14の驚異的なスキル、情報フローの変換が100％増加！

この記事は、日本のインターネットマーケティングの達人、加藤浩一レオ氏が執筆した書籍「購入ボタンは緑色であるべき」の要約です。広告クリックから取引量、リピート購入率、売上アップまで、オンライン販売の切り札ルールが盛り込まれており、誰でも簡単に習得して活用できるスキルとモデルとなっています。最適化担当者としては、ページ情報構造、ユーザー エクスペリエンス、コピーライティングデザインなどのスキルも習得する必要があります。結局のところ、クリック数とコンバージョン数も、プロダクト マネージャーが注意を払う必要がある指標です。

1. 2段階マーケティング手法

最初のステップは、広告を通じて潜在顧客の注目を集めることです

オンライン広告の基本的な考え方は、ユーザーを広告をクリックするように誘導し、購入に導き、最終的にユーザーが繰り返し購入して常連客になってくれることを期待することです。

しかし、このプロセスでは、ほとんどの企業やマーケティング担当者は、広範囲に網を張るのと同じように、広告を通じて直接製品を販売するというワンステップのマーケティング手法を採用します。どのグループであっても、大きな露出を目指し、常にクリックするユーザーを獲得します。

ここで、まず自分自身に問いかけてみましょう。「広告をクリックした直後に何かを購入したことがありますか？」私たちが購入しないのに、なぜ他の消費者が購入するだろうと想定するのでしょうか？

広告の段階では、まず潜在的なユーザーの注目を集める必要があります。オンライン消費者の最大の特徴は、比較を好むことです。これらの顧客は、間違いなく大手のウェブサイトにアクセスして比較し、レビューを確認し、製品の長所と短所を調べます。しかし、比較した後、製品を購入するためにあなたのウェブサイトに戻ってくる顧客はほとんどいません。

したがって、比較される前に消費者の個人情報を入手する必要があります。具体的な方法は、無料トライアルパッケージ、1元のお得なトライアルパッケージなどを通じて製品を購入する可能性のある顧客情報を取得することです。

心理学では、これは商品自体が持つ、人に恩義を感じさせる自然な力を解放する、まさに柔術的な方法です。また、小さな利益を貪る心理を利用して、相手に恩返しさせる、返報性の原理とも呼ばれています。

無料トライアルや 1 元体験はユーザーに金銭的な負担をかけず、騙される心配もさせないので、ユーザーは無料の商品を手に入れるために基本情報を入力することをいとわないのです。これを踏まえて、これらの潜在的ユーザーに対してターゲットを絞ったマーケティングを実施すれば、効果は大幅に向上するでしょう。

インターネット金融業界では、多くの製品が体験マネーモデルを使用して新規顧客を引き付けています（例：登録時に投資資金として10,000元の体験マネーが付与され、投資期間は15日間、金利は8％で、満期後に利息を引き出すことができ、元本が回収されます）。このモデルは無料の試用パッケージです。

2段階マーケティング方式では、ユーザーは最初にチャージする必要はなく、実名認証やカードバインディングなどの面倒な投資プロセスを経る必要もありません。資産の有効期限が切れて現金を引き出すときは、実名とカードバインディングを提供する必要があります。その際、ユーザーは当然、無料の利息のためにこの情報を入力することをいとわないでしょう。

ステップ2: 潜在顧客を購入に導く

情報を記入できるということは、商品に興味を持っているということです。そのため、彼らに対して何らかのマーケティング活動を実施すれば、必ず商品を購入してくれる顧客も出てくるでしょう。

しかし、非常に重要なことが1つあります。それは、無料トライアルパッケージを顧客に送るときに、マーケティング製品の紹介、イベント割引の紹介、購入リンクまたはオンライン購入パスを添付することです。インターネットを通じてトライアルパッケージを申し込む大多数の顧客は、依然としてオンラインでの購入を選択します。

また、顧客の再購入率を高めたい場合、まず製品の品質が優れている必要があります。顧客が製品に満足していなければ、二度と購入しないのは間違いありません。しかし、顧客を周期的に商品を購入するように誘導し、時間通りに納品するなど、再購入率を大幅に高める効果的な仕組みも必要です。

