング）を確立することも可能です。

5. 「顧客紹介」

TOB と TOC の顧客紹介は非常に似ています。ユーザーは、製品をうまく利用した場合にのみ、友人に紹介します。TOB の顧客は、製品が本当に問題を解決する場合にのみ、友人に紹介します。ユーザーからの一言は、あなたの 10 の言葉よりも効果的です。

古い顧客は、顧客を獲得するためのコストが削減され、同時に、多くのTOBが拡大した後、特別な「顧客の成功」を設定した後、新しい顧客に良い印象を与えます。

1。「顧客を最初に成功させる」

最初の顧客は成功し、彼が私たちの製品とサービスを選択した後にのみあなたを推奨します。

私は多くのSRCMSまたはSAASSを見てきましたが、それらは「ツールのようなサービス」を作ります。

サービスエクスペリエンスは、「ビジネス相談が毎週積極的に提供されるかどうか」に反映されており、顧客が「ソリューション」を開発するのに役立ちます。

一般的に、SCRMまたはSaaSを使用する人は、技術的な問題を解決する必要がある「スタートアップ」であるか、この製品を通じて短期的な成長を達成したい非常に大規模な企業であり、サービスの背後には多くのポイントがあります。

たとえば、クライアントが顧客を獲得するために広告を配置する必要があり、信頼できる広告会社を推奨することができれば、別の例については、起業家のクライアントがリソースが限られています。

これらの100人または1,000人のハードコアユーザーに順応している限り、彼らはまだ「顧客の自己開発」にエネルギーを集中しています。

顧客の獲得にのみ焦点を当て、製品を販売する際の問題や問題に焦点を当てるのであれば、顧客が成功しない場合、なぜ製品を紹介しますか？

TOB製品の場合、顧客の成長曲線は、自分の成長曲線よりもはるかに大きい場合があります。

2。「顧客心理学の洞察」

顧客に推薦したい場合は、すべての顧客があなたのために推奨を喜んで行ってくれるわけではないため、心理学を理解する必要があります。

したがって、私たちはユーザーの紹介の心理学を研究し、他の人の名刺を尋ねるとき、あなたはどのように感じますか？

したがって、顧客の紹介は、「あなた自身のチームが人々の意識を育む方法」に基づいて始まります。

私たちは、パートナーとデートしているように顧客を扱うべきです。

この需要は、あなたの友人のサークルであなた自身の個人的なイメージを管理するようなものです。

簡単に言えば、顧客とあなたを紹介する人が同じレベルであるかどうかを意味します。「深さ」と「幅」です。

あなた自身の製品領域では、あなた自身の価値のある命題を持ち、特定の領域を深く理解する必要があります。

第二に、紹介は「ビジネス開発と個人開発」にも基づいていますが、私たちが無視できないのは、「ビジネス自体に加えて、クライアント自身の開発、成長、そして個人的なブランドさえも考慮する」ことです。

たとえば、私は「ビジネスではなく」と焦点を当てていますが、今日は辞任し、その人との接触はもういません。

たとえば、私はしばしば、協力プロセス中であっても、クライアントとの「コース」、業界会議、個人的なつながりをお勧めします。

顧客が自分でさまざまなサークルと接続を構築できるようにすることは、基本的に「両当事者を強化する」ことを目的としています。これらはすべて、企業ブランド自体の利点に基づいて、さまざまな段階で顧客に優先的なサポートを提供しています。

すべてのTOBは、顧客獲得の成長方法論の本質です。

中核となるアイデア:

TOBの顧客獲得の5つの側面：コンテンツは基盤であり、アクティビティは漸進的であり、広告は補助的であり、自己構築された営業チームは必須であり、顧客の紹介は成功します。

TOBは、顧客を獲得するために2つの重要な製品を必要とします。低次元の交通製品と高次元フロー製品は1、ブランドの強度は2、市場の販売は3です。

エンタープライズはリソースが限られており、特にマネージャーは包括的な観点から問題を検討する必要があるため、さまざまな段階でのノーススターの指標も異なります。

著者: 王志遠

出典：王志遠