2020年初頭に壊滅的なパンデミックが発生するとは誰も予想していなかった。コロナウイルスの流行は「ブラックスワン」のようで、社会全体が混乱に陥り、仕事、生産、授業、交通が停止し、都市や村が閉鎖された。これは新中国の建国以来初めての都市閉鎖だった。

わがままなブラックスワンが羽ばたき、多数の中小企業が「殺された」。

「災害」が起きるたびに、チャンスと課題が生まれます。企業は、この流行の中でどのように成長できるのでしょうか。どうやって利益を上げるのか？これは深刻な問題です。

今回はグロースハッキングについてお話しします。

1. 成長の緊急性

インターネットが後半に入ると、トラフィックの配当は薄れ、顧客獲得コストは高くなり、成長そのものが企業の中核的な要求となってきました。

ブラックスワンの影響と相まって、中小企業は苦戦しており、生き残るか消滅するかを迫られています。不十分な資本チェーンと越境電子商取引の障害により、企業が長期的な発展を遂げたい場合、成長のための代替手段を見つけることが緊急に取り組むべき課題となっています。

2. 成長モデル

閉じた成長ループを特徴とする AARRR 成長モデルについて聞いたことがある人は多いでしょう。

顧客獲得コストが非常に高い現代において、プロモーションによるユーザー獲得は単なる終着点に過ぎず、競争優位性を持つことは難しい。ユーザーが新たな普及・分裂の起点となってこそ、より大きな成長力を獲得できる。

3. 成長方法

AARRRモデルでは、各リンクの転換率が船全体の複合成長値に影響し、各リンクの転換率を最大化することが企業の期待です。

成長ポイントのロックを解除し、各リンクの成長を最大化するにはどうすればよいですか?

1. 入手

成長への最初のリンクはトラフィックを獲得することです。トラフィックが増えればコンバージョンも増えるということではなく、トラフィックの質がより重要です。

トラフィック獲得の鍵は正確なトラフィックを誘導することであり、トラフィックの量よりも質が重要です。

正確な交通誘導をするには？

トラフィック プールには、内部トラフィック プールと外部トラフィック プールの 2 種類があります。内部トラフィック プールは、固定リソース ポジション、プッシュ、関連推奨などを増やすことで、正確なトラフィック露出を誘導できます。外部トラフィック プールは、セグメント化されたコンテンツ興味トラフィック プール、有名人ファン トラフィック プール、サークル トラフィック プールなどを通じて、きめ細かなトラフィックを引き付けることができます。

2. アクティベーション

ユーザーに製品の中核価値を認識させ、製品を繰り返し使用する動機をどのように生み出すかは、製品アクティベーションプロセスにおいて解決する必要がある緊急の課題です。

『Addicted』という本では、依存症の 4 つの要素として、きっかけ、行動、報酬、投資が挙げられており、ユーザーの行動を誘発することが依存症の第一歩です。

3. 保持

ポップアップ/プッシュ通知やコンテンツの推奨は、ユーザー維持率を向上させるためによく使用される方法です。たとえば、Toutiao の毎日のトラフィックはプッシュ通知から発生しており、ユーザー維持率とアクティビティ レベルの最大 60% を占めています。

4. 収益化

収益化のコンバージョン率を向上させるにはどうすればいいですか?

メンバーシップ収益化を例にとると、ユーザーが直接支払いをしたりメンバーシップを開設したりするコンバージョン率を向上させるにはどうすればよいでしょうか。

たとえば、次のようなことが可能です。

• 新規ユーザーにはデフォルトでメンバーシップ権限を与え、しばらく試用できるようにします。
• 第三者（著名人、デザイナー、店舗など）がファンに会員登録を勧められるようにする。
• より多くの会員特典を提供します。

