解読：アリババの事業の何がそんなに素晴らしいのか？

今、オペレーション担当者に質問してみましょう。オペレーション、マーケティング、プランニングの違いは何ですか? 90% の人はすぐには答えられないと思います。数分じっくり考えれば、リソースに重点を置くマーケティング、コンテンツに重点を置くオペレーション、創造性に重点を置くプランニングの違いについて、一言で説明できるはずです。

インターネットの三大巨頭である百度、テンセント、アリババは、業界の最高レベルを代表しています。

「テクノロジーなら百度、製品ならテンセント、オペレーションならアリババ」という格言があります。

私は幸運にもオペレーションマネージャーとしてアリババに入社しました。最近は仕事が忙しくなく、残業もせず定時で退社できました。そこで、オペレーションとは何か、アリババのオペレーションは何が違うのかをまとめるために、ここで自分の気持ちを記録しておきたいと思います。

もちろん、主な目的は、自分自身のアイデアを考え出して、有能な手術犬になることです、ワン！

考えてみてください。操作とは何でしょうか?

私はここ数年で何度か転職しました。業界は、広告クリエイティブプラットフォーム、メディアリテールプラットフォームからインタラクティブ TV チャンネルリテールプラットフォームへと進化しました。職務の性質は同じで、クリエイティブプランニングです。

まとめると、私がやっていることは、実はただ 1 つ、楽しさを生み出し、セールスポイントを生み出し、ユーザーを維持することだけです。

問題は、私の理解では、操作とは何なのかということです。上記で行ったことは業務の範囲内でしょうか？

運営の本質は、管理、適切な人材の確保、コストの削減、価値の創造です。

操作の元となるのはユーザーですが、それは誰でしょうか?なんでしょう？私たちが一緒にいて愛し合えるように、あなたが望むものは何でもあげます。

作戦は、壮大で英雄的、あるいは壮大で広範囲にわたるといった言葉では表現できません。むしろ、静かで知覚できない、細部から全体像を見るといった言葉の方が適切です。

ということで、オペレーションは昔から細かいことに気を配る仕事だと私は思っています。繊細で敏感で、勤勉で機敏で創造力に富んだ女の子がオペレーションに最も適しています（自分を黒くしているようですね？）

それから私はアリのところに来ました。ここで、私は業務に対する新たな理解を得ました。

Alibabaでは何をするのでしょうか？

A. 一般的な環境はどのようなものですか?

私の部署は、アリババがO2Oで展開している垂直型事業で、外食産業を起点にしています。外食産業からスタートし、「食べる」に関わる事業を全面的にインターネット化することを狙っています。外食産業からスタートすることには、メリットとデメリットがあります。メリットは、外食産業は需要が固定的で利用者の頻度が高い産業であることです。デメリットは、非常に複雑で伝統的な産業であり、インターネット化が難しいことです。レストランの敷地選定やレンタル、シェフの人手、原材料の調達、料理の味など、標準化が非常に難しいです。同時に、強力な競合相手（xグループ、xレビュー）が存在します。

では、この業界ではどこから始めればよいのでしょうか?レストランの本質は、やはり料理とサービスの質です。品質とは別に、企業が最も重視するのはコストの削減と効率性の向上です。

したがって、データ +ツールが私たちのエントリーポイントとなります。

アリババのトラフィックが不足していないことは誰もが知っています。技術面では百度ほど優れていないかもしれませんが、それでも三大巨頭の1つであり、尊敬されるべきです。

トラフィック + ツール = データ
ツール + データ =マーケティング
データ + マーケティング = ユーザー

すごいですよね？運用上のクローズドループはありますか?

そうです、この 3 つの公式は、商人に完全で素晴らしいストーリーを伝えることができます。私たちのビジネスは、ケータリング用の Taobao を再現したものに相当し、商人がトラフィック、ツール、データを使用して独自の店舗を開き、プラットフォーム上でマーケティングを行うことができます。想像の空間は本当に無限です。

B. 私の責任は何ですか?

ちょっと立ち止まって考えてみましょう。事業部門はグループの戦略的使命を担い、優れたビジネスロジックを持っています。では、実行に関して、オペレーターとしての私の責任は何でしょうか。

まずは分析と計画を立てましょう。明確な考えがあって初めて、目標と責任を決めることができます。

1. まず、顧客が誰なのかを分析する

私はビジネス上の同僚にサポートを提供したい:

最前線の同僚は、BD スキル、交渉スキル、オフラインリソースの統合に特化しています。そのため、彼らにとって、市内全体の加盟店カバー率、カテゴリ構造、平均顧客支出が最も好調なカテゴリ、場所、加盟店に関するデータがあれば、非常に助かります。

商人にサービスを提供したい:

たとえば、ショッピングモールの商店主向けに、消費者にサービスを提供するために協力し、リソースを共有できるイベントを計画することができます。

たとえば、天気が暑くなると、ザリガニ商人向けのアクティビティを企画し、リソースを提供して話題を作ります。

たとえば、新しい料理を宣伝する必要があるマーケティング意識の高い販売業者には、トラフィックソリューションを提供します。

ユーザーにサービスを提供したい:

ユーザーが当社のアプリを利用する理由は何でしょうか?大きな割引、レストランの簡単な検索、正確な推奨事項、興味深いアクティビティなど、理由はたくさんあります...ユーザーにとっては、有益で興味深い情報を得るだけで十分です。

それで...私は実際に3Pをしていたのですか?

