電子商取引の運用：プロモーション体制を分析！

電子商取引は私たちの生活に溶け込んでおり、日常の多くの側面に関わっています。さて、eコマース事業の発展を支える重要な支援システムの一つであるプロモーションシステムですが、内部的にどのようなものなのかよくわからないという方もいるかもしれません。

1. はじめに

プロモーションシステムは、電子商取引システムの重要な部分であり、電子商取引ビジネスの発展のための重要なサポートシステムの 1 つです。ビジネスの重要性と複雑さにより、システムも比較的複雑です。今回はプロモーションシステムを分解して、プロモーションシステムの内部がどのようなものになっているのかを詳しく見ていきます。

プロモーションシステムシリーズの記事は、次の 2 つの部分に分かれています。

全体概要：プロモーションシステムの構成を、その主要な機能コンポーネントを含めた大きなモジュールの観点から見ることが、この記事の内容です。
モジュールの分解: 重要なモジュールは詳細に分解され、後で段階的に共有されます。

II. 概要

プロモーションシステムを分解する前に、e コマース企業がよく行うプロモーションの種類を見てみましょう。

2回目のキル;
単一製品の直接的な値下げ/割引。
全額割引/全額割引;
ギフトを送る;
先行販売;
交換/追加購入;
M 個のアイテムにつき N 元。
N を購入すると M が無料でもらえます。
コンボ;
グループ購入…

これらのプロモーションの中には、いくつかのカテゴリに分類できるものがあります。

直接的な価格変更:プロモーションに参加すると製品の価格が変更されます。フラッシュセール、一定額の割引/リベート、N 元で M 個の商品、N 個買うと M 個無料などはすべてこのタイプに属します。

価格変更に基づいて、先行販売と共同購入は他のタイプに進化しました。

グループ購入：分裂の性質があり、より安い価格を得るためには他の人と一緒に購入する必要があります。
先行販売：購入手続きは頭金支払い段階と残金支払い段階の2段階に分かれており、頭金を支払うことで一定の割引を受けることができます。

追加カテゴリ:商品の価格は変更せず、ギフトとして提供したり、ギフトの提供や追加購入アイテムの追加など、顧客がより安い価格で他のものを購入できるようにします。

パッケージとは、複数の商品を 1 つの仮想商品にまとめて販売する特殊な商品であり、商品を個別に購入することもできます。仮想セットのパッケージ化プロセス中に、アイテムの価格が変更される場合があります。

プロモーションは、適用する商品の範囲によって、単品プロモーションとコレクションプロモーションに分けられます。

単一製品レベル:プロモーションは単一製品に適用され、各製品に同じプロモーションが適用されます。
コレクションクラス:商品のプールに適用されるプロモーション。商品のプール全体のプロモーションは同じプロモーションの対象となります。

A と B の両方に、単品レベルで「1 つ買うと 1 つ C が無料」のプロモーションがある場合、A と B を一緒に購入すると C が 2 つ無料になります。また、A と B にグループレベルで「1 つ買うと 1 つ C が無料」のプロモーションがある場合 (A と B は同じ製品プールのもの)、A と B を一緒に購入すると C が 1 つだけ無料になります。

上記のプロモーション活動の実施をサポートするために、プロモーションシステムはどのようなシステム機能を提供する必要がありますか?

プロモーション活動の作成、レビュー、有効性：プロモーション効果の基礎。
プロモーション表示: 商品がどのプロモーションに参加しているか、各プロモーションのルール、プロモーション後の価格、同時にプロモーションに使用できる他の商品を表示します。
プロモーションの使用: ユーザーが製品を購入する際に利用できるプロモーションと、その最適な使用方法。
プロモーション注文処理: プロモーション割り当ておよび返金逆処理。
プロモーションリスク管理: 売上と利益のバランスをより良くするためには、価格ゲート事件を回避するためのプロモーションリスク管理が重要です。

