2020年にプランナーが身につけるべき50の提案スキル

はじめに丨提案も技術的な仕事です

優れた戦略には、優れたライティングスキルだけでなく、経験豊富な提案作成者も必要です。フリーランスとして働いていたころ、私は大小さまざまな提案を100件近く経験しました。

これまでの提案から得た経験と教訓をもとに、いくつかのヒントをまとめましたので、皆さんと共有したいと思います。提案に関しては個人の意見であり、特に基準があるわけではありません。参考程度にしてください。

01. エネルギーを維持する

プロポーズの前夜は残業しすぎないように注意してください。プロポーズをするためには最高のコンディションでいてください。エネルギーがあってこそ、全体の状況を把握することができます。

02. 提案プレビュー

必ず最初に社内で計画をリハーサルし、顧客が尋ねる可能性のある質問を予測し、対応方法を見つけてください。

同時に、社内で案件に関係のない人を探し、外部の視点から計画の問題点を検討することもできます。

03. 勝利のポイントを見つける

計画について話す前に、その計画の勝利のポイントが何であるかを明確に知っておく必要があります。

それは戦略、創造性、メディア、実行などかもしれません。勝利のポイントを見つけ、重要なポイントに焦点を当て、顧客が覚えておくべきことを覚えてもらいます。

04. 名刺を持参する

名刺を持参し、積極的に顧客に渡しましょう。顧客が名刺交換するまで待って、自分は名刺を持っていないと、気まずい雰囲気になってしまうので注意してください。

05. 服装について

一部の業界では、服装にはまだ注意が必要かもしれません。化粧品に関しては、女の子は薄化粧の方が良いですし、男の子は服装に少し注意する必要があります。ママと子供用品の場合、人々に快適な印象を与える限り、派手すぎる必要はありません。

06. 製品を理解する

この業界のトレンド、人々、ブランド、製品、顧客について十分に理解し、知っておくべきことを理解してください。これは専門的な問題であるだけでなく、エチケットの問題でもあります。

07. 創業者を知る

創業者のスタイルと担当者のスタイルを理解してください。会社のスタイルは創業者に従わなければなりません。

08. 競合相手を知る

提案書を作成する前に、自分と同じ時期に入札している競合他社を調べ、その長所と短所を理解し、提案書作成の突破口や提案書の相違点のハイライトを見つけるのがベストです。

09. 入札者であるかどうかを判断する

ここでは 2 つの状況があります。1 つは、クライアントにはまったくそのつもりがなく、単にあなたを騙してアイデアを渡させようとしている場合です。ここでは、この会社が頻繁に詐欺行為を行っているかどうかを同僚から調べたり、社内の知人やこの会社で働いたことがある人に尋ねたりすることができます。

別のケースでは、クライアントはそれをやりたいが、あなたは相手が最終的に選んだ代理店を正当に選択できるように、単に数字をでっち上げるための単なる砲弾の餌食になっているだけです。ここで、顧客がサプライヤーと定期的な協力関係にあるかどうか、そしてなぜ今回突然サプライヤーを変更したいのかを確認する必要があります。それは言い訳なのか、それとも相手側に何か問題があるのでしょうか。

10. 提案書を提出する

面接 > 電話 > メール。可能であれば、面接を受けるようにしてください。面接と電話のソリューションはスピーチロジックに基づいており、メールのソリューションは読み取りロジックに基づいています。

11. 自分独自のスタイルを確立する

自分の特徴に基づいて独自のスタイルを作りましょう。スタイルがあってこそ、記憶に残ります。

12. 提案を行うには誰を招けばよいでしょうか?

ケースを記入するには、ケースに関するライブスピーチを行う人、実際にケースを書く人（2 人は重複する場合があります）、シーン全体を管理できる人、実装を理解している人を連れて行きます。

13. プロポーズをする前にコーヒーを飲む

コーヒーは人々を瞬時にリフレッシュさせ、興奮させる効果があり、心理的な暗示と相まって、人々がすぐに気分を高揚させるのに役立ちます。

14. 席に着く

一般的に、同じレベルの人々の間での会話や応答を容易にするために、人々は職務レベルに応じて向かい合って座ります。人数が多い場合は、一番上のレベルの人のために真ん中のCの位置を確保し、他の上司が目で見て回るのではなく、誰があなたの担当者であるかがわかるようにします。

