ニューオリエンタルキッズの低コスト顧客獲得事例

New Oriental KIDS+は、New Orientalが立ち上げた新しい幼児教育ブランドで、0～8歳の子どもの能力と成長の向上に重点を置き、家族と子ども向けのコース、製品、サービスを提供しています。 「KIDS+」は、ニューオリエンタルが質の高い幼児教育リソースを統合し、幼児教育トラックに重点を置く新しい戦略であり、マンティエンシン幼稚園などの事業に続くもう一つの重要な戦略レイアウトです。

1. 事件名

低コストの顧客獲得アイデア：ニューオリエンタルキッズと小覇皮が共同で体験クラス入会活動を実施

2. ケースラベル

ユーザーの増加、体験レッスンの登録、低コストの顧客獲得アイデア、チャネル配信、抽選。

III. プロジェクトの背景

New Oriental KIDS+は、New Orientalが立ち上げた新しい幼児教育ブランドで、0～8歳の子どもの能力と成長の向上に重点を置き、家族と子ども向けのコース、製品、サービスを提供しています。 「KIDS+」は、ニューオリエンタルが質の高い幼児教育リソースを統合し、幼児教育トラックに重点を置く新しい戦略であり、マンティエンシン幼稚園などの事業に続くもう一つの重要な戦略レイアウトです。

BOBO English は、KIDS+ 初のオンライン AI 啓蒙コース製品です。 BOBO English は、「子どものコア コンピテンシー モデル」に基づいたオンライン AI インタラクティブ コースで、2 歳から 8 歳の子どもの英語啓発のために特別に設計されています。このコースでは、漫画 IP の伴奏教育を採用し、アニメーション ゲームと組み合わせることで、子どもたちが完全なストーリーとリアルなシーンを通じて「没入型」の方法で学習できるようにし、学習への関心、集中力、良好な性格の形成を総合的に向上させます。

今回提携した講座配信プラットフォームは、ソーシャルEコマース大手のDaVdian傘下の講座配信プラットフォーム「Xiaohapi Academy」です。ママプロモーターが多く、教育機関の講座配信を得意としています。ここでは詳しくは紹介しません。

4. アクティビティの分解

1. 活動紹介

このイベントは、新東方児童啓蒙英語ブランドBobo Children's EnglishがDaVストア傘下の小覇皮学校で開催した体験授業プロモーション活動です。このイベントは配信プラットフォームでのプロモーションと顧客獲得ですが、体験授業のトラフィックパッケージを戦略的に誘致する方法、コースを購入したユーザーに他の人を紹介してもらう方法、ユーザーにライブブロードキャストに参加してもらう方法、ユーザーインセンティブを設定する方法など、ゲームプレイは学ぶ価値があります。

このプロモーションは、New Oriental BOBO English AI インタラクティブ クラスを対象としており、ユーザーは 5 つのクラスを 1 クラスあたり 10 セントで体験できます。ユーザーがクラスを購入すると、3 つの特典が受けられます。この 3 つの特典には多くのセールス ポイントがあり、ユーザーにとって非常に魅力的です。 3つの利点は次のとおりです。

（１）ボボは鯉を探し、１万元の現金を赤い封筒で配る

開催期間：2021年4月1日～4月8日20:00（4月8日20:00に生放送ルームにて抽選）

鯉の割り当て: 10

賞金：1,000元/人

参加条件：

① 2021年4月8日20:00までにニューオリエンタルBOBOイングリッシュの体験レッスンを購入して参加する

②2021年4月7日24:00までにポスターをコピーしてコピー→WeChatモーメンツに送信（グループ化しない）→イベントページで「投稿されたことを確認する」をクリック

抽選方法：

①4月8日夜20時、小覇王学院動画アカウント生放送ルームにて、参加完了したユーザーの中から抽選で10匹の幸運の魚がプレゼントされます。

②抽選に当選したユーザーには、スタッフが電話で連絡し、結果を確認します。確認後、現金1,000人民元が支給されます。

③抽選に当選したが、審査に落ちた、審査を拒否した、連絡が取れないなどの理由で抽選を自主的に放棄したとみなし、現地にて抽選権を取り戻し、再度抽選を行います。

監査条件:

①モーメントの内容はBOBO Koiイベントに必要なポスターとコピーです

② モーメントコンテンツは4月7日24時以前に投稿され（グループ化は設定されていない）、10件以上のいいねを獲得している

③モーメントの内容は、審査と承認のため4月8日の抽選まで保存される必要があります。

【当選への戦略】イベント期間中に体験レッスンを購入し、Momentsに投稿して「いいね！」を集め（10いいね！）、クリックして確定する。この3つの簡単なステップで、1,000元のKoi抽選の資格を確保できます！

4月8日午後8時に、Xiaohapi Academyビデオアカウントでライブ抽選に参加して、幸運の鯉10匹を抽選してください。各鯉には1,000元の賞金が贈られます。

（2）コースを購入して最大88.8人民元の現金ボーナスを獲得

イベント時間: 2021年4月1日 0:00 - 2021年4月30日 24:00

参加ルール:

