B2B マーケティングのヒント: オンライン マーケティングの方法!

世界規模の疫病は、対外貿易産業を含む世界経済に前例のない打撃を与えている。

最近、仕事を通じて、多くの国内企業がこの流行に対してそれぞれ異なる対応をしていることがわかりました。もちろん、これは各企業の具体的な状況によって異なりますが、今回の流行を通じて、ますます多くの企業、特にB2B企業がオンラインデジタルマーケティングへの移行を決意していることは明らかです。

現在、多くの B2B 企業が次のような多くの課題に直面していると思います。

1. B2B企業は現在多くの課題に直面している

1. オフラインでの拡大計画が中断される

2. オンラインプロモーション資金の削減

3. 取引サイクルの延長

オンラインマーケティングは本当に2B企業を救うことができるのでしょうか?そうすると、直接会わずに取引を完了する方法が最も重要な問題になります。

本来のオンライン マーケティングはまだ完全に構築されていません。オンライン マーケティングにはさまざまな方法があります。体系的かつ効果的な B2B エンタープライズ マーケティングを構築するにはどうすればよいでしょうか。

2. 大手ブランド「キャタピラー」のデジタルマーケティング構築事例

まず、先見の明があった大手ブランドが、オンライン デジタル マーケティングをどのように事前に構築したかを見てみましょう。 B2B 企業は一般的に、製造、産業、商用 Web サイト プラットフォーム、企業サービスなどを基盤としています。

よく知られている「大きな黄色いブーツ」を例に挙げてみましょう。

誰もがビッグイエローブーツとこのブランドを知っているかもしれませんが、ビッグイエローブーツブランドの背後にある会社が実際には主に建設機械や掘削機などを販売するフォーチュン500企業であることを知っている人はほとんどいません。

公式ウェブサイトをご覧ください:

公式サイトに詳しい商品紹介がありますが、どのくらい詳しいのでしょうか？業種によって製品のサブカテゴリやサブカテゴリが存在します。しかし、B サイドの企業でも働いている場合は、これに同意できないかもしれません。 「彼らはフォーチュン500企業の一つであり、多くの製品ラインを持っているので、このような細分化が可能です。」スケッチの 1 つ「ブルドーザー」を例に見てみましょう。

コンテンツや画像の詳細など、オンライン マーケティングやプロモーション製品としては非常に明確でわかりやすいです。

最初のものをクリックしてご覧ください:

注目すべきハイライトは数多くあります。製品シナリオ写真、製品マニュアルのパーソナライズされたカスタマイズダウンロード、製品比較、製品デモビデオ、詳細なパラメータ、優遇ポリシー、エージェントの見積もりなどです。オフラインプロモーションに必要なすべてのコンテンツがオンラインに移行され、コンテンツはさらに詳細になっています。ユーザーは公式ウェブサイトから必要な情報をすべてダウンロードできます。

スペースの都合上、ここでは一つ一つ説明しません。興味のある方は、公式サイトで詳細をご覧ください。自社のオンライン マーケティング システムを構築したい場合、これらのフォーチュン 500 企業の構築がまさに「宝物」であることがわかります。

また、カーターは商品情報だけでなく展示会情報などのコンテンツも盛り込んだミニプログラムも用意しており、顧客とのつながりやターゲット顧客を見つけるための効果的な窓口としても機能しています。

したがって、オフライン市場の困難に直面して、オンライン マーケティング システムを事前に計画している企業は、非常に「先見の明がある」と言えます。たとえ小規模なビジネスであっても、小規模で美しいオンラインプレゼンスを持つことは難しくありません。

3. 大手ブランド「シュナイダー」のデジタルマーケティング構築事例

電気業界のもう 1 つのリーダー、世界トップ 500 企業の 1 つであるシュナイダーを見てみましょう。強力なオフライン ディーラー マーケティング システムに加えて、完全なオンライン マーケティング システムも備えています。

完全かつ詳細な製品紹介情報（技術パラメータ表示、データダウンロード、CAD ドキュメント、技術的問題、機能表示など）に加えて、

さらに、公式サイトのホームページのセクションの大部分はコンテンツ主導型であることがわかります。顧客に価値のあるコンテンツを提供した後、連絡先情報を残したり、製品やブランドに対する印象を刺激したりするように誘導します。さらに、WeChatを統一された収入源として活用します。

記事が長いため、ここでは一つ一つ紹介しません。

考えてみてください。なぜこれらの企業の公式サイトには、情報、ホワイトペーパー、ビデオなどのダウンロード用の入り口がこれほど多く目立つのでしょうか?

