インターネット金融商品運用戦略の分析

インターネットファイナンスの主な商品モデルは比較的シンプルで、資産を販売することです。主な資産の種類には、当座預金、定期預金、請求書、保険、ファンド、株式クラウドファンディング、債務譲渡などがあります。とあるP2Pサイトのビジネスモデルをもとに、その製品戦略と、それに基づいたと思われる他の製品戦略は何か、またそれに応じた運営戦略は何かを分析します。

1. 現在の製品: 変更計画

主な特徴は、いつでも入出金が可能で、流動性要件が高いユーザーに適しています。このタイプの製品はフローベースの製品であり、カテゴリ構造でユーザー獲得と最初の変換を担当します。その特徴は、投資の敷居が低く、銀行の当座預金よりも高い収益率、ベビー用品よりも高く、定期預金よりも低いことです。プラットフォームの人気により、プラットフォームはベビー用品よりも大きな価格優位性を備え、絶対的な資金の安全性よりも収益性を優先するユーザーに投資を移転するよう刺激する必要があります。

多くのユーザーは、投資の初期心理において慎重です。ユーザーにすぐに固定期間の商品に投資するよう求めると、ユーザーの転換のハードルが非常に高くなります。そのため、この商品は、個人投資家や一部の慎重な投資家向けに位置付けられています。彼らの主な要求は、元本を守り、慎重に投資し、利回りに敏感で、流動性に対する要求が高いことです。

このタイプの製品の運用戦略:

初心者向けの特典を強化して、ユーザーの最初の投資を刺激します。特典アイテムの収益を増やし、購入時間や購入回数に制限はなく、特典の購入金額のみに制限があります。

類似ウェブサイト間の金利優位性を維持し、ユーザーの資金移動を刺激する敏感な係数を掘り起こして合理的な資産価格設定を行います。

ウェブサイトのセキュリティとブランドの承認を強化する

2. 定番商品：怠け者の計画

主なものは、一定額の遊休資金を持ち、短期または中期の流動性に対する要求がなく、同時に資本の増加を求めるユーザーをターゲットにした固定収入金融商品です。定期シリーズ商品について話す前に、インターネット金融商品の価格設定ロジックを普及させる必要があります。

上記の 4 つの要素は、インターネット金融商品の価格設定の基本要素です。

収益性、安全性、時間は密接に関係しています。ユーザーが金融商品を購入する際、基本的には、一定のリスク価格設定に基づく資金の収益と引き換えに、一定期間にわたる資金の使用価値を移転することになります。したがって、リスクが高いほど収益率は高くなり、期間が長いほど収益率は高くなります。以下では、各要素について個別に説明します。

1. リスク:

1) プラットフォーム全体のリスクは、大まかにいくつかのカテゴリーに分けられます。

1 つは、大手インターネット企業の金融商品です。Ant Financial、360 Wealth、JD.com、Lufax など、ユーザーはこれらをリスク レベルの異なるプラットフォームと見なします。ユーザーはこれらの企業を切り替えて、より高い収益が得られる企業に投資します。これらの企業は親会社からの強力な支持を得ているため、ユーザーはこれらのプラットフォーム上で自分のお金が絶対に安全であると信じています。

他のタイプのP2P企業についても一緒に扱います。ユーザーの心の中では、プラットフォームのリスクレベルは大手インターネット企業の製品に比べて大幅に割引されています。 彼らがユーザーの投資を引き付ける主な動機は資産の利回りであり、利回りレバレッジを使用してユーザーに資金を移動させるようにレバレッジしています。 そのため、多くのP2Pウェブサイトは高いリターンを重視しており、プラットフォームが小さいほど利回りが高くなっていることがわかります。 差別化がなく、ブランドが良くないため、金利レバレッジを使用してユーザーをレバレッジすることしかできません。

