Xueersi Online School APP紹介活動の分析

抽選会にしろ、シェアギフトにしろ、本質的には既存ユーザーによるシェアや転送を通じて新規ユーザーを呼び込む行為であり、変換されたコース商品の単価に基づいて活動形態やインセンティブ内容を設計することができます。

1. 事件名

学士オンラインスクールAPP個人ホームページ-招待ギフト

ケースキーワード: 古いものと新しいもの

活動目的: 既存ユーザーを通じて新規ユーザーを獲得し、新規ユーザーを引き付ける

解体の目的: 雪姑思の古い従業員が新しい従業員をどのように支援できるかを知る

2. 事件の背景

Xueersi Online School は、ユネスコと中国の航空宇宙産業の戦略的パートナーである、ニューヨーク証券取引所に上場している TAL Education Group (旧 Xueersi) 傘下のオンライン教育ブランドです。

「良い結果は良い方法から生まれる」というコンセプトを守り、6～18歳のお子様には全科目の個別指導、2～8歳のお子様には啓発コースを提供し、お子様が毎日少しずつ成長できるようお手伝いします。 「ライブ放送+個別指導」デュアルティーチャーオンライン教育プラットフォームは、ライブ授業、リアルタイムインタラクション、オンライン個別指導、教室テスト、音声評価、タイムリーな質疑応答、コースの再生、演習の採点、間違った質問の修正を実現し、学習成果を大幅に向上させます。全国200以上の都市の小中学生がオンラインスクールで効果的に学習しています。

パーソナライズされたニーズに的確に応える多様な製品エコシステムを備えています。

3. ケースパス

1. ユーザーの使用パス

招待者

ユーザーがアプリで「招待」をクリックする - イベントのランディング ページに入る - 招待ポスターとスクリプトを生成する - Moments で共有 - 友人がコースを購入して SMS 通知を受信する - アプリに招待の進行状況が表示される - 友人にコースへの参加を促す - 友人はコース終了後に報酬を受け取る

経験：

この活動は、アプリ内で冬休みや春休みの長期授業を購入していないユーザーを対象としているため、実際にはアプリをダウンロードし、ブランドに対して一定の理解を持っている古いユーザーであり、全体的なプロセスは非常に明確で、参加から共有までのボトルネックは基本的にありません。

友人がコースを購入した後、招待者はすぐにギフトを受け取ることはできません。友人はコースを完了してから賞品を受け取るために1週間待たなければなりません。これは、招待者と招待された人の関係を結び付け、報酬を使用して招待者が友人を積極的にプッシュするように刺激し、それによって完了率と出席率の指標を高めることに相当します。

招待者

イベントポスターを見る - コードをスキャンする - コースを選択する - 携帯電話番号を確認する - 登録するコースを選択する - 支払いページに入る - 支払いを完了する - 注文を表示する

経験：

友人がイベントを見てから注文と支払いを完了するまで、コースを選択する際に疑問を感じることがあります。明らかに5年生のコースを選択したのに、ポップアップウィンドウに4年生の算数思考コースを含む3つの異なるコースが表示されるのはなぜでしょうか。ちょっと混乱します。

さらに、注文を送信するときに追加のチェックアウトページがあります。通常の設定によると、「今すぐ支払う」をクリックするとWeChatの支払いページにジャンプするはずなので、このステップの重要性はよくわかりません。この追加ステップにより、ユーザーが登録を完了したと誤解しやすくなり、ユーザーを失う可能性が高くなります。この時点でユーザーがスライドバックすると、ユーザーを維持しようとする試みは一切行われず、直接 Moments ページに入ります。

2. ユーザー分析

K12 オンライン教育市場の主な参加者は、保護者、生徒、教師、プラットフォームです。

プラットフォームの開発は、他の 3 つの当事者のニーズを満たすことと切り離すことはできません。学生にとって、彼らはコースを受講する受け手であり、教師にとって、主な教師はコースを教え、家庭教師は丁寧なサービスを提供する供給者であり、保護者にとって、彼らは購入の意思決定者であり、サービスの対象でもあり、主要な消費者グループです。

