職業教育におけるプライベートドメイントラフィック：マーケティングコース変換の実践モデル

正式に共有する前に、この方法論が私にどのように役立ったかを簡単に説明したいと思います。過去 2 年間の実践的な調査を通じて、マーケティング オープン コースのコンバージョン率は継続的に向上しています。顧客単価が 10,000 近くの IT コース製品では、初心者ユーザーに対してセッションあたり 3% ～ 5% のコンバージョン率を維持できています。

実際のところ、コンバージョン率はそれほど高くありませんが、全体の人口と平均注文額には比較的満足しています。活動の時間と労力のコストを考慮すると、間違いなく持続可能で無害なプライベートドメインコンバージョン活動の1つです。

皆様のお役に立てればと思い、以下の点からシェアさせていただきます。

1. マーケティングオープンクラスとは何ですか？
2. 新しい顧客獲得チャネルとユーザーセグメンテーション。
3. マーケティング公開授業のタイミングと形式。
4. マーケティング コースでは完全なプロセス分析を実施します。
5. 目標とプロセス間の作業の分割。

1. マーケティングオープンクラスとは何ですか?

オープンクラスは職業教育業界で認められた変革形態の1つです。体験クラスを通じて、ユーザーの製品やブランドに対する認知度を高め、登録意欲を直接高めることができます。しかし、私の意見では、通常のオープンクラスとマーケティングオープンクラスには本質的な違いがあり、特に初心者向けのコース製品では、より顕著な差別化が必要です。

オープンクラス: より日常的な内容で、トピックも多様化しています。特定のプラットフォーム (Bilibili や Tencent Classroom などの外部プラットフォームなど) で新しいユーザーを引き付けたり、プライベートドメインのトラフィックを活性化したりするために、日々のコンバージョンを考慮しながらよく使用されます。

たとえば、プログラミング技術の技術的なポイントの指導、PMP 製品のプロジェクト管理知識、その他同様の垂直に重点を置いたスキルの学習などです。

マーケティングコース：コンバージョンと受注の締結に重点を置き、内部のプライベートトラフィックに焦点を当てて活動を実行します。形式は多様化しており、PPT、実際の人物などに限定されません。コースの内容はユーザーのペインポイントに焦点を当てており、内容は多次元​​の人々のグループをカバーし、業界の乾物、キャリアプランニングなどに焦点を当てています。

たとえば、業界向けのキャリア プランニング コース、特別な時期 (記念日のお祝い、ダブル 11、618 など) のライブ クラス、または現在のホットなトピックに基づいた関連トピックのコースなどがあります。

ユーザー ジャーニーにマーケティング コースを合理的に設計すると、ユーザーのコンバージョンをより効率的かつ迅速に向上できます。ユーザー ジャーニーに詳しくない方は、以前の記事を読むことができます: [4700 語の共有] 職業教育におけるプライベート ドメイン トラフィック操作の実践モデル。

2. 新たな顧客チャネルとユーザーセグメンテーション

マーケティング コースの開発について正式に説明を始める前に、まずさまざまなチャネルのユーザー ポートレートと表面的なユーザー階層化に関する私の研究について説明する必要があります。

以下は、職業教育分野における新規顧客獲得のための一般的なチャネルと、ユーザーの意向に関する基本的な調査の概要です。

各チャンネルの特徴についてはここでは詳しくは説明しません。機会があれば別途内容をアウトプットします…

ユーザー階層化の簡単な説明:

• ★ユーザー: 連絡を取ることはできるが、製品に興味がなく、明らかなコンバージョンポイントがない。
• ★★ユーザー: 連絡を取ることができ、製品に興味があるが、短期的にサインアップする明確な意図がない。
• ★★★ユーザー：連絡が取れ、受講の意思は明確だが、自社製品を購入するかどうか迷っている方。
• ★★★★ユーザー: 契約する意思は明確で、見積もりは受け取っているが、価格についてまだ迷っている。
• ★★★★★ユーザー：有料の正式コースに登録しました。