彼らのターゲットユーザーはすべてBサイド企業であり、バイヤー、エージェント、政府機関、その他の企業である可能性があり、これらのグループを代表して製品を選択できる人は、製品と業界に精通した専門家でなければなりません。そのため、シュナイダーとカーターは、視聴者にとってより価値のあるこれらのコンテンツと資料を使用して、視聴者が情報と手がかりを残すように促し、将来のより良いフォローアップを促進します。

上記の企業はいずれも体系的なオンラインマーケティングシステムを持っています。一見すると非常に複雑で包括的であり、一般の企業が真似するのは難しいようです。私が言いたいのは、体系的なオンラインマーケティングを構築する方法があるということです。あなたの会社はフォーチュン500のレベルに達する必要はありません。基本的な構造とモデルが同じであれば、会社の背景に応じて、会社の発展に応じて構築をさらに深めることができます。

4. 顧客獲得からコンバージョンまでのプロセス

要約すると、顧客獲得からコンバージョンまでのプロセスは、誘致から最終的な購入と共有まで、AISAS ルールに従うことができます。

5. 体系的なオンラインデジタルマーケティングを構築する方法

体系的なオンライン デジタル マーケティングの構築は、次の 4 つのステップから始まります。

1. 誘惑をどのように作り出すか?

誘惑とは何でしょうか？誘惑とは、ユーザーが望むものであり、ユーザーにとって実用的で必要なものです。価値のあるコンテンツとは、画像、テキスト、パラメータなどだけではありません。

企業の背景や顧客像の特徴に基づいて、コース、オンライン会議、ケーススタディ、ホワイトペーパー、製品トライアル、関連技術情報、無料トライアル、サミットイベントスポット、割引、リベート、ギフトなどを作成することで、ユーザーを引き付けることができます。

例: 詳細なケーススタディを通じて顧客を獲得する

2. プライベートドメインを導入するには？

今日では、トラフィックの利点は最小限であり、すべてのトラフィックは非常に貴重であると思われます。

上記の価値あるコンテンツの誘導に加えて、一連のオンラインアクティビティを実行して、より多くの潜在的な価値あるユーザーを引き付け、同時に一部のユーザーを活性化することもできます。

たとえば、オンライン会議のライブブロードキャストを実施するとします。

ライブ放送による効果的な顧客獲得は、ライブ放送前、放送中、放送後の3 つのステップを通じて実行できます。

生放送の前に、何を準備すればいいですか？

ライブイベントの内容、人員分担、参加者数、イベントの見どころなど。

プロモーションエンドには、イベント招待状、WeChatプッシュ紹介、イベントウォームアップポスター、電子メールプロモーション、公式サイトプロモーションなどが含まれ、エントリーエンドを可能な限り増やす必要があります。

登録エントリーを追加すると同時に、登録ユーザー情報の収集を設定します。WeChat、PCなどから登録できます。もう一つ重要なことは、参加者の基本情報に会社と役職を記入する必要があることです。

