プライベートeコマーストラフィックを引き付ける3つのステップ

プライベート ドメインの本質は、長期的かつ忠実なユーザーを獲得することです。では、これらのユーザーにプライベート ドメインに積極的にアクセスしてもらうにはどうすればよいでしょうか。

• プライベートドメインを理解していないeコマースの経営者が陥る落とし穴
• プライベートドメインの価値はリピート購入を増やすことにあります！
• プライベート ドメイン トラフィックの本質は、長期的かつ忠実な関係を持つユーザーを増やすことです。

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これら 3 つの内容を理解した後、プライベート ドメイン トラフィック転換の次のステップの核心は、ユーザーに自発的にあなたを追加してもらうにはどうすればよいかということです。

この質問に答える前に、自分自身にこう問いかけてみましょう。「ユーザーはあなたを追加した後、何をするだろうか？」ユーザーにどのような価値を提供できるでしょうか？

この問題を理解すると、最初の質問は簡単になります。

さて、次に 10 秒間時間を取って、顧客にどのような価値を提供できるか簡単に考えてみましょう。

もう考え終わりましたか？次に、さらに 10 秒間かけて、自分が提供しているサービスが同業他社や競合他社でも提供できるかどうか考えてみましょう。難しいことではないですよね？そうなると、あなたのいわゆる価値はもはや存在せず、結局のところどこにでも見つけられることになります。

覚えておいてください。差別化された価値サービスだけが、長期的かつ忠実な顧客関係を確立できるのです。

今水が不足していなければ、水の価値は分からないのと同じです。

私たちはこう言います。標準化されたサービスはすべて単なる標準サービスであり、非標準サービスはすべて期待を超えるサービスです。

例えば、アフターサービスや取扱説明書などがあるかどうかなど、提供できる価値について考えてみると、これらは基本的に標準的なサービスです。このような価値は、今日のユーザーにとって当然のことです。

他の人にはできないことをあなたができることだけが、ユーザーに本当の価値を感じさせ、その価値によって自動的にあなたを追加させることができます。

例を挙げてみましょう:

Yuanlai Cat Foodという会社があります。元々はペットのセルフメディアからキャットフード事業に転換した会社です。事業を立ち上げるのは非常に困難でしたが、この措置を講じた後、再購入率は60％に増加しました。

ペットコンサルタントのチームを結成しており、猫に関する質問があれば相談することができます。

ペットコンサルタントチームは現在30名を超えており、さらに医療専門家グループ、行動訓練グループ、専門栄養グループに分かれています。チームメンバーは全員、ペットの医療に関する専門的な知識と臨床経験を持つプロの獣医師です。

ペットを飼っている友人は、猫がちょっとした怪我や病気をしたら、動物病院に連れて行かなければならず、簡単な診察でも何百ドルもかかることを知っています。

現在、当社には彼らのようなチームがおり、直接的なオンライン ヘルプと無料のプライベート ペット医療遠隔診断サービスを提供できるようになっています。これは非常にプロフェッショナルなサービスです。症状が特に深刻でない場合は、オフラインのペット病院に行く必要はありません。

このようなサービスであれば、ユーザーとの信頼関係を築くのは時間の問題であり、60%の再購入率を達成することは当然難しいことではありません。

これは差別化された価値の具現化です。市場を見渡して、このようなサービスを提供できるキャットフード店はいくつあるでしょうか?

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では、この差別化された価値サービスをどのように設計すればよいのでしょうか?

心配しないでください。プライベート ドメイン トラフィックの迂回の問題に戻りましょう。中心となる原則は 2 つあります。

1. 短期的な利益を追求するインセンティブを減らす
2. 長期的な価値の魅力を高める

ユーザーが積極的に参加する意思がある場合にのみ、そのユーザーが製品または会社のサービスを認識し、参加することでどのような価値が得られるかを明確に理解していることを意味します。

ユーザーを積極的に参加させるには、短期的なメリットと長期的な価値をユーザーに提供することの 2 つの方法があります。

短期的な関心によって、ユーザーがプライベート ドメイン プールに参加する速度が決まり、長期的な価値によって、ユーザーが滞在する期間が決まります。

1. 短期的な利益がプライベートドメインのトラフィック転換の速度を決定する

いわゆる短期特典とは、ユーザーに一度限りのサービス、賞品、特典を提供することに他なりません。たとえば、キャッシュバックの赤い封筒、商品の送料無料、無料ギフト抽選などです。

この点においてどのように差別化を図ればよいでしょうか?

