2020年に企画者やプロモーターが知っておくべき17の心理現象

マーケターがよく話題にする消費者インサイトは一種の心理ゲームであり、製品やブランドがこのゲームの主人公となります。

心理ゲームの達人になりたいなら、消費者の心理を正確に理解する必要があります。次に、消費者インサイトでよく見られる心理現象をいくつか紹介します。

1. 考え方が違えば意味も違う

メンタル アカウンティングの概念は、1980 年に Thaler によって提唱されました。Thaler は、人々が心理的にお金を複数の口座に分け、各口座のお金には「異なる意味」があると考えました。たとえ同じ金額であっても、これらの口座は私たちの日常の決定に心理的に影響を与えます。

非常に良い例を挙げると、アイスクリームのエルメス「ハーゲンダッツ」です。ハーゲンダッツ1本を買うために30元以上を費やすよう求められたら、それは少しばかげているでしょう。食べたことがある人なら誰でも、このアイスクリームが数元の他のアイスクリームと何ら変わらないことを知っています。

ハーゲンダッツが「彼女を愛しているなら、ハーゲンダッツを食べに連れて行こう」という理念を植え付けたとき、ハーゲンダッツのターゲットはもはやアイスクリームではなく、恋人同士の贈り物になりました。そうすると、贈り物の心理的側面から見ると、30元以上はすでに非常に安いのです。

別の例を挙げると、1,000元を使うなら、10元を貯金しなければなりません。これは、現代の若者の「貯められるときに貯めて、必要なときに使う」という消費心理に該当します。これには主にどのような消費者心理が用いられ、消費の意味は何でしょうか。

例えば、冬に初めて買うセーターが300元だったら、それは自分へのご褒美であり、価値があると思うでしょう。しかし、89元のセーターを購入するのに送料としてさらに10元支払わなければならない場合、送料が予想の範囲内ではないため、支払う価値がないと感じるでしょう。 AJ を購入することはできますが、ビデオ メンバーシップを得るために戦わなければなりません。週末の夕食は100元で割り勘できるが、一定額以上使わないとテイクアウトの割引は受けられない。

2. 謙虚な人の言葉は真剣に受け止められませんが、高貴な人の言葉は真剣に受け止められます。

権威効果はセレブ効果としても知られており、権威（高い地位、名声、尊敬）を持つ人には発言権や影響力があることを意味します。

そうすれば、人々は彼らの言うことにもっと耳を傾け、彼らの行動に共感し、真似をする可能性が高くなります。

権威効果が存在する理由は、人々が「安心感」を持っているからです。リスクを避けるのは人間の本性であり、権威のある人の指示に従えばリスク指数を下げ、社会的評価を高めることができます。

魯迅は、宇宙で最も有名な名言を残した人物です。 「魯迅はこう言った」という一文は、千語に値します。それがうまくいかない場合は、「魯迅はかつてこう言った」と言えばよいでしょう。基本的に、これらの「名言」は議論を180度逆転させることができます。このため、市場には「黄金の文章」が不足しており、魯迅が常に巻き込まれることになっている。

3. 何度起こっても、起こらないという元々の確率には影響しない

ギャンブラーの誤謬は確率についての非論理的な推論方法です。ギャンブラーは、ある状況が以前に何度も起こったため、再び起こる可能性は低いと信じています。あるいは、ある状況が長い間発生していないため、次に発生する可能性が高くなります。

コインを投げるのと同じように、10 回連続で裏が出た場合、ギャンブラーは 11 回目に表が出る可能性が非常に高いと考えます。しかし、現実には、11 番目の表が出る可能性は依然として 50% です。

4. 群衆に従う

群集効果とは同調効果であり、個人が集団行動に容易に影響され、個人的な考えを放棄して最終的に集団と一貫した行動を維持するという社会心理学を指します。

私たちは、多くの人がこれをやっているのだから、それは間違っているはずがないと無意識に信じています。群集効果は人々のリスク回避と安全性の欠如に応えます。

意思決定に直面したとき、人々は考えずに比較的リスクの低い決定を下す傾向があります。人間は怠け者です。考えずに時間を節約するのは人間の本性です。

コミュニケーションの例としては、製品を消費者の信頼の証として位置付けること、年間2億杯以上を販売すること、ネットワーク全体で販売量1位になることなどが挙げられます。もう一つの例は、ソーシャルeコマースにおけるグループ購入現象です。参加する人が増えるということは、当然、商品に「基本的に問題がない」ということを意味します。同じロジックが電子商取引の販売承認にも当てはまり、月間販売数が 100,000 を超えると意思決定が促進される可能性が高くなります。

5. 支払った金額に見合ったものが得られる

価格理論によれば、価格が上昇すると購入は減少し、価格が下落すると購入は増加します。諺にもあるように、 「利益が少なければ売上は増え、利益が多ければ売上は減る」のです。

