85歳以降の世代が何百万人ものファンを管理してきた経験を持つChuchujie CEO

私が初めて陸金傑氏に会ったのは、1年前のテンセントオープンプラットフォームカンファレンスでした。当時、彼はテンセントオープンプラットフォーム上で電子商取引ショッピングガイドプラットフォームであるHuanle Taoを運営していました。少し前、「You Are My Destiny」、「Happy Camp」、「If You Are The One」などのプラットフォームにChuChu Streetブランドが登場しているのを見たとき、1985年以降に生まれたこの若者が成功裏に変身するとは予想していませんでした。これまで長い間、彼はメディアの取材を避け、控えめにChuChu Streetブランドを守ってきた。今年、彼はテンセントのオープンプラットフォームを離れ、自分の独立したアプリであるChuChu Streetを創設した。また、義烏に半年間滞在し、タオバオのクラウンセラーになった。 Lv Jinjie 氏は、個人ウェブマスター、キャンパスネットワークオープンプラットフォームからモバイルインターネット時代まで、中国のインターネットの3つの重要な変革期を経験しました。彼は大学在学中から継続的にビジネスを立ち上げてきました。彼は、中国の最初のソーシャルアプリケーションの開発者であり、最初の大規模なファンの1人であり、Alimama Taobao の顧客として働いた最初の人物の1人です。個人ウェブマスター時代の200万UVから、キャンパスネットワーク時代の4000万〜5000万ユーザー、テンセントQQスペースの5000万ファン、そして1年以内にChuChu Streetのユーザー4000万蓄積まで、「数学+金融」を専攻するこの若い起業家は、ユーザー操作に関して独特の考えを持っています。この記事はChuChu Street CEO Lu Jinjie氏自身のユーザーに対する考えです。 1. 個人ウェブマスターの時代: トラフィックロジックを理解し、製品思考を探求する 私は 1986 年に生まれ、2003 年に大学に入学し、2004 年に大学在学中にインターネットビジネスを始めました。現時点での起業家のほとんどは、草の根レベルの個人ウェブマスターです。学部から大学院1年まで4年間、個人ウェブマスターとして働いていました。私が個人ウェブマスターとして働いていたときに得た経験では、ウェブサイトの場合、ドメイン名、仮想ホスト、CMS、コードから運用と保守、SEO、収益化まで、これらすべてのプロセスを 1 人の人間が処理する必要があるということです。個々のウェブマスターは製品思考を全く持たず、トラフィック分配の仕組み上、個々のウェブマスターは主に「投機」してトラフィックを追求することに決めています。 Baidu が検索しやすいようにするには、1 人のユーザーが 12 個、場合によっては数十個の Web サイトを作成してサイトクラスターを形成する必要がある場合もあります。私はオリンピックに向けた中国の宣伝のための英語のウェブサイト、映画のウェブサイト、そしてあらゆる種類のコンテンツの制作に携わってきました。 QQ グループと Baidu Tieba からのトラフィックをさらに増やします。私たちは毎日数十のウェブサイトで合計 200 万の UV を達成しています。このプロセスの最大の欠点は、エネルギーの 95% が詳細と手順に費やされ、実際の製品に投資できるのはエネルギーの 5% だけであるため、ユーザーに集中できないことです。当時の30万人の個人ウェブマスターのうち、今日、成功裏に変身できたのはほんの一握りです。蔡文生のようなゴッドファーザー級の個人ウェブマスターを除いて、ほとんどのウェブマスターは、あまりにも多くの異なることを行っているため、徐々に衰退しています。現在のインターネットでは、これらは必要ありません。ユーザー関連の製品や運用の方が重要です。優れた製品に資金が投入されれば、ユーザーベースは自然に拡大し、クラウドサービスにより企業は技術投資や人材投資を削減することもできます。 2008年、中国初のオープンプラットフォーム「Xiaonei.com」が登場。「野菜盗み」などのゲームにより、友達交換が人気を博した。オープンプラットフォームとは何ですか? Xiaonei.com には数千万人のユーザーと数千人の従業員がいますが、これらの従業員全員がシステムアーキテクチャのサポート、フォトアルバム、フォーラムなどの機能の開発に専念しています。数千万人のユーザーには数十万種類のアプリケーションが必要です。Xiaonei.com がこれほど多くの開発を完了することは不可能なので、外部に公開する仕組みを構築する必要があります。これはオープンプラットフォームです。オープンプラットフォームはサードパーティのユーザーに製品を提供します。サードパーティはオープンプラットフォームに製品を提供します。