製品運用: 優れたリード生成トレーニングキャンプを運営するには?

排水トレーニングキャンプをうまく行う方法について、次の 3 つの部分に分けて説明します。

リードジェネレーショントレーニングキャンプとは: トレーニングキャンプに不可欠な6つの要素
優れたリードジェネレーショントレーニングキャンプとは：品質を検証するための3つのデータ指標
合宿のコンバージョン効果を高める方法：合宿に求める4つの感情

1. トレーニングキャンプとは何ですか?

簡単に言えば、トレーニングキャンプはコース＋コミュニティの学習モデルです

これまで見てきたコースにはコミュニティ統合がありませんでした。購入後、ユーザーはビデオやオーディオを視聴して自分で学習することしかできませんでした。学習フィードバックはまったくなく、指導と学習が切り離されていました。

ユーザーにより良い学習体験を提供し、インストラクターとユーザー間のより良いコミュニケーションを可能にするために、徹底したコミュニティサービスを使用して教育と学習の一体化を実現するトレーニングキャンプモデルが登場しました。

つまり、これは単なるコースの販売からサービスの販売へと変化したのです。

質問があります。先ほどコミュニティサービスの必要性について言及しました。では、単純な Q&A グループもトレーニングキャンプとしてカウントされるのでしょうか?

もちろん違います。これはサポート的なカスタマーサービスとしか考えられません。トレーニングキャンプのコミュニティは、宿題、リズム、チェックイン、アクティビティ、交流など、コースをサポートするための伴走型ティーチングサービスと言えます。

知識決済の分野では、読書クラブの開催や交通トレーニングキャンプの実施など、新規顧客を獲得するための非常に効果的な方法がいくつかあることをお伝えしたいと思います。ただし、すべてのコースがリードインコースとして使用できるわけではありません。

自分自身の楽しみのためにコースを作るのに多大な労力を費やしましたが、データが期待を裏切りました。

リードジェネレーショントレーニングキャンプまたはリードジェネレーションコースを運営するには、次の 6 つの要素を満たす必要があると思います。

（１）緊急の必要性

各コースのカテゴリーには、ユーザーの悩みに直接アプローチするのに最適な厳格な需要タイプがあります。

例えば、私が今行っている投資では、財務管理は
例えば、私が以前取り組んでいた感情のカテゴリー：独身から抜け出すことは

（２）フォルクスワーゲン

これは簡単に理解できるはずです。普通の人でも受け入れて理解でき、学習のハードルも低いです。

では、なぜ当社の入門コースの多くに「ゼロ基礎」「入門」「初心者学習」などのタイトルが付けられているのでしょうか? これは、より多くの人に理解してもらい、誰もがより積極的に参加できるようにするためです。

（３）低価格

ここの価格は安く、例えば1元、9元、9.9元などはすべて受け入れられます。一部のリード生成コースは無料です。

実際、無料か有料かについてはあまり心配する必要はありません。価格を 9.9 にすると、無料で何かを得ようとしているユーザーを排除できますが、無料で価格設定すると、新規ユーザーを引き付ける効果がわずかに高まる可能性があります。

チャンネルに応じて有料か無料かを選択することをお勧めします。

たとえば、当社の現在のコースは、新規ユーザーを引き付けるために使用するプラットフォームに応じて、9.9 元 + 無料の形式を組み合わせて新規ユーザーを引き付けています。

たとえば、電子メールマーケティングは、ユーザーが見知らぬ人であり、これが最初のコンタクトであるため無料になります。そのため、無料形式の方がすべての人に受け入れられやすくなります。

APPや公式アカウントなどの当社独自のプラットフォームでは、より積極的に有料アプローチを採用します。

先ほど述べた 3 つの要素、つまり固定的な需要、大衆的な人気、低価格は、実際にはすべて新規顧客を引き付ける結果に影響を与えます。

（４）良い経験

次の 2 つの側面で良好な離脱症状を体験してください。

1つは、ユーザーの購入体験プロセスです。有料か無料かに関わらず、ユーザーがコースを見てから購入し、授業に参加するまでの一連のプロセスは非常に快適でなければなりません。ユーザーが同じ画面でコンバージョンを完了できるかどうか、各クリック間のつながりがスムーズかどうかなどです。

したがって、プロセスを実行するときは、常にユーザーの視点に立つ必要があります。ユーザーの視点に立つにはどうすればいいのでしょうか。それは、ユーザーとしてプロセスを実行し、ついでに、これについて何も知らない同僚や友人にもプロセスを実行するように依頼するということです。基本的に、あなたのプロセスは通過します。

