2020年にプランナーが持つべき24のマーケティングモデル

はじめに: モデルは手元に、アイデアは自由に

手元に 10 個か 8 個のマーケティング モデルがなければ、経験豊富なプランナーとは言えません。アイデアがあって初めて、決まりきったやり方に逆らうことができます。

同時に、モデルは単にツールを使用するためだけのものではなく、思考を明確にし、拡張するための単なるツールであるということにも留意する必要があります。

次に、私がよく使用するモデルをいくつか紹介します。

1. ピラミッド原理

適用可能なシナリオ: 提案コミュニケーション思考理論 出典: バーバラ・ミント、マッキンゼー

1. 表現の論理

ピラミッド形の論理に従って、最初に結論を述べ、次に議論を述べます。表現されたすべての内容は、1 つの中核となる議論に要約できます。このコア引数は N 個の引数によってサポートされており、これらの引数は次のレベルの N 個の引数によってサポートされる独立した引数にもなります。

2. 4つの基本原則に従う

結論を先に述べる:中心となる考えを表現し、それを最初に置きます。

上記は、次のことを規定します。各引数は次のレベルの引数の要約です。

分類とグループ化:アイデアの各グループは同じ論理カテゴリに属します。

論理的進行: 各アイデアのグループは、特定の論理的順序で配置されます。

2. 3Wゴールデンサークルルール

適用可能なシナリオ: 思考の根底にあるロジック ビジネスモデル理論の出典: Simon Sinek (「Start with Why」の著者)

思考モードが最も外側のレベルにある人は、自分が何をしたいのかは分かっていますが、それをより良く行う方法についてはほとんど考えません。中間層の人々は、タスクや目標をより良く達成するための「方法」を知っていますが、そうする理由についてはほとんど考えません。

円の中心にいる人だけが、なぜ何かをするのかをはっきりと知っています。なぜこのことをするのかが、そのことを行う核心であり、他のすべてはこの中心を中心に展開します。

3. PDCAサイクル

適用シナリオ: プロジェクト品質管理理論 出典: アメリカの品質管理の専門家デミング博士 理論の正式名称:
P丨計画、D丨実行、
C丨チェック、A丨アクション

PDCA サイクルはデミング サイクルとも呼ばれ、総合的品質管理で従うべき科学的な手順です。

• P 「計画」計画では、計画の目標を指定します。
• D 「実行」とは、実行すること、実際に行うこと、計画の内容を実現することを意味します。
• C 「チェック」では、実行計画の結果をまとめ、効果に注目し、問題点を見つけ出します。
• 「アクション」とは、要約と検査の結果を処理し、成功した経験を確認し、適切に推進および標準化することです。失敗の教訓は、再発を防ぐために回避する必要があります。未解決の問題は次のPDCAサイクルに持ち越されます。

IV. SWOT

適用シナリオ：企業戦略策定、競合分析理論出典：経営学のウェリック教授

SWOT 分析は、外部市場における企業自身の競争上の優位性、不利な点、機会、脅威を特定し、それによって企業の戦略を内部リソースと外部環境と有機的に組み合わせるために使用される科学的な分析方法です。

5.STP

適用シナリオ: エンタープライズマーケティング戦略理論 出典: ウェンデル・スミス

STP ターゲット マーケティングは、S 市場セグメンテーション (セグメンテーション)、T ターゲット市場 (ターゲティング)、P 市場ポジショニング (ポジショニング) で構成されます。

1. 市場セグメンテーション

顧客のニーズの種類に基づいて、市場における製品またはサービスをセグメント化します。

2.ターゲット市場

市場セグメンテーションに基づいて、製品/サービスが参入したい 1 つ以上の市場セグメントを特定します。

3.市場ポジショニング

製品/サービスを主な特徴とセールスポイントに応じてパッケージ化し、市場での競争上の地位を確認します。

STP は、企業が内部および外部の環境や自社の強みと弱みを把握した上で、自社の状況に基づいて詳細なビジネスに関する的確な意思決定を行うのに適しています。

6. インド国際刑事裁判所

適用可能なシナリオ: 提案書作成 顧客コミュニケーション理論 出典: SAATCHI & SAATCHI
理論の正式名称:
O丨客観的目標、I丨問題障害、
I丨Insight、C丨Challegal Solutions について

提案書を書くときは、まずクライアントのビジネス目標が何であるかを理解する必要があります。この目標を達成する上で現在どのような障害がありますか?