インターネット金融商品では、ユーザーがトライアル資金を使って投資をすると、登録後30日以内に新規ユーザー向けに年利11％の金利が受けられることを通知されます（数値はあくまでも一例であり、各社によって異なります）。

ユーザーは、トライアル資金の利息が自分の口座に入金されるのを見ると、安全で信頼できると感じ、高利息の初心者向けプロジェクトに投資することで、自然に資金を増やし続けます。この時点で、新規ユーザーの変換が完了します。もちろん、プラットフォームが十分に適格で、安全かつ信頼性が高く、魅力的な金利を提供している場合にのみ、ユーザーは再投資を継続し、アクティブユーザーになることができます。

2. 広告写真のデザインスキル

インターネットの普及により、オンライン広告のリーチは年々拡大していますが、クリック率は大幅に低下しており、平均クリック率は約0.1％となっています。

通常、消費者がオンラインにアクセスするのは広告を見るためではなく、情報を得るためなので、広告が簡単に無視されるのも当然です。しかし、以下のテクニックを習得すれば、クリックスルー率を 2 倍にすることができます。

ヒント1: クリック率を上げるために読書グループの広告語句を明確に指定する

多くの広告グラフィックデザイナーは、美しく目を引く構成と派手なスローガンだけに注目していますが、インターネットユーザーの間では、彼らは自分が見つけたい情報だけに注目しているので、スローガンが彼の検索範囲内にあれば、それは自然に効果的な情報となり、答えを探し、クリック行動を引き起こします。

簡単に言えば、範囲を絞り、ターゲット層だけを惹きつけることを意味します。たとえば、「～の人々へ」や「～のあなたへ」は、提出を求める呼びかけのように、グループを明確に定義します。

ヒント2: サスペンスを残す広告はクリック率を高める

スローガンをデザインするときは、一目でわかりすぎるようなことはしないでください。少しサスペンスを残し、スローガンが広告というよりは情報のように感じられるようにします。ただし、クリック後のランディング ページはサスペンスに対応し、ユーザーが求める答えを提供する必要があります。顧客が次のコンテンツを知りたいと思うようにし、クリック率を高めます。

ヒント3: シンプルな商品写真は有名人の写真よりもクリック率を高めることができます

モデルやアーティストの写真を使用すると、消費者がそれをクリックしても、興味があるのは商品ではなくモデルやアーティストなので、商品を購入する人はほとんどいません。

さらに、女性はモデルやアーティストに対して非常に明確な好き嫌いを持っています。もし自分の好きなスターが広告に登場しなければ、その商品を買うことはありません。つまり、商品は良いがスターが逆効果になる可能性があるのです。

さらに、スマートフォンで撮影した画像は、人々に親近感を与え、広告ではなくメッセージであると感じさせるため、プロのカメラマンが撮影した突然の変化よりもクリック率の向上につながります。

ヒント4: 静的広告は動的広告よりもクリック率を高めることができます

多くの広告主は、点滅して目が眩むようなディスプレイ広告の方が注目を集められると考えていますが、昨今のユーザーはオンライン広告の氾濫に麻痺しています。このような点滅する広告を見ると、一目見ただけで広告だとわかり、断固として閉じてしまいます。

前述したように、広告が広告というより情報として感じられる場合にのみ、ユーザーは興味を持ちます。したがって、デザインスタイルの観点から、広告は、それが配置されるウェブサイトのスタイルと一致し、消費者の目に自然に留まるような情報とコンテンツを持つ必要があります。

3. ランディングページのデザインスキル

ユーザーが広告をクリックしたときに、ウェブサイトのホームページに誘導されないように注意してください。顧客がクリックするのは、広告内の製品があるからです。ウェブサイトのホームページに誘導されると、製品をもう一度探す必要があり、コンバージョン率が最も低くなります。

何人かのユーザーが気に入ってくれることを期待して、ユーザーにもっと多くのものを提示するなど考えないでください。そのような考えは断固として避けてください。広告に製品 A が表示された場合、顧客の 99% は A のみを購入し、B や C を購入することはありません。

広告は、広告内の製品の購入情報のみを含む専用のランディング ページに顧客を誘導する必要があります。ページ全体のデザインは、即座に衝撃を与え、魅力的である必要があり、顧客が簡単に他の製品のページに移動できないようにする必要があります。ここから学べる 10 のヒントをご紹介します。

