ライブストリーミング販売を完全に解体する7つのステップ

ライブストリーミング販売も大好評です。単なるヒット作にとどまらず、サークルを超えて人気を博しています。ライブ配信でお馴染みのヴィヤやリー・ジアチーが相変わらず人気なだけでなく、ネットセレブの第一世代である羅永浩も商品を販売するためにライブ配信を始めました。今では芸能人はもちろん、多くのCEOも商品を販売するためにライブ配信を始めました。そこで、多くのクラスメイトが、裏でどうやってライブ放送を見るのかと私に尋ねてきました。まず、CEO のライブ ストリーミングに関してですが、多くの CEO はライブ ストリーミングに執着するべきではないと思います。結局のところ、あなたはアンカーほどプロフェッショナルではなく、彼らよりも高価です。しかし、ライブストリーミングは非常に重要なトレンドになると思いますが、このトレンドに伴う問題点も明らかです。

今日は皆さんと一緒にライブストリーミング販売を分析し、なぜライブストリーミング販売が人気があるのか​​を探ってみたいと思います。そのビジネスロジックは何ですか?関係者はどうやってお金を稼ぐのでしょうか?強み、弱み、さらには限界は何でしょうか?

1.ライブストリーミングがなぜ人気があるのでしょうか?

答えは、配当があるということです。どういう意味ですか？いわゆる配当とは、需要と供給の一時的な不均衡を指します。現在、多くのユーザーがDouyinやKuaishouなどのショートビデオやライブ放送プラットフォームに魅了されており、ライブ放送を視聴しながら、司会者の推奨に基づいて商品を購入することもあります。しかし現時点では、ライブ放送を視聴する膨大な数のユーザーと比較すると、ライブ放送プラットフォーム上の販売者（またはサプライヤー）は実際には非常に少ないです。この時、ただランダムに何かを売るだけで大​​金を稼げる状況が生まれるでしょう。それはボーナスです。

2.配当金をどうやって維持するか？

答えは堀を掘ることです。どの業界でも、すべての配当は最終的には競争によって均等化されます。どういう意味ですか？ライブストリーミングで収益が得られるということが分かれば、無数の人々が集まってくるでしょう。この時、競争は激化し、配当は平準化され、ライブストリーミングに携わる多くの人々は「何かを売るだけで大​​金を稼ぐ」ことができなくなります。

継続的にお金を稼ぎたいなら、堀を築かなければなりません。これまでの記事で、堀の概念について何度も触れてきましたが、堀は無形資産、コスト優位性、ネットワーク効果、移行コストの堀に分けられます。ネットワーク効果の堀を例に挙げてみましょう。あるライブストリーミングアンカーの場合、ユーザー数が臨界点に達すると、ネットワーク効果の堀が形成されます。なぜ？キャスターのライブ放送を視聴するファンが多ければ、より多くのブランドが注目し、商品の割引も増えます。割引が多ければ多いほど、ファンが購入に費やすお金が少なくなり、より多くの注目を集めることができます。この規模がネットワーク効果の臨界点に達すると、堀が形成され、配当が保護されるため、利益を上げ続けることができます。

同時に、この臨界点に達していない多くのアンカーは、ますます激化する競争により、最終的にはわずかな「苦労料」しか稼げないかもしれないことも意味します。タオバオが最初に始まったときと同じように、多くの人がタオバオで店舗を開いて商品を販売し、とても儲かるので何を売るかは問題ではないと考えました。しかし、現時点であなたが得るものは配当、配当、そして配当であることを理解しなければなりません。販売者と供給者が不足しており、Taobao で商品を購入したいという需要は膨大で、完全に満たすことができません。しかし、その後、このボーナス期間が過ぎると、多くの販売者がタオバオで利益を上げられなくなりました。売り手の95％はかろうじて生計を立てている状態だと言われています。なぜ？配当金がなくなったからです。この傾向は、ライブストリーミング販売の分野でますます顕著になっています。数え切れないほどの販売者が押し寄せています。すぐに、遅くとも半年以内に、グッズを販売するライブストリーミングホストのほとんどが大きな収益を上げられなくなることが予見されます。多くのファンを獲得したトップキャスターは、その強みのおかげで、収益を上げ続けることができ、さらには収益をさらに増やすこともできるのです。

3. ライブストリーミング販売の背後にあるビジネスロジックは何ですか?