この経験は、私たちのトレーニングキャンプに参加した結果に直接影響します。この団体入学率というのは非常に重要な指標ですので、次にこれについてお話します。

ユーザーに良い体験を与えるもう一つのものは、教育サービスです。

教育サービスは、学校の管理ロジスティクスに相当します。たとえば、トレーニングキャンプでは、全員とのやり取りが盛んかどうか、質問にタイムリーに回答されているかどうかなど、これらすべてが支払いへの変換に影響します。

（５）有用な情報が含まれている

これはコースの質とインストラクターの専門性に直接関係しています。質の悪いコースはコンバージョンにほとんど影響がないため、交通訓練キャンプには使用すべきではないと思います。

コースには貴重な情報が含まれ、ユーザーがコースを購入する際に念頭に置いている問題点に対処する必要があり、またインストラクターもこの分野において非常に専門的である必要があります。その代わりに、知識報酬の増加を利用して、中途半端なメンターが突然多く現れました。これは長くは続かないので、ネギの最初の波だけを収穫することができます。

したがって、実用的な情報は有料コンバージョンに大きな影響を与えます。

（６）閉ループがある

最後にお話ししたいのは、私が個人的に最も重要だと思うことです。この要素が欠けている場合は、他の要素を満たしていても、トレーニングキャンプに参加しないことをお勧めします。

この要素は閉じたループです。

適格な排水経路には閉じたループが必要です。導入クラスを行う前に、全員が現在完全なコースシステムを備えているかどうかを検討する必要があります。

このコースがトラフィック生成コースと呼ばれる理由は、このコースの位置付けがトラフィックをもたらすことだからです。このコースは収益のためではなく、より多くの人に私たちのことを知ってもらい、一部の学生に高額なコースの料金を支払ってもらうためのものです。これによりトラフィックが収益に変換されます。

したがって、有料/無料のソースからユーザーの波を引き付け、トレーニングキャンプモデルを通じてマーケティングし、このユーザーグループを高額支払いユーザーに変換することは、閉ループです。

ここで注目すべき点は、高額コースがある場合、それに基づいてリードインコースのテーマを決定できることです。これにより、リードインコースと高額コースの内容の関連性が確保され、コンバージョンプロセスがよりスムーズになります。

有料ユーザーに変える必要はなく、まずは彼らを囲んで、他の製品ができたらコミュニティで宣伝すればいい、と考える人もいるかもしれません。

こう言う人は、合宿の運営がどれだけ大変か知らないのでしょう。考えてみて下さい、講習が終わったら、そのまま放っておいても、その集団はどれだけの活力があるでしょうか？

現在、コミュニティの寿命は 7 ～ 10 日が最長です。コースを宣伝するまで数か月待つと、おそらくグループは死んでしまいます。鉄は熱いうちに打って、できるだけ早くコースを販売しましょう。

上記の要素を満たしたら、このトレーニングキャンプのパッケージ化、設計、プロモーションを開始できます。

2. トレーニングキャンプの質に影響を与える3つの主要なデータ指標

トレーニングキャンプを運営するには？

その中で「良い」という言葉を使いましたが、良いとは何でしょう？定義は人それぞれです。特にトレーニングキャンプを運営する場合、トレーニングキャンプが良かったかどうかを判断するには、データに頼って検証する必要があります。

最初の指標: 購入率/加入率

リードジェネレーションコースが有料の場合は、購入率を確認する必要があります。無料の場合は、参加率を確認する必要があります。

今述べたいくつかの要因の中には、テーマに相当する「硬直的な需要」と「大衆」という 2 つの要因があります。つまり、このトラフィック生成コースのテーマは、トラフィック生成コースの購入率/参加率に大きく影響します。

では、通常、導入クラスのトピックをどのように決定するのでしょうか?