ヒント1：「スローガン、画像、購入ボタン」はすべて必要であり、最初のページに表示する必要があります。

ヒント2: 広告コピーとランディングページの相乗効果を活用する

ランディング ページでは、広告と同じスローガンと画像を使用する必要があります。これは、顧客がページにアクセスしてコンテンツがまったく異なり、広告の情報が含まれていないことに気付いた場合、すぐにページを閉じてしまうためです。

ヒント3: 購入ボタンを緑色に設定して魅力的なフラッシュを追加します

赤、黄、緑、青、紫のABテストを多数実施し、緑が最も優れていることがわかりました。同時に、ボタンの上にマウスを移動すると点滅したり、アイコンが拡大したりするなどのエフェクトがあり、コンバージョン率がさらに高まります。

ヒント4: 申込書または広告に「トライアルパッケージ」と記載する必要があります

「トライアルパック」「サンプル」「トライアルパック」のABテストを実施した結果、コンバージョン率の順位は「サンプル」＜「トライアルパック」＜「トライアルパック」という結果になりました。

「サンプル」は安っぽい印象を与えますが、 「体験」は会員体験やプレミアムサービス体験の感覚を与え、特に女性客はより深く感じます。広告コピーでは、単語ごとに異なるコンバージョン効果をもたらす可能性があります。

ヒント5: ランディングページに「お気に入りに追加」ボタンを追加する

ガイドページを閲覧した後、お客様は他のウェブサイトで調べたり比較したりしますが、結局は弊社のページが見つからずに諦めてしまうことがあります。そこで、お気に入りボタンを追加することで、お客様が弊社のページに戻って来られるようになり、コンバージョン率を高めることができます。

ヒント6: ランディングページのタイトルを魅力的にする

ほとんどの顧客はタイトルだけを読み、タイトルに興味がある場合にのみテキストを読みます。ただし、テキストの単語数は多すぎないようにしてください。ページ全体の構造は、タイトル-画像/テキストである必要があります。編集者の経験によると、顧客は画像の下のテキストにもっと興味を持っています。

ヒント7: ランディングページではまず効果的な情報を書き、次に商品の宣伝を書く

顧客は求めている情報のある広告ページを経由してガイドページに入るため、まずは関連情報を提供し、その上でソリューションとして商品を提案することでコンバージョン率を高めることができます。

ヒント8: 言葉を少なくし、画像を多く使う

できるだけテキストを少なくし、より多くの画像を使用して説明してください

ヒント9: 顧客レビューを表示するときは常に手書きを使用する

学生時代、私はさまざまなスキンケア製品を勧める美容雑誌を読むのが大好きでした。顧客レビューの欄には手書きのテキストが表示され、顧客のプロフィール写真、名前、年齢、肌タイプ、居住地などの情報が含まれていました。

本当かどうかは別として、私にはリアルに思えますし、特に肌質や悩みの描写は共感できるので、おすすめ商品をもっと試してみたいと思います。

ヒント10: 情報セクションに記入する際は、記入できる場所の数が限られていることを強調する

お客様が情報申込書を記入する際に、数量限定であることを明記し、品質の保証を強調するリマインダー欄を設けています。また、ランディングページに情報入力部分を配置することで、飛躍が減り、コンバージョン率が1.5～2.5倍に向上します。

4. 確認ページでアップセルする

アップセルとは、顧客により高い価値とサービスを提供して、より多くの支出を促すことを意味します。 KFCで注文すると、ウェイターがフライドポテトが欲しいか尋ねます。あるいは、他の新しいスナックを勧める。顧客は支払い時にセールストークに最も耳を傾けるため、このとき多くの顧客はためらうことなく購入するでしょう。オンライン販売では、顧客が入力した情報を確認する際に、アップセルボタンに顧客の注目を向けさせると、成功率が大幅に向上します。

V. 結論

上記のヒントは、マーケティングパートナーに適しているだけでなく、初心者エリアの入り口画像やランディングページ、アプリ内の新規ユーザー専用ホームページ、外部チャネルプロモーション用の素材画像や登録ガイドページなど、製品マネージャーにとっても非常に役立ちます。

出典: An Operational Cat