1) ユーザーのポートレート

百度指数によると、学别オンラインスクールのユーザーは主に浙江省、広東省、江蘇省、山東省、安徽省を筆頭に、華東、華中、華南に集中しており、いずれも沿岸部と内陸部の主要教育省である。大学入試のプレッシャーの影響を受けて、これらの地域の親は子供の教育をより重視しており、子供の成績を上げるために家庭教師にお金を払う意欲が高まっている。

利用者の年齢は30～49歳が中心で、全人口の71％を占めており、中高生の保護者が中心となっていることがわかります。女性ユーザーが63％、男性ユーザーが37％と、女性ユーザーの数が男性ユーザーよりはるかに多いことがわかります。女性ユーザーは男性ユーザーよりも教育を重視します。

データソース: Baidu Index

2) ユーザーのニーズ

学生

学则オンラインスクールの生徒は6歳から18歳までで、全員が2000年以降に生まれた人たちです。 2000年以降に生まれた人は、インターネットが急速に発展した時代に生まれており、一般的に新しいものに対する受容性が高く、学ぶ楽しさを重視しています。

オフラインのトレーニング機関の厳格な教授法と比較して、学生はオンライン教授法の双方向性に非常に関心を持っています。しかし、生徒は年齢を重ねるにつれて、自主学習の重要性を徐々に認識し、勉強のプレッシャーを感じるようになると、成績の向上度合いにも注目するようになります。

要約すると、低学年の生徒にとっては教室での楽しみが主なニーズであるのに対し、高学年の生徒のニーズは主に成績の向上に重点が置かれています。

両親

親はカリキュラムに直接参加するわけではありませんが、主な意思決定者であり、子供の教育のあらゆる側面を考慮します。

親は大きく分けて 2 つのグループに分けられます。

1. 学習成果に重点を置くグループ

このタイプの親にとって、主な要求は、子供たちがコースから何かを得て、成績が向上することです。これらの親のほとんどは、子供たちに厳しい要求をしたり、子供たちが学習過程で問題に遭遇したりします。

彼らは子供たちの学習成果を心配しており、Xueersi Online School が優秀な教師と豊富なコース内容を備え、子供たちが古い知識を定着させながら新しい知識を学び、それを統合して、将来の学習や試験で子供たちがより簡単に対処し、より良い成績を達成できるようにすることを望んでいます。

2. 総合的な品質を重視するグループ

このような親は、試験重視の教育よりも、子供たちが総合的に成長することを望んでおり、コースの実用性が主な要件です。このタイプの家庭の子供は一般的に若く、あまり学業上のプレッシャーを受ける必要がありません。

このような親は、子どもの授業経験や興味や好みに注意を払っています。彼らは、Xueersi Online School が子どもの学習習慣を養い、視野を広げ、興味や趣味を育み、子どもの総合的な発達を助けることを期待しています。

4. AIDASSモデルの分解

1. 注意

製品のすべての機能ポイントは、MVP (最小限の実行可能な製品) を中心に拡張する必要があります。

1. イベントH5ホームページの見出し「友達を招待してプレゼントをゲット」は非常に目を引くもので、下部の「今すぐ招待」ボタンは赤いテーマカラーで表示され、ユーザーが実行する必要がある重要なアクションを強調しています。
2. 報酬は招待者の数に応じて上から下へと並べられ、各ステージにはユーザーが選択できる複数の報酬があり、さまざまなユーザーのニーズを満たします。
3. インターフェースには、成功した招待の数と受け取った報酬の数も表示されます。これは、新規顧客を獲得する上で最も重要な部分であり、ユーザーが最も気にする関心事でもあります。これを表示することで、ユーザーに思い出してもらうのに役立ちます。

もちろん、下部のボタンを最適化して、動的な表示を使用して、より目を引くようにすることもできます。

2. 興味深い

ユーザーの興味は何ですか?ユーザーの基本的なニーズを満たしながらも、あらゆる関心事は刺激的なニーズです。

既存の顧客を利用して新規顧客を呼び込むというXueersiの活動は、ユーザーの貪欲さとお買い得感を利用し、何らかの物理的な報酬を餌として使い、共有や分割に誘導する典型的な例です。

3. 欲望

誰もが無料のものに惹かれます。これは、ユーザーの欲望を利用し、さまざまなレベルのゲームプレイと価値が増す物理的な賞品を通じて、ユーザーへの視覚的な刺激を増やすためです。

最適化可能: ここで設定されている報酬は比較的普通です。たとえば、第 1 レベルと第 2 レベルの報酬は、不要な製品です。この部分での製品選択について、何らかの調査が行われたかどうかはわかりません。

4. アクション

招待者が招待客にポスターを送る際、新婚夫婦に購入を促すにはどうすればよいでしょうか?