あなたのビジネスに関連した特典を選ぶようにしてください。現金の赤い封筒のようなものは、非常に普遍的な賞品であり、相対的に言えば、その価値はそれほど大きくありません。たとえば、化粧品を販売している場合は、新規ユーザーに他の製品のサンプルを提供できます。スナックを販売している場合は、小分けされた他のスナックを提供できます。これにより、同時に他の製品も宣伝されます。

ベイトとは、ユーザーがプライベートドメインに入った直後に得られる特典のことです。ユーザーが今、すぐに、すぐにプライベート ドメインに入る意思があるかどうかを判断します。ユーザーが餌を手に入れようとする動機が、遭遇する抵抗よりも大きい場合にのみ、ユーザーは行動を起こす意思があります。

一般的な餌は 4 つのカテゴリに分けられます。

1. 物理的な製品
2. 仮想製品
3. クーポン
4. 仕える

1) 物理的な製品

製品サンプル、お試しパッケージ、新製品、関連製品など（例えば、自転車を購入したらWeChatを追加してレインコートを無料でゲット、靴を購入したらWeChatを追加して靴下を無料でゲット、鍋を購入したらWeChatを追加してヘラを無料でゲット）。

最近は、多くの企業が特にトリックを巧みに使っています。直接景品を提供するだけでなく、ブラインドボックス抽選、ラッフル、福袋などの仕掛けを使って魅力を高めています。

そして、ユーザーが運次第で獲得できる高額の特賞や保証賞品を設定します。例えば、通常の操作ではiPhone 13をプレゼントできますが、もう少し力があれば、Wuling Hongguangなどの車を直接プレゼントすることもできます。すべて魅力を高めるためです。結局のところ、勝ったらどうしますか？

これら 4 つの餌の中で、物理的な物体は最も魅力的ですが、相対的に言えば、そのコストも最も高くなります。

実店舗の場合、実物の餌はその場で受け取ることができますが、EC企業の場合、ブランド利益が大きくない限り、ユーザーの注文と一緒に発送されるか、ユーザーが次回再購入する際の注文と一緒に発送されるのが一般的で、物流費を節約できます。

2) 仮想製品

たとえば、無料のライブ授業、録画授業、指導ビデオ、情報パッケージ、ツールキットなど、仮想餌は限界費用が低く、ユーザーはプライベートドメインに入ることでそれらを受け取ることができます。

3) クーポン

しきい値なしクーポン、割引クーポン、1 つ購入すると複数の無料資格、ランダム無料注文、送料無料クーポン、メンバー向け無料トライアル...

クーポンの額面金額は非常に重要です。クーポンが魅力的になるためには、ユーザーが通常のチャネルを通じて享受できる割引額よりも大きくなければなりません。

もちろんクーポンの費用も延期され、ユーザーは次回再購入時にのみ使用できます。

一部のブランドはキャッシュバックの赤い封筒を使用することを好みますが、個人的にはお勧めしません。

赤い封筒に惹かれたユーザーは、赤い封筒だけを目的に来訪しており、商品自体とは何の関係もないので、商品に対して良い印象を持っているかどうかを判断することは不可能です。

そのため、次回のリピート購入を促すためには、ブランドや商品に関連のある商品を選ぶようにしましょう。そうすることで、信頼を築きやすくなり、その後のリピート購入を促しやすくなります。

また、クーポン金額の設定が難しいです。高すぎるとコストコントロールが難しくなり、低すぎるとユーザーが面倒に感じて参加しなくなる可能性があります。結局のところ、価格に敏感なユーザーグループしか引き付けることができません。