プラットフォームのブランド推奨力が強ければ強いほど、ユーザーとの交渉力が強くなり、顧客獲得コストが低くなります。 Yirendaiは、プラットフォームの強力なブランド支持を得て、顧客獲得能力を向上させ、ユーザー獲得コストを削減するために、ナスダックへの上場を主張しました。 Yirendaiの上場が成功した後、Yirendaiの利回りは低下し、資産証券化の発行により資金調達コストが削減されました。

価格戦略とユーザー運用戦略は、プラットフォームがどのようなタイプか、市場と競争環境はどのようなものか、資産価格のベンチマークとして類似プラットフォームを特定すること、価格レバレッジと差別化されたサービスを通じてユーザーと資金を移動させることを中心に展開されます。価格が高すぎるとコストの無駄になり、価格が低すぎるとユーザー獲得が難しくなります。

2) 異なる資産タイプのリスク

同じプラットフォーム内でも、資産の種類に応じて異なるリスク価格設定が必要になります。

資産の観点から見ると、各資産のリスクレベルは異なります。一般的に言えば、P2Pとファンド商品は、決して同じリスクレベルではありません。自動車ローン資産、不動産直接融資資産、サプライチェーンファイナンス、個人消費者ローン、手形資産など、これらの商品はプラットフォーム独自のリスク価格設定に基づいて、資産のリスクレベルに応じて利回り価格係数を策定し、最終的な投資利回りを生み出す必要があります。

2. 適時性:

資産価格設定の面では、同じリスクタイプの資産の場合、期間が長いほど資産の利回りが高くなります。カテゴリ構造については先ほどお話ししましたが、購入可能な各資産については、期間に基づいて複数の製品を組み合わせて豊富な資産製品マトリックスを形成することができ、さまざまなタイプのユーザーのニーズを満たすことができます。

各資産を SKU として扱います。理論的には、プラットフォームの製品カテゴリが充実するほど、SKU が豊富になり、ユーザーのニーズがより幅広くカバーされ、投資変換が実現しやすくなります。

したがって、製品戦略の観点から、プラットフォームは、期間、収益率、リスクレベル、資産タイプなどの要素に基づいて製品ポートフォリオを設計し、ユーザーを浅い投資パスから深い投資パスに徐々に誘導する製品マトリックスを計画する必要があります。

3. 流動性: これは、以下で分析する別の製品の戦略です。

III. 債権譲渡：キャッシュアウトプラン

期限付き金融商品への投資は、一定期間資金を使用する権利を放棄することに相当し、資金の流動性が制限されます。銀行に定期預金を預けて、急にお金が必要になった場合、事前にお金を引き出す必要がありますが、そのお金は当座預金の金利に基づいて計算されるため、非常に不経済です。インターネット金融は、この点で大きな製品革新を実現し、「債務移転」の二次市場を開拓し、資金の流動性を完全に解放し、投資の収益性を確保しました。

1. 通常の金融商品を購入する際のユーザーのニーズ:

1) 投資の際、ユーザーはいつ資金が必要になるかわかりませんが、緊急事態は誰にでもあります。急いで現金化する必要がある場合、ユーザーはある程度の金利損失、さらには元本の損失（資金使用の緊急性、プラットフォームの送金速度、市場金利環境によって異なります）を受け入れ、迅速に現金化することができます。

2) 良質な資産が不足しています。現在、インターネット金融市場全体は、資産の供給不足と需要不足の環境にあり、市場金利は低下傾向にあります。ユーザーが事前に一定の金利で資産を固定し、より低い金利で移転すれば、裁定取引の余地があります。

したがって、債務移転の核心は資本流動性の問題を解決することであり、資本流動性に影響を与える中核要因は移転価格である。

移転価格は主に以下の要因によって影響を受けます。

元の資産の期間

移送の緊急性

収益化コスト（プラットフォーム料金）

プライマリー市場の現在の金利

プラットフォーム製品運用戦略は、さまざまなシナリオで価格を合理的かつ独立して移転し、最低コストで迅速な現金化を実現する方法についてユーザーに効果的にガイドし、プライマリー市場金利に基づいてセカンダリー金利の価格設定をガイドする必要があります。

