オンライン教育のための18の運用戦略を一覧にしました。

昨年初めの疫病により、オンライン教育の発展はロケットのようなスピードで加速し、オフラインの教育機関もオンラインへの転換を「余儀なく」された。少し混乱しているようにも思えますが、オンライン教育の実践者として、私は目撃者であり参加者でもあります。過去 6 か月間は前例のないほど忙しかったですが、この変化に関与できたことは非常に幸運なことでもあります。

過去6か月間、オンライン教育のプレイ方法は絶えず反復されてきました。一般的な低コストのトレーニングキャンプ、無料のオープンクラス、タスク宝物分裂に加えて、ゲームプレイと戦略の革新的な組み合わせが数多く生まれました。私の仕事にさらに力を与えるために、この記事を使用して要約したいと思います。また、この記事がオンライン教育の実践者が使用できるマーケティングツールマニュアルになることを願っています。

AARRR モデルが実際に機能するためには、交通量の減少を見つける必要があります。インターネット トラフィックの配当がピークに達したため、 RARRA モデルはほとんどのオンライン教育機関に適しています。既存のユーザーを有効活用し、既存のユーザーを使用して増分ユーザーを見つけることは、レバレッジになるだけでなく、AARRR によってもたらされる新規ユーザーよりも正確であり、その後のコンバージョン率も高くなります。

従来のマーケティング - トラフィック思考（左）

VS

新しいマーケティング - リテンション思考（右）

この記事で議論されている境界は、APP、公式アカウント、個人のWeChatアカウント（企業のWeChat個人アカウント）、WeChatグループ、ミニプログラムなど、オンライン教育製品の内部トラフィックマトリックスのみを対象としており、外部トラフィックの自己構築と配信は含まれません。各戦略の最終目標に応じて、RARRA の各リンクに割り当てられます。使用する前に、自社のビジネス状況に基づいた実践的な分析を行う必要があります。

1. 保持

戦略1：会員制度の確立

例: Spark Thinking の Spark Coins、獲得したクレジットとメダル、Chaos University の研究価値など。

内部会員ポイントシステムを利用して通貨循環システムを構築します。一般的に言えば、これらの「循環通貨」は人民元に交換できない物質的および精神的な報酬と交換でき、会員の優越感を十分に反映します。

さらに、この製品の学習に費やす時間が長くなるほど、埋没コストが高くなります。この製品は、途中であなたの成長と痕跡を目撃しており、移行がより困難になります。これは、公式バインディングと古いユーザー関係の間の製品設計方法の1つでもあります。

会員権デー、新規会員招待活動、製品の内部テストとフィードバックなど、会員システム（一般的には新規顧客の獲得を目的とした）に基づいた刺激的な活動を設計します。

2. アクティベーション、ユーザーアクティベーション

戦略2: 初心者向けタスクをクリアする

例: Fan Deng Reading の新規ユーザー向けのカスタマイズされた書籍リスト。

これはナレッジペイメントの分野では一般的です。ユーザータグを通じてパーソナライズされた推奨事項をマッチングし、ユーザーができるだけ早く製品のAhaモーメントを体験できるようにし、登録した瞬間からユーザーをアクティブ化します。

初心者向けのタスクでは、インセンティブの仕組みを設計する製品もあります。たとえば、特定のタスクを特定の日に完了すると、別の楽しみも得られます。もちろん、これは製品に対する十分な信頼に基づいていなければなりません。そうでなければ、ユーザーが製品を体験すればするほどレビューが悪くなり、逆効果になります。

戦略3: 新規参入者ボーナス

例えば、GSX、Chaos University、Getなどでは、ユーザーが登録を完了すると、ホームページのフローティングレイヤーに新規メンバーの赤い封筒が表示されます。

電子商取引のゲームプレイを採用し、新規ユーザーに優遇特典を与え、注文を迅速に完了し、製品を体験するよう促します。製品は通常、オープンコースや体験キャンプなど、機関の主力製品です。写真はWho’s Teachingの新会員向け赤い封筒のページです。