方法は2つあります:

最初の方法：分解

分解法とは、高額なコースのコンテンツを分解し、より緊急性の高い単一の問題点を取り出し、トラフィックを生成するコースのテーマにすることを意味します。たとえば、投資トレーニングキャンプでは株式入門と財務管理入門が提供され、以前の感情コースでは感情知能コースとチャットコースが提供されるようになりました。

前述のように、リードインコースのテーマは、高額コースの内容と関連している必要があります。そうすることで、ユーザーの学習の継続性を確保し、コンバージョンに備えることができます。

したがって、これがトピックを選択する最も適切な方法であると思います。

2番目の方法: ホットスポット法に従う

この方法はホットスポットによって制限されるため、より困難です。たとえば、最近の人気テレビシリーズ「All Is Well」からは、職場での昇給に関するコース、幸せな結婚に関するコース、卑劣な男を見分けるためのコース、感情のコントロールに関するコースなどのテーマが生まれます。たとえば、投資コースを教えている場合、ホットな話題を追うのは適切ではありません。

2番目のデータ指標: グループ参入率

トラフィック生成コース/トレーニングキャンプはコミュニティと連携して実施する必要があり、それがその後の有料コンバージョンにつながります。そのため、グループ参入率の指標が存在します。

グループへの参加率は、どれだけ多くのユーザーにリーチできるかによって決まります。

たとえば、100 人が購入し、参加率が 70% しかない場合、リーチ数は 100 ではなく 70 になります。これは購買量と同じです。もちろん、より多くの人々がグループに参加してくれることを願っています。ベースが大きければ大きいほど、より大きな価値が生まれます。

もちろん、グループ参加率は販売チャネルと大きく関係しています。たとえば、アプリでコースを販売している場合、支払い後にテクノロジー/製品手段を通じて強力なプッシュを送信できます。そうすれば、グループ参加率は間違いなく非常に高くなります。

あるいは、WeChat公式アカウントでコースを販売し、H5ページセットを自分で開発することもできます。参加率も非常に高くなります。

私たちの例、つまり、Xiaoetong への WeChat パブリックアカウントリンクを通じてコースを販売する例についてお話ししましょう。

まず、参加率が 45% のユーザーがグループに参加するプロセスを紹介します。

まず、公式アカウントでは9.9のコースを見つけることができます。次に、メニューバーをクリックしてコースの詳細ページに移動し、「購入と支払い」をクリックします。支払い後、Xiaoetong は自動的にコースページからジャンプし、クリックするとコースカタログが表示されます。

さて、次は私が最適化したグループ参加プロセスです。グループ参加率は約 90% です。

公式アカウントから9.9コースを見つけ、コースの詳細ページをクリックし、購入ボタンをクリックすると、情報収集ページが表示され、支払いを済ませ、Xiaoetongの支払い成功ページに行き、カタログページに行きました

プロンプト率を 45% から 90% に上げるために私が行ったことを見てみましょう。

まず、公式アカウントからグループに参加するまでの全プロセスにおいて、何が制御可能で、何が制御不可能なのかを知る必要があります。

制御できないのは、支払いプロセスと、支払いからコースへの参加までのプロセスです。これは、WeChatとXiaoetongの固定プロセスです。
制御可能な項目は、公式アカウントのメニューバー、コース詳細ページ、支払い前のコースカタログページへのアクセスです。

それで、ここで制御可能なプロセスでどのようなアクションを実行したのでしょうか?

まず、ユーザーが一目でわかるように、リードジェネレーションコース/トレーニングキャンプをメニューバーの最も目立つ場所に配置しました。

2 つ目:コースの Q&A モジュールが詳細ページに追加されました。コース + コミュニティであること、グループへの参加方法などが全員に伝えられます。

3つ目：支払い前に情報収集を追加しました。情報収集の目的は、全員に再度グループに参加するよう促すことと、万が一に備えて全員の連絡先情報を収集することです。

この情報は携帯電話または WeChat 経由で収集される可能性があることをお知らせします。

十分な人数がいる場合は、WeChat アカウントを集めて 1 つずつ追加するのが最適です。この方法では参加率が非常に高くなります。本当に人手が足りない場合は、電話番号を使用して、グループテキストメッセージを送信し、学生に授業を思い出させることができます。これには一定の離職率があり、効果は平均的です。

4つ目：購入後、カタログページに移動します。ここには、学習する前に知っておくべきことという情報を1つだけ記載しています。

製品を購入した後、すべてのコースが表示され、グループに参加するように求める通知が表示されます。また、商品を購入した後、コースは表示されず、グループに参加した後にクラス情報をお知らせしますというグループ参加の通知のみが表示されます。

これら 2 つのうちどちらの方がグループに参加する動機になりますか?