この障害に対処するために、私たちは消費者に関する洞察を行い、消費者とのコミュニケーションの中心的な方向性を見つけます。これを踏まえて、消費者の障壁を取り除くためにどのような行動を取るべきでしょうか?そして、このアクション自体が挑戦なのです。

7. 4Pマーケティング理論

適用シナリオ: ビジネスモデル理論 出典: フィリップ・コトラー理論 正式名称: P丨Product Product、P丨Price Price、
P丨チャンネルプレイス、P丨プロモーション

マーケティングは製品を中心に行われ、消費者は製品の使用価値を購入します。

この商品はいくらで販売すべきでしょうか（価格）？どこで売るの？ （チャネルプレース）どのようなプロモーション手法を用いてマーケティングのクローズドループを形成するか。

8. アイサス

適用シナリオ：消費者行動分析モデル理論源：電通理論正式名称：A丨Attention、I丨Interest、
S丨検索、A丨アクション、S丨共有

AISASモデルは、インターネットによる従来の購買行動の変化を受けて電通がまとめた新しい消費者行動分析モデルです。このモデルはソーシャル ネットワークによく反映され、閉じたループを形成します。

友人がシェアした商品コンテンツはユーザーの注目を集め、ユーザーの興味を刺激し、商品を検索し、最終的に購入行動につながります。購入が成功すると、その情報は友人と共有され、クローズドループが完成します。

9. 3C戦略モデル

適用シナリオ: 企業経営戦略論 出典: 大前研一

3C戦略モデルは、経営学者の大前研一氏によって提唱されました。彼は、マーケティング戦略を策定する際には、顧客の需要、競合他社の状況、自社の能力またはリソースという3つの要素を考慮する必要があると考えています。

本質的に、戦略とは、企業が顧客のニーズを効果的に満たし、競合他社と効果的に差別化する能力です。

10. 適切なタイミング、適切な場所、適切な人々

適用可能なシナリオ: プログラム作成、キャリアプランニング、ビジネス思考、理論的出典: 「戦争の芸術」の進化

企業戦略を立てる際には、タイミング（市場が直面している全体的な環境）を考慮する必要があり、流れに逆らうことはできません。地理的優位性（自社の能力）、地理的優位性があるかどうか。人と人（消費者の需要）の調和、私たちが作る商品が人々の心を掴めるかどうか。

11. PESTモデル

適用シナリオ：企業戦略計画、市場計画、製品運用と開発、研究レポートの執筆、理論的ソース：

PEST 分析は、企業が外部のマクロ環境を調査するのを支援するために戦略コンサルタントが使用する手法です。マクロ環境の分析を指し、一般環境とも呼ばれ、あらゆる産業や企業に影響を与えるさまざまなマクロの力を指します。

• 政治的要因には、政治体制、政府の政策、国家産業政策、関連法規制などが含まれます。
• 経済的要因には、経済発展のレベル、規模、成長率、政府の収入と支出、インフレ率などが含まれます。
• 社会的要因には、人口、価値観、道徳基準などが含まれます。
• 技術的要因には、ハイテク、プロセス技術、基礎研究における進歩が含まれます。

12. OKR

適用可能なシナリオ: 企業目標管理 個人目標管理 理論の出典: Intel 理論の正式名称: 目標と主要な結果

Alibabaなど多くの大企業が利用しています。主な目的は、目標を明確にし、目標をより良く達成する方法と、さまざまなレベル間で目標を効果的に実装する方法です。 KR (主要な結果)はO (目標)を通じて分割されます。次のレベルの O は前のレベルの KR であり、最終的に全員が同じ目標方向を持つことが保証されます。

13. HBG

適用可能なシナリオ: ブランドマーケティング理論 出典: Bryon Sharp教授 理論の正式名称: ブランドの成長方法

HBG は、ユーザーの購入と売上の成長パターンを明らかにします。このモデルは、ブランドの成長 = 浸透率 × 手頃な価格 × 入手可能性、つまり大手ブランド、大手メディア、大手チャネルという式で表すことができます。