オープンプラットフォームはサードパーティにRenren Beansを支払います。サードパーティはRenren Beansまたは広告を通じて利益を得ることができます。 Xiaonei.com の数千人の従業員は、30 万人の従業員を抱える企業が行ったことをオープンプラットフォームを通じて実現しました。当時、百度には音楽やTiebaなどいくつかの製品しかありませんでした。オープンプラットフォームの時代が到来し、開発者は自社製品に集中できるようになりました。製品が良ければ、必ず普及するからです。 第二に、私はキャンパスネットワーク上のすべてのファンを引き継ぎました。毎月300万人のファンを求めることは拒否します。 当時の私の第一印象は、これが草の根ウェブマスターの時代の転換点であるということでした。ただし、当時のほとんどの個人ウェブマスターは「方向転換」しませんでした。 2008 年、私はすべての Web サイトを放棄し、キャンパスネットワーク上のアプリケーションの開発とソーシャルプラットフォームでの製品思考の育成に注力しました。当時は特に大きな利点がありました。私はまだ学生で、ユーザーに囲まれていて、ユーザーが何を好むのかを直接見ることができました。勉強しながらも、それほどプレッシャーを感じませんでした。2010年までに、私たちが開発したアプリケーションのユーザー数は合計4,000万～5,000万人に達し、当時のキャンパスネットワークのユーザー数は合計4,000万～5,000万人でした。当時、サイトのトップ 10 アプリのうち 6 つは、私が別の名前で作成したものでした。これは、実際に個人のウェブマスターとしての経験から得たものです。キャンパスネットワークによってブロックされないように、すべての卵を 1 つのバスケットに入れないでください。この間、星占いやIQテストなど、多くのアプリケーションを開発しました。当時、学内ネットワークで人気だった「性格テスト」や「点呼」も私たちが開発しました。私がキャンパスネットワークで作成した最初のゲーム「Tricky Brains」は、ユーザー数が 1 週間で 100 万人を超え、毎日 100 万回のアクセスがあり、ユーザー数が急激に増加したため、わずか 3 か月で開発を中止しました。今では20人でゲームを作っていますが、当時は私一人でした。初期の仮想ホストから VPS、そして Windows サーバーに至るまで、技術的な能力はこれ以上向上できませんでした。トラフィックが多すぎたため、ユーザーは Web ページを開くことができませんでした。当時はクラウドサービスがなかったので、多くのユーザーがウェブページを開けないのを私たちはただ見ているしかありませんでした。これは、私が常にアプリケーション開発を好んできた理由でもあります。 1 人で何百万人ものユーザーをサポートすることは問題ありません。 2011年、Xiaonei.comは個人の公開ホームページを立ち上げました。私が開発したアプリケーションを通じて、ホームページに1600万人のファンを集めました。これは非常に膨大で純粋なファンの数です。200万人のファンを持つアカウントを使用してメッセージを投稿すると、閲覧数は50万を超えます。 200万人のフォロワーを持つアカウントでAlimamaの広告を掲載すると、2万元の手数料を稼ぐことができ、これはAlibabaにとって40万元の取引量を意味する。当時、私は学内ネットワークのファン数でトップ6位以内に入っており、2位に大きく差をつけていました。 2009年、各アカウントが毎日広告を掲載すれば、月に300万元稼ぐことができました。しかし、個人ウェブマスターだった頃から、1万のUVを獲得するのは非常に難しいことは理解しています。メッセージを送れば、30万、40万のUVを獲得できる可能性があります。その価値は無限大です。広告を送り続けると、金の卵を産むガチョウを殺すことになります。これはユーザーに損害を与え、離脱の原因になります。私は300万を作らないことに決めました。 3. 1年間働いていた後、Sina Weibo を懐かしく思いました。それが幸運なことなのかどうか、どうすればわかりますか? 自分でビジネスを始めるつもりでしたが、大学院を卒業したら就職したいと思っていました。当時、4000万～5000万人のユーザーと2000万人のファンがいたので、いくつかのUVをウェブサイトに誘導することは問題ありませんでした。しかし、もし私がすぐに自分のビジネスを始めていたなら、一匹狼になっていたかもしれません。多くのウェブマスターは孤独です。家や車を買い、お金はあっても、チームはありません。ビジネスを始めるにはチームが必要です。どんなに優秀な人でも、チームに勝つことはできません。将来は仕事に就きたいと思っていましたが、卒業したばかりで何も知らなかったため、正式な企業文化を学ばなければなりませんでした。