間違いなく後者です。

無料で参加するか、有料で参加するかに関係なく、ここには授業を受ける目的があります。ここにはコースはなく、グループに参加するための通知のみがあります。おそらく誰もそれを見逃すことなく、私たちのプロンプトに従ってグループに参加するでしょう。

そして、もう1つのステップがあります。授業が始まる前に、Xiaoetong の PUSH 機能を使用して、コースを購入した生徒にさらに 2 つの通知を送信しました。

小通は公式アカウントに接続されており、サービスアカウントを通じて小通のコースPUSHを直接送信できます。これにより、最初に追加されなかったユーザーを回復できます。

私が言いたいのは、 45% から 90% のプロンプト率では、1 つのアクションが正しく実行されるのではなく、ここでのすべてのアクションの合計がこのグループエントリ率に貢献するということです。例えば、みんながコースの詳細ページを見ているときに、トレーニングキャンプ/コースに参加しないとすべて無駄になるということをみんなに知らせるための影が植えられています。

次に、情報収集によって万全の準備をします。グループへの参加率が低い場合は、WeChat/SMSで積極的にリマインドすることができます。

最後に、購入後、ユーザーとの接続ポイントが 1 つだけ残り、ユーザーは強制的にグループに参加し、その後、クラスが始まる前に PUSH を通じて失われたユーザーが戻されます。

運用の過程では、この段階的な洗練された運用に頼り、すべてのアクションで最善を尽くし、合計するとこのような高いコンバージョン率になります。

最後のデータ指標: 有料コンバージョン率。

タイトルからわかるように、今日私たちが行っているのは、9.9 または無料のトラフィックトレーニングキャンプです。このコースの主な目的は、1999 の価値がある別のコースにトラフィックを転送することです。

コンバージョン率は 2.5% から 10% に増加し、最高のコンバージョン率は 20% を超えました。

もちろん、コンバージョン率には決まった標準値はないので、それを個人的なものと捉えないでください。

これはコースの価格によっても左右されます。たとえば、高額コースの費用が 200 元または 300 元の場合、コンバージョン率は比較的高くなります。収益クラスが 1,000 を超える場合、コンバージョン率は比較的低くなります。

ですから、自分を他人と比較するのではなく、自分と自分を比較してください。

3. コミュニティのコンバージョン率に影響を与える4つの感情

儀式感覚 + 組織感覚 + 帰属意識 + 参加意識

これら 4 つの感情をどのように作り出すのでしょうか?

まず、グループへの歓迎メッセージ

これを過小評価しないでください。ユーザーの視点で考えると、以前は全員にグループに参加して授業を受けるように依頼していましたが、グループに参加したので、次に何をすべきかを全員に指示する必要があります。通常、毎週月曜日に授業がありますので、次回の授業開始時間や授業開始までにやるべきことなどをグループへのウェルカムメッセージで説明します。

これにより、苦情や質問も大幅に減ります。そうしないと、誰かが来るたびに、「いつ授業に行くのか」「どこでコースを視聴できるのか」などの質問に答える必要があります。

第二に、クラスミーティングがあります

クラスミーティングは、ユーザーの参加を増やす上で重要な役割を果たします。良いクラス会議には、次の側面が含まれている必要があります。

まず、このコース/講師の紹介
2つ目：授業情報：授業を受ける場所、授業の受け方、授業のペースなど
3番目: グループルール
4番目: 熱意を鼓舞する言葉
5番目：学生同士の自己紹介はユーザー間の感情的なつながりを生み出す

ここでは自己紹介について具体的にお話ししたいと思います。統一されたテンプレートではなく、自分のコースに関連した内容にする必要があります。

たとえば、全員に次のように自己紹介してもらいました。

[ニックネーム] + [都市] + [投資経験] 株式投資5年、利回り20%。

自己紹介に【投資経験】という項目を入れなければならない理由に気づきましたか？私たちの講座はすべて投資講座なので、これは講座と深く関係しており、ご自身の投資経験や損益について話すことは、皆さんの話題を大いに刺激するでしょう。

クラスが始まったら、全員をリズミカルにクラス/チェックイン/宿題に導きます。

たとえば、毎朝、どのクラスなのかを全員に知らせ、そのコースの重要なチュートリアル資料を送信します。
たとえば、毎晩スナックを共有してグループ内で議論するセッションを企画します。
たとえば、宿題のチェックインがあり、決められた時間内に宿題を完了した生徒には報酬が与えられます。これもコミュニティの維持率を向上させる方法の 1 つです。
最後に、コースの最後にクラスミーティングがあります。最終授業では現在のコースの要約を行います。

7 日間のコースの完了率が 80% であれば、すでに非常に優れているということを誰もが知っておく必要があります。30 日間のコミュニティコースの場合、完了率が 10% であれば、すでに非常に優れています。そのため、コースを終了することもユーザーを呼び戻す手段となります。