3. プロモーション活動の立案、検討、実施

1. プロモーションの作成

プロモーションを作成する場合、いくつかの主要な部分があります。

（１）基本情報

アクティビティ名、アクティビティ時間、アクティビティタイプ。

（２）活動のルール

アクティビティルールには主に割引しきい値と割引内容が含まれ、この 2 つの組み合わせが各プロモーションのルールを構成します。

割引のしきい値と内容に加えて、次のようなその他の非必須ルールがあります。

① 適用対象：会員レベルやファンアイデンティティなどの次元に応じて、プロモーションやトライアルの対象を選択できます。

② 支払い保留期間：一部のプロモーションでは、通常商品よりも支払い保留期間を短く設定し、ユーザーの早期注文を促します。プロモーションの種類に応じてオプションを提供できます: 通常製品と同じ/個別のプロモーション時間。

③他のプロモーションを撤回するかどうか、また撤回するタイミング：価格ゲートを回避するために、一部のプロモーションは他のプロモーションと共有できません。この時点で、このプロモーションを他のプロモーションと共有するかどうかを選択できます。たとえば、フラッシュセールの場合、他のプロモーションを n 時間前に取り消すように設定したり、フラッシュセールを割引と一緒に適用したりできます。

（３）販促品

プロモーションアイテムには 3 つのオプションがあります。

① 全商品：作成者の権限下にあるすべての商品（後から追加された商品も含む）がサポートされます。また、総合型ECの場合、ほとんどのプロモーションにはサポートされていないカテゴリがあり、この項目はプロモーションタイプに直接設定できます。

② 対象製品：選択した製品のみサポートされます。後から追加された製品はサポートされません。製品選択のディメンションに関しては、最も基本的なものは SKU ディメンションであり、SPU、カテゴリ、ブランド、販売業者、サプライヤーなどをサポートできます。カテゴリーブランド等に対応している場合は、該当商品と非該当商品を併用することが可能です。たとえば、特定のカテゴリには適用できますが、そのカテゴリ内の一部の SKU には適用できません。

③ 対象外商品：選択した商品は対象外ですが、後から追加された商品はこのプロモーションの対象となる場合があります。

（４）活動数

アクティビティの数には 2 つの側面が含まれます。

① ユーザーが楽しめるアクティビティの数、つまり、一人のユーザーが購入できるアクティビティの数に制限がある。 1 人のユーザーが購入制限に達した場合、ユーザーは製品を元の価格で購入でき、製品はプロモーションから取り下げられません。

②活動サイクル中に製品次元で享受できる活動の総数、すなわち活動インベントリ。商品の有効在庫が設定回数に達すると、その商品はプロモーションから取り下げられ、元の価格で販売されます。

プロモーションタイプの拡張性のために、プロモーションタイプを作成する機能を追加できます。この部分については後ほど特別記事で紹介する予定です。

2. 活動レビュー

プロモーション活動の審査メカニズムは、各企業の事業展開に基づいて設定することができ、次のようなルールがあります。

（１）加盟店・サプライヤー自らが作成したプロモーションについては審査の必要はありませんが、自ら運営する事業については、審査の要否を判断するためのルールに基づいて判断されます。

（２）区分に応じて保護率を設定し、保護率を超えた場合には監査が必要であり、保護率を超えない場合は監査は不要である。

（3）プロモーションの種類に応じて異なるレビューレベルを設定します。たとえば、フラッシュセールには特別なリソーススロットがあるため、通常の値下げプロモーションよりもレビューレベルが1つ多く、表示スロットを担当するプラットフォームの操作が関係します。

3. イベントの有効性と終了

アクティビティは、遅延なく設定された時間に正確に実行されなければなりません。

クエリの効率を確保するために、通常はキャッシュメカニズムが使用されます。多数の商品のプロモーションが同時に効果を発揮する場合、一部の商品のプロモーションが効果を発揮しない可能性が高くなります。この時点で、開発者に対して必ず強調しておきたいのは、開発メカニズムを通じてこの状況を回避するように注意することです。