もちろん、WeChat/Enterprise WeChatタグリーチなど、より詳細な側面もありますが、ここでは詳しく説明しません（販売システムについては機会があれば説明します）。

異なるテーマは異なるユーザー グループをターゲットにします。多くの組織は通常、セグメンテーションを実行せず、無差別攻撃を行います。これは確かに効果的ですが、ユーザーに大きな損失をもたらし、ユーザーのライフサイクルを延長することにもつながりません。したがって、適切なセグメンテーションとターゲットを絞ったリーチにより、離脱を減らし、対応するコンバージョン アクティビティを実行するために正確にリーチすることができます。

3. マーケティングオープンコースのノードと形式

私はマーケティングクラスを「祭りクラスと非祭りクラス」の2つのカテゴリに大まかに分類しています。 2つの違いは、祭りクラスは通常、固定された時間に行われ、ゲームプレイはDouble 11や618プロモーションなどの市場の雰囲気と比較的一致していることです。

対照的に、休日以外のアクティビティは、ゲームプレイが比較的柔軟で、固定された時間がありません。 場合によっては、期間内にコンバージョンアクションを満たすために個別に設計されます。 そのため、ターゲットを絞った方法でアクティビティを設計するために、ユーザーポートレートを理解し、問題点を発見することがより困難になります。

2 つの異なるタイプについて簡単に説明します。

1) 祭り：618、ダブル11、1024、記念日のお祝いなど。

• ホリデー マーケティング コースは通常、ブランドの承認とコースのメリットに重点が置かれ、フィードバックの形で実施されることが多いです。
• ベンチマーク ユーザー: Samsung 以上の顧客 (古い学生やリピーターを含む)。
• 授業の形式: 実際の人々がカメラに登場します。
• ライブ放送コンテンツ: ブランド力、学生の成功事例、キャリア展望の計画に焦点を当てます。
• 特徴: インタラクティブ性が強く、講師や司会者が状況を制御し、ライブ放送のスクリプトとリズムを事前に設計する能力が必要です。

2) 休日以外のイベント: 製品コースの発表、業界分析コース、新コースの発表、ブランドアップグレード会議など。

• このタイプのマーケティングコースのトピックは多様であり、ホットマーケティングを通じて勢いを生み出すことに重点を置いています。コンテンツは基本的に業界計画とキャリア計画を中心にしており、実用的な情報に基づいています。講師のIPはコンバージョン率に直接関係しています。
• ベンチマークユーザー: 1 つ星から 5 つ星。
• 授業形式：PPTプレゼンテーション＋本人による説明。
• ライブ放送コンテンツ: 業界計画、キャリアの見通し。
• 特徴: 実用的な情報に基づいた、堅実で説得力のあるコンテンツ、高度に連携されたコース、インストラクターの表現力のテスト。

ここで誤解を一つ付け加えておきます。私たちはマーケティングの授業をしたり、業界の状況やキャリアプランニングを説明したり、最終的には学生をコースに申し込むよう誘導したりしていますが、「マーケティング」という言葉に誤解しないでください。私たちにとってマーケティングは一般的な用語ですが、学生にとって私たちの業界分析やキャリアプランニングは現実的で実践的なものです。これを認識することによってのみ、私たちはより自信を持って活動を行うことができます。

上記の紹介の後、核心部分、つまり 0 から 1 までのユーザー向けに高変換率のマーケティング コースを設計する方法に進みましょう。

4. マーケティングコースの全プロセス分析

さて、本題に入りましたので、いくつかのモジュールに分けて、マーケティング コースの実装をどのように設計するかを分析します。スペースが限られているため、この共有では実装プロセスの詳細には触れず、主に非フェスティバル マーケティング コースの実装に関する思考フレームワークを共有します。

異なるシナリオにおける対象開発の詳細は異なるため、主な焦点は思考フレームワークと開発プロセスの共有にあり、ユーザー調査フェーズは直接省略されます。

1. 分業: 誰が何をする必要がありますか?