3. 紹介、ユーザーからの推薦

戦略4：固定型の古い従業員が新しい従業員を連れてくる

例: VIPKID、Walnut Programming、GuaGuaLong English、Spark Education。

固定型メンタリングは、啓蒙教育やK12では非常に一般的です。通常、毎月初めに[月間テーマのメンタリング活動]がリリースされます。新しいメンバーを招待するという段階的なタスクを完了することで、機関は機関ポイントと物理的な賞品を獲得できます（つまり、タスクが重なった新しいメンバーのメンタリング）。

ゲームプレイのデザインには各社それぞれに長所があります。その中でも特に注目すべきは、Spark Thinking の紹介システムのデザインです。公式データによると、同社の製品の紹介率は82%、更新率は80%、有料ユーザーは12万人で、紹介がてこのような役割を果たしている。

優れた製品が原動力です。Spark Education は主にライブ クラスと AI クラスという 2 つの主要製品に依存して新規顧客を獲得しています。授業時間、Spark コイン、物理的なオブジェクト、手数料 (Spark Mom エージェント システムもあります)が報酬メカニズムの設計です。

運用モードは主に、週次タスク リスト、アクティビティ センター、月次テーマ アクティビティを通じて古いユーザーにアプローチし、紹介行動を生み出すことです。パーソナライズされたポスターの共有を例に挙げると、写真をアップロードして共有し、背景にスクリーンショットをアップロードするだけで、対応する Spark Coins を獲得できます。正確に顧客を獲得できなくても、幅広く網を張ることができます。

Spark Coinは価値の低い報酬です。授業時間など価値の高い報酬を獲得したい場合は、新規ユーザーを招待して完了させる難易度が上がります。例えば、新規ユーザーは体験授業を15分以上聞く必要があり、初回登録と初回コース購入である必要があります。閾値は上がりますが、リードの質は確保されます。

紹介ページに海外ユーザーを招待するための特別なエリアが追加されたことも特筆に値します。

戦略5: アクティブベースのメンタリング

例: Fan Deng Reading と Chaos University。

アクティビティベースのプロモーションは、通常、大規模なプロモーションの前に知識を蓄積するために使用されます。既存のユーザーに特典を与えることで、新しいユーザーに製品を体験するよう促します。その後、新しいユーザーの体験期間が期限切れになる前に、価格重視のプロモーションの波が開始され、コンバージョンが刺激されます。

例えば、Fan Deng が大プロモーションの前に行う 7 日間の試読カードや、Chaos University が大プロモーションの前に行う 7 日間のコース体験パッケージは、この戦略の典型的な例です。

5. 収益、商業的実現

戦略6: ローからハイへのトレーニングキャンプ

たとえば、Fengbian Programming は 8.9 人民元、Changtou Xiaobai Financial Management Camp は 9.9 人民元、Kaikeba Python Course は 9.9 人民元です。

低コストのトレーニングキャンプは、現在でも最も効果的な運用コンバージョン戦略です。「やりがいのあるコース+期待を超えるサービス」を通じて、ユーザーは試用期間中に教育の成果を体験できます。トレーニングキャンプでは、限定の大型クーポン、コース購入時の期間限定ギフト、以前の受講生からの推薦など、複数の組み合わせを通じてコン​​バージョンを誘導します。

戦略7：生放送、記者会見、講演

例: Spark Thinking 0 元ライブ放送

今年の疫病の影響で、「ショートビデオ＋生放送」がオンライン教育の標準運用となり、生放送販売が当たり前になった。一般的な形式としては、無料のライブ講義や新製品の発表などがあり、講師が腕前を披露し、抽選やクーポンなどの他のマーケティング手法と協力することで、ライブ放送室での急速なコンバージョンを実現します。

代表的な例は、Spark Thinkingライブクラスです。メイン講師が画面に登場して保護者の興奮を刺激し、抽選、注文に対する限定の物理的なギフト、Spark Coinsなどのインタラクティブなマーケティング手法を使用しています。最も巧妙なのは、割引更新クーポンも付属しており、ユーザーのライフサイクルを直接延長することです。