さらに、監視+補償メカニズムを追加する必要があります。プロモーションの効果を適時に監視する必要があります。効果があるはずなのに効果がない場合は、効果を上げるための補償を行う必要があります。

アクティビティは、有効期限が切れたときに終了するだけでなく、アクティビティの終了や、アクティビティを終了せずに一部の製品を一時的にアクティビティから撤回するなど、アクティビティの開始前またはアクティビティ中の早期終了もサポートする必要があります。

進行中のアクティビティを一時的に終了するとユーザーエクスペリエンスが損なわれますが、会社の通常の業務のために、この機能は依然として追加する必要があります。リスクを回避するために、権限や承認プロセスに対してより厳格な管理を行うことができます。

IV. プロモーション表示と重複使用のルール

1. プロモーションディスプレイ

プロモーションの毎日の表示位置と表示内容は次のとおりです。

（1）商品詳細ページ：現在実施中および実施予定のプロモーションに対応するプロモーションラベル、カウントダウン、最終価格、プロモーションの説明を、商品の寸法に応じて表示する必要があります。フラッシュセールの時間など、間もなく開始されるプロモーションは、通常、優先度が高く表示され、開始予定時刻が表示されます。詳細ページはプロモーションに応じて変更される場合があります。

（２）プロモーション詳細ページ：プロモーションディメンションに応じて、プロモーション時間、ルール、プロモーションに参加する商品を表示する必要があります。このページは主にユーザーが販促商品を探したり注文したりするために使用され、検索や価格による並べ替えなどの機能を追加する必要があります。

（3）ショッピングカートページ：プロモーションラベルを表示し、プロモーションの変更をサポートする必要があります。

（4）商品リストページ：プロモーションタグは商品サイズに基づいて割り当てられます。場所の制限により、プロモーションタグの優先ルールを確立する必要があります。

（５）チャンネルページ：一部のプロモーションには、フラッシュセールやグループ購入などの専用チャンネルがあります。プロモーションルールとプロモーションアイテムのリストが表示されるだけでなく、チャンネルページには、通常、いくつかのプロモーション機能も表示されます。たとえば、フラッシュセールの場合、時間と数量が限られているため、プロモーションの残りの数量が表示されます。

（6）トピックページ：トピックページは手動で準備され、表示される具体的な内容はCMSモジュールによって提供されるコンテンツによって異なります。一般的に、内容は商品の数を除いてプロモーションの詳細ページに表示される内容と同様です。

5. プロモーションの利用と最終価格の計算

プロモーションを利用できるかどうかは、主に以下の点を考慮します。

（１）商品のプロモーション活動が実施されている。

（２）ユーザーがプロモーションで定められたユーザーレベル／ファンルールを満たしていること

（３）商品の購入制限数及び利用者１人当たりの購入制限数が設定数量に達しない場合

（4）商品プロモーションの積み重ねルール：プロモーションの積み重ねは、通常、単品プロモーションとグループプロモーションに適用されます。コレクションプロモーションは、一般的に店舗レベルと店舗間レベルに分けられます。店舗間レベルのアクティビティは通常、プラットフォームアクティビティであり、参加するには登録が必要です。したがって、一般的に言えば、単一の製品に対して積み重ねることができるプロモーションには、単一製品レベルのプロモーション + 店舗レベルのプロモーション + 店舗間レベルのプロモーションが含まれます。価格ゲートを回避するために、プロモーションタイプまたはプロモーションディメンションを他のプロモーションと共有しないように設定できます。

（５）プロモーションで設定された優遇条件を満たすこと

上記のルールが満たされた場合、プロモーションを楽しんだ後に製品の最終価格を計算する必要があります。最終価格の計算は、並行割引と累進割引に分かれています。 JD.comやTaobaoなどの主流の電子商取引企業は、段階的割引から並行割引へと進化してきました。

現在、最終価格は詳細ページ、ショッピングカートページ、注文送信ページに適用されており、最終価格はギフト券と重ね合わせた後の最終価格を考慮する必要があります。

最終価格の計算に加えて、注文のマッチングや最適なプロモーションのためのアプリケーションもあります。

（１）プロモーションの基準に達していない場合、ユーザーに注文に商品を追加するよう促し、ユーザーの好みに応じて注文に追加しやすい商品を最前列に配置することができる。