マーケティングコースの人員構成は複雑ではありません。通常、オペレーションは、全体のプロセス（事前調査 - コンテンツ計画 - イベント開発を含む）の策定を主導する必要があります。講師は、コースコンテンツを出力するためにオペレーション担当者と協力する必要があります。セールスは主に、初期の宣伝と結果を得るためのリンクに協力します。他のメンバーは、雰囲気グループと協力者として機能します。

インストラクターの選択も特に重要であり、インストラクターが十分に強力な IP を持っているかどうかも、コンバージョン率に直接関係します。

2. ライブコンテンツ：コンバージョンの核心

ほとんどのコースの目的は依然としてコンバージョンに集中していますが、対象者は変化する可能性があり、さまざまなチャネルやさまざまな時期のユーザーのニーズも変化します。

たとえば、同じチャネルのユーザーが 1 か月間、トラフィック プールで間接的にアクティブだったとします。この時点で、提供するコースが JAVA とは何かを説明するだけであれば、明らかに現在の認知ニーズを満たしておらず、問題点に対処することはできません。同じユーザー グループのさまざまな期間に対して、設計されたユーザー ジャーニーに従って、ターゲットを絞ったコンバージョン アクティビティを実行する必要があります。万能のアプローチというものは存在しません。

もちろん、ユーザーが参加すべきすべてのアクティビティに参加したが、サインアップして支払いを選択しなかった場合は、そのようなユーザーに多くの時間を費やす必要はなく、多数派グループを優先する必要があります。

トピックについて言えば、これは非フェスティバルマーケティングコースの最優先事項と言えます。トピックの選択が適切でない場合、クラス料金に直接影響します。以下では、初心者を引き付けるのにより適していると思われるトピック設計スキルを簡単に共有します。

簡単に言えば、希少性、定量化、結果、事実です。

たとえば、初めてマーケティングの授業を受ける初心者にライブ授業をしたい場合、トピックを次のように設計するかもしれません。

メインタイトル：2022年IT業界雇用配当を徹底分析！

字幕：

1. IT 業界セグメントの配当の分析。
2. 2021年度高額給与XX学生事例の詳細解説。
3. 初心者がIT業界に転職し、年収20万以上を稼ぐための方法論。

詳しく見てみましょう:

1. メインタイトルでは、2022 年の IT 業界の雇用配当を強調しており、転職を希望する混乱したユーザーが方向性を特定し、手がかりを得るのが容易になります。
2. サブ見出し 2 は主に、他の人がどのように成功するかを見ることです。
3. サブタイトル3は、利益感についてです。つまり、公開クラスを視聴した後、高給の方向性を得ることができます（実際には、クラスはフルプライスのコース製品に誘導します）。

この小さなケースは、初心者グループ向けの私の個人的な設計方法の 1 つにすぎません。実際には、他にも多くのトピックがあります。ご興味があれば、私に連絡してご相談ください。

セールスポイントを洗練させる目的は、宣伝文や記事の出力を拡大し、コースのメリットを立体的に表現することです。

今日はライブ配信のリズムについて詳しくは触れません。具体的なシナリオや人員調整が関係し、柔軟で変更可能なため、一つ一つ例を挙げることはしません。

3. 生放送形式：プラットフォーム*生放送スタイル

プラットフォームの詳細については触れませんが、その形式に焦点を当てます。

• 本文PPTプレゼンテーション+実写ショートショットプレゼンテーション：この形式はコンテンツとプレゼンテーションに重点を置き、コンテンツの質と講師の説得力をテストします。
• 実在の人物の登場 + PPT プレゼンテーション: シーン、雰囲気、コンテンツに焦点を当て、司会者と講師のカメラのプレゼンテーションとコントロール能力をテストします。PPT は重要なポイントを強調する必要があり、テキストが多すぎるコンテンツには適していません。シーンはテーマと一致している必要があります。
• 実在の人物が登場 + PPT プレゼンテーションなし/ランダム プレゼンテーション: インタラクションに重点を置き、ユーザー インタラクション リンクを事前に設計し、水軍を配置/インタラクション リンクを設計します。
• カメラに実際の人物が映っていない完全な PPT プレゼンテーション: 条件が満たされない限り、推奨されません。