2. プライマリー市場とセカンダリー（トランスファー）市場の関係：

譲渡により資金の流動性が完全に解放され、譲渡者と譲渡先が必要なものを入手でき、プラットフォームの収益収入が増加し、逆にプライマリー市場でより多くの人々が購入することを促進し、最終的に三方良しの状況を実現します。

一次市場の繁栄と完全な販売は市場の供給プールを拡大し、二次市場の活動を促進するでしょう。

逆に、流通市場での十分な取引は、一次市場での投資活動を大きく刺激するでしょう。

セカンダリー市場の登場により、プライマリー市場の資金流動性は大きく解放されました。当初は流動性の問題を懸念し、通常の固定利付金融商品を購入しなかった多くのユーザーが、いつでも現金化できるため、長期金融商品を購入するようになりました。資金が必要なときに現金化できないことを心配することなく、より高い利回りの商品に投資することができます。場合によっては、現在の市場金利環境に基づいて、ユーザーは二次市場で長期金融商品を投資することで、有利な金利スプレッドを獲得することさえできます。

債務移転商品の主な特徴をまとめると、定期預金を当座預金に転換し、流動性を十分に解放し、金利を市場化し、市場取引をより活発化することです。

3. プラットフォーム、ユーザー、資産側への移転のメリット：

1) プラットフォーム側の場合:

債務の移転前は、資金はプラットフォーム上で投資家から借り手へ、借り手から投資家への返済という2方向にしか流れず、各資産の収益は一定でしたが、移転によりこれが変わりました。

同じ金額の資金がプラットフォームを通じて 2 回以上循環する可能性があり、その結果、債権者が複数回変更されることになります。資金が循環する限り、コストが発生します。元の資本取引収入に加えて、送金ごとにプラットフォームに手数料が発生します。

2) ユーザー側: ユーザーが転送アイテムを購入することを選択するのはなぜでしょうか? 主な要因は 2 つあります。

プライマリー市場では資金が不足しており、投資できない資金があるため、セカンダリー市場で適切な投資対象を探す必要があります。緊急に移転された対象に遭遇する可能性があり、金利は資産の元の金利よりも高くなる可能性があります。

ユーザーが購入後1年間6か月間、当初8%の金利で資産を譲渡した場合、他の投資家は6か月間、1年間の資産金利を享受できます。この資産利回りは、プライマリーマーケットの利回りよりもはるかに高くなります。

3) 資産側にとっても良いことです。ユーザーによる早期引き出しを心配する必要はありません。セカンダリー市場はすでにこれらのユーザーのニーズを満たしており、借り手は元金と利息を期限通りに返済するだけで済みます。

運用戦略の面では、送金成功ランキングや送金運用データの公開を通じて、どの金利がより高い送金成功率につながるかを非常に直感的に伝えることができます。当社は引き続き、ユーザーが送金取引を開始するよう刺激し、ユーザーが送金商品の価値とメリットを十分に理解できるようにし、プライマリー市場とセカンダリー市場の活動をさらに刺激し、全体的な取引量を増加させます。

何らかの方法で、ユーザーが移行した製品を体験し、移行によってもたらされる資本実現の効率を実際に感じるように促します。具体的な方法については、以前に書いたものを参照してください。ユーザーに製品を 5 回使用してもらうように誘導します。そうすれば、ユーザーは忠実なユーザーになります。これは特定の製品にも当てはまります。

4. 浮動収入（賭け）商品：闘牛プラン

この製品の主な位置付けは、ユーザーの参加を促進し、ソーシャル ホットスポットを最大限に活用し、ゲーミフィケーションを通じてユーザーの投資を刺激することです。

金融自体は冷たいです。投資収益を除けば、ユーザーの参加意識は薄いです。彼らは毎日ウェブサイトにログインして、プラットフォームが暴走したかどうか、今日いくら稼いだかを確認します。ユーザーの粘着性は強いですが、毎日投資に参加することは不可能です。 Bullfighting Plan 製品は、投資と財務管理を多くのホットスポットと組み合わせ、多くのシナリオを追加し、投資の楽しさを高めます。