HMW 思考を使用すると、無限の新しい方法を考えることができます。

5. 推奨

ユーザーが新たな普及の起点になって初めて、より大きな成長力を得ることができます。ウイルス係数Kは、ウイルスの普及と分裂を生み出す重要な要素です。

紹介による複利サイクルのプロセスは、ユーザーが製品を使用する → 友人に推奨する → 友人が製品を使用する → 他の友人に推奨する → などです。

推奨されるフックは、コンテンツの共鳴、感情、クリエイティブな計画、ゲームプレイなどに頼って、スクリーンスイープを達成することです。一般的な方法には、口コミによるコミュニケーション、伝染性コミュニケーション、爆発的なコミュニケーション、分裂活動などがあります。

4. 成長ケース

グロースハックという言葉を初めて聞いたとき、私はずっとそれが不公平な方法であると感じていました。ハッカーというのは、インターネット上で他人のウェブサイトを攻撃する人達のことではないでしょうか？

やはり、グロースハッキングの起源はハッキング技術と多少関係があるようです。

1. Airbnbの成長

Airbnb はハッキング技術を通じて爆発的な成長を達成した典型的な例です。

Airbnb は、世界的なホームステイおよび短期アパート予約プラットフォームです。主に競合他社の Craigslist を通じてユーザーを獲得することで急成長を遂げてきました。競合他社が Airbnb に無料でトラフィックを誘導するとは、驚くかもしれません。

Airbnb の「グロースハッカー」の話をしましょう。

トラフィック露出は成長における最初の重要なリンクです。トラフィックがなければ、最高の製品でさえも揺りかごの中で窒息してしまう可能性がありますが、Airbnb も同じです。Airbnb の共同創設者である Nate Blecharczyk は、データ分析を通じて魔法の数字を発見しました。特定の市場に 300 件の賃貸物件があり、そのうち 100 件にレビューがある場合、その市場は急速な成長を達成し始めます。

製品データをその魔法の数字にするにはどうすればよいでしょうか?

初期のスタートアップ企業は、利益を最大化しコストを最小化するために、競合他社から従業員を引き抜きました。当時、Airbnb は最大のライバルである Craigslist もターゲットにしていました。Craigslist はテクニカル マーケティング (グロース ハッキング) を利用して Airbnb にかなりの収益をもたらしていました。

当時使用されていたテクニカル マーケティング手法には、次の 3 つのプロセスと成長方法が含まれていました。

• 既存のプラットフォームから新規ユーザーを発掘する。
• Airbnb のユーザーが投稿した情報は、ハッカーの手法を使用して競合他社の Craigslist ウェブサイトにコピーされました。
• サードパーティのメールシステムを使用します。システムが Craigslist で賃貸情報を検出すると、顧客が家主にメッセージを残すことをシミュレートし、Craigslist の自動電子メール システムを通じて返信します。

Airbnb のグロースハッキングアプローチは素晴らしいです。

ユーザーの成長を実現したAirbnbは、家の写真の最適化（これがAirbnb製品のAhaモーメントでした）や家主保証プランなどの戦略を通じて、高い活性化率と維持率を達成し続け、最終的に高い利益を達成しました。成長エンジンが始動し、ユーザーの共有と推奨により、Airbnbは今日、優れた評判を持つホームステイと短期アパートレンタルプラットフォームになりました。

2. ピンドゥオドゥオの反撃

Pinduoduoは、国内の製品運営者が模倣し、学ぶべき人気製品です。BATの激しい競争と包囲の下で、それでも包囲を突破し、新しい道を切り開き、優れた知恵と勇気を示しています。重要な点は、流れを変え、わずか5年で市場価値がBATに近づき、トップ企業になったことです。

Pinduoduoの製品運営戦略を分析した結果、Pinduoduoの反撃の理由は主に2つあると考えます。

1) 地方から周辺都市への戦略

Specialduoのプロモーションは、3、4線都市から攻め、1、2線都市を包囲するという戦略を採用します。製品は3、4線ユーザーに好評で、人々の心をつかみやすく、さらに分裂共有メカニズムにより市場を拡大しやすいです。都市の農村包囲戦略の下で、考慮すべき多くの詳細が完璧に美しいです。