以上です。他のプラットフォームではプレイ方法がいくつかあるので、詳細は割愛します。

4. プロモーション戦略: 同じユーザーがアクティビティを覚えていて、興味を持ち続けるには、異なるシナリオで 7 回見た後でなければなりません。

すべてのユーザーに連絡する必要がある場合は、個人アカウントを使用してグループメッセージを送信するだけで済みますが、これはイベントの目的には十分ではありません。

マーケティングコースへの参加を増やすには、多次元的なリーチが必要です。そのためには、プライベートドメイントラフィックで「マルチタッチポイント」プロモーションを使用し、ユーザーが可能な限り複数のシナリオでイベントプロモーションを見ることができるようにして、ユーザーの参加への関心と注目を最大化する必要があります。

たとえば、インターネット マーケティングが最近非常に盛んになっているため、人々はコピー ライティングやポスターなどの販促資料を無意識にスワイプして消去することがよくあります。しかし、一度スワイプして消去した後、同じ資料が別の場所に再び表示されたら、注目するかもしれません。何度も目にするまでは、立ち止まってよく見るようにしたほうがよいかもしれません。

そのため、多面的な宣伝が非常に重要です。

5. 材料：外部ディスプレイへの最初の扉

1) ポスター

販促ポスターは店頭のようなものです。店頭が魅力的でなければ、内容がどれだけ優れていても、必ずしも誰にも見てもらえません。

例えば、仕事を始めた頃は出張が多かったのですが、ホテルに頻繁に泊まる経験がなかったので、どう選べばいいのかわからず、Ctripで写真を閲覧していたら、「ウィーン」というホテルを見つけました。ドアには4本のローマの柱があり、ロビーは豪華に装飾されていて、価格もドアのローマの柱のようにとても魅力的でした。入居して初めて、部屋が狭いだけでなく、防音性も悪いことが判明し、体験は急落しました。

彼は偽善的に見えますが、私は確かに彼の外見に惹かれました。もちろん、私たちは偽善的な行動を推奨しているわけではありません。私たちは外見の良さの利点を強調しているだけです。

ポスターやコピーライティングのデザインのテクニックについて詳しく説明するには、おそらく別の記事が必要になるでしょう。そのため、ここでは詳細には触れず、いくつかの提案だけを紹介します。

• 社内のユーザーを観察し、社外の競合他社を観察します。自社のユーザーを理解し、競合他社も参照する必要があります。
• コンテンツを水平に、データを垂直に見てください。コンテンツのトーンを検討し、過去の期間のデータも確認する必要があります。どのスタイルのデータが適切で、その理由は何でしょうか。
• 他の人にフィードバックしてもらい、細部にもっと注意を払ってください。

2) コピーライティング

コピーライティングは変更可能で、さまざまなシーンや時間に合わせてコピーライティングを調整できます。ポスターの内容を補足したり、ユーザーの注目を集めるための言葉にしたりできます。

コピーライティングにはパブリックアカウントの記事なども含まれています。

3) パワーポイント

PPT の作成は、一般的に 2 つの部分に分かれています。

1 つ目はマーケティング セクションです。講師とコンテンツの方向性を確認した後、運営スタッフはマーケティング セクションのコンテンツの準備を開始する必要があります。たとえば、ライブ ブロードキャストのフレームワーク、最初の数分で何を言うか (会社紹介、講師紹介など)、各科目テンプレートのリズムをどのように調整するか (所要時間、水軍が行う必要があること、講師の授業の焦点)、最終的なマーケティング リンク (特典や特別オファーなど) などです。

