To CやTo Bを含む、グロースハッキングの典型的な事例10選

2010年にショーン・エリスがグロースハッカーの概念を提唱して以来、シリコンバレーでは多くのグロースハッカーの実践事例が成功例となって現れています。この記事では、To C の事例 6 件と To B の事例 4 件を含む、グロースハッキングの古典 10 件をまとめています。

1. To Cグロースハッカーケース

1. Instagram: シンプルに

世界的に人気のインスタグラムは、もともと写真ソーシャルアプリではありませんでした。その前身は、ソーシャルネットワーキング、写真撮影、チェックイン、ゲームなどが含まれるアプリ、つまりBurbnでした。しかし、このような不自然な製品形態では、創業者自身も何に使うのか明確に説明できず、発売から数週間でユーザー数はやっと1,000人を超えた程度で、ユーザー数は停滞してしまいました。

BurbnとInstagram

これは、ユーザーを混乱させるほど多くの機能を備えた失敗した総合アプリですが、データ分析により、ユーザーは Burbn の写真共有機能を気に入っているようです。そこで彼らは、当時利用可能なアプリを研究しました。Hip Stamatic フィルターはクールでしたが、共有が困難でした。Facebook はソーシャルの王様でしたが、まともな写真機能がありませんでした。

生死を分ける危機的状況で、2人の創業者は決断を下しました。他の機能を削除し、写真、コメント、いいね機能だけを残し、フィルターを追加するという決断です。数か月後、写真ベースのソーシャル ネットワーキング プラットフォームである Instagram が正式に開始されました。開始から 1 日で 25,000 人のユーザーを獲得し、3 か月後にはその数は 100 万人に達しました。

2. LinkedInのマジックナンバー

LinkedIn は、4 億人を超える登録ユーザーを擁する世界最大のプロフェッショナル ソーシャル プラットフォームであり、着実な成長を続けています。 LinkedIn は、ユーザー増加の主要指標として「1 週間以内に 5 人のソーシャル フレンドを追加」を使用しています。では、なぜ私たちはこれを実行するのでしょうか、そしてその背後にある原則は何でしょうか?

LinkedInの多様なネットワーキングメカニズム

LinkedInの成長メカニズムを設計する際に、担当者は次の3つの質問について考えました。

1. どのチャネルの新規ユーザーがアクティブですか?
2. ユーザーアクティビティを改善するにはどうすればいいですか?
3. ユーザー維持率を向上させるには？

データ分析により、多くのユーザーが同僚や他の人の名前を検索して LinkedIn にアクセスしており、そのユーザーアクティビティは電子メール チャネルのユーザーの 3 倍であることがわかりました。そこでLinkedInが最初に行ったのは、非常にシンプルな履歴書編集機能を開発することで、その背後にいるエンジニアたちは履歴書とGoogle検索エンジンのマッチングを最適化しました。これを行った後、LinkedIn のオーガニックトラフィックはゆっくりと増加し始め、2 か月目には 60% 増加しました。

ただし、検索チャネルを通じて LinkedIn に来たユーザー全員が留まるわけではありません。友達の招待を受け入れたユーザーだけが繰り返し訪問します。彼は、ユーザーが追加する友達の数が増えるほど、ユーザーを維持する可能性が高くなることを発見しました。継続的な実験を通じて、新規ユーザーが最初の 1 週間で 5 つのソーシャル接続を追加すると、そのユーザーは LinkedIn に定着し、離れなくなることがわかりました。

3. AirbnbはAPIを使用する

簡単に言えば、Airbnb が最初に設立され、ウェブサイトが構築され、最も古いリストが利用可能になったとき、最も欠けていたものは何だったでしょうか?ユーザー！ Craiglist は中国の 58.com のようなサイトで、毎日何千万人ものユーザーがさまざまな分類情報を投稿したり閲覧したりしている。その 1 つが、他人の家に一晩泊まる機会を探すというものだ。

Airbnb はワンクリックで物件情報を Craigslist に転送します

Airbnb チームは、広告にお金を使うのではなく、Craiglist の既存のユーザー ベースが金鉱であることに気づきました。その後、Craiglist を統合し、家主が Airbnb に賃貸物件の情報を投稿すれば、ボタンをクリックするだけで、簡単な確認をいくつか行うだけで、その情報が自動的に Craiglist に投稿され、多数の賃貸希望者にプッシュされるようになりました。

