新人はどのように宣伝し、顧客を獲得するのでしょうか?

新規ユーザーの獲得はビジネスの成長の源です。強力な財務資源を持つ成熟した企業は、激しいテレビ広告やオフライン広告キャンペーンの展開など、コストの高い顧客獲得チャネルを利用できますが、ほとんどの企業にとって、顧客獲得の ROI を向上させることが常に最善の戦略です。

モバイルインターネットの普及率が高まり続けるにつれて、企業がユーザーにリーチできるチャネルも増加しています。増え続けるチャンネルが混乱するのを避けるために、ユーザーのアクセス経路に基づいてチャンネルをプライベートチャンネルとパブリックチャンネルに分けます。パブリックチャンネルは無料チャンネルと有料チャンネルに分けられます。

無料チャネル: 焦点が異なるため、無料チャネルはバイラルチャネルとオーガニックチャネルに分けられます。バイラルチャネル: ソーシャルメディア、紹介プログラム、コミュニティマーケティング、コンテンツマーケティング、EDM など。オーガニックチャネル: SEO、コミュニティ構築、Web サイトマーケティング、アプリストアの最適化など。
有料チャネル：企業は、SEM、情報フロー広告、DSP、DMP、ASO、スポンサーシップなど、さまざまな有料チャネルを通じて自社を宣伝・露出することで顧客を獲得できます。

以下に、一般的によく使われる顧客獲得チャネルをいくつか紹介します。

1. 顧客獲得チャネルの紹介

1. 検索エンジンマーケティング（SEM）

ユーザーがニーズを抱えているとき、自分が選択したいことや購入したい製品に関する情報が不足していたり不明瞭だったりすると、検索エンジンで積極的に検索します。取得したページに関連広告が表示されている場合、ユーザーは広告をクリックして追加情報を取得し、コンバージョンを形成できます。これは合理的な論理チェーンです。

そのため、検索エンジン入札プロモーションは、高いコンバージョン率と正確な顧客獲得を実現するチャネルとなっています。トラフィックが高度に分散している今日でも、検索エンジン入札プロモーションは依然としてオンライン広告の半分を占めており、大企業、中堅企業、中小企業にとって顧客を獲得するための重要な手段となっています。

検索エンジン入札プロモーションの本質は、正確なトラフィックを購入することであり、その ROI は通常、他のチャネルよりも高くなります。

検索エンジン入札プロモーションには、プロモーションスキル、自社製品と競合製品に対する明確な理解、ターゲットユーザーの心理を明確に把握することが必要です。キーワードマイニング、入札アカウントの設定から、キーワード入札戦略、地域および期間の配信、クリエイティブなコピーライティング、マーケティングランディングページのデザインガイダンス、顧客サービス/販売コミュニケーションまで、これらすべてが最終結果に影響します。

同時に、検索エンジン入札プロモーションのプロセスにおいて、プロモーションアカウントの運用を微調整し、優れたデータ分析システムを確立することが、コストを削減し、コンバージョンを向上させるための重要な対策となります。これらについては次の章で詳しく説明します。

2. 情報フロー広告

情報フロー広告はネイティブ広告の一種で、情報フローにおけるネイティブ広告とも呼ばれます。その主な目的は、ブランドコンテンツをユーザーエクスペリエンスに統合することで、消費者にとって価値のある情報にすることです。

ソーシャルメディアユーザーの友人のアップデートや、情報メディアやオーディオビジュアルメディアのコンテンツストリーム内に掲載される情報フロー広告は、多くの製品の宣伝や顧客獲得の重要な手段となっています。情報フロー広告は、テキストリンク、画像、動画などの形式で提供され、タグを通じてターゲットを絞って需要に応じて表示され、ランディングページやアプリのダウンロードなどに直接誘導することができます。

スマートフォンの普及とモバイルインターネットの急速な発展により、情報フロー広告はモバイル端末へと移行し続けています。

情報フロー広告は、オーディエンスのターゲティングが正確で、配信後の効果を簡単に追跡できるという特徴があり、広告主が広告のコンバージョン率を監視して向上させるのに役立ちます。また、広告在庫と表現形式が豊富な情報フロー広告は、コアセールスポイント情報を鮮明かつ直感的に表示し、コマーシャル効果とユーザーエクスペリエンスのバランスをより良く取ることができます。

情報フロー広告を配置する際は、プラットフォーム、クリエイティビティ、コンテンツ、入札の 4 つの側面から始めて、トラフィックの価値を最大化することができます。

大手メディアプラットフォームは膨大な数のユーザーを抱えており、ユーザーに関する深い洞察に基づいたクリエイティブなアイデアを広告主に提供できます。また、正確なポジショニング、効率的な配信、完全なプラットフォームエコシステムなどの技術的利点も備えています。広告主のさまざまなニーズに基づいて配信戦略を策定し、潜在的なユーザーベースを拡大し、ROIをさらに向上させることができます。

