アプリの成長計画を立てるには？ 5ステップ！

ユーザーの成長は、製品、運用、マーケティング、テクノロジーなど複数のリンクの連携を伴う複雑なシステムであり、単一のポイント攻撃だけに頼って成長を達成することは困難です。著者は、95 Points APP の事例に基づいて、ユーザー成長のジレンマに直面したときに、レイヤーごとの分析を通じて完全な 5 段階のユーザー成長計画を構築する方法を説明しています。著者の言うことを詳しく見てみましょう。

この記事の95ポイントの成長プランは、主に5つの内容に分かれています。下図はこの記事の概要とマインドマップです。以下、各部分について著者が詳しく説明します。

I. プログラムの概要

まず、95ポイントという製品について簡単に紹介します。95ポイントの製品の位置付けは、伝統的な電子商取引モデルに基づいて、遊休商品の複数の物理的な検査と識別のためのサービスシステムを初めて確立したことです。品質検査、識別、クリーニング、写真撮影、倉庫保管などのワンストップサービスを提供することで、トレンドセッターが安心して流行商品の遊休取引を行えるようにします。

このプラットフォームを通じて、ユーザーはトレンドアイテムの売買プロセスにおいて、スニーカーのクリーニングやケア、スニーカーの認証、スニーカーの写真撮影、販売後2時間以内の迅速な支払いなど、高品質なサービスを享受できます。

95 ポイントの製品目標は、遊休商品の複雑な識別シナリオに合わせてさまざまな製品機能を分類し、識別の正確性を最大限に確保し、売り手と買い手の双方に提供することです。

まず、この成長計画の目標を策定する必要があります。中心となる目標は、95 ポイントの製品の GMV を増やすことです。

GMV を中核目標として設定し、次の主要業績評価指標を設定しました。

• KR1-製品ユーザー数+注文ユーザー数の増加。
• KR2-製品の顧客獲得コストを削減する（CAC削減）。
• KR3-平均注文額を増やす。

目標と計画が決まったので、この計画の実施原則として信頼できるモデルを見つける必要があります。この成長計画の原則: 分析は AARRR モデルに基づいています。データに基づく分析を意思決定の基礎として使用し、人間の経験的判断を減らします。

現在のすべてのユーザーのカテゴリを次に示します。

• 新規ユーザー（未連絡、未登録、未支払い）
• 有料ユーザー（すでに支払い済み - 初回購入）
• 失われたユーザー（登録されているが 7 日以上非アクティブ）
• リピート購入ユーザー（有料 - N回目の支払い）

2. ユーザーの階層化

上記を踏まえて、製品のユーザー増加戦略を策定する前に、次の 3 つの質問を明確にする必要があります。ユーザーは誰ですか?どこ？特徴は何ですか？まず、製品のターゲットユーザーをグループ化する必要があります。目標と方向性が明確になったら、目標を細分化して洗練させ、ユーザー増加という目標を達成するための適切な対策を講じる必要があります。インターネットが発展し続けるにつれて、ユーザーを増やす手段がますます増えていくでしょう。ここで著者は、ユーザーのグループ化に関する一般的な考え方とモデル選択に関する提案のみを提供します。

1. ユーザーのグループ化（次の4つのユーザー属性に基づく）

• ユーザー属性: ユーザーは誰か - 性別、年齢、地域。属性の異なるユーザーは興味を持つコンテンツが大きく異なる可能性があるため、これはユーザー セグメンテーションの最も基本的なディメンションでもあります。
• ユーザー行動データ: ユーザーのブラウジング、ショッピングカートへの商品の追加などはすべてユーザー行動であり、ユーザーが購入決定のさまざまな段階にあることを反映しています。標準的な購入プロセスでは、各ノードでのユーザーとの接触方法と内容は異なります。
• ユーザーの嗜好データ: 製品における過去のユーザーの行動から派生し、ユーザーにラベルを付け、さまざまな製品に対するユーザーの嗜好に基づいて製品を正確にプッシュします。
• ユーザー ステータス データ: アクティビティ レベル、動作などに基づいてユーザーをさまざまなステータスに分類します。一般的に、離脱ユーザー、低アクティビティユーザー、高アクティビティユーザーに分けられます。

2. RFMモデルに基づくユーザーセグメンテーション

ユーザーをセグメント化する方法はたくさんありますが、適切な方法を見つけて修正するには、実験を続ける必要があります。

ユーザー操作とは、このような単純な手順を継続的にまとめ、蓄積していき、最終的に効果的な操作システムを形成することです。

この記事では、RFM モデルを使用してユーザーをグループ化することを提案します。これにより、製品内の主要な動作を効率的に見つけてユーザーの価値を測定し、それらを相互分析して評価し、最終的に階層モデルを形成できます。

3. ユーザー操作

ユーザー体験がますます重要になるにつれ、ミニプログラムモールでは従来のアプローチ方法はもはや実行可能ではなくなり、上記のユーザーセグメンテーションに基づいて、95ポイントの製品に差別化された運用戦略が採用されています。