しかし、経済学者ヴェブレンは「利益は高いが回転は速い」という概念を提唱した。これは、商品の価格が下がるよりも上がる場合に、消費者の商品需要が増加する度合いを指します。これは人々が無駄な消費をしたいという心理的欲求を反映しており、参考になる。

「利益は少ないが回転は速い」から「利益は大きいが回転は速い」への移行は、主に20世紀における消費主義の普及によるものです。消費者は製品の機能だけでなく、感情的な重要性も購入します。

消費者は、安い製品が必ずしも悪い製品ではなく、基本的に高価な製品も良い品質であると信じています。そうでなければ、なぜ価格が高くても売れ続けるのでしょうか?

市場の論理は「製品は良いから価格が高い」であり、消費者の論理は「価格が高いから製品は良い」です。消費者は価格を商品の品質を判断する基準として利用し、多くの不必要な選別ステップを省きます。これは人間の怠惰と安全を求める心理と一致しています。

市場参入の基準は価格帯への参入です。市場参入の角度の 1 つは価格帯を占有することです。つまり、特定のカテゴリの消費者にとって空白の価格帯を見つけることです。この価格帯には比較的競合相手が少ないです。

例えば、母子用品や医療美容など、市場水準以上の機能を持つ商品でも、価格が安すぎると消費者が認める品質基準を満たさない場合があります。

とても良い商品だとおっしゃるのなら、なぜこんなに安いのですか? それは、明らかに品質が十分ではなく、品質に何か問題があることを意味します。これは特定のカテゴリーにのみ適用されます。消費者の心理的な価格防衛を突破しないでください。

6. 小さな一歩から始めて、最終的には大きな一歩を踏み出す

フット・イン・ザ・ドア効果とは、他人からの些細な要求を一度受け入れると、認知的不協和を避けるため、または他人に一貫した印象を与えるために、より大きな要求を受け入れる可能性が高くなることを意味します。

マーケティングにおいては、消費者が段階的に上っていけるように、さまざまなレベルの閾値を設定することが必要です。

消費者の初回注文を促進する際には、サンプル（小サンプル、中サンプル）の配布、大幅な割引、新規ユーザーへの無料注文など、購入のハードルを下げることで、消費者の信頼を築き、高い初回注文コンバージョン率を達成することができます。

7. 誰を参照するかによって、あなたが誰であるかが決まります

アンカーとは、一般的に船の錨を指します。船を止めるときは、アンカーを海に投げ込み、鉄の鎖を船に結び付けて船を固定する必要があります。

アンカリング効果とは、人が誰かや何かについて判断を下すときに、最初に得た情報が与える参照効果のことです。それは、海の底に沈む錨のように、人々の見方をある場所に固定するものです。

アンカリング効果には、5 つの基本的なタイプがあります。 (1) 価格アンカー。プロモーション中は、元の価格がアンカーになります。割引額によって、消費者はお得感を覚えます。 （２）価値アンカー。例えば、飛和の２時間搾りたて粉乳は、生産工程が消費者の心にアンカーとなり、高級価格を支えている。

（３）参照アンカー、例えば、老羅英会話トレーニングの広告「今日は1元で他に何が買えますか？」では、蒸しパン、新聞、ロリポップなどの例を挙げ、老羅英会話トレーニングで8つの授業を受けることができると述べている。 （4）年間で最も安い価格を提供するダブル11などのタイムアンカー。これは1年に1日だけであり、それを逃すと1年間待たなければなりません。

8. 多くの人が星座について迷信深いのはなぜですか?

バーナム効果とは、一般的で漠然とした性格描写を使って、相手に「自分の心をよく知っている」と感じさせることを指します。

この現象は人生において非常によくあることです。占いを例に挙げると、なぜ占い師の方が正確なのでしょうか?まず、彼らの発言は基本的に人間の本質に共通する特徴に基づいています。次に、彼らは人の言葉や表情を観察するのが得意で、感情から入り口を見つけることができます。

9. リーダーは道である

人間の記憶には限りがあり、誰もが特定の分野の記憶を記憶するための心の引き出しを持っています。彼らは特定のカテゴリーの主要ブランドにもっと注目し、購入する際に自然にそれらを好むようになります。

権威ある組織の調査によると、システムではトップブランドが 40% 以上の注目を集め、2 位は 20% 未満、3 位は 7% ～ 10% の注目を集め、他のブランドは残りの注目を集めるために競争することがわかりました。

そのため、カテゴリーのリーダーとなり、優れたリソースを集中し、市場性のあるカテゴリーを占有または開発することが非常に重要です。カテゴリーの代表者になり、そのカテゴリーがブランドにフィードバックされ、最終的には強い者がさらに強くなるマシュー効果が形成されます。

