マーケティングプロモーション丨なぜ同じ製品を販売できないのでしょうか?

製品の強みは同じなのに、なぜ他社の製品は人気があるのに、私の製品は人気がないのでしょうか?何が悪かったのでしょうか?

ある友人が私にこう不満を漏らしました。

本当に不公平だよ。
ご存知のとおり、私たちの米は北緯50度の地域で、太陽の光がたっぷりと降り注ぐ良質な土壌で栽培されています。人工の熟成ホルモンを添加することなく自然に育ち、6か月ごとに花を咲かせ、実をつけます。味も本当においしいです。私の米を食べれば、子どもは食欲不振に悩まされることがなくなり、大人は健康になり、高齢者はよく眠れるようになります。なぜ、私の米と同じ原材料で、似たようなパッケージのXXXのお米は、毎月何百万ドルもの売上を上げているのに、私は空気しか食べられないのでしょうか？ああ、なんてことだ、これは公平なのか？

同様の「不公平」はよく見られます。

しかし、私は彼に二つの言葉だけを伝えます。

- 1つ！純粋な！

次のようなことを考えたことはありますか。製品の機能、技術的強み、起源は同じなので、競合他社は特定の重要なマーケティングリンクであなたとは違ったことを行っているに違いありません。ただ気づかなかっただけだよ。

例えば、彼のマーケティングモデルは 2C 個人消費者ではなく、2B B エンド企業、大企業、工場、小中学校ですか?例えば、彼の製品のターゲット層は一般市民ではなく、質の高い生活を送りたいと願う60歳以上の退職者なのでしょうか？例えば、彼の販売チャネルは異なります。従来のスーパーマーケットや小さな店には入らないかもしれません。Weidian、Youzan、あるいはDouyinでソーシャルeコマースの配信を行うかもしれません。

わかりました？

そのため、製品の同質性がますます深刻になっているモバイルインターネットの時代において、「良い製品」の基準は、個人の主観的な判断に基づくものではなく、市場の認知度とユーザーのニーズの満足から生まれます。結局、切り札は捨てられて初めて大きいと言われる。あなたの手にある切り札があなたにとって一番大きいようですね！

では、競合製品のブルーオーシャンにいる場合、どのようなマーケティング戦略を使用して市場を迅速に開拓できるのでしょうか?紙面上の「良い製品」を目立たせるには？

以下に、皆さんのお役に立つかもしれない 5 つのマーケティング戦略をまとめました。

1. 競合他社を切り替える

あなたの市場では、すでに競合他社があなたより 10,086 位も遅れています。この場合、運が良ければ、または競合他社が自殺しない限り、競合他社を追い抜く可能性はまったくありません。（マーケティングの本質は、事業運営コストとコミュニケーションコストを削減し、ROIを向上させることです。勝てないとわかっていても戦い続けると、コストは高騰するだけです。）

それで私たちはただそこに座って死を待つのでしょうか?

もちろん違います。

君みたいな大男には勝てない。君とは戦わない。他の誰かと戦うよ。僕と似た体格の誰かと、僕より弱い体格の誰かと（それがダメなら幼稚園児と戦うよ、ハハハハハハハハハハ）

この市場であなたが私に勝ったとしても、私は他の市場で他の人に勝つことができます。

オグルヴィ台湾がフォードのMPVを宣伝していたとき、このMPVはハンドリング、燃費、駐車の面でセダンより優位性がないことが分かりました。

ではどうすればいいでしょうか？オグルヴィは、セダンとの競争をあきらめ、代わりにRVをターゲットにするという大胆な決断を下し、「RVと同じくらいの大きさだが、7人乗りだ」としている。特定の市場環境において、優れた積載能力と運転や駐車のしやすさを強調した。

同様に、インスタントラーメン市場では、孔子殿と統一殿という二大巨頭を前にして、彼らを追い抜こうと考えるのは愚かなことだ。後発の五穀道昌は、競合他社がほとんどすべて揚げパンケーキを販売していることに気づき、自社のポジショニングを変えて、揚げないパンケーキを発売し、新しい市場での先行者利益を確立しました。

7UPはノンコーラソーダとして位置づけられ、飲料市場はたちまち2分されました。一方にはペプシやコカコーラなど、市場に出回っているコーラ系飲料がすべてあり、もう一方には新しく発売されたノンコーラの7UPがあり、数多くのコーラ系飲料市場の中で自ら新しい市場を「創造」しました。