① 体験レッスンを購入 -> 赤い封筒が当たるチャンスを1回ゲット

② 年間コース開始リマインダーをクリック -> 赤い封筒を引くチャンスが1回あります

③ 年間コースを購入→紅包を引くチャンスを1回ゲット

紅包の配布：抽選で獲得した現金報酬はWeChatウォレットに直接配布されます

【当選戦略】体験授業を購入し、年間コースのリマインダーをクリックして年間コースを購入すると、毎回紅包を引くチャンスが1回得られます！つまり、最大3枚の紅包がもらえ、紅包1枚あたりの最高金額は88.8元です！すべては運次第です！

ご注意：タイムリーな到着通知を受け取るには、「Xiaohapi Academy」のパブリックアカウントをフォローしてください。

（３）お友達が年間コースを購入された際に、３つのギフトの中から１つをお選びください

イベント期間: 2021年4月1日～2021年4月30日

オープン条件：3人の友人を招待して体験レッスンを購入してオープンする

ギフトのロックを解除: (引き出しはカウントされません)

①年間コースを購入するよう1名を招待すると、49元の[西遊記ジグソーパズル]がアンロックされます。

②年間コースを2名様にご購入いただくと99元【文房具ギフトボックス】にアップグレード

③年間コースを3名様にご購入いただくと、369元のギフト【子供用積み木300個】にアップグレードされます

配布時間：5月1日から5月3日までセルフ引き取り、引き取り後48時間以内に発送。5月3日以降はプレゼントの受け取りができなくなります。受け取りに失敗したユーザーは、受け取りの機会を放棄したものとみなされます。

[勝利への戦略] 物理的なギフトをゲットしたい場合は、まず 3 人の友達を招待してトライアル クラスの注文を依頼し、タスクを開始します。次に、1 人、2 人、または 3 人を招待して年間コースの注文を依頼すると、対応する物理的なギフトがもらえます。

注意: 3 つのギフトは累積オプションではありません。該当ギフトを入手後、指定された時間内に配送情報を入力してコレクションを完了し、発送される前に完了する必要があります。

2. 活動プロセス

（1）活動入口：小覇皮学院公式アカウント記事；小覇皮WeChatグループ；小覇皮スタッフ友達サークル；宝馬グループと宝馬友達サークル

活動記事リンク: https://mp.weixin.qq.com/s/hGzWvoddI2bOkf4XfVLz9g

（２）イベントの入り口からランディングページまで、コース紹介、イベントの流れ、特典ページなど、イベント全体の紹介を見ることができます。

（3）「0.1元で体験クラスを購入して1,000元の鯉を獲得」というページをクリックするか、ボボ1,000元の鯉の大紹介と「0.1元で体験クラスを購入」をクリックして体験クラスを購入します。ページは完全なコース紹介ランディングページにジャンプします。

（4）コース紹介をお読みになった後、購入ボタンをクリックして選択したコースを確認し、コース情報を入力してコース料金をお支払いください。

（5）コースを購入した後、まずはイベントランディングページの「最大88.8元の現金を獲得」の場所で抽選に参加できます。抽選の赤い封筒はWeChatアカウントに直接入金されます。次に、メインページでイベントポスターを生成し、モーメントに投稿して蓄積し、「確認」をクリックして参加し、3月20日のライブ抽選を待ちます。

（6）3人の友人を招待して体験レッスンを購入してもらい、ギフトを受け取る権利を獲得しましょう

5. コピーできるポイント

1.体験クラスのパッケージングは​​非常に良い

市場で一般的な体験授業は、1セントで無料のライブ授業や無料授業が数回あるトレーニングキャンプ、教材付きの1週間授業が9.9元、チェックイン割引が9.9元、またはオープニングギフト、教材が豊富な2週間授業が19.9元から49元といったものばかりです。

このイベントの 5 つの体験クラスには、当然ながらギフト パッケージは付いていません。市場で 5 つのクラスが 10 セントであれば、基本的に魅力がありません。結局のところ、そのような AI クラスは多すぎます。例えば、Zebra、Xueersi Little Monkey、Byte GuaGuaLong、Zuoyebang YaYa、GSX XiaoZao、Zhangmen Xiaoli などです。しかし今回は、紅包抽選+鯉抽選+段階的報酬解除を組み合わせた5つのクラスがあります。ランダム紅包は最大88元で、基本的に0.1セントで、残りは数ドルです。鯉は10人に1,000元で抽選され、段階的報酬は転換クラスを刺激するためのものです。パッケージが非常に魅力的であり、利益のインセンティブが母親たちをシェアに駆り立てていることがわかります。

2. 仕組みが非常に巧妙

このイベントの仕組みのいくつかは非常に巧妙だと思います。

（1）抽選に参加するには、モーメントに10件の「いいね！」を獲得する必要があり、これにより口コミ効果が生まれます。

（2）10匹の幸運な魚は直接抽選して発表されるのではなく、ビデオアカウントの生放送ルームで生放送を完了したユーザーの中から抽選されたため、多くの人が生放送に参加するようになり、生放送参加率が向上しました。