15. ディレクトリを作成する

カタログは典型的なピラミッドロジックです。まず、お客様に全体の計画の枠組みを知らせます。これはほとんどの提案に当てはまります。

しかし、線形論理を使用し、プロットを分割するための目次を必要としない創造的なストーリーテリングの提案もありますが、それはまた別の話です。

16. 画面を見るのではなく、人を見る

画面はプロンプトであり、補助です。提案はクライアントとの会話です。人と話すときと同じように、相手を見続けてはいけません。提案は双方向のコミュニケーションであり、一人で行うものではありません。

それは一方では、案件に精通しておらず、提案をするためには審査が必要であることを意味し、他方では、自分の案件に自信がなく、クライアントと直接向き合う勇気がないことを意味します。

17. 携帯電話をサイレントモードにする

携帯電話をサイレントモードにするのは基本的なマナーであるだけでなく、突然の着信がプロポーズに影響するのを防ぐ方法でもあります。

18. 熱中しすぎない

見栄えは良くしなさい。しかし、見栄えを良くしてはいけません。見栄えを良くすると、能力がないと思われたり、能力があっても軽薄で信頼できないと思われたりするからです。

19. チーム紹介

ショーが始まる前に、自己紹介をしなければなりません。自己紹介をする人は、まず自分自身について話し、次に主要な登場人物、そして最後に他の登場人物について話します。

20. プレゼンテーションの長さを制限する

通常、クライアントは提案に時間制限を設定します。提案の種類や内容によって異なるため、提案に何分かかるかという制限はありません。

従うべき原則は、オプションの事柄については触れないようにし、最も重要な部分に時間と注意を向けることです。

21. 提案を支持する

可能であれば、立ったまま提案するようにしてください。立ったまま提案すると、(1) 座っているよりも聴衆の注目の的になりやすい、(2) スピーチがより力強く聞こえる、(3) ジェスチャーやその他の動作で提案を補助しやすくなる、(4) 顧客の反応を観察しやすくなる、という 4 つの利点があります。

22. ページめくりペンを適切に使用できる

提案書を立っているときに、自分でページをめくるのはあまり便利ではなく、同僚が翻訳を手伝うのもスムーズではありません。ページめくりペンを使用して、提案書に合わせてページをめくってください。

23. 会社紹介

提案内容に関係する自社の強みやこれまでの取り組み事例などを一文でまとめ、それをフックにして良い第一印象を与えましょう。

24. 提案者の自己紹介

会社を紹介する前に、自分の立場を述べて自分自身を売り込む自己紹介を一文でするのがベストです。

25. 質問

この段階をサポートするには、大物がいるのがベストです。提案が良ければ、それはケーキの上のアイシングになります。パフォーマンスが良くない場合は、支援のために選択することもできます。

同時に、実装を理解している人も同席する必要があります。顧客が、お金を払っている戦略や創造性について尋ねてきた場合、ただラフな草稿を作るのではなく、それについて明確な考えを持っている必要があります。

プレゼンターがすべての質問に答えないようにしてください。そうすると、その会社はプロフェッショナルらしくない印象を与えてしまいます。

26. PPTに注釈を付けないようにする

発言は制約であり、最終的には基本的に強迫観念になったり、依存関係を形成したりすることになりますが、これは洞察力のある人なら誰でも簡単に見分けることができます。

どうしてもメモを取らなければならない場合は、メモはできるだけ短くしてください。

27. PPTにもガイダンスが必要

また、どの部分が粗く、どの部分を強調する必要があるかについてのヒントを与えることもできます。

28. 暗唱するのではなく、暗記しましょう

提案者は、PPT の中核となるロジックと要点を念頭に置き、画面に向かって読み上げるのではなく、自分で発言する必要があります。

上記の単語は誰でも知っているので、声に出して読まないでください。強調する必要がある部分がある場合は、強調して声に出して読んでもかまいません。

読み上げてみると、書いた人が慣れていないので通せない、もしくは書いた人が自分で書いてなくて宿題もやっていない、つまり依頼者を大切にしていないということになります。