タイトル通りメリットが強調されています。能力向上に役立つコースです。

1. 299元だった人気コースが1元で購入できるようになり、大変お得になっています。さらに、意思決定コストを削減するために時間と購入が制限されています。
2. 友人を信頼の証として使い、「私は学士にいます。一緒に勉強しましょう」という招待メッセージを友人に使うことで、ユーザーの群集心理を刺激します。

最適化可能:

1) AB テスト用に複数の招待ポスターを設定し、異なるタイプのポスターの効果をテストできます。

2) ポスターデザインは、ポスター変換の6つの要素（相互性、コミットメント、適合性、権威、嗜好、希少性）に完全に準拠していません。たとえば、ユーザーが獲得できるメリットや効果が外部化されておらず、メリットの約束がなく、漫画画像本体に権威が欠けているなど、変換効果については検討の余地が残っています。

5. 満足度

製品であれ体験であれ、ユーザーは常に不満を抱いています。イベントデザイナーとして、ユーザーを満足させるプロセスの本質は、ユーザーを満足させ続けることです。

ユーザーの出席率と完了率を高め、顧客獲得コストを削減するために、このアクティビティでは、招待者が賞品を引き換えるための条件として、友人がコースを完了する必要があることを具体的に設定し、招待者は招待された人にコースに参加するようリマインドする必要があります。コースは通常 1 週間後に開始されますが、これは実際には少し長く、ユーザーの忍耐力も試されます。

もちろん、この活動は主に古いユーザーを対象としていることを考えると、これらのユーザーはすでにブランドに対してある程度の認知度と信頼を築いているため、当面は、報酬を引き換える前に 1 週​​間待つことをいとわないと考えています。

6. スプレッド

誰もが独自の拡散効果を持っています。ユーザーによる共有ごとに、製品の継続が伴います。今後はすべての製品に共有メカニズムが備わります。共有することでどのように利益が得られるのでしょうか?クールに共有するにはどうすればいいでしょうか?

ここでのコミュニケーションの主なプロセスは、ユーザーが共有ポスターを生成し、転送して共有し、友人がコードをスキャンしてサインアップするというもので、プロセス全体が非常に一貫しています。

もちろん、共有するだけでは十分ではありません。友達がコードをスキャンしなかったらどうなるでしょうか?そのため、ここでは共有の難易度を下げる方法を追加することを提案します。つまり、友人/友人サークルと初めて共有するときに、一定量のゴールドコインを獲得できます。ゴールドコインが一定のレベルまで蓄積されると、ゴールドコインモールで賞品を引き換えることをサポートして、ユーザーのギャップ感を軽減できます。

5. 核分裂の3要素の分析

学學オンラインスクールでは、このプレゼント共有イベントの前に、抽選会やプレゼント贈呈イベントを数多く開催してきましたので、この機会に核分裂の3つの要素を使用して、これら2つの形式の比較分析を行いたいと思います。

製品

1. 活動のターゲットユーザー

学學オンラインスクールアプリの常連ユーザーは、主に、子どもの学業成績や家庭の教育に関心を持つ、一級都市と二級都市の30～49歳の女性ユーザーだ。

2. 主な問題点

• 子供が主要中学校/主要大学に入学できることを望みます
• スタートラインで負けてしまう子どもたちを心配
• 私の能力には限界があり、子供たちを指導することはできません。
• 指導スキルの欠如、子どもたちは聞くことを好まない
• 子どもの成績を上げる方法が分からない
• 子どもは学びたいのに学べない
• 他の同僚や親戚、友人の子供たちがオンライン授業に登録しているのを見て、自分の子供も遅れをとるつもりはない