私はコンサルティング会社で1年間働き、アシスタントとして、大規模な国営企業から小規模な民間企業、大企業の上司からフロントデスクのスタッフまで、何千人もの人々のインタビュー資料を整理しました。業界に関する考え方を養うために、毎日業界調査レポートを書きます。草の根の起業家精神が学ぶのは集中力であり、一方、業界の考え方は天井がどれだけ高いかを見極め、大きな枠組みを確立することです。 2010年、私は初めて新浪微博と出会いました。当時、最大の草の根ファンアカウントには10万人のフォロワーがいて、私のキャンパスネットワークのフォロワーは1600万人でした。私は実験的に、キャンパスネットワークの全員に私の新浪微博アカウントをフォローするよう呼びかけました。一夜にしてフォロワーが2万人増えました。当時、私は、各アカウントに1週間毎日メッセージを送り、みんなに私のSina Weiboアカウントをフォローするように勧めれば、Sina Weiboで最もフォロワーが多いアカウントトップ10はすべて私のものになるかもしれないと計算しました。ただし、私が試したのはこれだけです。学習とSina Weiboの機会の間で、私が選択できるのは1つだけです。今日振り返ってみると、今年の仕事で得た最大の収穫は、Sina Weiboの危機を受動的に回避したことです。もしそれに巻き込まれていたら、本当に罠にかかっていたでしょう。財務指標とフォロワーの増加に縛られ、余分なエネルギーがまったくなかったでしょう。次のチャンスであるTencent Open Platformも逃していたかもしれません。 4. 取引量でパイパイを超えるまで Sina Weiboは見逃しましたが、Tencent Open Platformには追いつきました。 4年前、私たちが現在運営しているChuchujie APPが登録されました。当時、chuchujie.comはMeilishuoやMogujieとまったく同じでした。このモデルを「ソーシャルEコマースショッピングガイド」と呼ぶ人もいますが、これは実際にはTaobaoの大きな顧客です（Alimamaの広告マーケティングモデルで、Taobaoにトラフィックを誘導して手数料を獲得します）。しかし、他の多くの企業とは異なり、私たちは開発期間を 1 か月だけとし、運用期間を 2 か月とした時点で断念しました。当時、初初街の1日あたりのユニークビジター数は40万人だったが、同じ期間の美麗碼と莫谷街の1日あたりのユニークビジター数はわずか20万人だった。諦める理由は、これが資本主導のゲームだからです。私は90年代以降の世代の一人ですが、4年前、業界ではこの年齢の人が起業することを奇妙に感じていました。同じことをするなら、他社は10倍の資金を調達できます。当時の私たちの規模であれば、MogujieやMeilishuoのような大手から資金を調達していれば、1000万を調達するのは問題なかったでしょう。この業界では、ほぼ1位しか生き残れず、2位でも難しいです。当時、このモデルを採用したスタートアップ企業は 50 社以上ありましたが、現在ではそのほとんどが失敗しています。表面的には諦めていたが、心の中では諦めていなかった。ただ、正面から向き合わず、回り道をしようと自分に言い聞かせていただけだった。この回り道は、テンセントのオープンプラットフォーム上で、電子商取引とはまったく関係のないアプリケーションを開発することでした。私たちはこれに8～9か月取り組み、50～60のアプリケーションを開発し、1億人のファンを獲得するまでに成長しました。広告を1つ5万で掲載すれば、月に最大1000万稼ぐことができます。私たちはXiaonei.comとWeiboでの経験がありますが、今のところそこから1円も稼いでいません。短期的な利益とより有望な将来のいずれかを選ぶことはできません。一度短期的な利益にとらわれてしまうと、毎日お金を稼ぐことだけを考えてしまい、長期的なことに取り組むエネルギーがなくなります。 2012年6月にようやく事態は好転しました。これまで、テンセントとタオバオは和解できず、どちらもショッピングガイドの存在を認めなかった。しかし、第3四半期の戦争後、テンセントはよりオープンな姿勢になり、徐々にすべてのことにオープンになった。数日前に馬化騰と会ったとき、彼は特にオープンな考え方の必要性を強調した。テンセントがオープンになった後、本当の課題が生まれました。短期的に収益化できない場合、私たちは一体何をすべきでしょうか? 私の進むべき道は間違いなくショッピングガイドの電子商取引分野です。なぜなら、私は chuchujie.com で 5,000 万人のファンを獲得し、毎日 100 万のトラフィックに到達できるからです。しかし、当時、美麗碩と莫谷街も開業して1年が経っており、大きな優位性は見られませんでした。私たちはChuchu Streetのブランドを傷つけることを恐れ、Huanletaoと9.9送料無料の2つのブランドを立ち上げ、商品の選択と運営に特化しました。