戦略8：鉱床拡大（友人の協力と実際の核分裂を重ねる）

例: New Oriental 預金インフレ、Knowledge Planet 618 預金インフレ

デポジットインフレは電子商取引のプロモーションではよくある現象ですが、現在ではオンライン教育も急成長しています。デポジットインフレは、「お買い得品に貪欲」という心理を利用して、潜在的なユーザーを素早く囲い込むことができます。一般的に、収益化と新規ユーザーの獲得という 2 つの運用目標を達成するには、サポートするゲームプレイを追加する必要があります。

例えば、新東方オンライン：10元の保証金を前払いすると、すぐに5倍に拡大し、2人の友人を招待して手伝ってもらうと、すぐに10倍に拡大します。これは、標準的な教科書レベルの「保証金インフレ+友人の手伝い」のケースです。さらに、「保証金を支払って、無料の新概念プレミアムコースを手に入れる」という戦略も追加され、ユーザーの保証金支払いの決定を加速させます。

戦略9: アフィリエイトプログラム

例: Get、カオス大学、ヒマラヤ

トラフィックがピークに達すると、企業は競争から協力へと移行します。業界が同じか異なるかに関係なく、すべての企業が共同メンバーになり、重複度の高いユーザー グループを活用して、お互いを変換し始めます。典型的なケースとしては、 × Evernote メンバーシップを取得したり、Himalaya で 1 つ購入すると 13 が無料になるなどです。

6. 新規ユーザーの獲得

戦略10：低価格のトレーニングキャンプ、電子商取引のゲームプレイを重ねる（1元追加で1つのアイテムを入手）

例：元札道29元コース＋1元

低価格のトレーニングキャンプが急増しており、低料金から高料金への転換率が懸念されています。トラフィックは貴重なので、ユーザーが来たら最大限に活用しなければなりません。最近、元福道が「29+1」というキャンペーンを行っているのを見ました。これは、低価格の中国語トレーニングキャンプを購入して1元を追加し、数学または英語を追加できるというものです。これは、1元を追加してもう1つのアイテムを取得するという一般的な電子商取引の手法に追加され、ユーザーの体験時間を増やします。出席率と完了率を確保することを前提として、バックエンドでのコンバージョン率もそれに応じて向上します。

戦略11: 無料ブートキャンプ

例：宝湾8日間無料トレーニングキャンプ

低価格の合宿の運営には人件費がかかり、現状では有料コースへの転換は保証できない。多くの施設が、会員獲得を目標にしながら長期的な視点で転換を図り、無料合宿の運営を始めている。典型的な例は、バオワンの 8 日間のローリング トレーニング キャンプです。クラスの教師がグループ内でコースと宿題の通知を投稿し、変化は比較的仏教的です。

戦略 12: 評価ブートキャンプ

例: Momself Strengths Bootcamp

低コストのトレーニング キャンプでも無料のトレーニング キャンプでも、プロセス全体にわたって運用するには人手が必要です。そこで疑問になるのは、より正確なユーザーを選別できるだけでなく、人手による運用も削減できる、トラフィックを生成するより優れた教育製品はあるかということです。最近、Momself Advantage Training CampやWu Zhihong Psychological Assessmentなど、評価製品を使用して顧客を引き付け、K12分野の一般的な診断コースに近い企業をいくつか見てきました。

この製品パッケージには通常、次のものが含まれます: 1 つの評価 (通常、ユーザーをより正確に選別するために多数の質問が含まれます) + 録画された複数のクラス (クラス後の演習を含む) + 評価結果を説明するライブ クラス 1 つ + 簡単なコミュニティ サービス。

戦略13: パブリックアカウントミッション宝物物理的な魅力

例: 3 つのクラスの物理的な製品で新規顧客を引き付ける

Taskbao のパブリック アカウントを使用する人が増えるにつれて、ユーザーは徐々に育成され、初期の電子資料に対するユーザーの魅力は徐々に低下します。今年から、K12機関は書籍/電子技術製品/教材などの物理的な賞品を配布し始めました。一般教育機関は、ユーザーにとってより魅力的な、他では購入できないオリジナルのものなど、価値が高く実用的な物理的なものを配布し始めました。