ギャンブル商品のリターンは変動します。間違った賭けをすると、損失なく元の基本リターンのみが得られます。

正しく賭ければ、リターンはもっと高くなるかもしれません。高い金利は多くの人々にギャンブルをするよう刺激し、多くの非硬直的な投資ユーザーを引き付け、商品への参加意識を大幅に高めることができます。

具体的には、「1 ドルの宝探し」タイプの製品を研究することで、多くのユーザーが多額のお金を費やしたり、すべてのお金を失ったりしても、それでもプレイしたいと思う理由を見つけることができます。製品戦略のロジックも同様です。

ホットスポットがあるところには、トラフィックがあります。この製品は、ウェブサイトの運用能力を大幅に向上させ、ホットスポットに対応し、ウェブサイトの顧客獲得能力を向上させることができます。ホットスポットが現れると、特定の資産とボーナスですぐに立ち上げることができ、運用効率も大幅に向上します。ご存知のとおり、どの企業もホットスポット運用を非常に重視していますが、デュレックス以外に、協力するための完全なメカニズムを備えた企業を他に思い浮かべることができますか?なぜなら、それを支えるマーケティングツールがなければ、どんなに迅速に対応できたとしても、製品や研究開発のサポートが必要なので、対応が遅くなってしまうからです。多くの企業では、ホットスポットが発生すると、運用チームが大混乱に陥ります。

これは私の運用上の考え方の中で洗練されており、「ゲーミフィケーションがユーザーの成長を促進する」と呼ばれています。これについては、今後の記事で別途説明します。

5. エンジョイプラン：

消費と財務管理を統合した新しい金融商品。インターネット金融ユーザーの成長を効果的に促進するために私が定義したもう 1 つの用語は、「電子商取引によるユーザー成長」です。前述の通り、金融そのものは冷淡であり、投資収益を求めるユーザーだけをターゲットにすると、顧客獲得の手段が比較的単純になり、コストが非常に高くなり、同質競争に陥りやすく、最終的には価格競争に陥ることになります。

JD.comとAnt Financialが金融分野で急速に発展した理由は、両社が電子商取引を基盤として構築されており、当然ながら多くのシナリオがあるからです。金融自体は消費チェーンのリンクであり、金融​​は消費の延長でもあります。インターネット金融プラットフォームのユーザー構造では、電子商取引を利用するユーザー間の重複が最も高いため、ユーザーを電子商取引のシナリオに変換することは合理的です。

金融商品投資のユーザー構造には、投資収益を追求する大規模な富裕層ユーザーのほか、個人投資額全体はそれほど高くないミッドテール・ロングテールユーザーも多く存在しますが、これらのユーザーは電子商取引の場面で投資・財務管理ユーザーに転換することができ、累積的に大きなユーザーグループを形成しています。インターネット自体はロングテール市場です。もともと投資する必要がなかったユーザーも、魅力的な商品を無料で手に入れられる（実は利益はユーザーに先払いされている。すでにお金に余裕があり、投資しても利益は出そうになく、そのままにしておくのはもったいないというユーザーにとっては、心理的にタダで手に入れたのと同じと感じられる）ことで投資に駆り立てられ、継続的に育成・転換できる。

6. 群星計画、株式クラウドファンディングに類似：投資基準が高く、収益性が高く、リスクが高い

ここでは、カテゴリ構造とユーザー構造について一緒に話し合う必要があります。供給が需要を牽引します。先ほどカテゴリー構造についてお話ししましたが、各タイプの資産には独自のポジショニングがあり、そのポジショニングに適した顧客基盤があることを述べました。このタイプの資産は、富裕層のユーザー グループ向けに位置付けられています。

金融は、伝統的であろうとインターネットであろうと、富裕層のユーザーの 20% が投資の 80% 以上を拠出するという「80/20 ルール」を避けることはできません。