（２）ユーザーが選択したプロモーションの価格が最低ではない場合、より良い割引を得るためにプロモーションを切り替えるようにユーザーに促し、最適なプロモーションプランを提供することができる。

（3）ユーザーがプロモーションを選択しない場合は、チェックアウトページに到達した後に、最適なプロモーションが自動的に適用されます。

最終価格の算出方法や最適なプロモーションについては後ほど特別記事で解説します。

5. プロモーションの積極的な配分と返金の逆

ユーザーが注文を送信し、支払いを完了した後、割引を各商品に割り当てる必要があります。

値引きの配分は、A 割引額 = A 製品合計金額 / 合計金額 * 合計割引額を計算するだけでよく、均等に分割できないことを考慮する必要があります。

贈り物の割り当てには 2 つの状況があります。

ギフト金額は0です。メイン商品を返品する際にはギフトも返却する必要があります。現時点では割引の共有はありません。
ギフト金額が0でない場合、本体商品の返品時にギフトの返品・交換は不要となります。ユーザーが無料ギフトを悪用するのを防ぐために、次のルールに従うことができます。

商品が返品された後、ユーザーの注文に含まれる他の商品がギフトの基準を満たしているかどうかを確認します。基準を満たしている場合は返品は不要ですが、基準を満たしていない場合は返品が必要です。

ユーザーがギフトを返品できない場合はどうすればよいですか?いくつかのオプションがあります:

ユーザーの返品が拒否された場合、ユーザーはギフトを補充する必要があります。ただし、このオプションはユーザーを怒らせやすく、ユーザーがギフトを返却せず、全額返金されない可能性があるため、お勧めできません。

注文の残りのアイテムがギフトのしきい値に達しない場合は、ギフト金額がアイテムから差し引かれます。

たとえば、ユーザーが商品 A (10 元) と商品 B (90 元) を購入し、購入額が 100 元に達したときに商品 C (価格 5 元) を無料で入手した場合、ユーザーは商品 A を購入したことになるので、返金額は 10 - 5 = 5 元になります。

しかし、この方法では、1 つ買うと 1 つ無料という特典に関して顧客からの苦情が発生する可能性があります。

また、ギフトの販売価格を割引額として商品に充当することができ、ユーザーが商品を返品する場合は、返金額からこの金額を減額する必要があります。
たとえば、商品 A (10 元)、商品 B (90 元) を購入し、商品 C (5 元) を無料で受け取りました。

商品Aの価格は10-10/(10+90)*5=9.5元です。

商品Aの価格は90-90/(10+90)*5=85.5元です。

ユーザーがギフトを返却せずに商品を返品した場合、ギフト金額の一部が差し引かれます。これは贈り物詐欺のリスクにつながる可能性があるため、販売者は注意する必要があります。

VI. プロモーションのリスク管理

ユーザーに関する通常のリスク管理戦略に加えて、プロモーションでは、価格ゲートを回避するために、イベントの前後の価格に対するリスク管理を強化する必要もあります。

1. イベント前：割引率、保護率など

プロモーションを作成する際には、人為的な操作ミスによる過度に低価格な価格設定を避けるために、商品の割引率や保護率などに関するプロンプトや制限を設ける必要があります。

2. その後：最終価格を計算し、注文を監視します。

（1）プロモーションが正常に作成された後、製品価格や他のプロモーションの変更はプロモーションの最終価格に影響します。このとき、一定期間内の価格を計算し、故障保証率があるかどうかを確認する必要があります。保護率が破られた場合は、プロモーションから撤退する必要があるかどうかを確認するために企業に通知する必要があります。

（2）注文が正常に行われた後、0元の注文などの異常な注文が発生した場合は、事業部門に通知して、製品プロモーションを処理する必要があるかどうかを確認する必要があります。