答えは、3者すべてが利益を得るということです。

驚くほどの製品価格はユーザーに利益をもたらし、多数のユーザーの前での宣伝効果はブランドに利益をもたらし、そして最終的にはブランドが提供する宣伝料と手数料はアンカーに利益をもたらします。 2019年、あるブランドが他のチャンネルより20元高い価格を提示したため、李佳琦は生放送ルームで「このブランドを永久に禁止する」と宣言し、「今後、私にタオバオのポップアップウィンドウを提供するいかなるリソースとも協力しない」とさえ言った。ライブストリーミング販売のロジックを理解すれば、Li Jiaqi がなぜこれを行っているのかが確実にわかるでしょう。アンカーは、ネットワーク全体で最も安くて驚きの価格をユーザーに提供する必要があります。この方法でのみ、より多くの人々の注目を集めることができます。ライブ放送中、ブランドは司会者の商品紹介を通じて広告宣伝を受けました。もちろん、アンカーも商品を推薦した際の枠料＋手数料による収入を得られます。したがって、ライブストリーミング販売のロジックは実証済みであり、非常に効果的なロジックです。

4.ライブストリーミング販売の強みは何ですか?

その答えは、ユーザーに非常に豊富で複雑な情報を提供できるということです。それはどういう意味でしょうか? 服が自分に合っているかどうかを知るには、試着する必要があります。マットレスが快適かどうかを知るには、その上に横になってみなければなりません。ザリガニの箱がおいしいかどうかを知るには、それを食べなければなりません。 …

これらはすべて経験と複雑な情報です。写真や文章でわかりやすく説明するのは難しいです。書籍や3C電子製品の場合、標準的な製品であるため、情報は比較的シンプルで、グラフィックとテキストの紹介で十分です。そこで、Amazon は書籍の販売から電子商取引事業を開始し、JD は 3C 製品の販売から電子商取引事業を開始しました。

しかし、テクノロジーの発達により、動画や生放送を通じて商品を販売できるようになりました。ビデオの利点は、複雑な情報をユーザーに表示できることです。テキストから画像、動画、ライブ放送まで、各コンテンツ単位の情報量はますます増加しており、ますます難しい消費者の意思決定に影響を与える可能性があります。そのため、ライブストリーミング販売のメリットは、複雑な情報を表示できることです。

5.ライブストリーミング販売の欠点は何ですか?

答えは、国民の総時間です。これはライブストリーミング電子商取引の欠点であるだけでなく、その限界でもあると私は考えています。全国合計時間とは何ですか?これは Luo Zhenyu が提案した概念で、ユーザーの時間は 1 分 1 秒たりとも限られていないことを意味します。ユーザーがこれに時間を費やすと、あれができなくなります。 NetflixのCEO、リード・ヘイスティングス氏も、Netflixの競合相手は特定のテレビ局ではなく、ゲーム会社、映画会社、出版会社、Twitter、Facebookなど、ユーザーの時間を奪うすべての企業が実はNetflixの競合相手であると語った。商品を販売するためのライブ配信も、ユーザーから一定の時間を占めます。生放送は夜の20時から22時の間に行われることが多いです。今何をしていますか？残業しますか？もちろん、勉強したり、ドラマを追いかけたり、バラエティ番組を見たり、家族や子供と過ごしたり、KTVで食事をしたり、ゲームをしたりする人もたくさんいます。そのため、ライブストリーミングは、実際にはこの期間中に人々の注目を集めようとしているさまざまな業界と競合しています。

これがライブストリーミングの売上の上限です。天井が明らかになると、ライブストリーミング電子商取引における競争はすぐに既存の在庫の競争に突入します。これは、2番目の分析で述べたように、完全な競争により、短期的なボーナスはすぐに平準化されます。トップアンカーは、ユーザーを奪ってしまう新しいアンカーの出現を常に心配しますが、中堅または小規模のアンカーは、ブランドとの交渉力が弱く、ユーザーに最低価格を提供できないため、ユーザーを失う可能性があります。配当金は消えてしまい、その時代にあなたの頭上に落ちてきたお金は二度と稼ぐことができなくなります。このとき、配当金で得たお金を使ってしっかりした堀を築かなければ、自分の力ですべてのお金を失ってしまう可能性が高くなります。