広告の創造性とランディングページは、コンバージョン率に影響を与える重要な要素です。創造性はユーザーの注目を集めてクリックを促すものでなければならず、ランディングページのコンテンツはユーザーの問題を解決し、ユーザーに価値のあるブランド情報を提供できるものでなければなりません。情報フロー広告にはさまざまな課金方法があり、広告主は商品の特長や配信目的に応じて選択できます。

信頼できるチャネルや一連の効果的な戦略が見つかったとしても、常に新しい選択肢が生まれていることに留意する必要があります。企業は、貴重な時間、エネルギー、資金を最も必要とされる場所に有効活用するために、変化を受け入れ、新しくより良い戦略を模索し、データに基づく科学的なテスト手法を通じて多くのチャネルの中から賢明な判断を下す必要があります。

3. コンテンツマーケティング

従来の顧客獲得チャネルは徐々に衰退しており、コンテンツマーケティングは企業からますます重視されるようになっています。調査データによると、B2B 企業の 91%、B2C 企業の 86% がコンテンツマーケティングを実施しており、平均で予算の 25% 以上をコンテンツマーケティングに費やしています。調査では、CMO の 78% がコンテンツマーケティングが将来の発展のトレンドになると考えています。

しかし、情報フロー広告の氾濫により、ユーザーは情報入手にますます慎重になっています。同時に、人々の集中力の持続時間は、2000年の平均12秒から現在8秒へと短縮し続けています。いかにして潜在的ユーザーに印象を与え、ブランドの魅力を最短時間で広めるかは、マーケターが頭を悩ませる課題となっています。

コンテンツマーケティングとは、コンテンツをコミュニケーションの媒体として利用し、ユーザーの心をつかむ方法です。その核となるのは、他者の共感を呼ぶコンテンツ、価値あるコンテンツ、そしてユーザーにシェアしたくなるコンテンツです。表現形式には、グラフィック、ビデオ、オーディオ、アニメーション、写真、ライブブロードキャスト、アプリ、ゲームなどがあります。

ストーリーテリングはコンテンツマーケティングの一般的な形式です。企業ブランドは多くの場合、ストーリーテリングを通じてユーザーを引き付け、信頼を構築します。ストーリーを語る前に、ブランドは一つのことを明確にする必要があります。それは、ブランドがリーチしたいユーザーグループの共感を得るために、どのような人間性を理解し、伝えたいのかということです。

たとえば、2020 年 5 月の驚異的なコンテンツマーケティング事例「The Next Wave」。ビリビリは五四青年節を機に、新世代に向けた「次の波」と題したスピーチを発表した。このスピーチは、未来を信じ、前向きで楽観的であるという感情的なトーンに焦点を当てている。何冰が言ったように、このような時代に出会えたことは幸運だ。

しかし、あなたに会えたことは私にとってさらに幸運なことです。この感動的な感情が、古い波と新しい波の間の共鳴を呼び起こし、ユーザーの間での自発的な普及を促進し、ビリビリの新しいブランド提案と相まって、ビリビリの株価をトレンドに逆らって押し上げるのに貢献しました。

優れたストーリーは、ユーザーをストーリーに引き込み、共感を引き出し、コンテンツに基づく情報に共感・同一視させることで、ブランド価値を深めることができます。

コンテンツ分野に集中し、さらに深く掘り下げていく必要があります。たとえこの分野でリーダーになれなくても、この分野の視聴者の認識にブランドラベルを深く刻み込む必要があります。
コンテンツは高品質で、ユーザーが時間を費やす価値があると感じられるものでなければなりません。
コンテンツの成果は蓄積される必要があります。ブランドコンテンツを IP に蓄積することで、そのブランドがユーザーの心の中に明確な記憶ポイントを形成し、製品の販売を促進してビジネス開発を促進することさえ可能になります。

4. 口コミによる顧客獲得

口コミによる顧客獲得の最も直接的な形はユーザーによる推薦であり、これは人を主なコミュニケーション媒体として利用し、中国人が他人の意見をより信頼するという事実を利用して口コミを広めます。口コミによるトラフィックはすべてのトラフィックの中で最も質が高く、コンバージョン率は通常 60% にもなります。

人々がノードベースで生活し、誰もがマイクを持っている今日、誰もが自分のグループのオピニオンリーダーになることができます。KOLやKOCなどの概念が普及し、ソーシャルメディアが口コミによる顧客開拓の主戦場となっています。そのため、Weibo、WeChat、Xiaohongshuなどのソーシャルプラットフォームが戦場となっています。