3. イベントで宣伝する商品

• これまでの抽選会は、学習ギフトボックスも付いてくる20元の二科目特別トレーニングクラスの宣伝が主な目的でした。
• 現在招待制プロモーションで提供しているコースは1元の体験クラスであり、平均顧客単価が調整されたため、報酬の価値も低下しました。

チャネル

1. アクティビティ交通入口

• パブリックアカウント
• 社内コミュニティ
• アプリ

2. 排水方法

• 公式アカウントメニューバー
• アプリパーソナルセンター

3. 創造性

紹介効果 = 共有効率 x 変換効率 x 共有頻度

VI. 結論

1. イベントのハイライト

1. アクティビティのルールはシンプルで、ユーザーにとって理解しやすいものです。
2. イベントインセンティブ賞品は比較的豊富で、ユーザーの参加プロセスは段階的であるため、ユーザーは取るべき行動とそれに応じた利益を直感的に把握できます。
3. ユーザーの出席率と完了率を高め、顧客獲得コストを削減するために、このアクティビティでは、招待者が賞品を引き換えるための条件として、友人がコースを完了する必要があることを具体的に設定し、招待者は招待された人にコースに参加するようリマインドする必要があります。アクティビティルールに関して制約と制限が課せられます。

2. 最適化のポイント

1) ユーザーが招待ギフトページで返品アクションをクリックすると、一定程度まで離脱を減らすために保持ポップアップウィンドウを設定できます。

2) 下部にある「今すぐ招待」ボタンは、より目を引くように動的な表示効果に設定できます。

3) コース詳細ページを最適化します。コースを選択する際にユーザーに選択肢を与えすぎないようにしてください。選択肢が多すぎると選択コストが簡単に増加し、注文意欲が低下します。

1. 注文の支払いプロセスが最適化されました。注文を送信すると、追加のチェックアウトページが表示されます。従来の設定では、「今すぐ支払う」をクリックするとWeChatの支払いページにリダイレクトされるため、この手順の重要性がよくわかりません。この追加手順により、ユーザーは登録が完了したと誤解しやすく、ユーザーを失う可能性が高くなります。ここで決済ランディングページのステップを 1 つ減らすことをお勧めします。
2. 共有ポスターのデザインを最適化し、ユーザーが獲得できるメリットや効果を外部化し、どのようなメリットが得られるかを約束します。漫画画像の本体も権威に欠けており、コンバージョン効果を考慮する必要があります。
3. ユーザーの行動の深さに応じて、招待者へのインセンティブを設定することをお勧めします。たとえば、友人がコースの料金を支払った後、招待者に一定数のゴールドコインを報酬として与えることができます。友人がコースを完了すると、招待者は物理的な報酬を得ることができます。これにより、継続的な参加への熱意が高まります。
4. 友人がコースを購入すると、そのコンテンツはプライベートトラフィックプールに保存されます。現在、招待者が支払いを済ませた後、講師を追加する手順はなく、ユーザーにクラスへの出席をリマインドするのは便利ではありません。そのため、コース購入完了後に友人が質疑応答などの特典を餌として利用し、ユーザーに企業WeChatを追加するよう誘導し、ユーザーをプライベートトラフィックプールに留めておくことが推奨されます。

3. 個人的な感想

1. 抽選会にしろ、シェアギフトにしろ、本質的には既存ユーザーによるシェアや転送を通じて新規ユーザーを呼び込む行為であり、変換されたコース商品の単価に基づいて活動形態やインセンティブ内容を設計することができます。
2. 支払いを行う際、ユーザーは意思決定コストを最小限に抑え、ユーザーにあまり多くの疑問を残さないようにする必要があります。そうしないと、ユーザーを失う可能性が高くなります。
3. ユーザーの行動の深さに基づいて対応するインセンティブを設定する利点は、ユーザーがさまざまなアクションによって生み出されるメリットを非常に直感的に確認できるため、招待者の共有や参加への熱意が高まることです。

著者: Pick Up Light の Shelly

出典: Pick Up Light の Shelly