餌を仕掛ける際に注意すべき点があと 5 つあります。

1) シナリオに適している

ベイトの選択とトラフィックの迂回タイミングは、ユーザーの消費シナリオに合わせて行う必要があります。このシナリオでは、ユーザーが最も気にすることは何でしょうか?あなたが一番欲しいものは何ですか？

例えば、オフラインのスナックショップでは、プライベートドメインの価値の1つは、ユーザーがプライベートドメインに入った後、WeChatでスナックを直接選択して注文することができ、スナックが30分以内に無料で配達されることです。ユーザーがまだスナックを選んでいるときと、ユーザーが支払いを済ませた後にショッピング ガイドが表示されてユーザーを案内するときでは、トラフィック生成効果が大きく異なります。

クーポンの配布についても同様です。ユーザーが店の前を通りかかったときに、まだ入店していない場合は、入り口に「QR コードをスキャンすると無料ギフトがもらえます」というメッセージが記載されたロールアップ バナーが置かれます。ユーザーがスナックを選んだ後、支払いを済ませる前にショッピング ガイドが個別にクーポンを配布する場合よりも、ユーザーがコードをスキャンする可能性ははるかに低くなります。

2) 実行が簡単

餌の選択は簡単に実行できるはずだとどのように理解していますか?

特にオフライン店舗の場合、WeChatを誘導するには従業員の協力が必要です。多くの場合、従業員はプライベートドメインの操作を理解しておらず、トレーニングコストは特に高額です。ベイトが複雑に設計されている場合、従業員がユーザーにそれが何であるかを明確に説明することは困難です。また、業務が忙しい場合は、対応がさらに困難になります。

たとえば、非常に複雑な会員制度の特典などです。ユーザーが店内で商品を購入した後、従業員はユーザーにWeChatを追加して会員体験カードを受け取るように案内します。このシナリオでは、ユーザーは商品を購入した後、急いで立ち去ろうとしており、聞く忍耐力がありません。複雑な権利と利益に直面して、従業員が一度に明確に説明するのは難しいため、両者は気軽に対処して、その日を終えるだけです。

それに比べて、物理的な餌は実装がはるかに簡単です。実行手順が明記されたロールアップバナーが掲示されており、ユーザーはそれを見ると、従業員からの説明がなくても自ら追加するようになります。

3) 高周波帯域 低周波帯域

平均注文額が高く、再購入率が低く、意思決定が複雑な製品の多くは、高頻度の餌を使用してユーザーをプライベートドメインに引き込み、その後ゆっくりと操作して変換することができます。例えば、家具を販売している場合、高頻度の装飾デザインコースを餌として使用できます。

4) 緊急の必要性

餌はユーザーのニーズを満たすものでなければなりません。餌がいくら高価でも、ユーザーが気に入らなければ意味がありません。そのため、餌を選ぶ前に、ユーザーの過去の消費データを分析し、ユーザーと一対一でコミュニケーションをとって、年齢、職業、性別、消費嗜好を理解し、「適切な薬を処方」する必要があります。

5) ABテスト

運用を行う際は、自己満足しすぎないようにしてください。餌の良し悪しは、ユーザーが最終決定権を持ちます。

ユーザー数には限りがあります。一度餌Aを使用した後、ユーザーが気に入らず追加に同意しない場合は、次回餌Bを使用して追加することができます。成功する可能性はさらに小さくなり、エクスペリエンスは良くありません。

そのため、大規模なトラフィック転換を正式に開始する前に、まずは AB テストを実施し、どのベイトユーザーがより興味を持っているかをデータで判断する必要があります。

ユーザーが購入すると思われる N 個 (通常は 3 個) のベイトを選択し、同じ属性で同じ数のユーザー グループを 3 つ選択し、異なるベイトを追加して最終的なコンバージョン率を観察し、大規模なプロモーションではコンバージョン率の高いベイトを選択します。

データが理想的でない場合は、満足するまで何度もテストしてください。

2. 長期的な価値はユーザーの滞在期間を決定する

短期的なメリットよりも、ユーザーへの長期的な価値の提供に多くの時間を費やすことをお勧めします。

では、長期的な価値とは何でしょうか?どのように設計すればよいでしょうか?