口コミでは、トピックを利用してトリガーポイントを作成し、広範囲にわたるコミュニケーション効果を形成できます。ブランドストーリーをユーザーと共有することで、ユーザーの参加を増やし、関係を構築できます。シンプルで操作しやすい報酬メカニズムを使用すると、古いユーザーの共有への熱意と再消費欲求を刺激できます。

口コミマーケティングも、新規ユーザーを引き付ける一般的な方法です。プロモーション写真、H5イベントページ、記事、プロモーションビデオなど、さまざまな形式でユーザーにリーチします。

2. 最適な顧客獲得チャネルを見つけるにはどうすればよいでしょうか?

マーケティング、製品、運用のチャネルリストがあります。このリストは、ブランドが日常的に注意を払うべきリソースです。前述のように、チャネルトラフィックの属性に基づいて、プライベートチャネルとパブリックチャネルに分けます。

1. プライベートチャンネル：オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業がブランド創造当初から保有しているメディアのことを指します。企業が対外的に自己表現するためのターミナルであり、このメディアがもたらすトラフィックはプライベートドメイントラフィックです。

2. パブリックドメインチャンネル

新しいメディアプラットフォーム: 新しいメディアプラットフォームとは、ユーザーがアクティブないくつかのシナリオでブランドが独自のブランドベースステーションを作成し、プラットフォーム独自のユーザーグループとプラットフォーム特性を使用して独自のファンを獲得し、独自のブランドの影響力を確立できることを意味します。
垂直プラットフォーム（人材業界を例に挙げます）：垂直プラットフォームとは、その業界の垂直ポータルを指し、多くの場合、知識共有コンテンツや業界情報、さらには関連コースも提供します。垂直プラットフォームの特徴は、オーディエンスが比較的正確であることです。広範囲に網を張る場合と比較して、垂直プラットフォームのトラフィックは、ユーザーに変換される可能性が高くなります。
有料プラットフォーム: 有料プラットフォームとは、ユーザーが当社の Web サイトまたはアプリにアクセスできるように、広告を購入したりクリックを購入したりするためにお金を支払う必要があることを意味します。

非常に多くのプラットフォームが継続的にトラフィックをもたらすことができます。無料のトラフィックが増えるのは良いことですが、維持と運用にもエネルギーが必要となり、運用コストが非常に高くなります。有料トラフィックの運用にエネルギーを費やすだけでなく、実際に多額のお金も費やす必要があります。

たとえば、SEM では、多くの顧客がトラフィックを購入するために毎日数万ドルを費やしています。しかし、これらのトラフィックは本当に顧客に転換されているでしょうか?入出力比率とは何ですか?最も理想的なチャネルを選択することをお勧めします。では、科学的な方法を使って最適な顧客獲得チャネルを見つけるにはどうすればよいでしょうか?

3. チャネル品質の判断

電子商取引業界を例にとると、一定期間内にチャネルが獲得した注文数や取引量に基づいてチャネルの品質を判断することがよくあります。これはチャネルトラフィックの品質を区別するのに効果的な方法ですが、チャネルの品質をより正確に判断するには、より多くのスクリーニング次元が必要です。

訪問者がユーザーになってから離脱するまで、割引インセンティブやブランドの影響などにより、何度も購入します。これをユーザー生涯価値（LTV）と呼びます。

このデータに注目すると、一部のチャネルは一回限りの購買ユーザーを多く獲得しているものの、継続的な購買力が不十分であることがわかります。したがって、チャネルの品質を判断する際には、一回限りの購買力から始めるのではなく、ユーザーのライフサイクル全体の価値に注目する必要があります。

顧客獲得チャネルが多数ある場合、統一的な管理と効率的な管理が重要になります。かつては、プロモーション後にどれだけのユーザーが流入したかにのみ焦点を当てており、関連ユーザーのその後の行動については把握していませんでした。

おそらく、パートナーからのプロモーション QR コードやプロモーションリンクは多数あると思いますが、その後の行動はどうでしょうか?したがって、統一された効果的な管理を実現することが非常に重要であり、これは各チャネルの配信戦略の策定とレビューに直接関係しています。たとえば、eコマースプラットフォームのチャネル有効性評価には、さまざまなチャネルのトラフィック変換効果を知る必要があります。

広告トラッキングを利用すると、各チャネルのトラフィックとコンバージョン効果を把握でき、さまざまなチャネルのユーザーライフサイクル値を簡単に判断できます。さまざまなチャネル効果分析を通じて、チャネルを象限に分割し、異なるチャネルを異なる方法で処理することができます。

チャネルの品質に基づいて、次の決定を下すことができます。