10. 「追加」アイテムに一致する製品を見つける

鳥かご効果とは、空の鳥かごをもらった場合、友達がそれを見るたびに、なぜ鳥かごに鳥がいないのかと聞かれることを意味します。友達の退屈な質問を避けるために、あなたは最終的に鳥を買います。

つまり、人々は必要のないアイテムを入手すると、それに付随する物を追加し続けるのです。

たとえば、空の花瓶は消費者に花の購入を促し、しおりは消費者に本の購入を促します。

11. 第一印象は重要

プライマシー効果とは、社会認知の過程で人々が対象に対して抱く第一印象を指します。この第一印象は、対象に対する人々のその後の判断に大きな影響を与えます。

人々は最初に目にした情報に常に感銘を受け、それによって先入観を持った潜在意識を形成します。たとえば、ブランドが新規顧客を引き付ける場合、消費者は製品価格とブランド印象によりプライマシー効果を形成します。

12. 新しい印象が生まれる

新近効果は初頭効果の姉妹版です。複数の刺激が断続的に現れる場合、知覚は主に最後の印象に依存します。

これは対人コミュニケーションにおいて現れ、そこでは他者に対する最新の理解が支配的な位置を占め、他者に対する以前に形成された評価を覆い隠します。

繰り返し購入する顧客の場合、いかなる行動も消費離れの直接的な原因となる可能性があるため、ブランドはあらゆる細部に注意を払う必要があります。

13. 湖南省の辛い食べ物について

ステレオタイプは社会心理学の概念であり、主に人々が何かに対して抱く一般化された固定的な見方を指します。そして彼らはこの物事がこの特性を持っていると信じてこの見解を一般化し、個々の違いを無視します。

人と交流したり、物事を見たりするときは、固定観念による悪影響を避けるように努める必要があります。個人はそれぞれ異なり、一つの物事、一つの現象、一つの結果だけではありません。

Rushengjia 氏の Fotile へのラブレターは、固定観念を打ち破りました。レンジフードの広告は、もはや単に強力な吸引力そのものを宣伝するものではありません。

14. 暗示の力

プラセボ効果としても知られるこの概念は、アメリカの麻酔科医であり薬剤師でもあるビーチャー博士によって提唱されました。患者が効果のない治療を受けているにもかかわらず、治療が効果的であると期待または信じているために症状が緩和される現象を指します。

プラセボ効果は、実は潜在意識による自己暗示です。潜在意識は身体の状態そのものに影響を与えるだけでなく、精神状態にも大きな影響を与え、出来事の展開にも影響を与えます。

15. 合理的、予想外

期待効果とは、人間の行動や感情は最終的に得られる結果によってではなく、心理的な期待によって影響を受けることを意味します。

海底撈が成功している重要な理由の一つは、そのサービスが顧客の期待を超えていることです。海底撈のサービスは「五つ星ホテル」に匹敵し、レストランに対する顧客の期待をはるかに超えています。 5つ星ホテルがそのようなサービスを提供していると、消費者はそれを単なる日常的な業務だと考え、真剣に受け止めなくなります。

16. 美しさは見る人の目の中にある

ハロー効果とも呼ばれるハロー効果は、光る物体の周囲に光輪が形成されるのと同じように、対人コミュニケーションにおいて誇張された現象を指します。

ハロー効果の本質は、一般化して、全体を単一の点によって表そうとする傾向です。これは、個人の主観的な推論の一般化と拡張の結果です。ハロー効果により、人の長所や短所が開口部に変換されて誇張されると、他の長所や短所は開口部の後ろに隠れてしまいます。

「美しさは見る人の目の中にある」ということわざの意味はまさにこれです。恋する男女は、お互いの長所だけを見て、短所は見ません。これは、一方が他方の特定の利点に惹かれ、「ハロー効果」の影響を受けて、他方には利点しかないと感じるようになるためです。

誰かが悪い人だと思うと、その人のあらゆる行動が迷惑に感じられ、さらにはあらゆる行動があなたに対して宣戦布告していることにさえ気づくでしょう。

17. 態度が状況を決める

無価値の法則の最も直感的な表現は、 「やる価値のないことは、上手にやる価値もない」というものです。

これは人々の心理を反映しています。何かをする価値がないと感じると、その人は皮肉っぽく、おざなりになることが多いのです。その心理が仕事の質を決定します。たとえ成功しても達成感がないからです。

要約する

いわゆる心理学は絶対的なものではありません。なぜなら、それ自体が確率的な要約だからです。

しかし、それは人々の心理を分類し、コミュニケーションのための最適な解決策を見つけることができます。

著者: Zang Feng

出典: 戦略的な人の自己啓発 (clrdzwxy)