（３）年間コース予約のリマインダーを抽選への参加チャンスとして活用することで、年間コースの宣伝効果を高めた。

（4）群れの仕組みの設定。ランディングページの上部に、XXXが1,000元の鯉の輪を完成させ、XXXが6.66元の赤い封筒（8.88元、66.6元）を引き、XXXX人がそれを購入し、XXXX人が権利を発動したというポップアップがあります。

（5）ランディングページのボタンの状態は常に変化しており、ユーザーに適切なガイダンスを提供しています。たとえば、Bobo Thousand Yuan Koiの場所にあるボタンは常に変化しています。体験クラスを購入する前は、「0.1元で体験クラスを購入してください」と表示されます。購入後は、「WeChat Momentsで共有してください」に変わります。最後に、「8日20:00のライブ抽選をお待ちください」に変わります。

3. ユーザー共有資料を完成させる

このアクティビティの目的は、ユーザーの紹介、つまり、体験レッスンを購入したユーザーが他のユーザーを紹介できるようにすること、そして、報酬設定を使用して、ユーザーがサークルやグループで共有することを促すことです。このイベントでは、ポイントが異なる 3 つのポスターをユーザーに提供します。ユーザーは自分のユーザーに使用する興味のあるポイントを自由に選択できますが、いずれも主要な特典を強調し、特典を使用してユーザーを刺激し、紹介共有の変換効率を向上させます。 3枚のポスターに加え、ポスターに合わせた3つのテキストも用意されており、ユーザーが自由に選択できます。

4. ユーザーの活動参加のプロセスは非常にスムーズです

このイベントのプロセスは適切に設定されています。ユーザーは最初にイベント全体を表示し、次にコースのランディング ページを表示することで、階層感覚が生まれます。ユーザーはコースを購入した後、アクティビティページに戻って抽選に参加したり、シェアしたりできます。このページにはアクティビティの説明も記載されており、プロセスは非常にスムーズです。

5. 基本的に成長の全過程をカバーします

このイベントの設計は非常に巧妙で、登録から紹介、コンバージョンまで、基本的に成長プロセス全体をカバーしています。登録は0.1元で、鯉と段階的な物理的な報酬を使用して紹介を刺激し、ライブブロードキャストと段階的な報酬を使用してコンバージョンを促進します。このイベントは単なる登録イベントではなく、コンバージョンイベントでもあることがわかります。

6. 顧客獲得コストが比較的低い

よく計算してみると、この活動が共同チャネルで行われなければ、顧客獲得コストは比較的低くなります。ご覧のとおり、鯉自体は1万元で、宝くじの紅包のほとんどは0.1セント、いくつかは数元、最も少ないものは数十元です。変換の観点から見ると、非常に低価格の実物です。基本的に、顧客獲得コストは非常に低いです。もちろん、チャネルプロモーションコストを計算すると、コストははるかに高くなりますが、プロモーターは手数料を受け取らないため、チャネル全体のコストは多くなるはずです。相対的に言えば、チャネル内の他の製品と比較すると、顧客獲得コストも比較的低くなっています。

6. 最適化できるポイント

1. 今回のイベントの特典を過度に宣伝すると、ユーザーが特典に夢中になりすぎて本来のコースを無視してしまう可能性があります。ポスターから宣伝まで、最適化する必要があると感じています。

2. この活動自体はコースプロモーションプラットフォームに依存していますが、プロモーター間でコミッションを宣伝したり、ファンを囲い込んだりしていません。これはプロモーターにとって十分なインセンティブではなく、多くのプロモーターが参加しない可能性があり、参加率が低下します。

3. 段階的報酬の魅力が十分ではありません。結局のところ、ユーザーは大規模なコースを購入しており、1回の注文は紹介に応じて比較的大きな金額の価値があるはずです。ただし、この段階的報酬は単なるパズルです。多くの機関は、トライアルコースの後に報酬としてパズルを提供しています。これは変更する必要があります。

VII. 結論

新東方によるオンライン教育、特に幼児向け教育への参入は、幼児市場を掌握するための戦略的配置とみなされるべきである。結局のところ、元福道とゼブラはすでに幼児市場の大部分を掌握している。さらに、学士、バイトダンス、張門、左葉邦、GSXの参入により、新東方にも幼児市場への参入の選択肢はなくなった。多くの競合企業と対峙する中で、いかに顧客を獲得するかがニューオリエンタルにとって重要なポイントとなる。ぜひ低コストで顧客獲得を図りたいと考えており、今回は他チャネルと連携してインセンティブ型の入会キャンペーンを実施します。

この記事では、低コストの顧客獲得のアイデアを分析しています。上記の分析から、コースとティーチングボックスを組み合わせて手数料を与えて生徒を募集するのではなく、アクティビティを通じて生徒を募集し、抽選を使用して低コストで顧客を獲得していることがわかり、非常に参考になります。抽選を組み合わせて成長を生み出すアクティビティには多くの特徴があります。今後はそれらに焦点を当てていきます。結局のところ、それは比較的低コストで顧客を獲得する方法です。

著者: 兵馬俑はまだあなたを待っています

出典: テラコッタの馬がまだあなたを待っています