この天才的なひらめきにより、Airbnb はほぼゼロのコストで多数の初期ユーザーを獲得することができました。これは従来のマーケティング手法とは大きく異なっていました。まず、非常に技術的で、ほぼエンジニアしか考えつかなかった手法でした。次に、ユーザーを引き付けるために外部のマーケティング チャネルに頼るのではなく、このワンクリック プッシュ機能を製品に組み込むことでした。

4. Facebookはデータ駆動型

データ分析やデータ駆動は、グロースハッカーにとって重要なスキルです。会社全体でデータ駆動型の製品イテレーションとビジネス上の意思決定を推進するためには、CEO のサポートと社内の明確な規定の確立が最も重要です。

たとえば、Facebook は設立以来、ウェブサイトのデザインを何度も変更してきました。デザイン変更の 1 つは非常に大規模で、ページも非常に美しく、2 か月以上オンラインになっており、ユーザーの 20% が利用できました。しかし、フィードバックデータが悪かったため、ユーザーのオンライン時間が減少し、広告収入も減少したため、最終的に元のバージョンに戻しました。

Facebookページ（オリジナル版）

Facebookページ（改善版）

現在 Facebook で見られるバージョンは、2010 年頃から導入されています。企業には多くのプロダクトマネージャーとさまざまな KPI が存在し、常に何かを行い、さまざまな製品の変更を試したいと考えているため、改訂を望む人も多くいます。しかし、後になって、多くの製品変更が製品活動の改善やビジネスの発展に役立たないことがわかるでしょう。

Facebook では、さまざまな製品の変更を試すことはできますが、データのフィードバックが良くない場合は打ち切られ、オンラインに公開できないというルールになっています。

5. Dropboxバイラルマーケティング

Dropbox は、すべての新規ユーザーに 16 GB のスペースを無料で提供するクラウド ストレージ製品です。料金を支払うか、友達を Dropbox に招待することで、容量を拡張できます。招待した友達 1 人につき、招待者と招待された人の両方に 500 MB の追加スペースが提供されます。

Dropbox がバイラルを広める方法

この仕組みを通じて、Dropbox の製品は急速に普及し、年間 500% の成長率を達成しました。このバイラル マーケティングの仕組みに加えて、Dropbox は自社製品の成長に関する多数の実験も実施しました。

Dropboxの成長実験

アップグレード ボタン [アップグレード] は、これが収益化テストであることを示しており、詳細を見るボタン [詳細を見る] はリテンションをテストするために使用され、リンクを共有ボタンはコミュニケーション効果をテストするために使用されます。 Dropbox はこのようなシンプルなページで多くの成長テストを実施しており、継続的なテストと実験が Dropbox の急速な成長の基盤となっています。

6. GitHub ネットワーク効果

GitHub は Git を使用して開発および管理されるオープンソース コード コミュニティであり、開発者はここで独自のコードをアップロード、ホスト、共有、共同作業することができます。製品の発売からわずか1年余りで、GitHub の最初のユーザー数は 10 万人に達しました。 2015年、GitHubはシリーズBで2億5000万ドルの資金調達を行い、評価額は20億ドルに達しました。同年、フォーブスは同社をトップ10テクノロジー企業の1つに選出しました。

GitHub コードホスティングプラットフォーム

ネットワーク効果は GitHub の最大の成長エンジンであり、2 つの巨大な資産を生み出しました。1 つは多数の精力的なエンジニア、もう 1 つは大規模なコード ベースです。 GitHub のユーザーが増え、コミットされるコードが増えるほど、すべての人にとって価値が高まります。このインセンティブにより、企業はチーム全体を参加させることを決定するかもしれません。逆に、GitHub を愛する 1 人の人物がチーム全体をプラットフォームに参加させることも可能です。

GitHubリポジトリの数は指数関数的に増加している

2013 年 1 月現在、GitHub のユーザー数は 300 万人、リポジトリ数は 490 万にまで成長しました (リポジトリとは、サイト上で共有されたコードの履歴のことです)。 2016 年 12 月までに、同社は 1,000 万のリポジトリを保有し、おそらく世界で最も強力なソフトウェア開発ツールを保有するようになりました。

2. To Bグロースハッカー事例

1. HubSpot インバウンド マーケティング

HubSpot は、2006 年に顧客が 3 社しかなかったが、2015 年までに年間収益が 1 億 8,600 万ドルに達したインバウンド マーケティング ソフトウェア プロバイダーです。このような競争の激しい市場において、HubSpot はどのようにそれを実現したのでしょうか?

