ユーザーのニーズを正確に探るにはどうすればよいでしょうか?

『誰もがプロダクトマネージャー』の著者、Su Jie 氏が語る「電動ドリルの購入」のストーリーを読んだことがあるでしょうか。

あなたが結婚仲介会社のプロダクトマネージャーだとしたら、この仕事にチャンスを見出すことができるでしょうか?

シャオミンは言いました。「電動ドリルを買いたいです。」

これはユーザーの需要です。このとき、普通の販売員と対面していたら、例えば500元で電動ドリルを販売するかもしれません。しかし、シャオミンはプロダクトマネージャーに会いました。

プロダクトマネージャーは「なぜ？」と尋ねます。

シャオミン：「壁に穴を開けたい。」

何人かの製品マネージャーがここで立ち止まり、シャオミンに「電動ドリルを買う必要はありません。私たちは50元でドアツードアのドリルサービスを提供しています。これで一気に90%節約できます」と言いました。この時点で、製品要件は穴あけであり、機能は穴あけサービスです。もしあなたの会社がそうする立場にあるのであれば、それも問題ありません。ただし、そういった商品を提供していない会社もあるので、引き続きお願いしたいと思います。

首相：「なぜですか？」

シャオミン：「壁に絵を掛けます。」

さて、別のグループの製品マネージャーが製品要件を見つけました。彼はシャオミンに、私たちはグループ会社であり、絵画の販売サービスも提供しており、購入した絵画の玄関先への設置も提供できると伝えました。ご存知のように、私は50元を節約し、絵画の需要という新たなチャンスを発見しました。しかし、私は結婚仲介会社のプロダクトマネージャーなので、尋ね続けるしかありませんでした。

首相：「なぜですか？」

シャオミン：「部屋が空っぽすぎて居心地が悪いから。」

わかりました。製品の需要は家の装飾サービスであることがわかりました。次に、暖色系のウォールランプを追加したり、カーペットを敷いたりするなど、製品の具体的な機能をどのようにするか... しかし、シャオミンは眉をひそめ、何かがおかしいと感じました。家の装飾にはまだ問題があるようで、何かがおかしいと感じました。

首相：「なぜですか？」

シャオミン：「こんな感じです。私はIT労働者です。忙しすぎて恋人を見つけることができません。残業して夜遅くに家に帰ります。大きな白い壁を前にすると、とても寂しい気持ちになります。家にいるような気がせず、暖かさも足りません。」

PM :「ビンゴ、ハハハハ、なぜ？」

さて、電動ドリルを購入する人にも結婚相談所のチャンスがあることに気付きましたか？ユーザーのニーズとその理由については、製品のニーズと同様に、製品の位置付けに完全に依存し、ユーザーとはまったく関係ありません。しかし、さらに深く掘り下げてみると、シャオミンが実際に望んでいるのは、マズローの欲求段階説の第3段階である「社会的相互作用（愛、感情、帰属）」であることがわかります。

この話の主観性と合理性については今は議論しないでおきます。まず、顧客が注文を決断するとき、彼らは完璧な製品を探しているのではなく、自分に最も合った製品を探しているという視点に立ちましょう。この文は製品にも当てはまります。ユーザーが製品を選ぶとき、完璧な製品ではなく、自分に最も合った製品を求めています。

製品は単なるツールであり、製品を媒体として利用することで顧客のニーズを満たし、期待される利益を得ることが私たちの目標です。

したがって、ユーザーのニーズを満たすには、まずユーザーがどのようなニーズを持っているかを理解する必要があります。ユーザーの生活に入り込み、いつ私の製品を使っているかを知る方法を見つける必要があります。場所はどこ？どうやって使うの？そして使用後の感想。

ユーザーが活動する利用シナリオを決定したら、次に注意すべきことは、ユーザーがどのような問題に遭遇するかであり、それによってさまざまなニーズが生じます。しかし、すべてのニーズが議論する価値があるわけではなく、気づかないうちに誤解に陥ってしまう可能性もあります。

1. あなたの問題は必ずしもユーザーの問題ですか?

私たちは自社の製品を熟知しており、さまざまなタイプのユーザーを見てきたため、ユーザーのニーズが何であるかをよく理解しています。そのため、ユーザーと対面する際、無意識のうちにユーザーの立場に立って、このユーザーも他の同じタイプのユーザーと同様のニーズを持っているだろうと考えます。 「需要誘導」を通じて「はい」または「いいえ」の答えを得て、最終的に、蓄積した情報を取得した後、ソリューションを導入するのが待ちきれません。これは、よく先入観のある経験主義と呼ばれるものです。

多くの製品担当者の製品に対する理解は、自分の個人的な感情や周囲の人々の感情に大きく左右されます。しかし、需要を理解するこの方法は間違いなく間違っています。少数の人が大多数の考えを代表することはできません。その結果、私たちは自分の狭い世界に閉じ込められ、ユーザーのニーズを理解しても、製品の大きな進歩にはつながりません。