クラスミーティングの最後には、通常、コースの配布資料、ライブブロードキャストの要約、コミュニティで共有されているすべての資料の要約などの情報パッケージの配布を手配します。誰もがこれを非常に気に入っており、これらの情報パッケージを見逃したくないでしょう。

その後、全員に最終テストを実施します。その目的は、全員の勉強意欲を高めることです。

閉会式では学生表彰も行われます。たとえば、優秀学生賞、貢献賞、コース修了賞など、いくつかの賞があります。これらの受賞学生にタグを付け、報酬を与えます。これらの学生は一般的に、将来的にあなたの改宗の主力となるので、すでに去った学生がこの時点で戻ってくる可能性があります。

これらすべてを組み合わせることで、ユーザーは儀式、参加、組織、帰属意識を感じるようになり、コンバージョン率が大幅に向上します。しかし、コミュニティの有料コンバージョン率は、これらの感情だけで達成できるものではありません。コンバージョンの基礎となるのは、コースの実質的な性質です。

あなたのコースは質が良いですか? 誰もが抱える特定の悩みを解決できますか? そして、本当に役に立ち、誰もが向上するのに役立ちますか?

生徒が達成感を持っていなければ、上記のことをどれだけうまくやったとしても、決定的な役割を果たすことはできません。

投資講座において、皆様の利益感を決めるものはただ一つ、それは「お金」です！ 30 日間のコース期間中、彼は利益を上げることができたのでしょうか、それとも損失を避けることができたのでしょうか?

ソーシャルネットワークで有料コンバージョンを達成するためのヒントが 2 つあります。

（１）入学のリズム

たとえば、30 日間のコミュニティの場合、固定登録リズムは通常、次の 3 つの主要な時間に分割されます。

1 回目はコースの途中、つまり 2 週目です。その時点ではコースは半分終了しており、この時点で生徒を募集するのは無謀なことではないと思われます。また、この段階では離職率が高くなります。高額コースについては、受講生が退会する前に全員にお知らせします。
2 回目は、コースが終了する頃、通常は 4 週目です。クロージングミーティングでは、全員にコースを購入するよう案内することができます。先ほども述べたように、クロージングミーティングはユーザーの復帰にも良いタイミングです。
3 回目は、コース終了からコース終了までの 1 週間で、登録のカウントダウンが行われます。この度、解散までのカウントダウンと定員数カウントダウンを通じて、改めて皆様に講座購入のお願いをさせていただきます。

実際、ここで使用される採用言語は毎回異なります。

たとえば、初回は、コースの内容を全員に伝えるための包括的な紹介が行われます。 2回目は、コースの価値を全員に伝えるためのターゲットを絞った紹介です。最後の数回は、コース資料の要約+短いコピーの募集方法を使用して、緊急感を持って全員にコースの購入を促します。

スピーチスキルに関する部分はコンテンツ運用の部分なので、ここではあまり言及しません。

（２）グループの解散

グループが解散間近なので、講師の意見には賛成だが、まだ少し躊躇している生徒さんも、この時点で注文せざるを得なくなるでしょう。

グループが解散されなければ、多くの人は様子見の姿勢を取るだろう。ただ待って見ているだけでは惨めだ。衝動は悪魔であることは誰もが知っていますが、グループを解散するという行為は、全員を衝動的にすることです。

以前、コンバージョン率が 2.5% だったとき、コミュニティは 3 か月から 4 か月存在していました。解散時には、その後のコースの有料ユーザーが 101 名となり、コンバージョン率が 3% 増加しました。

IV. 結論

さて、今日はたくさんのことをお話ししました。この記事の要点をまとめると次のようになります。

トラフィック生成トレーニングキャンプは、緊急性、普及、低価格、経験、実用的なコンテンツ、そして最も重要なクローズドループという 6 つの要素を満たす必要があります。
トレーニングキャンプの成功を示すデータ指標は、購入率、登録率、有料コンバージョン率の 3 つです。その中で、有料コンバージョン率はトレーニングキャンプの成功を測る唯一の基準です。
この支払い変換率を達成するには、儀式感覚、組織感覚、帰属意識、参加意識という 4 つの主要な感覚を学生に与える必要があります。最後に、2 つの小さなヒントがあります。登録のリズムを把握するために、グループを解散する必要があります。

著者: 劉昌林

出典: Mars Operations (ID: hxyy233)

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