現在、パブリックアカウントミッショントレジャーで新規ユーザーを物理的に引き付けるには、通常12〜18人の新しいフォロワーを招待する必要があり、これは非常に困難です。機関にとって、1人の顧客を獲得するコストは低いですが、その後の新規ユーザーの維持率は不明です。焦点となるのは、まずミッション・バオによってもたらされる新しいトラフィックを活性化し、その後それを組織の正式なユーザーに変換する方法である。

戦略14：ゲームプレイのロック解除（1元、低価格または無料、重ね合わせ配布ゲームプレイが必要）

例えば：ゼロワンフィッション1元ライブクラスは配布を解除し、雪姑思は無料支援を解除する

ロック解除ゲームプレイは長い間存在していましたが、最近はますます多くのバリエーションとアップグレードが登場しています。最も一般的なものは、有料ロック解除と無料ロック解除です。鍵となるのは、一般的に分配核分裂と補助核分裂を含む核分裂メカニズムを追加することです。

例えば、ゼロワンフィッションの1元生放送クラスは配信をアンロックします。ユーザーが生放送を視聴したい場合は、1元を支払う必要があり、これにより閾値が適切に引き上げられます。同時に、主催者はさらに2つの餌を設定しました。第14回配信トレーニングキャンプの資格と紙版の「ホットケーススタディ集」（送料無料）です。取得するには、パーソナライズされたポスターを共有する必要があります。友人があなたのポスターを通じて1元を支払って生放送に参加すると、タスクの完了に一歩近づくだけでなく、収益の60％を獲得できます。

支払い基準額が低すぎると、ユーザーの選別にはあまり役に立ちません。むしろ、ユーザーを妨げる障壁になってしまいます（1元で支払いパスワードを入力する必要がありますが、不便ではありませんか？）。例えば、Xueersiは無料のロック解除+ヘルプロック解除ゲームプレイを設計しました。直接登録すると一部のコースを入手できます。残りのコースをすべてロック解除したい場合は、99元を支払うか、3人の友人を招待して手伝ってもらうことを選択できます（価格は固定されており、ほとんどの人は損失回避のために手伝うことを選択します）。

戦略15: グループ購入（低価格グループ購入、グループ購入キャッシュバック）

例: VIPKIDフォニックストレーニングキャンプ、オフライン教育機関でのグループ購入キャッシュバック

グループ購入は電子商取引の分野では非常に一般的であり、最近のオンライン教育のいたるところで見ることができます。最も一般的なのは、3人での低価格のグループ購入で、参加権限が設定されます。たとえば、VIPKIDは長年、低価格のグループ購入コースパッケージを使用して新規ユーザーを引き付けてきました。誰でもグループ購入を開始できますが、参加者はまだ登録していない新規ユーザーに限定されています。

さらに、グループ購入のプレイ方法は現在、多くのアップグレードされています。たとえば、オフラインの教育機関がグループ購入活動を開始しました。一人で6元を支払うと、資料の電子版が手に入ります。2人でグループ購入を完了すると、対応する物理的な資料が送料無料で手に入り、招待した人1人につき1.6元のキャッシュバックが得られます。これは[低価格のグループ購入+グループ購入キャッシュバック]の組み合わせイノベーションです。

戦略16：電子情報を閾値なしで取得し、新規ユーザーを獲得する

例: 左葉坊、元府道

昨今、ユーザーはますます選り好みするようになり、低価格のコースでは満足できないこともあります。ユーザーが詳細ページを離れたら、その機会を捉えてユーザーを維持し、最終的な関係を築く必要があります。そのため、多くの教育機関は、無料の学習教材パッケージを使用して新規ユーザーを引き付けるために、ここに製品維持メカニズムを設定しています。

例えば、Zuoyebangはアプリからミニプログラムを直接起動し、カスタマーサービスメッセージを通じてユーザーが公式アカウントをフォローできるようにし、その後、ユーザーを公式アカウントに留めておき、将来的に徐々にコンバージョンが進むのを待ちます。