長期的な価値とは、企業がユーザーに対して長期的なサービスや割引を提供できることを意味し、その長期とは大まかに年単位で測定されます。例えば、前述のペット医療相談サービスや、年間を通じて全品20％オフ、年中並ばずに買い物ができるなどの会員カード共通特典など。

長期的な価値の核心は、ユーザーが将来これらの価値を必要とするかもしれないと想像できるようにすることです。そのため、ユーザーはプライベート トラフィック プールに長期間留まります。

では、ユーザーに提供できる長期的な価値をどのように見つけるのでしょうか?

最も簡単な方法は、消費経路全体を復元し、提供できる長期的なサービスと長期的な割引を見つけ出し、これら 2 つの側面を調査することです。

たとえば、電子商取引では、取引全体の流れは基本的に、閲覧、比較、相談、注文、物流、アフターサービスとなります。

例えば、オフライン店舗では、入店、相談、注文、退店、アフターサービスといったことが最も基本的な流れとなります。

誰もがよく知っている最も基本的なオフライン シナリオを例として使用します。

1) 店内に入る

ユーザーが初めてストアに入ったときに、プライベート ドメインはどのような価値を提供できますか?

たくさんあります。例えば、店員は、今日彼女を友達として追加すると、すべての商品が 5% 割引になります、次回何かを購入したい場合は、店員が直接自宅に配達することもできます、と言います。彼女の友達の輪の中の商品を選択するだけです。

事前に予約ができ、オーナーのWeChatを追加すれば料理を注文でき、レストランに到着したらすぐに食事を始められるレストランもたくさんあります。すごく便利です。この店によく行くなら、断れないと思います。

2) 相談

どの製品でも、購入後に機能や体験に問題がある場合は、WeChat を追加して 1 対 1 のオンライン相談を受けることができ、サイトにアクセスすることなくいつでも問題を解決できます。

返品や交換も提供されており、後悔するチャンスがあります。あなたはこれを拒否しますか？

3) 注文する

このリンクの最も直接的な目的は割引を提供することです。

支払いの前に、WeChat を追加すると今回だけでなく将来も使用できるクーポンを受け取れることをユーザーに伝えます。さらに、WeChatでは毎週、グループ購入、フラッシュセール、特別オファー、抽選、新製品の無料使用などのアクティビティが開催されます。

4) 去る

ユーザーが店を出ようとするときに、数ドル（9.9元）を支払って会員になると、次回買い物に来たときに使える超特大クーポンがもらえると伝えることができます。

また、何かを購入するたびにポイントが2倍になり、ギフトと交換できます。会員は、会員価格、限定イベント、毎月の紅包、誕生日プレゼント、返品・交換時の送料無料、玄関先までの集荷などの特典もご利用いただけます。

5) アフターサービス

前述のように、ユーザーが安心して注文できるよう、考えを変える理由を与えましょう。

つまり、WeChatを追加すると、7日間の理由なしの返品と交換、2年間の保証、無料の宅配修理、送料無料の返品と交換などの特典をお楽しみいただけます。その他ご質問がございましたら、いつでもオンライン1V1でご相談いただけます。

上記のユーザー消費リンクは一般的な例にすぎません。

実は、企業ごとに商品やサービスが異なり、ユーザーが商品やサービスを入手するプロセスも異なります。

そのため、企業が提供できる長期的な価値にも違いが出てきます。しかし、長期的な価値はすべて、製品やサービスを楽しむユーザーの需要プロセスから設計されます。

次の 2 つの文を覚えておいてください。

1. すべての標準化されたサービスは標準的なサービスであり、すべての非標準サービスは期待を超えるサービスです。
2. 短期的な関心によって、ユーザーがプライベート ドメイン プールに参加する速度が決まり、長期的な価値によって、ユーザーが滞在する期間が決まります。

著者: 水泳

出典: Growth Leader (ID: swimming54)