つまり、ブランドの成長を達成したいのであれば、まず商品の普及率を高め、次に消費者がニーズがあるときにその商品を欲しがるようにし、そしてその商品を購入したいという欲求を抱かせ、購入できるようにしなければなりません。

14. AIPL

適用シナリオ: ブランドクラウド資産の定量化 リンク操作理論 出典: Alibaba Theory フルネーム: A丨Awareness、I丨Interest、
P丨購入、L丨ロイヤルティ

AIPL モデルは、米国発祥のマーケティング モデルです。AIPL は、認知、関心、購入、忠誠心を意味し、ユーザーがあなたを見て (露出、クリック、閲覧)、あなたに関心を持ち (フォロー、対話、検索、収集、カートに追加)、あなたを購入し (支払い、注文)、あなたに忠誠を誓う (肯定的なコメント、リピート購入) ことを意味します。

Alibabaのプロモーションにより、eコマースチャネルを使用する多くのブランドがそれを使用しています。リンクベースの購入という考え方の方が、現在の ROI 重視のマーケティング手法に沿ったものです。

15. 速い

適用シナリオ：消費者資産管理理論の出典：アリババ理論の正式名称：F丨Fertility、A丨Advancing、
S丨優位性、T丨繁栄

FAST指標は、人口次元への浸透を通じてビジネスの長期的な健全性を測定し、ブランドマーケティング業務の効率をより正確に測定できます。同時に、FASTはブランド業務の観点を一時的なGMVからブランド価値の健全かつ長期的な維持へとシフトさせます。

16. 成長する

適用シナリオ: 大型FMCGカテゴリーのターゲット成長モデル 理論ソース: Alibaba

GROW は、ブランドの GMV 増加全体を、浸透度 (増加)、再購入力 (維持)、価格決定力 (増加) という 3 つの主要な成長要因に分類します。各要因によってもたらされる増分 GMV の絶対値が、ブランドのインデックス スコアになります。

新製品がブランド成長の起爆剤となるケースが増えており、新製品力（Widen）もブランドの成長力を測る重要な指標として位置づけられています。さらに、この指標はさまざまな戦略グループの次元に細分化することができ、主要グループの粒度からブランドのパフォーマンスと成長の可能性を探ることができます。

• 浸透（利益）：浸透の増加（新規消費者の獲得）によってもたらされる GMV の増加。浸透（G）は、既存カテゴリーの浸透向上とカテゴリー拡大の浸透向上に分けられます。
• 維持:消費頻度の増加によってもたらされる GMV の増加。再購入力（R）は、新規顧客と既存顧客の観点からさらに精緻化することができます。母親や乳児向けの製品やペットフードなどのロイヤルティの高いカテゴリーでは、再購買力（R）が特に重要です。
• 価格決定力 (ブースト):価格アップグレードを購入することでもたらされる GMV の増加。価格決定力（O）は、新規顧客と既存顧客の視点に応じてさらに洗練させることができます。美容やパーソナルケアなど消費のアップグレード傾向が明らかなカテゴリー、特に洗練された母親や上級中流階級の人々などアップグレード意識の強いカテゴリーでは、価格決定力（O）の重要性が高まっています。
• 新製品力（Widen）：新規顧客とGMVへの新製品の貢献度（新規顧客の割合とGMV貢献度の割合）、新製品の爆発力（初回発売時のGMV実績）、新製品発売の俊敏性（新製品発売頻度）など、多次元の指標を通じて新製品の有効性を総合的に評価する非GMV増分指標。

17. あああ

適用シナリオ: インターネットユーザーの成長 ユーザーコンバージョンファネルモデル理論 出典: /
理論の正式名称：A丨獲得、A丨活性化、
R丨リテンションの向上、R丨収益の獲得、Rバイラル紹介

商品とユーザーに対して、商品を見たら来たくなる、来たら泊まりたくなる、泊まったらお金を払ったくなる、お金を払ったら友達を誘いたくなるような循環分裂システムを設計します。