総じて言えば一発勝ちと言えるでしょう！ HubSpot は、大量の高品質なトラフィックを有料顧客に変換するための高品質なコンテンツとツールを積極的に提供しています。具体的には、HubSpot は以下の取り組みを行ってきました。

• 公式サイト上でブログ記事や専用電子書籍などの形式で、高品質なコンテンツを大量に提供します。
• 多数の無料のウェブサイトおよびソーシャル メディア分析ツールを提供しており、これらのツールに対するリクエストが何百万件も寄せられています。
• 専門的なマーケティングと販売の知識を人々に教えるオンライン公開コースを実施します。

HubSpotの豊富なコンテンツ

コンテンツへの投資、ターゲット ユーザーへの支援、教育に多くの時間を費やすことは、専門的な権威を確立するのに役立ちます。この種の専門的な権限は、アウトバウンド マーケティングよりもはるかに高速かつ効果的に見込み客を有料顧客に変換するのに役立ちます。

2. GrowthHackers.com テストドライブ

GrowthHackers.com は、Sean Ellis によって設立されたグロースハッキング コミュニティであり、付加価値のある実験プラットフォームも提供しています。 GrowthHackers.com は、広告やチームの拡大に一切費用をかけずに、11 週間で月間アクティブ ユーザー数を 90,000 人から 152,000 人に増加しました。若いスタートアップ企業として、ショーン・エリスはどのようにそれを成し遂げたのでしょうか?

Growth Hackers.comの成長率

ショーンは、唯一変わるのは GrowthHackers.com テストの速度だと説明しました。 2015 年 1 月以来、GrowthHackers.com は、チャネル、ユーザー、製品のテストを問わず、テストのペースを加速してきました。

グロースハッカーの概念の創始者として、ショーンは、成長は特定の戦略ではなく、効果的な成長戦略を継続的に発見するプロセスであると強調しています。テストが速いほど、成長の機会を発見できる可能性が高くなり、より速く成長できます。

3. Nerdwalletコンテンツマーケティング

Nerdwallet は、ミレニアル世代向けにクレジットカードの選択、大学ローン、銀行、住宅ローン、株式取引、保険に関する情報を提供するアメリカの金融情報ウェブサイトです。その代わりに、推奨された金融商品は、獲得した新規顧客ごとに Nerdwallet に手数料を支払うことになります。

Nerdwallet公式サイト

Nerdwallet のウェブサイトは、大量の実用的かつ独自の金融商品情報と検索エンジン最適化( SEO ) により、大量の無料のオーガニック トラフィックを獲得しています。顧客獲得コストが非常に低く、平均注文額が非常に高いため、これらの高品質なコンテンツを通じて、Nerdwallet は急速な発展を遂げています。

2015年、NerdwalletはシリーズAラウンドで6,400万ドルの資金を獲得した。これは「ユニコーン」の仲間入りを果たしたのと同等だ。その発展のスピードは衝撃的だ。

4. Slackはフリーミアム

Slack は、グループコラボレーション、カスタマイズされた会話、サードパーティツールの統合などの一連の機能を提供するクラウドベースのチームコラボレーションソフトウェアです。多くの SaaS 企業と同様に、Slack はフリーミアム モデルで運営されています。 Slack は 2013 年の設立から 2 年足らずで DAU が 50 万に達し、現在最も急成長している SaaS 企業として認知されています。

Slack DAU 成長傾向

Slack を介した作業が増えるにつれて、メールのアーカイブ、高度な検索などの有料プレミアム機能に加入するユーザーが増えています。 2015 年 2 月までに、Slack の有料ユーザーは 135,000 人にまで増加し、11 日ごとに 100 万ドルの収益が追加されました。

この記事は、GrowingIO の 2017 年第 1 位電子書籍「Growth Hacker’s Handbook: How to Drive Explosive Growth with Data」からの抜粋です。

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この記事の著者 @张溪梦  （Qinggua Media）が編集・発行しています。転載の際は著者情報と出典を明記してください。サイトマップ