運営開始からわずか半年で、独身の日に387万の手数料を獲得し、取引高は数千万に上る。当時、当社の1日の取引量はPaipaiを上回っており、テンセントは当社にBラウンドの投資をしました。 5. モバイルデバイスのみに焦点を当てる：90年代以降の世代に賭け、テンセントの4倍のトラフィックを放棄 私たちがショッピングガイドとして活動してきた 6 か月間で、ユーザーから最も多く寄せられた質問は、「Taobao に登録するにはどうすればいいですか?」というものでした。 Alipay経由で送金するにはどうすればいいですか?私たちはあなたにお金を渡し、あなたは私たちに商品を送ってください！これにより、私たちは実際に Taobao に新しいユーザーを引き付けていることに突然気づきました。アリババは昨年株式を公開したが、その目論見書によれば、タオバオのアクティブユーザー数は2012年の2億人から2014年には2億7000万人に達したという。当時、QQ Spaceのアクティブユーザーは7億人に達しており、当時のTaobaoユーザー2億人がQQ Spaceに完全に重複していたことになります。 QQ スペースからランダムに数人のユーザーを選択すると、7 人中 5 人が Taobao を使用したことがないことがわかります。美麗碼のユーザーのほとんどはタオバオのアカウントを持っている人たちで、彼らはそのアカウントに満足しておらず、美麗碼で商品を慎重に選んでいます。実際、Taobaoに最も欠けているのは、Tencentユーザー、つまり1990年以降に生まれたユーザーです。その理由も明らかです。 1990 年以降に生まれたユーザーは、4 歳か 5 歳のときに QQ を使い始め、QQ スペースを持っていました。23 歳か 24 歳になると、まだ QQ を使っていましたが、QQ スペースは使わなくなりました。タオバオは10年前に設立されました。10年前のタオバオのユーザーは、1970年代生まれの人ではありませんでした。当時はコンピューターを持っていなかったからです。10年前にコンピューターを持っていた人のほとんどは、1980年代生まれの人でした。1980年代生まれの人は徐々に卒業し、給料も上がり、2007年と2009年に子供を産みました。タオバオの製品も、10年前の乱雑で貧しい世代から、品質を追求する世代へと変化しました。タオバオブランド、オフラインのビッグブランド、国際ブランド、母子ブランドなどです。過去10年間のタオバオの急成長もこの世代に関係しています。なぜタオバオは過去10年間で急速に成長したのでしょうか？過去10年間は、1980年代生まれの22歳から30歳までの人たちにとって、収入と消費が急速に増加した黄金時代だった。タオバオは80年代以降の世代を獲得したが、最も欠けているユーザーは間違いなく90年代以降の世代だ。 ChuChu Street は受動的にこのユーザーの波を捉えました。現在、Taobao と JD.com のユーザーの 20% は 1990 年代生まれで、当社の 75% は 1990 年代生まれです。彼らの多くは、当社で初めてのオンラインショッピングを体験しました。 ChuChu Streetは江蘇衛星テレビと戦略提携を結び、「Happy Camp」「If You Are the One」「Fight for Her」「Let's Fall in Love」などの番組に広告を掲載し、90年代以降の世代の注目を集めています。 2012年にテンセントが当社に投資し、テンセントの取締役会は当社に4倍のトラフィックを与えることを決定しましたが、当社はテンセントのトラフィックを引き受けないだけでなく、テンセントのオープンプラットフォームとPCベースのショッピングガイド事業を会社全体で放棄し、モバイル側のみに注力することを決定しました。以前1000万稼ぐのを諦めたのと同じ理由です。テンセントはトラフィックを4倍にして儲かりそうでしたが、モバイル端末が出てきた後、タイミングが非常に微妙でした。早くやれば先天的な優位性はあまりないですが、遅くやると死んでしまいます。過去の経験から、私たちは物事に集中しなければならないとわかっています。モバイルに集中し、PC を捨てて、それを実行してみてはいかがでしょうか。実際、私たちは未来をつかみ、短期的には余分なものを捨てているのです。今後2～3年の利益は莫大なものとなるだろうが、今日でもメイリシュオとモグジエは手放すつもりはない。モバイル側でユーザーの習慣を養います。PC 側の 50% を削減することは、50% を削減することを意味するのではなく、残りの 50% のユーザーを直接 PC 側に移行することを意味します。こうすることで、会社はより集中して取り組むことができます。PC とモバイルは 2 つのシステムであり、将来のトレンドが明確になったら、これを実行する必要があります。