• 獲得:ユーザーはどのようにして私たちを見つけるのでしょうか?
• アクティベーション:ユーザーの最初の体験はどのようなものでしょうか?
• 維持率の向上:ユーザーは戻ってくるでしょうか?
• 収益を増やす:どうすればもっとお金を稼ぐことができるでしょうか?
• バイラリティ（参照）：ユーザーは他の人に伝えるでしょうか？

18. MVP

適用可能なシナリオ: 製品発売理論の出典: 「リーンスタートアップ: スタートアップの成長マインドセット」 | エリック・リース理論の正式名称: MVP = Minimum Viable Product Minimum Viable Product

従来の製品とは異なり、MVP は未知の市場を探索し、最低コストでビジネスの実現可能性を検証することに重点を置いています。まず、最小限のプロトタイプ製品を市場に投入し、その後、継続的な実験と学習を通じて、製品が最小限のコストで効果的にユーザーのニーズを満たしているかどうかを検証し、方向性を柔軟に調整します。

製品が市場の需要を満たさない場合は、「高くつく失敗」よりも「早く安く失敗する」方が良いです。製品がユーザーに認められた場合は、ユーザーのニーズを探り、製品を反復的に最適化するために、継続的に反復してアップグレードする必要があります。

最小化 = 試行錯誤のコスト削減、スピード > 完璧、そしてプロセスの中で常に完璧に近づくこと。

19. P/MF

適用シナリオ: 製品発売理論 出典: マーク・アンダーソン理論 正式名称: 製品/市場適合 製品は市場の需要を満たしている

1. より良い製品体験で既存市場を満足させる

需要はすでに存在しますが、より優れた製品エクスペリエンスが必要です。P/MF: より優れたエクスペリエンスを備えた製品を提供します。焦点: 非常に優れたユーザー エクスペリエンス + マーケティングとプロモーションへの多額の投資。例: Luckin Coffee。

2.既存だが部分的に満たされていない市場のニーズを満たす製品を使用する

ユーザーのニーズの一部が満たされていません。P/MF: ユーザーの細分化されたニーズを満たします。焦点: より洗練されたマーケティングおよびプロモーション戦略を使用して、新しいユーザーを引き付けます。例: Uber。

3. 1つの製品で新しい市場を満足させる

この種の製品を作るには、間違いなく多くの障害があるでしょう。なぜなら、製品が生まれる前は、ユーザーはこの製品が必要であることを知らないため、需要が存在せず、市場も存在しないからです。この時点で、あなたの製品で新しい市場を創造してください。

P/MF: 既存のニーズに基づいたイノベーション。ポイント: 価値あるユーザー エクスペリエンス、ユーザーに体験してもらうよう説得し、ユーザーの既存のニーズを刺激し、ホットな現象を形成する。例：Weibo（Weiboを例に挙げましょう。Weiboの人気により、ほとんどの人が「@了」によって、想像もしなかった有名人やブランドと交流できるようになりました。）

20. マズローの欲求階層説

適用可能なシナリオ: 消費者洞察理論 出典: アメリカの心理学者マズロー

マズローは人間の動機づけの観点から欲求階層説を提唱し、人間の動機づけは人間の欲求によって決まることを強調しました。需要階層は 5 つのレベルに分かれており、低いレベルから高いレベルへと形成され、満たされます。さらに、人の人生のどの時期においても、支配的な要求が 1 つあり、他の要求は従属的なものになります。

21. ポーターの5つの力モデル

適用可能なシナリオ: 競争戦略理論 出典: マイケル・ポーター

1.同じ業界内の競合他社間の競争の度合い

企業間の競争は、業界内の企業間の直接的な対立であり、多くの場合、5 つの力の中で最も重要なものです。

2.潜在的競争相手の競争力

新規参入者は市場を分割する目的で参入し、業界に新たな生産能力とリソースをもたらす一方で、企業の収益性を徐々に低下させ、既存企業の存続を危うくすることもあります。十分な競争により、消費者は価格の平等を実現でき、一般的に同じ製品をより安い価格で購入できるようになります。