2. 次に、自分の権限で何ができるかを分析する

パートナー向け: 意思決定の参考資料 + リスク警告

私の権限により、トラフィック、販売者の業務、ユーザー、カテゴリ、マーケティングキャンペーンの効果などのデータを取得し、意思決定やリスクポイントの早期警告のためのデータサポートを提供できます。

マーチャント向け: リソース統合 + コンテンツ計画

イベントを企画したり、プッシュやアプリバナーのリソースを申請したり、顧客を驚かせるコンテンツを作成したり、マーケティングリソースの統合を支援したりできます。

ユーザーにとって：意思決定の参考＋コスト削減

データに基づいて補助金を申請し、お気に入りのレストランのオンラインおよびオフラインのテーマ活動を計画し、C エンドに集中的に補助金を提供してより大きな割引を提供できます。

ニーズやホットなトピックに基づいてコンテンツを推奨し、意思決定の参考資料を提供します。

リソース: 科学的配分 + 入出力

データに基づいてリソースマッチング戦略を推測し、タイムラインでリソースを割り当て、リソース出力が ROI 基準を満たしていることを確認し、中小企業をサポートするか大企業向けのホットスポットを作成するかを判断できるようになります。

結論は出ました。私はAlibabaでこれを行っています。

1. データ操作:

私が直面しているより重要なデータフィールドには、回転率、ユーザー数、単一の販売者の出力、コンバージョン率などがあります。

毎日 30 ～ 40 分かけて主要なフィールドを処理し、日次レポートを作成し、週次データレポートを作成して傾向、強みと弱み、進捗状況と退行状況を確認し、その現象をビジネス上の同僚に報告します。

この段階のデータを1か月ほど考えて、競合他社の基礎データや姉妹都市のデータと比較すると、何らかの理由が見えてくることが多いです。

データ分析は定量的かつ客観的で、内部から外部への分析であり、ビジネスマネージャーがより科学的な意思決定を行うのに役立ちます。

データ操作に関して私が最も感じていることは、データは自分で収集して処理する必要があるということです。そうすれば、既成のレポートを見るよりも傾向をよりよく把握できるはずです。

2. コンテンツ運用：

コンテンツ作成の目的は、テーマ別コンテンツを作成、編集、整理し、アプリのコンテンツ価値を向上させ、ユーザーの定着率とコンバージョン率を高めることです。同時に、コンテンツをリソースと組み合わせて適切なタイミングでリリースすることで、コンテンツの役割を最大化できます。

製品にはコンテンツが満載でなければなりません。以下は私が担当または協力したコンテンツの一部です。

マーケティング活動：情報の選択、テーマの推奨、ホットスポットの推奨、割引の推奨、ショッピングモールの推奨活動を行いました。例えば、「西風が吹いて、カニの足がかゆい、毛ガニはいかがですか？」「水有城レストランの名物料理が無料」、「ビールとロブスター」などです。

おすすめコンテンツ:

コラムでは、私が編集者に変身し、舌と耳を使って食べ物に関するストーリーを書き、ユーザーが見ることのできない舞台裏の「物語のある人々、シェフへのインタビュー」や「南京で最も感傷的なお勧め、ユニークな刺身」などを紹介します。これも私のお気に入りの部分です。多くのレストランのオーナーやシェフと知り合い、多くの話を聞き、料理の背後にある努力を理解し、それがしばしば人々の心を動かされます。

オフラインアクティビティ:ショッピングモール、大学、オフィスビルで簡単なアクティビティをいくつか試しました。特別なことは何もしていませんが、これはさまざまな方法で展開できる興味深い側面だと思います。

業界間の協力：単独で戦っても逃げ道はありません。複数の当事者のリソースを統合することによってのみ、ゲームプレイを多様化できます。最終的な目標は、他のブランドとの協力の入り口を見つけ、Win-Winの状況を達成することです。例として、Guevara、Wanglaoji、Kuaidi Taxiなどの成功した協力があります。

3. リソース操作:

マーケティングリソースは非常に貴重です。インターネット業界では、資金を燃やす補助金戦争が数多く行われていますが、燃やされているのはマーケティングリソースです。どのように燃やされているのでしょうか?経営者の戦略的思考に加えて、戦略に基づいてリソースを合理的かつ科学的に使用する必要があるため、運用も重要な役割を果たします。そのため、マーチャントの階層化+リソースのマッチング戦略は非常に重要なタスクです。

