Jiayuan.com CEO: 数億人の良質なユーザーを獲得するためのアプリ運営方法

現在のインターネットスタートアップにとって、大規模なチャネルを構築するのに適した時期はいつでしょうか?地下鉄、Focus Media、バス、映画館などで大規模なチャンネルを構築したい場合。まず、一定のユーザーベースを持ち、多額の資金（少なくとも1,000万ドル、ラウンドB）を獲得する必要があります。市場シェアと人気を高めようとする場合、製品の指標は健全でなければなりません。コンバージョン率が追いつかなければ、投資は無駄になってしまいます。 すべてのマーケターが最も時間をかけて理解すべき最も重要なことは何でしょうか?マーケティング担当者は文字数にも注意する必要があります。ここでの文字数は実際の数を指し、いいねの数ではありません。いいねの数が多いということは、良いレビューを意味するだけで、必ずしも人気があるということではありません。つまり、マーケティング担当者自身が製品を認めていないということは、会社の遺伝子を認めていないということです。他の人や自分自身を傷つけないように、できるだけ早く会社を辞めるべきです。製品の位置付けとターゲットグループを明確にすることが最も重要です。すべての製品には、独自の固定されたグループがあります。いわゆる固定需要は、この固定されたグループの人々のニーズを解決することを指し、普遍的な需要ではありません。 次に考慮すべきことは、ユーザーはどこにいるかということです。 初期段階では機能を宣伝し、中期段階では人気を宣伝し、後期段階では評判を宣伝することができます。初期段階-機能。製品が発売されたばかりのときは、ユーザーベースはまだ比較的小さく、よく知られていません。ユーザーが最も気にするのは、製品がどのような問題を解決するかです。この時点で、機能を宣伝し、メディアを使用してユーザーの最大の問題点を示す必要があります。例えば、最近宣伝されているMaimaiアプリ。記事全体を通して、ユーザーに彼が何をしているかを伝えています。それは、職場でのつながりを構築することです。これは厳格な要求です。職場の誰もがつながりを必要としています。これは厳格な要求です。Maimai は、この問題を解決するのに役立ちます。これは初期段階のマーケティングであり、機能性に重点が置かれています。 中期 - 認知度（タイミングが適切でなければなりません） Jiayuan.comをもう一度見てみましょう。創業12年の会社として、すでに1億人以上のユーザーがおり、普及率も一定のレベルに達しています。現時点では、機能を追加するのは少し損失です。広告にはお金がかかるからです。これは単なる投資の問題であり、現時点で必要なのは認知度と評判を高めることです。では、最適な時期はいつでしょうか？春節に帰省して結婚を余儀なくされたことは、誰もが経験したことがあるでしょう。通常、誰もがテレビを見ることはほとんどなく、ネット上で過ごしています。週に1、2回見ることができればいいと私は考えています。しかし、春節の時期だけは例外です。誰もが家族と再会したいのです。私たちの両親はテレビ人間です。この時期は、多かれ少なかれテレビを見て、両親とおしゃべりしなければなりません。そうすれば、あなたもテレビグループの一員になります。他の時間にテレビコマーシャルを流すと、両親はそれを見るでしょうが、両親が近くにいないので、あなたに強制的に見せることはできません。彼らは電話を通してしか見ることができませんが、それははるかに弱いのです。これは春節の期間にのみ機能します。人々はすぐそばにいて、テレビでそれを見ているのです。これはいわゆるシーン重ね合わせ効果です。2014年も今日も、誰もが出会い系サイトが春節の時期に宣伝しているのを見てきました。これが意味するところです。では、他のオフラインメディアは役に立つのでしょうか？一つだけありますが、皆さんは実践者なので、どのメディアが衰退し、どのメディアが繁栄しているかを知っていると思います。ラジオ、紙の雑誌、新聞などは、視聴者が徐々に減少しています。絶えず強化されているのは、インターネットメディア、特にいわゆるニューメディアです。 後期段階 - 評判（ユーザーのサポート）キャンペーンを開始するとき、実際に誰もが行うことは 1 つだけです。それは、さまざまな方法を使用してユーザーを最後まで押し進めることです。つまり、ユーザーを本当に製品を入手できる場所に導くことです。一般的に言えば、これらはユーザーの心に印象を与え、製品が何のためにあるのかを知らせます。その後、ユーザーの通常の行動は、さまざまなチャネルを経由して製品の紹介を読み、試してみることです。チャネルメディアは主に検索エンジン、さまざまなナビゲーション、およびアプリストアです。PCコンピューターの時代は、検索エンジンとナビゲーションが主なものでした。モバイルインターネットの時代には、さまざまなアプリストアがあり、それが機能と見なされます。この時点で、ユーザーはすでに製品に対して何らかの印象を持っています。彼らはすでにインターネットに来ています。では、トラフィックマーケティングを担当する同僚には何が必要ですか？これらのユーザーを運ぶためのチャネルを展開することであり、サポートとも呼ばれます。 Hammer フォンのマーケティング上の失敗は、豚のようなチームメイトが競合他社のコストを安くするだけだということにあります。