今年の流行期間中、数秒で利用できるさまざまな週末航空便に加え、無料入場も観光産業の成長を後押しする重要な措置となった。例えば、先月、湖北省は省内のすべてのA級観光スポットを全国からの観光客に無料で開放すると発表した。

イベントは8月8日から始まり、国慶節ゴールデンウィークを含む年末まで続きます。もちろん、安全が大前提だ。全国の感染リスクが低い地域からの観光客は実名で予約する必要があり、検温と健康コードをスキャンすれば、無料で観光地に入ることができる。

「景勝地が無料」というニュースが出ると、当然のことながら世間の反応は非常に高く、「オンラインでチームを結成し、一緒に熱い乾麺を食べる」という壮大な勢いさえありました。

無料は補助金を極限まで活用したマーケティング手法であり、口コミや話題性を高めるのに大いに役立ち、湖北省もそのことをよく理解している。この状況は、一方では「全国の人々の愛情と気遣いに応える」という当初の意図を達成し、他方では消費の増加にも貢献し、それによって湖北省の経済発展を回復し、小成長目標を達成することにも貢献した。

ネットユーザーらは「あなたは彼の無料チケットを監視しているが、彼はあなたの消費を監視している」とコメントした。しかし、なぜ「無料」という言葉には、消費者がそれを見た途端に気が狂ってしまうほどの魔法があるのでしょうか?

なぜなら、人間は本来「損失回避」の性質を持っているからです。

たくさん食べて動きすぎないのは「カロリーの損失」を避けるためです。経験主義は「脳力の損失」を避けるためです。共同購入や値引き交渉は「金銭の損失」を避けるためです。タクシーに乗るのは「時間の損失」を避けるためです。そして、相乗りや急行タクシーに乗るのは、もちろん「金銭の損失」を最小限に抑えるためです。

消費者は財務諸表上の冷たい交通量ではなく生身の人間なので、当然損失を嫌います。

まだ先進国の仲間入りをしておらず、一人当たりの可処分所得がわずか1万5666元（2020年上半期のデータ）の国内消費者にとって、お金は依然として最も認識しやすい損失だ。消費者は「目を開けた瞬間にお金のプレッシャーを感じる」と言えるでしょう。

最も低い敷居を持つ無料は、人々の「損失回避」心理を最大限に打ち破ります。お金はかからないので、一度試してみてもいいのではないでしょうか？いずれにしても損失ではありません。そう思ったらコメント欄にメッセージを残してくださいね〜

無料の物に関しては、誰もが躊躇して値段を比較する「価格に敏感な消費者」ではなく、試してみる勇気のある「価値に敏感な消費者」です。

もちろん、無料にも理由が必要です。

理由もなく無料のものは、人々の本能的なリスク管理メカニズムを刺激するからです。子どものころから「世の中にただの食べ物はない」という単純な真実を知っている中国の消費者は、今でも無料の空想の食べ物を前にすると「罠かもしれない」と眉をひそめる。

さらに、人間は理性的な動物です。行動を起こす前に、何らかの理由を信じ、何らかの意味に動かされなければなりません。たとえその理由が馬鹿げていたとしても。

書類をコピーしようとしているときに列に割り込む実験では、理由をつけて割り込んだ人は、理由を言わなかったボランティアよりもずっと成功率が高いことが示されました。理由は「コピーが必要な書類がいくつかあるので、まずは私に任せてください」です。

すみません、書類をコピーするためにここに来ていない人はいますか? ? ?

湖北省の無料入場政策には、完璧な理由があります。全国の人々の真摯な配慮と愛情に感謝するために、湖北省は「愛を込めて湖北を旅する」イベントを開催します。この理由は、「あなたのお金を稼ぎたい」という露骨で受け入れがたい理由とは異なり、とても心温まるものです。

正当な理由のある無料ポリシーは、新規顧客を獲得するための最善の戦略であると言っても過言ではありません。しかし、もっと広い視点で見てみると、最も幅広い層に受け入れられる製品は決して無料ではありません。単に「小額の税金」を払っているだけなのかもしれません。

1. よくある無料トリックをいくつ体験しましたか?