要約:すでに市場に追いつけない競合他社がいる場合は、現在の市場からすぐに撤退し、新しい市場を開拓してください。新しい市場では、同規模の競合他社を探し、競合他社の製品に対する自社製品の差別化された利点を洗練してください。

2. 製品のセールスポイントを変える

一般的に、商品には複数の独自の利点があることがわかっています。たとえば、冒頭で述べたお米は、日照時間が長く、土壌の状態が良く、米粒がふっくらしているなどです。競合他社のマーケティング戦略は、「米粒がふっくらして味が良い」というセールスポイントを中心に展開されるかもしれませんが、私は「赤ちゃんの食欲を増進する」や「授乳しなくても1日1杯のご飯で済む」などのセールスポイントから始めることができます。

確かに彼女は教養があって頭がいいですが、私の方が彼女よりかわいくて、美しくて、話も上手です。

洗濯市場では、Tideの「ホワイトクレンジング」やOgilvyの「99種類の汚れを落とす」など、強力な汚れ落とし能力が主流ブランドの主要機能です。消毒剤ブランドとして、Dettolはどのようにして洗濯市場に迅速に進出できるのでしょうか。

同社は自社製品の優位性を再発見し、「英国王室御用達ブランド、衣類消毒のデトール」へと磨き上げ、衣類をきれいに洗いながら消毒したいという需要を取り込み、細菌や真菌を気にするユーザーのニーズを満たし、一流ブランドとの直接的な競争を避けた。

マクドナルドとバーガーキングはかつて「舌戦」を繰り広げたが、それは決定的な勝利と反撃の敗北の典型的な例だった。事件の原因は、海外のマクドナルドが、マクドナルドのチェーン店が広範囲に分布し、バーガーキングの支店数が少ないことを強調するため、屋外に「マクドナルド5キロ先、バーガーキング285キロ先」という2つの道路標識を設置したことだった。

予想外に、バーガーキングはチャンスを捉えて素早く反撃し、マクドナルドは泣きそうになった。バーガーキングはインターネットに動画を投稿した。動画には、カップルが看板の前を車で通り過ぎ、マクドナルドの店舗の前で立ち止まり、目的地のバーガーキングまではまだ遠いのでリフレッシュする必要があると言いながら、ラージカップのコーヒーを注文し、そのまま立ち去る様子が大まかに映っていた。

これはどういう意味ですか？えっと？流通範囲が広いとおっしゃっていますが、おいしいコーヒー以外に、フライドポテトやハンバーガーは私の店と比べてどうですか？バーガーキングの反撃で、マクドナルドの広告がバーガーキングの広告になってしまったよ、ハハハハ！

要約:相手はすでにサブマシンガンを持っているので、ピストルでは確実に不利になります。そこで、武器庫を見直し、スナイパーライフルを取り出して相手に対抗し、素早く市場に参入します。

3. 変換の使用シナリオ

変換ユースケースとは何ですか?簡単に言えば、当社は特定の消費者が主な問題を本当に解決できるように、製品を継続的に調整しています。最初のマーケティング思考が市場を見つけることであり、2 番目のマーケティング思考が競合相手を見つけることだとしたら、3 番目のマーケティング思考はどうでしょうか。それは、ユーザーがすでに抱えている、または抱える可能性のある問題や障害を見つけることです。

冒頭で触れた米は、昼食や夕食の主食としてよく知られています。朝にお粥を食べるのが好きなユーザーもいますが、普通の米で作ったお粥は水っぽくて粘りがなく、味も凡庸です。この時、この米は使用シーンを切り替えて、良質なお粥を食べたいユーザーのニーズに応えています。

同様に、寿司ユーザーの米の品質への追求に応える「寿司専用米」の利用シーンも探せます。

数日前、Taobaoはマーケティング戦略を変更しました。

大手電子商取引プラットフォームとして、Taobao は都市部のユーザーグループの中で確固たる第一の地位を維持しています。しかし、第3、第4級都市の大半では、ユーザーはTaobaoやJD.comが何なのか全く知りません（これを言うと驚きますか？）

では、どうすればこれらの人々にテレビや食料品店ではなく、Taobao で買い物をしてもらえるのでしょうか?