生放送前のリマインダーには、放送前日のリマインダー、放送2時間前のリマインダー、放送開始前のリマインダーなどがあります。

ライブ：私たちは何をすべきでしょうか？

ウォームアップ生放送、イベント前ウォームアップ、トピックディスカッション、ゲスト紹介など。

その場で質問に答え、重要な知識ポイントを設定し、視聴者との Q&A のやり取りに報酬を与え始めます。

チャットでのやり取り、投票、購入リンク、オンライン抽選、情報を受け取るための登録などのアクティビティを設定します。

生放送終了後、私たちは何をすべきでしょうか？

1. アンケートを設定して送信し、重要な情報を入手します。

2. ライブ放送コンテンツを再生し、限られた時間内に対象ユーザーにプッシュします。

3. プレゼント授与式およびプレゼント配布のお知らせ。

ユーザーが申し込み、やり取り、登録、コードスキャン、アンケートなどの段階で情報を入力すると、その情報の手がかりに基づいて販売がフォローアップされます。

オンラインライブ放送をWeChatのプライベートドメインにインポートするだけでなく、公式サイトにも同時に設置することができ、公式サイトにライブコースセクションを開設して、ユーザーが公式サイトを閲覧する時間を増やすこともできます。 B2B 企業の場合、ユーザーが公式サイトに長く滞在すればするほど、取引が成立する可能性が高まります。

3. ユーザーを識別するにはどうすればいいですか?

前のステップでユーザーの基本情報を入手したら、次に行うべきことは、新しいユーザーを特定して育成することです。価値ある顧客をどのように特定し、どの程度までユーザーを育成すればよいのでしょうか。最も大切なことです。

価値ある顧客を特定する方法としては、ファネル識別を確立することが推奨されます。

最初の段階は、疑わしい手がかりを特定することです。初期のターゲット ユーザーの判断に基づく可能性があり、その時点では情報がほとんどありません。

2 番目の段階は、潜在的な手がかりを特定することです。過去の活動の参加者から、相手の名前、住所、メールアドレスを知ることができます。

第 3 段階では、会社名、業種、役職などの情報とともに、最低限の潜在的リードに到達するという基準に基づいて、実際のリードが決定されます。

第 4 段階は、相手方の実際のニーズ、一定の予算、実行能力に基づいて承認の手がかりを決定することです。

第 5 段階では、相手と営業担当者との双方向のコミュニケーションと、営業担当者からの実際のフィードバックに基づいて価値の手がかりを決定します。

4. クローズドマーケティングループを確立するにはどうすればよいでしょうか?

プライベート ドメイン マーケティングのクローズド ループを確立して初めて、すべてのリードが無駄にならないことが保証されます。すべての B2B ビジネス チャンスは獲得するのが難しいため、クローズド ループ マーケティング アプローチの認識を高めることが不可欠です。

まず、完成した2Bユーザーのライフサイクルは、大きく分けて以下の3点に分けられます。

1. 顧客の製品ニーズに対する認識を高める。

2. 顧客は商品や情報を調べた上で購入を検討します。

3. 営業フォローアップに基づく顧客の購入決定。

同様に、この 3 点のプロセスも栽培プロセスです。

そして、クローズドマーケティングループを確立することで、コンバージョン率を最大化することができます。クローズドループを確立する方法は、次の5 つのステップに分けられます。

1. 早期の誘導とマーケティングの組み合わせ活動を通じてユーザーの注目を集め、さまざまなチャネルからプライベートドメインへの顧客リードを獲得します。

2. ファネルは、リードを評価してスコア付けすることで、価値のある販売リードを選別します。

3. 製品の宣伝やホワイトペーパーの送信などにより、貴重なリードを獲得する。

4. 追跡された手がかりを再評価し、スコアを付けます。

5. スコアの低いリードの一部を関連する市場部門に戻し、需要のインキュベーションをさらに進めて価値あるリードになるまで調査し、その後販売を通じてフォローアップします。

B2Bマーケティングビジネスの場合、プロセス全体のインキュベーションには、会社のコンテンツのさまざまな部門の協力も必要です。一般的に言えば、初期段階で顧客のニーズを探るマーケティング部門と、後期段階で顧客の問題を解決する営業部門との協力です。

最後に、B2B マーケティングに近道はありません。私は業界のリーダーではないので、すべての B2B ビジネスや業界について包括的かつ徹底的に理解しているわけではありませんが、この記事の見解と内容が、2B ビジネスを行っている友人に何らかのインスピレーションを与えることができれば幸いです。

著者: マーケティングプランナー テリー

出典: マーケティングプランナー テリー