会員運営システムを構築するには？

広義では、インターネット製品に関するすべての手動介入はオペレーションです。モバイルインターネット分野のほとんどの企業は製品指向であり、オペレーションによって補完されています。オペレーションは、製品の導入、維持、アクティビティなどの問題を解決し、これらを総称して製品オペレーションと呼びます。

しかし、業務の分類はそれだけではありません。機能別（ユーザー業務など）、形態別（マーケティング業務など）、商品形態別（コミュニティ業務など）など、分類の仕方は多岐にわたります。

本日整理したいのは、 「会員運営体制をどう構築するか？」です。これはユーザー操作のカテゴリに分類されます。

ユーザーオペレーションの核心は非常にシンプルで、ユーザーがどこにいるのかを見つけること（製品を理解し、ユーザーを囲い込む）、新しいユーザーを引きつけること（許容できるコストでユーザーを獲得すること）、ユーザーを維持すること（ユーザーに製品を使い続けてもらうこと）、休眠ユーザーを呼び覚ますこと（製品を使用していないユーザーと連絡を取り続けること）です。製品オペレーションの初期段階では、新規ユーザーを引きつけることが最も重要なタスクです。製品とビジネスがシードユーザーの段階を終え、安定したビジネス成長期に入り始めると、維持がユーザーオペレーションの最も重要なトピックになります。安定的かつ効果的な会員運営商品は、長期的にはユーザーの維持と活動にプラスの効果をもたらし、市場に多数の競合商品が存在する中で、ユーザーが当社の商品を優先的に利用することを可能にします。

会員運営システムにはどのような分類がありますか？

一般的な会員運営システムには、レベル、ポイント、およびこれら 2 つの組み合わせがあります。

グレーディングシステムでは通常、ユーザー行動の頻度または対応する >EXP> を媒体としてユーザーを階層化し、各グレーディングをさまざまな権利 (物質的権利と精神的権利) と一致させることで、肯定的なインセンティブを生み出し、ユーザーがビジネスに貢献するように刺激します。最終的に、追加の刺激によって増加したビジネス貢献の合計額が資本コストを超えている限り、このシステムはプラスの効果を生み出しています。

レベルシステムが運用の有効性に与える影響の中核は、レベル閾値の設定（ユーザー行動分析）と各レベルの権利利益意識（豊かさと価値観）にあります。

ユーザーの活動を維持し、ユーザーの価値を明確に区別するために、ビジネス側は経験値を期限切れにし、その期間は通常自然年数で計算されます。

会員レベル制度は、中～高消費頻度の事業者にとって、安定した消費習慣を維持する動機付けとなるため、より効果的です。しかし、消費頻度の低い事業者（航空旅行や休暇）にとっては、ポイント制度ほど効果的ではありません。事業の段階によって、利用者の属性や規模は変化し、レベル分けや権利分配の閾値は調整に直面するでしょう。しかし、利用者は一般的に会員レベル制度の変更をあまり受け入れず、顧客からの苦情につながります。

ポイント制度は、ゴールド基準ポイントと非ゴールド基準ポイントの2種類に大別されます。前者の方がお得感が強いですが、コスト圧力も大きくなります。事業規模が大きくなるにつれて、大量のポイントが預けられ、財務的には未払いコストとみなされます。また、ゴールド基準のため、ユーザーからは資産とみなされます。事業者側が勝手に有効期限を扱えば、大量の顧客クレームを招くことになります。

ゴールドスタンダードポイントシステムは、レベルシステムよりも直感的で、ビジネスの初期段階ではより効果的です。ただし、初期段階でユーザーの成長と償還率を過小評価すると、ビジネスが爆発的に成長するにつれて、最終的に予算が爆発的に増加する可能性があります。

非ゴールドスタンダードポイントシステムは、権利意識が弱く、通常は高頻度寡占ビジネスに使用されます。交換可能な権利は、主に使用しきい値のあるクーポンです。コスト圧力が少なく、モビリティが強いです。Didiポイントがその一例ですが、ここでは詳しく説明しません。

ポイント制度の核心は「交換比率の設定」にあり、これがポイントモデルのインセンティブ効果の大きさを直接決定します。

市場にはさまざまなタイプのケースがあります

階層システム: スターバックス、タオピアオピアオ

ポイントシステム: ジフェンバオ、ゲバラ

レベル>&>ポイントシステム: Alipay 、航空会社、 Tmall

スペースが限られているため、最初にケース分析について詳しく述べることはできません。ご興味がある場合は、メッセージを残していただければ、最もフィードバックの多いケースを分析します。

自分に合ったオペレーティングシステムを選択するにはどうすればよいでしょうか?

各製品タイプの長所と短所は明らかです。まず、ビジネスタイプ、頻度、粗利益などの属性を分析し、適切なタイプを選択する必要があります。

事業形態:

大規模なプラットフォームビジネスの場合、会員制運営システムの権益コストをプラットフォーム加盟店（Taobao、Tmall）に転嫁するか、豊富な製品機能を利用してユーザーの権限を細分化（Alipay）することができます。そのため、このタイプのビジネスでは、レベルとポイントの混合モデルを選択できます。メンバーシップセンターはユーザーの入り口として機能し、ユーザーをエコシステム内のさまざまなサブビジネスに送り、豊富な権益と交換してユーザーに提供します。レベル+ポイントのデュアルエンジンにより、全体的なコストを制御できます。

垂直機能製品やコミュニティ製品では、オペレーティングシステムの株式コストを負担する必要があるため、選択には比較的慎重になり、初期段階でユーザーに高額の株式を与えないように長期的な計画を立てる必要があります。これは、後でユーザー規模が拡大したときに負担が軽減されない可能性があります。

頻度：

高頻度ビジネスでは、単一のユーザー行動に対して高額の株式インセンティブを提供することは不可能であるため、単一の行動は通常、蓄積のための株式媒体として EXP またはポイントに変換されますが、高頻度ビジネスの株式コスト圧力は比較的高くなります。したがって、経験レベルモードを選択した場合、レベルに対応する権利と利益は主に精神的なインセンティブ（コミュニティレベルなど）であり、ポイントモードを選択した場合、ポイントと交換できる権利と利益は主に閾値のある低コストの権利と利益（例：Didiポイント）です。

低頻度ビジネスはマーケティングに重点が置かれており、会員制運営商品が低頻度ビジネスに与える影響は100年来の課題である。現在、比較的うまくいっているのは航空会社のマイレージポイントシステムだけだ。

粗利益：

営業粗利益は、権利と利益の選択に直接対応します。権利と利益は通常、主たる権利と利益（主な営業権と利益）、補助的権利と利益（関連する営業権と利益）、精神的インセンティブ権利と利益に分けられます。粗利益の高いスターバックスは、1つ買うと1つ無料を提供できますが、チケット製品を買う余裕はありません。ポイント交換率にも同じロジックが適用されます。