私たちのビジネスが好調だったとき、テンセントは私たちに投資し、現在のトラフィックの 4 倍を与えてくれることを期待していました。今回は拒否しました。私たちは、PC 側を放棄し、モバイル側のみに焦点を合わせることを決定し、e コマースショッピングガイドウェブサイトから e コマースプラットフォームへと真に変革しました。 2013年上半期は非常に苦しいものでした。年半ばに技術的な製品が発売された後、5月と6月に、年末までに1000万人のユーザーに到達しなければ、間違いなく死ぬというマクロ的な判断を下しました。なぜなら、2014 年までにモバイルユーザー獲得コストは高くなり、無料ユーザーはいなくなるからです。幸いなことに、2013 年末までに、チーム、Tencent、外部関係者の共同の努力により、ユーザー数は 1,000 万人に達しました。プラットフォームを構築するということは、ユーザーと販売者の 2 つの当事者が存在することを意味します。プラットフォームのユーザーが少なすぎると、販売者は商品を販売できず、離脱してしまいます。ユーザーが来て、商店が少ないことに気づけば、去ってしまいます。当時はユーザーが少なすぎて、商店も来ませんでした。第二に、プラットフォームとショッピングガイドは90％異なります。ショッピングガイドは顧客を引き付けるだけですが、プラットフォームには場所の選択、物流、装飾、設計、購入、会計が含まれます。私たちに最も欠けているのは、電子商取引の経験と能力であり、物流と製品の能力がありません。そこで、2014年上半期にパートナーを連れて義烏に行き、半年間滞在しました。私はまず地下倉庫を借りて、家庭用品を販売するタオバオストアをオープンしました。店舗の装飾から各家庭への訪問、商品の購入、販売、配送まで、1万個以上の荷物を自分で梱包し、速達注文を出し、5,000人のカスタマーサービス担当者と話をし、最終的に注文を自動化しました。倉庫のプロセス全体を管理し、半年で金冠を達成しました。現時点では、北京は年間3000万から4000万人のユーザーを抱えており、パートナーとともにその機能の90％未満を実際に体験している。私たちは、Taobao、販売業者、サプライヤーのシステムを理解し、正式に変革するために戻ってきました。 2015年1月以前は、タオバオの注目を避けるため、メディアのインタビューを一切受けず、広報リリースも一切出さなかった。半年前に公表していたら、タオバオは突然ブロックしていただろう。私たちも「9.9元送料無料」戦略を使って人々を混乱させています。9.9元で商品を売っている人が多すぎます。このコンセプトはスーパーマーケットの卵とご飯のようなものです。お金は減りますが宣伝効果は上がりますが、それでも他の商品を買わなければなりません。新規ユーザーは最初の購入時に9.9元を費やし、2回目には基本的に他のものを購入します。なぜ私たちは本当に電子商取引プラットフォームに変革したいのか、そして1990年以降に生まれた人たちが私たちのターゲットユーザーであるのか。まず、TaobaoとJD.comの将来を見てみましょう。現在、中国には3億人以上のオンラインショッピングユーザーがおり、TaobaoとJD.comはほぼ同等の市場シェアを占めています。中国には将来的に10億人のオンラインショッピングユーザーが潜在しており、残りの7億人が彼らの未来です。残りの7億人は2つの層に分かれています。1つはまだスマートフォンを持っていない層、例えば以前はインターネットユーザーではなかった人がインターネットユーザーになった層、そしてもう1つは成長した子供達です。タオバオとJD.comの農村戦略は正しい。7億人のユーザーの大半は農村部にいるはずだが、そのうち1億人は1990年以降に生まれた人たちであり、1990年以降に生まれた人たちが間違いなくこの層のユーザーの先駆者となるだろう。 7億人から6億人、そして5億人への増加は、1990年代生まれの人たちが牽引したに違いない。第二に、90年代以降の世代が今後5年間で間違いなく電子商取引の世界をリードするでしょう。今後5年間で、1990年代生まれの平均年齢は22～28歳に下がり、賃金上昇と生活の変化の時期を迎えます。タオバオは非常に大きな規模に成長しました。アリババの3万人の従業員は、タオバオが従業員を100万人に急速に増やさない限り、10億人のネットユーザーの電子商取引のニーズをサポートすることはほとんどできません。しかし、アリババの組織構造ではそれは不可能です。今年、Tmallは従業員を採用しただけで、退職はしていません。 JD.com、Vipshop、Jumei、そしてますます多くの新しい電子商取引プラットフォームが、間違いなくTaobaoのケーキを分け合うことになるでしょう。

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