マーケティングは、一般的に各企業で異なる部門によって行われます。もちろん、会社が大きくなればなるほど、分業は細かくなります。製品のマーケティングを行う際に、これらの部門が互いにうまく連携しないと、非常にまずいことになります。例えば、ブランドプロモーション部門が広告を出したり、広報部門が大手ウェブサイトやメディアに連絡してソフト記事を掲載したりしたが、トラフィック運用チームがプロモーション前に検索キーワードを購入しなかったり、ナビゲーションポジションを購入しなかったり、App Storeに製品を置いてプロモーションポジションを購入しなかったりした。それはひどいことです。お金を無駄にするだけでなく、競合他社も利益を得る可能性があります。インターネットからのものではないが、問題を説明する事例もあります。それがハマースマートフォンであり、インターネット以外の外部メディアや宣伝がリリースされたが、それを配信するチャンネルが追いつかなかった典型的な例だ。実際、ハマーのブランドと広報チームは非常に強力です。少し前に制作された映画「アンダー・ザ・ドーム」は、ハマーチームの大きな支援を受けました。彼らの製品は広くカバーされており、十分に知られているため、ユーザーはそれを見て購入したいと思うのです。その結果、ユーザーは、インターネット上でも、二級都市、三級都市のオフラインでも、Hammer フォンがどの店舗でも見つからないことに気付きました。主に Taobao、Tmall、JD.com などのインターネット上の店舗は、すべて大手携帯電話メーカーの店舗でした。言い換えれば、チャネルはできるだけ広くして、ユーザーを置き去りにしないようにする必要があります。もちろん、コスト管理の問題、つまり ROI (投資収益率) の問題もあります。上司は無制限にお金を使うことはありません。インターネットに関しては、判断の基準となる数字があります。異なるトラフィックチャネルには異なるチャネルラベルが付けられ、後は簡単です。さまざまなコンバージョン率を見て、要件を満たしているかどうかを確認するだけです。それに比べて、なじみのないユーザーから認知されたユーザーへと移行するプロセスにおける部門間の調整は、より面倒です。上位部門と下位部門がつながっている場合、頼りになる数字がないため、カバー率やカバー人数などの指標で間接的に評価するしかなく、部門間で混乱が生じることも少なくありません。 どのチャネルが最も質の高いユーザーを獲得できるでしょうか?さまざまなチャネルの品質は異なり、誰もが最小限の費用で最高品質のユーザーを獲得したいと考えています。ここでの経験では、ユーザーが入口に近いほど品質が高くなり、垂直に離れるほど品質が低くなります。入場とは何ですか？先ほど申し上げた検索、ナビゲーション、アプリストアなどのユーザーです。企業で言うと、百度、360、テンセント、捜狗などです。垂直チャネルとは何ですか?つまり、自社のユーザーも購入しており、インターネットに一定の理解があるユーザーだけが利用します。初心者のユーザーは利用しません。たとえば、各種動画サイト、フォーラム、読書サイト、同盟など、これらのほとんどは、まず検索結果であり、その後初心者によって転用されます。彼らがあなたの正確なユーザーになることは困難です。モバイル版も同様です。 オファーウォールのようなチャネルはなぜ質の最も悪いユーザーを獲得するのでしょうか?ポイントウォールを通じて製品をダウンロードするユーザーは、製品にまったく興味がありません。ゲームをプレイしたり、他のことをしたりするために、ポイントを稼ぐためにダウンロードしているだけです。彼らはあなたのターゲットユーザーではない可能性もありますので、当然効果は低くなります。これは冒頭で述べたことです。マーケティングを行う際に、ユーザーがどこにいるのか理解せず、適当にチャネルを設定すると、上司は間違いなくお金を無駄にしたとしてあなたを解雇するでしょう。たとえば、私が初めて Jiayuan.com に着任したとき、誰かが私に「呉さん、モバイルソフトウェアをプリインストールしますか?」と尋ねました。私は「出て行ってもいいですよ」と言いました。 どのような製品をプレインストールできますか?プレインストールに適しているのは、普遍的に適用可能で、誰もが使用する製品のみです。ユーザーは製品を見て初めて開封し、開封後に使用し、その後ユーザーになることができます。 Jiayuan.com は非常に垂直的な製品であり、独身者や出会い系製品に抵抗のない人にのみ適しています。これは普遍的な製品ではありません。お金を誇示するためにプリインストールされています。まず、プリインストールは非常に複雑な業界であり、携帯電話メーカー、ソリューションプロバイダー、販売代理店、店舗の 4 つのリンクが関係しています。各リンクにはプリインストールの権利があり、逆に、解体する権利もあります。私はKongzhongにいた頃、3年以上にわたってこれらの設置前担当者とやり取りし、その詳細をよく知っていました。私の経験では、一般的なアプリケーションでない場合は、決してプリインストールしないでください。もちろん、十分な資金があり、チャネルを攻撃して競合他社に勝ちたいだけであれば、試してみることができます。

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