6. ライブ配信中に衝動買いをして大量の返品があった場合はどうすればいいですか？

他に何ができるでしょうか?後退。なぜかと疑問に思うかもしれません。品質も問題ありません。ユーザーの衝動に応えてお金を払うことはできません。はい、しかし、私はまだ撤退することをお勧めします。なぜユーザーは大量に注文をキャンセルするのでしょうか?適切な製品を選択しなかったため、ユーザーの不満につながったのです。それは自分たちの問題なので、もちろん「撤退」することができます。この方法によってのみ、ユーザーを本当に大切にすることができ、ユーザーはあなたを無条件に信頼し、離れることはないでしょう。したがって、損失を減らし、利益を増やすためには、商品選択能力が特に重要になります。 Bixu MallのCEOであるBi Sheng氏はかつて、ほとんどすべての電子商取引企業は商品の選択が原因で最終的に失敗するだろうと発言していました。私はこの意見に完全に同意します。

商品を伴ったライブストリーミングも電子商取引の一形態です。私たちがまだ若かった頃は、カテゴリーも少なかったし、大きな問題ではありませんでした。しかし、規模が大きくなり、商品数が増えるにつれて、アンカーの商品選択力が不十分であるという弱点が露呈しました。結局のところ、すべての人がすべての製品を理解することは不可能です。そのような専門性がなければ、製品の選択において何らかの間違いは避けられません。ではどうすればいいでしょうか？返金を約束します。これは確かに大きな損失をもたらし、悲痛なことですが、ホストが品質を管理するために積極的に選択したことは、ホストの頭上にぶら下がっているダモクレスの剣でもあります。すべてのユーザーに伝えます。安心してご購入いただけます。問題があれば、私が対応します。このダモクレスの剣の性質は何でしょうか?本質は、フロントエンドでは問題を完全に解決できないため、バックエンドを通じて解決する必要があるということです。完璧な製品を選ぶことは不可能なので、アフターサービスは誠実でなければなりません。

7.アンカーは誰の利益のために戦うのか?

最後に、これを分析してみましょう。ホストはユーザーの利益のために戦っているのでしょうか、それとも商人の利益のために戦っているのでしょうか?答えはユーザーの興味です。なぜでしょうか? お金を払う人がボスであり、アンカーが稼ぐお金は商人から支払われるものだと言う人もいるかもしれません。将来的にもっとお金を稼ぐためには、アンカーは当然商人の利益を代表すべきです。

いいえ。実際、アンカーが稼いだお金は商人によって支払われます。しかし、なぜ商人は喜んで支払うのでしょうか?キャスターを見ているユーザーが多いので宣伝効果も高いです。アンカーにはなぜ多くのユーザーがいるのでしょうか?それは、アンカーがユーザーに代わって利益のために戦い、より良い製品をより安い価格でユーザーに提供するためです。したがって、アンカーはユーザー エージェントとして配置する必要があり、ブランド エージェントとして配置してはなりません。

最後の言葉

7 つのステップで、ライブ ストリーミング販売を段階的に説明します。分解してみると、ああ、ライブストリーミング e コマースってこういうことなんだ、とてもシンプルだな、と感じるかもしれません。それは、ユーザーの視点に立って、ユーザーの代理人として行動し、ユーザーの利益を真に考慮することを意味します。こうすることで、ユーザーはあなたを信頼し、より多くのユーザーを引き付けることができます。

ライブ放送を視聴するユーザーが増えるほど、より多くのブランドがあなたにアプローチし、交渉力が強くなります。交渉力が強くなるほど、製品の割引額も大きくなります。製品の割引額が大きくなればなるほど、より多くのユーザーを引き付けることができます。このような強化ループが形成される。それは、低価格を利用して規模を拡大し、規模を利用してコスト構造を削減し、コスト構造を利用して価格を下げる、Amazon のフライホイール効果のようなものですか?

それはそんなに簡単なのでしょうか？とても簡単です。ああ、これはあまりにも明白すぎるように聞こえませんか?販売量が増えれば製品が安くなり、ユーザーが増えれば交渉の余地が広がることは誰もが知っています。はい。誰もが知っています。しかし、難しいのは、このように考えない人がいることです。彼らはユーザーエージェントになりたくないのですが、ボーナスを利用して現金化し、利益を得て、去りたいのです。アマゾンがこのフライホイールを動かして利益を上げるまでには20年かかりました。ライブストリーミング電子商取引のフライホイールは、Amazon の規模にはまったく匹敵しません。20 年ではなく、半年しかかからないかもしれません。しかし、半年経っても待ちきれない人もたくさんいるでしょう。結局のところ、バフェットが言ったように、ゆっくりと金持ちになりたい人は誰もいないのです。

著者: 劉潤

出典: Liu Run (ID: runliu-pub)