2 番目はコンテンツ セクションです。講師は、設定されたトピックに基づいて関連資料を収集し、コースのロジックを整理し、最後にそれをマーケティング セクションと組み合わせて最終的な PPT を作成します。

上記を終えたら、司会者と講師と一緒にリハーサルを行います。

4) ライブ放送のスクリーンスピーチ

これは実はコピーの中にも入っているのですが、三ツ星審査や講師が聞き逃した質問の回答の補足などにも関係してくるので、生放送中のティーチングアシスタントの指導もかなり重要なので取り上げました。

以上が資料に関する内容となります。

6. コンバージョンパス：合理的かつ効果的

補足説明書の3つの変換タイプを参考にしてください。核心となるロジックは、合理的な変換パスを策定することです。これにより、ユーザーはプロセスがスムーズで邪魔にならないと感じるだけでなく、1〜2つ星のユーザー育成と3つ星のユーザースクリーニングを実現できます。

上記のコンバージョンパスから、事前にアクティビティグループをプルするためのマーケティングパスを個別に説明し、いくつかの点に注意する必要があります。

• 授業前に種をまく：マーケティングコースの核となる内容、講師の推薦などの基礎をしっかりと築き、ユーザーに期待を持たせ、授業の出席率を高めます。
• お問い合わせフォームを残す: グループに参加する人は皆、トピックに興味を持っているので、営業が引き続き注目してフォローアップできるように、意欲の高い潜在顧客を選別する必要があります。
• ライブビデオ放送中にグループ内で画像とテキストを同期: 出席率を高めると同時に、参加する時間がないユーザーもコースの概要を知ることができます。
• 授業後のグループ内での集中マーケティング：グループリレーなどの手段で緊迫感を醸成し、注文を投稿し、高額受講生の事例を投稿し、インターネット水軍と協力して高志向の出力を最大化します。
• 販売はタイムリーにフォローアップする必要があります。販売はライブ放送当日にフォローアップすると、コンバージョン効果が最高になります。翌日には大きな割引があります。コンバージョンは、ユーザーの感情が高まっているときに実行する必要があります。電話コミュニケーション> WeChat。

7. 出力と変換

このモジュールでは主に、ライブ クラスからより多くの Samsung 顧客を選別する方法と、販売部門がコンバージョンを迅速にフォローアップする方法を検討する必要があります。これらは前のコンテンツで説明されているため、ここでは詳しく説明しません。

8. レビュー: 最も重要なこと

チェーン全体のデータを確認することで、実際の成長ポイントを見つけることができます。これは、アクティビティが開始された後の非常に重要なリンクです。SOPの重要性は、実行を容易にするだけでなく、反復を容易にすることにもあります。

復習は当日中に終わらせることをお勧めします。遅すぎて時間がない場合は、翌朝に終わらせてください。このとき、記憶が深くなり、より多くの問題が明らかになる可能性があります。

5. 目標とプロセスの分割

既存の目標を事前に整理し、イベント参加者数に関連するコンバージョン指標を予測します。

計画のすべてが計画されたら、責任、具体的な行動、担当者、実行者の割り当てを開始する必要があります。個人に責任を割り当て、各ターゲットリンクに一致させる必要があるコンテンツとプロセスを細分化することによってのみ、計画を明確に実行できます。

6. 結びの言葉

私がここで共有したいのは、これくらいです。実際、アクティビティを徹底的に分析するには、多くのコンテンツが必要です。1～2つ星の育成とユーザージャーニーに関する分析については、以前の記事で説明しました。

今回はマーケティングコースの実践的なフレームワークをいくつか紹介しますが、職業教育と運用についての考えについては後ほど引き続きお伝えする予定です。

著者: ク・ハオドン

出典公開アカウント: ク・ハオドン