29. 1つの文だけでなく、トーンに起伏をつける

イントネーションとは、声の音量の上下や休止、方向転換を指し、主に顧客に伝えたい要点を理解させることを目的としています。

一時停止して音量を上げることは強調の形であり、自信も反映します。

間を置かずに話すと、お客様はあなたのペースについていけなくなり、早く終わらせて早く終わらせたいと思っているように思われてしまいます。

30. 計画は精査に耐えなければならない

推測だけではなく、議論と推論が必要です。

31. ロジックは直列接続です

部分とページの間には、突然のつながりではなく、論理とつながりが必要です。

これにより、顧客の混乱を回避できるだけでなく、安心感も得られます。

ロジックはビーズをつなげてネックレスを作る糸です。

32. 洞察とは葛藤である

洞察に矛盾や衝突がなければ、その洞察は人々にまったく印象を与えません。

33. 創造性は行動であるべき

創造性は具体的な行動、つまり一文の中の行動であるべきです。

34. 創造性をもってストーリーを伝える

洞察力から創造的な推理まで、伝染性がありながらも感傷的になりすぎない刺激的な方法で物語を語ります。

35. 戦略には力が必要だ

戦略は簡潔で、言葉を削ることなく、人々の心に響くものでなければなりません。

36. データレポートの表示

ソースが必要です。アイコンデザイナーが直接スクリーンショットを撮ることはお勧めしません。自分で作成するのが最善です。

まず、ぼやけたスクリーンショットや透かしを避けることができ、次に、意図を示すことができます。

37. デモは必須

人間は視覚を持つ動物です。デモで創造性を高めましょう。

38. 顧客にいくつかの言葉を覚えてもらう

提案後、クライアントがすべてのことを覚えていることは不可能です。クライアントに最も覚えておいてもらいたいことを覚えてもらい、重要なポイントに焦点を当ててください。

39. チームは提案において二重の役割を果たす

提案者が話に詰まった場合は、退屈な瞬間を避けるためにスピーチを続けることを忘れないでください。提案者が話が脱線したり、長すぎると感じた場合は、当事者 B の担当者が適切な処置を講じて事態を収拾させる必要があります。

40. 1～2のキャンペーンを選択し、詳細を話す

年間計画であれば、複数のキャンペーンを詳細に話すことは不可能です。1～2個程度の詳細を話せば十分です。

41. プロジェクトの各部分の役割を理解する

当事者 A のリーダーは戦略を確認し、実行者は詳細を確認し、財務/購買は見積もりを確認します。

42. 1ページあたり1つのアイデアが最適

PPT の各ページではあまり多くのことを表現しないでください。重要なポイントとデータ ソースのみを示します。

43. 経営陣は十分な装備を整えなければならない

このプロジェクトを実行する担当者は、この業界/プロジェクトの種類に精通し、経験を有している必要があります。そうすることで、顧客は安心して案件を任せることができます。

44. 議事録を取る

プロセス中、誰かが会議の議事録を作成し、計画に関するさまざまなクライアントの役割からのフィードバックを観察する必要があります。

45. 会議後のメールフィードバック

再度提案する機会がある場合は、提案書を提出した後にクライアントにフィードバックをメールで送り、会議で合意した内容をまとめ、調整を開始することを忘れないでください。

46. 悪いキャッチフレーズを避ける

例えば、「maybe」「probably」「perhaps」「I think...」など、これらのキャッチフレーズは、通常の会話では問題なく使用できますが、提案で頻繁に使用すると、自信がなかったり、主観的すぎる印象を与えてしまいます。

47. あまり早く話さない

どれだけ急いでいても、あまり早く話さないでください。重要なポイントを声に出して話すこともできますが、話すスピードが速すぎて脳がついていけないようなことがないように注意し、また、話すスピードが速すぎて顧客に混乱や不安を感じさせないようにしてください。

48. 自信

自慢せずに自信とオーラを持たなければなりません。

なぜなら、実際には多くの場合、クライアント自身も確信が持てず、全員からの提案が基本的に同じである場合、クライアントは最後の仕上げとしてあなたに自信を与えることを必要としているからです。

49. 最後に「ありがとう」と書かないことを考える

最後に、顧客に「ありがとう」と言わないでください。その代わりに、計画の要点を思い出すために 1 つか 2 つの文を使うか、顧客の幸せを願う言葉を一言使うなど、注意しましょう。

50. 著作権は最終ページに記載されています

クライアントによる企画書の盗用や不正な原稿の執筆をある程度防ぐために、最後に「企画書やアイデアの無断複製や不正流用に対しては法的措置を取る権利を留保します」と明記することもできます。

著者: Zang Feng

出典:戦略的な人の自己啓発 ( clrdzwxy )