インターネット金融は典型的な供給主導型ビジネスです。保有する資産の種類によって、引き付ける投資家の種類が決まります。セグメント化されたユーザーに対して異なる種類の資産を提供することで、価値の高いユーザーを選別することができます。

スター プロジェクトは、実際には敷居が高く、単価が高く、潜在的に高いリターンを得られるタイプの資産を提供しています。主なターゲット グループは富裕層ユーザーです。多額の資本、高い投資収益率、そして強力な利益追求ファンドを引き付けています。

ユーザーオペレーションを行う際に、多くの人が誤解しています。ユーザーを階層化するには、ポイントとレベルが必要だと考えています。これらによってのみ、ユーザーを選別し、ユーザーにさまざまな権利と利益を享受させることができます。これは正しいですが、ポイントとレベルのシステムは比較的複雑なシステムであるため、プロジェクトの進行に重大な影響を及ぼします。多くの企業の開発速度では、プロジェクトが開始されるまでユーザーオペレーションを行うのを待つことは困難です。これは大企業の典型的な慣行です。

ユーザーを真に迅速にセグメント化し、差別化された操作を実装する最も効果的な方法は、資産タイプとしきい値でセグメント化することです。よくある誤解ですが、見つけにくいものがあります。「ポイントとレベルは、ユーザーの過去の投資能力のみを反映しています。ユーザーが現在 100 元を投資しているからといって、ユーザーが 100 元しか投資できないというわけではありません。もう 1 つの可能性は、ユーザーの要件を満たす資産タイプがないことです。そのような資産タイプを提供すると、ユーザーの投資能力は 10 万または 100 万になる可能性があります。」

これはよくある固定観念です。ユーザーに上限を設けないでください。供給を通じてユーザーの需要を検証してください。ユーザーはあなたの想像をはるかに超える驚くべき購買力を発揮するかもしれません！

例を挙げてみましょう:

2018年に「360特別供給毛ガニ」プロジェクトを運営していたとき、ユーザーの差別化の変化により取引量が大幅に増加しました。

このプロジェクトの初期段階では、一連の計画と準備を行いました。今日は、eコマースに関する大量のコンテンツについては説明しません。通常の論理によれば、アクティビティページのトラフィックを増やし、アクティビティページのコンバージョン率を向上させ、アクティビティページの製品ポートフォリオを最適化する方法を見つける必要があります。私たちはこれらすべてを実行し、データのフィードバックはかなり良好です。すでに購入したユーザーだけを見ると、問題点を見つけるのは難しいです。しかし、ユーザーからのフィードバックをいくつか得た後、私たちは、そのページでの購入コンバージョンにはほとんどつながらない比較的大きな需要、つまり企業調達を発見しました。

企業の購買ニーズは全体のトラフィックですべて失われ、データフィードバックを通じて反映することはできません。これは、意思決定に影響を与える多くの要因がページを通じて取得できず、直接のコミュニケーションを通じて変換する必要があるためです。たとえば、請求書を発行できるかどうか、数量に応じてどのくらい割引するか、あるいは受け入れられないキックバックなどです。

この需要を分析した後、私は思い切ってページに直接大きなバナーを追加し、「グループ調達：400XXX」とだけ書きました。効果はすぐに現れました。電話の着信と購入への手動交渉を通じて、ページのトラフィックのコンバージョン率が大幅に向上しました。各注文の平均注文額は、一般購買ユーザーの数十倍、数百倍にもなります。

これは、需要を解放するために、さまざまなタイプのユーザーにさまざまな購入チャネルを開設する典型的なケースです。したがって、私たちが業務を行う際には、特に金融業界のユーザー業務においては、ユーザーに対してあらかじめ上限を設定してはなりません。ユーザーの投資限度額に驚かされることもあります。自分の投資能力と自分の知識の範囲内での投資能力に基づいて、ユーザーの投資能力を決して先入観で判断しないでください。これは重大な間違いになります。

著者: Growth Business School

出典: グロースビジネススクール