競争的参入の脅威の深刻さは、新しい分野への参入障壁の大きさと、既存企業の新規参入者に対する予想される対応という 2 つの要因によって決まります。

3.サプライヤーの交渉力

サプライヤーは主に、投入要素の価格を引き上げ、単位価値の質を低下させることで、業界の既存企業の収益性と製品競争力に影響を与えます。サプライヤーの力の強さは、主にサプライヤーがバイヤーに提供する入力要素によって決まります。サプライヤーが提供する入力要素の価値がバイヤーの製品の総コストの大きな割合を占めたり、バイヤーの製品の生産プロセスにとって非常に重要であったり、バイヤーの製品の品質に重大な影響を与えたりする場合は、サプライヤーのバイヤーに対する潜在的な交渉力が大幅に高まります。

4. 買い手の交渉力

それは、買い手と企業の間の交渉力（交渉手段）と、買い手の価格に対する感度に依存します。

5. 交代選手の交代能力

代替製品とは、この業界の製品と同じ機能を実行できる他の製品です。

22. ボストンマトリックス

適用可能なシナリオ: 製品ポートフォリオ理論の分析と計画 出典: アメリカの経営科学者ブルース・ヘンダーソン

製品の市場シェアと市場成長率を研究することにより、同社の既存製品は4つの異なるタイプに分類され、会社のリソースを合理的かつ効果的に割り当てることができるように、製品計画とさまざまな決定が行われます。

横軸に市場シェア、縦軸に市場成長率を持つマトリックス座標チャートは、座標チャートをスター製品、ドル箱製品、問題製品、不良製品の 4 つの象限に分割します。

Taurus 製品:成長率は低いが、市場シェアは高い。成長が遅いということは、製品が成熟していることを意味します。高い限界利益は会社に大きなキャッシュフローをもたらすことができ、会社は大きな投資によって規模を拡大する必要がありません。この事業から得られるキャッシュフローは、他の事業への輸血に使用することができます。

主力製品：高い成長と高い市場シェア。現在、この製品は成長段階にあり、市場シェアはTaurus製品に比べて相対的に低いため、Taurus製品に育てるためには投資を増やし規模を拡大する必要がある。

問題のある製品:成長率は高いが、市場シェアは低い。傾向は良いが、市場シェアが低い。企業は原因を突き止め、改善し、投資を増やし、市場シェアを拡大​​し、さらにスター製品に育てていくべきだ。

犬用品：成長率が低く、市場シェアも低い。当然のことながら、競争力がなければ、生産や開発を縮小し、製品を徐々に廃止していく必要があります。

23. カテゴリーがブランドの位置付けを強化する

適用シナリオ: ブランドポジショニング理論 出典: Al Ries および Jack Trout (反復バージョン)

1. 新しいカテゴリーを作成する

消費者の需要から始めて、競合他社の傾向や自社の長所と短所と組み合わせて、需要のカテゴリーを見つけます。

2. 製品カテゴリーを拡大する

市場をセグメント化し、カテゴリーの認知度を高め、消費者の意識を形成します。

3. ブランドがカテゴリーを収穫する

消費者向け製品の観点から考え、ブランドを通じてそれを表現します。リーダーシップの姿勢を取り、消費者の心の中でカテゴリーの代表者になりましょう。

24. コンテンツマーケティング 5A モデル

適用シナリオ: コンテンツマーケティング理論 出典: アリババデータビジネスアドバイザー 第一金融ビジネスデータセンター

このシステムは、「近代マーケティングの父」フィリップ・コトラーの「5A顧客行動経路」理論に基づいており、コンテンツの可視性、コンテンツの魅力、コンテンツのトラフィック生成、コンテンツの顧客獲得、コンテンツのコンバージョンという5つの側面でデータ指標を整理します。

これは、コンテンツ マーケティングが消費者に及ぼす 5 つの影響 (認知、アピール、質問、行動、支持)を評価するために使用でき、ブランドがチェーン全体とさまざまなシナリオでコンテンツ マーケティングの効果を追跡し、対象を絞った改善と最適化を実施するのに役立ちます。

とりあえずここで共有し、次回はバージョン 2.0 に更新します。

著者: Zang Feng

出典：戦略的な人の自己啓発

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