戦略17：配布分裂（第1レベルと第2レベルの配布、チーム配布、ロック解除配布キャッシュバック、グループ配布キャッシュバック、配布+幸運の赤い封筒+タスクの宝物）

例: Zebra AI

配布には、第 1 レベルおよび第 2 レベルの配布、チーム配布、前述のロック解除配布リベート、グループ配布リベートなど、さまざまなバリエーションがあります。ディストリビューションは、他のゲームプレイ方法と組み合わせることができる多目的なアイテムです。

例えば、Zebra AIは分裂リンクに[配布+ランダム幸運の赤い封筒+タスクの宝物]メカニズムを設計しました。具体的には、ユーザーがコースを購入した後、友達を招待して配布報酬を得ることができることを通知します。1人の友達を購入に招待すると、インスタントの赤い封筒報酬+ランダム幸運の赤い封筒（ランダム賞品抽選のサプライズを増やす）を獲得します。担当者が指定した招待数を完了すると、対応する物理的な報酬も獲得できます。タスクの宝物のゲームプレイがここに重ねられています。

戦略18: WeChat内でトラフィックマトリックスを構築する

例: 誰から学ぶか

WeChat 内でトラフィック マトリックスを構築する際、誰かがあなたを 2 位だと言ったら、誰も 1 位だと主張する勇気はありません。サブスクリプションアカウントは 45 個、サービスアカウントは 52 個あり、1,000 万人以上のユーザーに高い精度でリーチできます。

誰から学ぶべきか - WeChatマトリックスアカウント

誰に学ぶべきか - 交通フローロードマップ

Who's Teachingのトラフィック戦略全体に秘密はありません。WeChatの外部広告を通じてトラフィックを獲得し、WeChatエコシステム内でトラフィックを収集することから始まります。まず公式アカウントに誘導し、次にソーシャルグループと個人アカウントに集中し、最後に大規模なライブクラスを通じて変換します。

大企業で、十分な運用・研究開発の人員があれば、ぜひ挑戦してみてください。

この記事全体を要約すると、オンライン教育の運営戦略を18 個一気に述べました。次のように言えるかもしれません。

「目が眩んでしまいました。思い出せない場合はどうすればいいでしょうか？」

上記の 18 の運用戦略をすべて覚える必要はありません。分裂、分配、共同購入、紹介という 4 つの基本モデルを覚えるだけで十分です。その他のプレイ方法は、これら 4 つのモデルの組み合わせと重ね合わせであり、新しいプレイ方法を生み出します。

インターネットの運営形態としては、電子商取引が最前線にあります。電子商取引で残ったものは他の分野に引き継ぐことができるという格言があります。例えば、共同購入、デポジットなどの方法はすべてここから生まれました。オンライン教育の分野で運営に携わる学生は、それらを読んで学ぶことができます。

最も重要なことは、決して本末転倒をしないことです。教育の分野では、製品が常に最優先です。ユーザーは体験に対してではなく、結果に対して支払います。誰もが教育の成長を最も理解する人になれることを願っています。

さらに、もう一つ言いたいことがあります。トラフィックがピークに達した現実の中で、教育にお金を払うことは依然として低頻度の行動です。突破口、つまりユーザーが製品を使用する高頻度のシナリオを見つけることはできますか？典型的な事例としては、ZuoyebangとYuanfudaoが挙げられます。どちらも写真撮影と質問検索ツールから始まり、インターネットで検証された3段ロケットモデルを構築し、高頻度を利用して低頻度をもたらし、トラフィック製品、ビジネスシナリオ、ビジネスクローズドループを構築しました。

教育は何千年も受け継がれてきた古い産業ですが、革新は決して止まりません。教育製品における将来のイノベーションは、閉じた学習ループを中心に構築される必要があります。これには、学生側のイノベーションだけでなく、学生側、教師側、教育機関側のイノベーションも含まれます。各ポートを深く掘り下げ、各ポートのセグメント化されたシナリオを調査する必要があります。一言で言えば、オンライン教育には大きな可能性があります。

最後に、人間性と成長、教育について皆様にご理解いただければ幸いです。愚かなことをし、愚かなことを信じ、成果を記録しておけば、すべての運用目標は自然に達成されるでしょう。

著者: ワイルドオペレーションコミュニティ

出典: ワイルドオペレーションコミュニティ