マズローは「動機と性格」の中でこう言っています。「もしあなたが持っている唯一の道具がハンマーだったら、すべての問題は釘だと考えるかもしれない。」

私たちはいつも、釘を見つけるのにハンマーを使いたがります。釘を持っている人はハンマーが必要だと考えますが、それは釘を持っている人はハンマーが必要だという意味でしょうか?市場調査を通じていわゆるターゲットユーザーを発見したのと同じように、ユーザーのニーズに対応するには「ハンマー」ソリューションを使用する必要がありますか?レンガは使えますか？

統計学には有名な大数の法則があります。統計データがどんどん大きくなると、イベントの頻度は安定した値に近づき、この安定した値が期待値となります。

したがって、ニーズを分析する際には、一般化したり希望的観測に陥ったりすることはできません。私たちは自分のサークルから抜け出し、ターゲットユーザーグループを理解し、彼らと製品について話し合う必要があります。この方法でのみ、私たちが得た製品ニーズは、大多数のユーザーのニーズを真に反映することができます。

2. ユーザーから出された要求は本当の要求ですか?

ユーザーが提起する要求は、必ずしも彼らの本当の要求ではありません。第一に、ユーザーは製品に対する強い認識を持っておらず、曖昧な感情を持っている人が多いです。第二に、ユーザーは「貪欲」です。彼らの直接的な要求は主観的、個人的、時間制限があり、多くの「利己的な」要求を突きつける傾向があります。

たとえば、ある会社がカップの外観をデザインしていたとき、アンケートのためにユーザーグループを選び、全員の意見を聞きたいと考えました。今日は機嫌が良いのでオレンジが好きだと言う人もいれば、今日は機嫌が悪いのでグレーが好きだと言う人もいました...。しかし、アンケートが終わった後、スタッフはお礼に全員にカップを選ぶように頼みました。その結果、ほとんどの人が最終的に黒を選びました。

実際、ユーザーは「言っていることとやっていることが違う」 、 「言っていることは違うが、体は非常に正直である」ということがよくあります。製品マネージャーがこれらの主観的な意識から解放されなければ、製品は脱出不可能な奈落の底に落ちてしまいます。

要求の中には、頻度の低いものや、ビジネスルールに違反するものもあります。たとえば、Didi プラットフォームのユーザーは無料乗車を楽しめますが、これはユーザーが望むものです。Didi がユーザーのこの要求を満たせば、想像を絶する新規顧客の追加、維持、コンバージョンが確実に得られるでしょう。しかし、どの企業もそれを実行するでしょうか?明らかに不可能だ!したがって、ユーザーの要求に盲目的に従うだけではいけません。非合理的な需要分析は間違いなく自殺行為です。

3. 「必要性」は必ずしも需要と等しいのでしょうか?

ほとんどの場合、ユーザーは自分のニーズを説明するときに「目に見えない」ニーズを説明するために「既存の」ニーズしか使用できないため、自分が本当に何を望んでいるのかわからないことがあります。

ほとんどのユーザーは、根本的なニーズや動機を考慮せずに現象や問題を説明するだけなので、ユーザーの本当の動機づけのニーズを無視して、ユーザーの明示的なニーズだけに焦点を当てることになります。

フォード・モーター社の創設者ヘンリー・フォードはかつて、よく否定的な例として引用される有名な言葉を残しています。「ユーザーの声に耳を傾けていたら、車を作ることは決してできなかっただろう。ユーザーはただ速い馬が欲しいだけなのだ。」

もしフォードが当時の顧客の表面的なニーズを理解し、どのような飼料やトレーニングをすれば馬がより速く走れるかを考えていたなら、自動車は生まれなかったでしょう。

彼らの意見では、ユーザーのフィードバックを聞くだけでは優れた製品を作ることは不可能です。結局のところ、ユーザーは専門家ではありません。製品の特定の機能に対して独自のニーズや期待を持っているかもしれませんが、製品の設計の詳細を理解していないため、ユーザーのフィードバックは機能を実装するための最良の方法ではない可能性があり、製品の次のステップの直接的な基礎として機能するのに十分ではありません。

この単純な例では、ほとんどのユーザーが Kuaima を求める最も根本的な動機は、結局のところ、目的地に早く到着することだけであり、それを実現するためにどのような特定のツールが使用されるかは問題ではありません。

これは、ユーザーのさまざまな機能要件やフィードバックを単に受け入れるのではなく、真にユーザーの視点から始めて、真の要件と誤った要件を特定し、要件を詳細に分析し、表面的な要件を剥ぎ取り、論理的思考を通じて分析し、ユーザーの使用シナリオに置き換えて、これらの要件を引き起こすより深い問題点を見つける必要があることを意味します。

最後に、マズローの「欲求階層説」を引用すると、人間の欲求は次の 5 つの基本的な欲求に分類されます。

1. 生理的欲求

2. 安全性、安定性、品質に対する要求

3. 帰属意識

4. 尊重される必要性

5. 自己実現の必要性

これは、ユーザーのニーズを理解するのに非常に役立ちます。ユーザーのニーズを真に理解した後、専門的な観点から最も合理的なソリューションをユーザーに提供できます。このソリューションは、ユーザーが最初に提起したニーズを満たさないかもしれませんが、より深く掘り下げたニーズを満たすものです。

著者: Zhugeio

出典: Zhugeio

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