どうやってやるんですか？

1) 重ね着

時間階層化：リソース予算だけでは絶対に足りません。データ操作の結論に基づいて、各月の自然なピークと谷のノードを明確にします。コンテンツ操作の結論に基づいて、各月の活動のピークと谷のノードを明確にします。都市の指標圧力に応じて、リソースを重点的に時間ポイントに割り当てる必要があります。そうすれば、急いでいるときに急いでいることができ、月を通して安定している必要があります。この原則は非常に簡単です（月末に他の都市から予算を借りることが多いと思いますか？）

マーチャントの階層化: マーチャントのオフライン売上高、当社プラットフォーム上の売上高、消費者の再購入率、その他のデータに基づいた基準を提供し、マーチャントを階層化し、さまざまなリソースをさまざまなマーチャントにマッチングさせます。

A クラスの商人は、すでにできる限りのことを教えられており、すでにルールを回避できるため、手放すのに適しています (Taobao の大手販売業者を考えてみてください)。

クラス B の商人は、やる気と意欲はあるが、方法とリソースが不足しているため、主要なサポート対象です。リソースを使用して、彼らの成長を導く必要があります (学校のクラスメイト 20 人ほどが、今では全員とても素晴らしいと想像してください)。

カテゴリー C の加盟店はより複雑です。彼らは大きな基盤を持っていますが、方法論はなく、やる気さえありません。ここで、私たちのビジネス仲間がレビュー会議やトレーニングセッションで活躍します。私たちはオフラインで加盟店を集め、計画や事例を使って、アイデアが道を決めることを理解してもらいます。これに基づいて、私たちは彼らにリソースを投資し、彼らがスタートできるように支援します。

地域的階層化:リソースは、ショッピングモール、人気のある地域、外食の消費習慣が高いコミュニティなどの高出力エリアに偏っています。

2) 競馬

競馬はアリババ社内の俗語で、同じルールの下で資源をめぐる競争を意味し、最も優れた者が勝つ。

階層化の目的は、商人をよりよく理解できるようにすることですが、リソースは常に肉よりも狼の方が多いため、競馬のルールを持つことが重要です。同じルールの下で、よりうまく適用する商人はリソースを獲得し、好循環に入ります。

通常、コア指標のランキングや成長率のランキングなどのデータに基づいて策定され、発展と健全性の比率を秤にかけ、物事を強制することなく意欲を刺激するのが最善です。

ご存知のとおり、リソース運用の基本もデータです。データがなければ、私は盲人と同じになります。

4. 上記の他に、創造性とコミュニケーションという2つのポイントがあります。

まず、科学的な創造性と徹底したコミュニケーションという2つの属性を追加します。

1) 創造性

創造性はユーザーの洞察に基づいていなければなりません。ユーザーの洞察とは何でしょうか?それは、ある人に一つのことを言い、別の人に別のことを言うだけではないでしょうか?最終プレゼンテーション:コピーライティング、デザイン、ゲームプレイ。

これらの点については経験がありません。自分の感覚で判断するだけです。一言でまとめると、私がユーザーに提示するものは芸術作品ではありません。ユーザーは私の入念なデザインの謎を理解するために時間を費やすことはないからです。彼らはただできるだけ早く「これは一体何なのか？自分と何の関係があるのか？簡単なのか、面倒なのか？」を理解したいだけなのです。たとえば、宝くじは創造性ではなく、創造性とは宝くじの引き方です。

ここに思考ツールがあります。有名な 6 つの思考帽子です。自分の創造性をもっと頻繁に疑問視してみましょう。

2) コミュニケーション

社内コミュニケーション - 創造性が失われず、情報が失われません。

外部コミュニケーション - 顧客はアイデアに関しては私が考えるよりも常に賢いのですが、実行に関しては私が考えるほど賢くはありません。

実行には私のコントロールが必要です! ！！不適切だと思わないでください。コントロールしないと、効果は思った通りになりません（私自身が十分にうまくできていないので、自信なく言っています、ハハハ）。

世の中には専門家がたくさんいるので、自分の下手なパフォーマンスを披露するのは申し訳ないので、お気に入りの作品をいくつか投稿します（最後を参照）。

5. それ以外

マテリアルデザイン、印刷フォロー、H5構築、マーケティング活動バックエンドシステムのオンラインとオフラインの運用などの手作業もありますが、詳細は割愛します。

6.ここに書いて振り返る

私が以前やっていたことは、楽しさを生み出し、セールスポイントを作り、ユーザーを維持することでした。

Alibaba で私がやっていることは、データを第一に考え、アンカーポイントを作成し、ツールを有効に活用し、顧客にサービスを提供することです。

何に気づいたでしょうか?