「無料」戦略は中国のインターネット界で広く採用されており、360 と Tencent はどちらも無料モデルを利用してビジネスに破壊的な変化をもたらしました。この世代の中国ネットユーザーを「無料のものに甘やかされた世代」と表現するのは、おそらく誇張ではないだろう。今では、無料でできる方法が無数にあります。ここでは、皆さんのために、ざっくりとした手順をまとめてみました～

1. 低価格の赤字商品、電子商取引、食品配達プラットフォームは古いプレーヤーである

皆さんも私と同じように、美団の「1元フライドチキン」の広告に惹かれたことはありませんか？私もわざわざダウンロードしました。ただ、これが新規ユーザー向けの福利厚生活動であることに気が付かなかっただけです。

新規ユーザーは、消費クーポンを受け取ったり、店舗の割引に協力したりすることで、1元でフライドチキンを食べられるという広告効果を実現できます。しかし、美団は生産と販売チェーンの最適化を図っているため、イベントが長期間スクリーンを独占しても、コストはそれほどかかりません。

フライドチキンのコストは5元以下で、Meituanの通常の顧客獲得コストはわずか数元です（新しいアプリの顧客獲得コストは通常​​100〜200元です）。フライドチキンを使用して新規顧客と交換する場合、Meituanは無料で配布しても損失はありません。

さらに、これは商店とのプロモーション協力と赤い封筒クーポンの助けを借りて入手されたフライドチキンです。消費者はフライドチキンを食べるだけでなく、消費クーポンを使い切りたいなら消費を続ける必要がある。美団はこの活動をほぼゼロコストで開始した。

似たようなケースはたくさんあります。例えば、カットしたてのマンゴーが0.01元で手に入るなんて、魅力的ですよね？クリックして注文すると、配送料が 25 元かかることがわかります。店内で安いのはおそらくこのマンゴーだけです。この1セントを得るために、私は知恵を絞って25元をかき集め、満足して注文しました。誰が誰をだましたのかはわかりません。

2. 無料試食、試用、無料ギフトは、ハイパーマーケットが新製品を宣伝するために使用する実証済みの方法です。

パンを切ってヨーグルトをかけて…お買い物で疲れたら、何か食べませんか？誘惑に抗えず、買い物カートに商品を入れてしまった人は何人いたでしょうか。もちろん、このタイプの製品は高価ではないことが多く、購入しても損をしたり騙されたりすることはありません。

そうでなければ、消費者はレジカウンターで商品を放棄するだけです。

前述の 2 つのタイプの「無料商品はトラフィックを集めるためのもので、本質はやはり物を売ること」とは異なり、このタイプの人々は自分で送料を支払い、無料で人を募集していますが、実際には本当の意図はまったく何かを販売することではなく、送料からお金を稼ぎたいだけであり、さらには個人データを再販することさえあります。

過去2年間のソーシャルeコマースの一般的なやり方は、基本的に広告代理店の手数料、チャネル参入手数料、メディア掲載手数料を国民に還元し、マーケティング費用をユーザーに補助することで、当初の第三者による新規ユーザーの獲得が、ユーザー自身による新規ユーザーの獲得に変わったことです。

2. 無料は往々にして最も高価である

古いことわざにはいつも魅力があります。本当に世の中にただ飯なんてありません。

無料のように見えるものでも、実際にはコストがかからないわけではなく、最も高価なものである場合もあります。無料で支払う追加の待ち時間、好意、いわゆるイメージコストさえも、節約できる 50 セントや 1 元よりも価値があるかもしれません。

マンゴー10キロを0元で買っても大丈夫です。親戚や友人の好意と顔だけを消費します。次回はPinduoduoで熱狂に応えなければなりません。

iPhoneを0元で値下げするときは、もっと注意した方がいい。999人の新規ユーザー獲得の途中で諦めるか、イベントデザイナーの両親に「ちょっと足りなかった」と残念がるかのどちらかだ。結局、プラットフォームを利用しているのはあなたではなく、あなたとは関係のないあなたの社交関係をすべて把握しているのはプラットフォームなのだ。

「無料は往々にして最も高価である」と認めれば、おそらく別の一文に気づくでしょう。つまり、何も支払わずに無料のものを楽しむとき、あなたはもはや「人」ではなく「商品」なのです。残念ながら、これは理解するのが難しいことではありません。

長いインタースティシャル広告に耐えることなく無料動画を視聴すると、あなたはもはや神ではなく、固定価格で第三者に販売されるトラフィックに過ぎなくなります。

無料ユーザーはユーザーと呼ばれ、有料ユーザーは顧客と呼ばれます。無料ユーザーは通常、有料プレイヤーが優れたゲーム体験を得られるよう支援する小道具の 1 つにすぎません。これがビジネス界の真実です。取引の本質は常に公正ですが、各人の価値目標は異なります。

著者: ナン・ユー・チェスナット

出典: おいしい栗