1級都市や2級都市のマーケティング戦略とはまったく異なり、3級都市や4級都市のユーザーに必死になって高級品を購入し、消費をアップグレードするよう促すのは明らかに非現実的です（彼らはその意思はあるが、それを買う余裕がない）。広告代理店は、オンラインで間違ったものを購入したり、支払いすぎたりすることへの懸念が、これらのユーザーの悩みの種であることを認識しています。

そのため、タオバオの優位性がさらに洗練され、 「良いと思える商品を見つける」という戦略が実際の買い物ニーズに近づき、低価格で良い商品を素早く見つけられるようになりました。

概要:昔は、ハンマーは電気技師などの専門家だけが使用していました。今では主婦も肉や骨をミンチする必要があり、そのニーズを満たすためにミニ肉ミンチハンマーが発売されました。

4. コミュニケーション方法を変える

「2色陽極酸化配位」、「系統的誤差」、「システインヒスチジン」、「共役二重結合」など、自社の製品やブランドの専門性をユーザーに示すために、多くの新人が（あるいは上司の要請で）コピーライティングにさまざまな専門用語を挿入します。これらの用語は聞いたことがありませんよね？それらはすべて私の製品を説明しています!すごいですよね？ぜひ買ってください！

しかし現実はどうでしょうか?それなし！人々！喜んで！意味！見て！

昨年11月、ユニクロジャパンは6本の短編ビデオを公開し、方言ラップで「軽やかさ」と「暖かさ」の特徴を表現した。魔法のようなリズムと親しみやすい方言の組み合わせにより、消費者とブランドの間により自然なつながりが生まれます。

Huaweiは、Mate 20の広角撮影機能というセールスポイントを宣伝するために、この方言バージョンの広告を開始しました。ファーウェイは物語の舞台を宇宙に設定した。広告に登場するシャオ・マーという名の宇宙飛行士は極めて信頼性が低く、冗談まじりで、本物の重慶方言と相まって、広告はインターネット上で急速に広まった。

もう一つの例は、IKEAが以前、自社製品を現地の言語で解釈し、ハルビンの地元消費者の日常生活の光景と融合させ、爆発的な親和性を生み出したことだ。

マーケティングとは、ユーザーとコミュニケーションをとり、商品を体験してもらうための仕事です。コミュニケーションが完結できなかったり、コミュニケーション方法が単調で特徴がなかったりしたら、ユーザーはどうやって商品の特長を感じることができるでしょうか？

要約:ユーザーに話させるのではなく、ユーザーに話させましょう。

5. コンバージョン体験フォーム

福利厚生の配布や無料クーポンの配布は、企業が使用する一般的なマーケティング手法です。ショッピングモールで買い物をすると、たくさんの現金クーポンがもらえます。外食をすると割引クーポンがもらえます。eコマースプラットフォームで買い物をすると、無料トライアルクーポンがもらえます。しかし、そのコンバージョン率がどんどん低下していることに気づいていますか?

なぜ？

これらのクーポンは受動的に取得されるため、ユーザーの積極的な参加に対する報酬にはなりません。人は努力せずに得たものを大切にしません。

それどころか、一部のレストランでは、「立ち幅跳びで割引をゲット」や「高さタッチで割引をゲット」などの新しいインタラクティブなアクティビティを開始し、店舗とユーザーがより効果的なつながりを確立できるようにしています。ユーザーはインタラクティブな環境で積極的に参加して店舗のサービスを体験することができ、店舗から消費したいというユーザーの欲求を刺激します。

香水の香りによって、ユーザーがそれを購入するかどうかが決まります。ハンガリーの屋外広告会社JCDecauxは、ヒューゴ・ボスの香水を宣伝する際に、看板に小型装置を設置した。ユーザーが小さな窓に手を入れると、看板内の装置が香水を噴射し、ユーザーはすぐに香水の香りを体験できる。

さらに、イギリスのスーパーマーケットチェーン「アイスランド」は、クリスマス期間中に「アイススケート・スーパーマーケット」という新しい体験イベントを開始しました。スーパーマーケットをスケートができる形に変え、買い物をしながらスケートできるようにすることで、買い物がより面白くなり、チェーンスーパーマーケットの人の流れが大幅に増加しました。

消費のグレードアップという環境において、ユーザーの関心は商品そのものを超えて変化しています。ユーザーは特定の物に対してお金を払っているのではなく、精神的なニーズに対してお金を払っているのです。単に製品を販売するだけの以前のマーケティングモデルは、もはや実現可能ではありません。ユーザーは、販売者と一緒に遊んだり、踊ったり、はしゃいだりしたいのです。重要なのは、インタラクティブな体験を通じて、販売者の製品やサービスを感じ、認識することです。