3. 成長分裂

成長のユーザー層を明確にした後、成長分裂段階に入りました。まず明確にすべきことは、計画の成長目標です。それは、最も低い顧客獲得コストで、最も多くの登録ユーザーを獲得することです。成長目標を念頭に、95ポイント成長セグメントにおけるユーザー獲得に関するシステム統合と機会分析を実施し、ユーザー獲得チャネルをリソースベースの成長、プラットフォームベースの成長、分裂ベースの成長、投資ベースの成長の4つのカテゴリに分類しました。

成長手段の分析は上の図に示されています。上記のシステムの分析を通じて、95 の特定の分裂手段がリストされます。

• コア機能ポイントの設定：ユーザーの好奇心を満たす：アクティビティ - 極度の情熱、価格はスニーカーの夢を止めることはできません（高品質と低価格）。競争欲求を満たす：アクティビティ - 友人の輪の中で共有することで、高価な靴を低価格で購入できます。
• バイラルコミュニケーション：高値や安値で商品を販売することでシェアを刺激し、0元抽選イベントのシェアで新規顧客を増やし、オークションや値引き交渉を広め、シェアするすべてのユーザーに値引き交渉のチャンスを与えます。
• 変換パスは明確です。プロセスはシンプルでルールも明確です。1 ページではなく 2 ページを使用します。友人や家族からの更新やメッセージを確認できるため、インタラクティブ性が向上します。
• 適切なコミュニケーション チャネル: Moments - ハイエンドでターゲット ユーザーの好みに合っている。Weibo - 一般化されたトラフィックで、大手 Vs と連携できる。

4. 活性化と維持

上記で追加した、製品の新規ユーザーを生成するための新しい分裂に基づいて、新規登録ユーザーに対しては、ユーザーをアクティブにしたり、ユーザーを維持したりするための適切な措置を講じる必要があります。つまり、ユーザー増加のアクティブ化と維持のリンクを実行する必要があります。

95 ポイントの製品の場合、アクティビティと維持の段階で設定する基本は、コンテンツに重点を置くことです。製品の機能を求めて来るユーザーはいません。顧客を維持し、引き付けるのはコンテンツです。

ユーザーが閲覧したコンテンツ、コンテンツタグ、お気に入りのコンテンツタイプなどを通じてユーザータグをマッチングし、洗練された操作の目的を達成します。

上記のアクティブ保持システムの分析を通じて、アクティブ保持段階の 95 ポイントに対する次の 3 つの最適なソリューションをまとめることができます。

• 活動によるプロモーション：主に注文前の操作コピーの指導+注文後の操作戦略の実施に基づいており、次の2つのポイントに分かれています：限られた時間内に、注文後に抽選に参加できます。注文後、無料の認証/靴洗いサービスが提供されます。
• コンテンツアクティベーション：レコメンデーションエンジンをベースに、閲覧履歴、お気に入り、いいね、コメントなどをもとにレコメンデーションを作成し、情報プッシュチャネル（サイト内メッセージ、プッシュ通知、ECモジュールの最初の画面のおすすめスポットなど）を通じて、ユーザーにユーザーが好む類似商品を正確にレコメンドします。
• コミュニティの活性化：将来的には、同じ都市内での対面取引や、同じ都市内での中古スニーカーコミュニティなど、複数の都市での都市内連携取引を実施し、アクティブユーザーとロイヤルユーザーの割合を増やすことができます。

5. 商業的収益化

上記のテキストでは、レイヤーごとに分析し、スコア95の詳細な運用計画を作成しました。次のステップは、テキスト全体の最後の部分である商業収益化です。

まず、商業収益化の原則を理解する必要があります。各リンクのコンバージョン率を従属変数 Y として取り、回帰分析のために Y に影響を与える独立変数 X を網羅的にリストアップします。

この記事で紹介する95項目の成長プランの商業的実現は、各リンクにおける取引量とコンバージョン率の向上を軸としたリソース統合マーケティング（水平統合＋垂直統合）です。

• 内部と外部の統合マーケティング：95ポイントと共同トレーニングスペシャルなどの内部メンバーシップと外部プラットフォームプロモーションの統合マーケティング。
• 社内統合マーケティング：オンライン仮想会員とAR靴試着、オンライン仮想会員とオークションでの良い靴の優先プッシュ、垂直統合：2か月連続会員購入時に独占交渉を楽しむなど。

最後に、商業化を実現するためには、次の図に示すように、成長の各リンクを評価および監視するために必要な指標をリンク内に設定する必要もあります。

以上が95項目の製品成長計画の全内容です。また、製品の普及を推進したい場合、運用チームや製品チームだけが単独で行動することはできず、グロースチームが運用や製品と密接に連携して、製品に内発的動機を組み込む必要があることも、皆さんに知っていただきたいと思います。

最後に、この記事が皆さんにとって参考になることを願っています。以上です。

著者: 夏陳

公開アカウント: Xiachen