洗脳広告：

Pinduoduoは、大手人気バラエティ番組のスポンサーや、「Pinduoduo、Pinduoduo、働けば働くほど、節約できます…」などのプラットフォーム広告の掲載などの戦略を採用しており、この歌のメロディーが出てくるとすぐに、全国のほとんどのユーザーがそれを歌うことができ、メラトニンの広告と同じくらい洗脳的です。

この広告ソングはコーラスのみで構成され、歌詞はシンプルで覚えやすく、メロディーはカントリーバラードのようにキャッチーです。歌詞にはピンドゥオドゥオのブランド名も盛り込まれており、この魔法のような広告ソングは人々の心に深く根付いています。

製品選択戦略:

Pinduoduo の初期の頃、共同購入の対象として選ばれた商品は主にペーパータオルと果物でした。なぜこの 2 つの商品が第 3、第 4 線都市のユーザーの間で狂った分裂を引き起こしたのでしょうか。

まず、この2つの製品は安価で、ユーザーの日常的な需要が高く、明らかな強いブランド需要はありません。ユーザーは携帯電話を購入する前に価格を比較しますが、ペーパータオルを購入する前には比較しません。ほとんどのユーザーは、より安価でコスト効率の高い方を購入し、ペーパータオル自体は長期間保存できます。

製品選択の優位性はユーザーを夢中にさせ、超低価格で製品を購入することで収益を得ます。

価格戦略 - 1元のグループ価格：

初期の頃、Pinduoduo の多くの製品はグループ購入のため 1 元で販売されており、在庫が限られており、先着順でした。

なぜ無料ではなく、1元の共同購入に設定されているのですか?理由は2つあると思います。

• 品質と安全上の理由 – 無料商品のユーザーは安全性と品質について懸念を抱くことになります。無料のものは食べられますか？使ってみますか？ユーザーの心理的な限界を超えることはできません。
• ユーザーの感情的な期待を考えると、0元の製品には高い期待を抱きます。製品が期待に応えられなかったら、騙されたと感じて非常に怒ります。しかし、1元の製品の場合は違います。ユーザー自身は低価格の製品に高い期待を抱いていません。製品が期待に応えられなかったら、安い製品は良くないと感じ、数回不満を言うだけで終わります。

したがって、1 元の価格は、ユーザーが注文を出す可能性を実際に高めます。

2) 天才的なひらめき：100億元の補助金

Pinduoduoが登場した当初、多くのユーザーは「Pinduoduoでは何も買わない。品質が悪すぎる」と自慢していました。しかし、Pinduoduoが天才的なひらめきとも言える方法で「100億の補助金」を出したことで、多くの「真の愛」のユーザーがPinduoduoに打ちのめされました。

100億元の補助金の真髄は、iPhone、口紅、化粧品、流行の靴など、すべて大手ブランドを含む「定番商品」の選択にあります。本物のiPhoneは数百元値下げされ、すべてのオンラインチャネルで最も安価です。iPhoneの熱心な愛好家にとって、この割引は拒否できないほど大きく、一流ユーザーや二流ユーザーも簡単に引き付けられます。

Pinduoduo の洗練された成長戦略により、同社の製品は急速な爆発段階に入り、より垂直的な市場への拡大を継続しています。

AARRR モデルについては何度も聞いたことがあるのですが、まだユーザー数の増加が達成できません。 ！ ！

成長の方法論や知識のポイントについて話すとき、私たちはいつも成長は非常に単純で、成長フックがうまく設計されていれば大丈夫だと考えています。しかし、成長にとって最も重要なのは、依然としてユーザーの洞察と分析、そしてゲームプレイの設計です。

ユーザーがあなたを推薦したり共有したりするべき理由は何ですか?ユーザーに共有してもらうにはどうすればいいでしょうか?ユーザーの悩みを発見し、満足感を与えることによってのみ、ユーザー推奨エンジンは閉ループで動作することができます。

著者: カカ

出典: カカの製品ノート