製品と運営の観点から見た江小白酒の成功の簡単な分析

重慶で何をすべきでしょうか？鍋を食べますか？今、重慶に行ったら、火鍋レストランのオーナーに「社長、江小白をもう1本、若返りバージョンをお願いします！」と必ず言うと思います。

私は江小白です。私の人生はシンプルです

江小白は重慶江済酒造が製造する淡麗な高粱酒で、赤皮モチ高粱のみを原料として醸造されています。ターゲットユーザーは新しい若者層です。「若者は酒文化を理解していない」と嘆く人がいるが、江小白は「酒は若者を理解していない」と考えています。同社は、伝統的な酒類の高級なパッケージを捨て、シンプルさと純粋さを主張し、ボトルに印刷された思慮深いコピーライティングを通じて消費者と交流し、競争の激しい酒類市場で独自の道を切り開いてきました。

江小白は2011年に重慶で設立され、 2012年3月に初の高粱酒「私は江小白です」を発売しました。最も厳しい酒類業界において、江小白は年間売上高3億ウォンを達成し、毎年トレンドに逆らって100%の成長を遂げ、 JD公式旗艦店では2週間で1000万ウォンの売上を達成しました。これは江小白が5年で達成した結果であり、予想外の結果であった。

もし投資家があなたに5000万元を与えて、酒類業界でビジネスを始めるように頼んだとしたら、あなたはどう思いますか？

皆が何を考えているのかは分かりませんが、私は間違いなくこう思うでしょう。「この投資家は頭がおかしい、どうしてこれが成功するんだ」。こんなに成熟した酒類業界では、5億どころか5億でも成功するのは困難です！

しかし、蒋小白はそれを成し遂げた。茅台酒や五粮液酒などの巨人たちの目の前で、わずか5年で蒋小白を創り上げたのだ。伝統産業にはチャンスがないと言われているが、江小白はどうやって成功したのだろうか？この記事では、ポジショニング、ブランディング、販売という3つの側面から、江小白の成功戦略について簡単に説明します。

1. ポジショニングのために生まれ、消費シナリオのソリューションを提供する

江小白の成功のための第一の主要戦略は「ポジショニング」です。ポジショニングについて話す前に、まずSTP理論についてお話ししましょう。 STP とは、市場のセグメンテーション、ターゲット市場の選択、ポジショニングを指します。マーケティングを学んだ人なら、STP についてよく知っているはずです。この概念は非常に重要なので、クラスの先生は私たちに何度もこの概念を話したに違いありません。ビジネスを始める前に、これら 3 つの質問について徹底的に検討する必要があります。

アメリカのマーケティング専門家フィリップ・コトラーが提唱するSTP戦略

市場は多くの消費者とサプライヤーの集合体です。1 つの企業だけですべての需要を満たすことはできないため、市場を細分化し、参入するターゲット市場を選択する必要があります。

ポジショニングとは何ですか?ポジショニングはマーケティング戦略家ジャック・トラウトの代表作であり、私も強く賛同する概念です。 「ニーズを満たす」という古いマーケティングの認識を変え、「ニーズを満たす」だけでは顧客を獲得できないと信じています。特に今日の生産性が著しく発達した状況ではそうです。あらゆる分野に多くのサプライヤーがいます。依然としてニーズを満たすことに執着していると、間違いなく失敗します。それどころか、ユーザーの心を掴む必要があります。今日の企業競争は、ユーザーの心を掴むための戦いなのです。それで、蒋小白はどうやってこの戦争に勝ったのでしょうか?

江小白のポジショニング戦略を分析する前に、まずは自分自身に問いかけてみましょう。もし私たちだったら、酒類業界でどのようにポジショニングするだろうか？そう思われる方も多いのではないでしょうか。お酒は食卓で飲まれるもの。ソース味、薄口、濃口、米味、鳳凰味、ミックス味、その他フレーバー（バイオドッグはワインに比較的詳しい）に分かれています。これらのフレーバーの1つとして位置づけられており、ユーザーのニーズに合わせた商品が生み出されています。

しかし、江小白氏はそうは考えていません。同社はシナリオから出発し、特定の消費シナリオに対するソリューションを提供することを目指しています。私たちが飲酒する動機は何でしょうか?ビジネスエンターテイメント、連絡の維持、感情の解放...これらはすべて実際のシナリオであり、製品は特定のシナリオに対するソリューションを提供する必要があります。慎重に分析した結果、江小白は次の3つの消費シナリオに位置付けられていることがわかります。

• 同僚、友人、クラスメートとの小規模な集まり、ビジネス以外の社交的な集まり。
• 告白が成功した、満足のいくオファーを受けた、上司に褒められた、仕事を辞めて転職した、といった小さな瞬間。
• ちょっとした感情、高校で最前列に座っていた彼女のことを思うこと、大学でのバスケットボールや兄弟のことを考えること、初めてキャンパスから出たときのパニックのことを考えること、これらは特別なちょっとした感情です。

小さな集まり、小さな瞬間、小さな気分、これが江小白の製品の位置付けであり、これら3つの消費シーンに合わせてさまざまな製品シリーズを提供しています。それは若者たちに、自分の感情を避けるのではなく、恐れることなく、自分らしくありのままでいることを奨励します。このポジショニング戦略は、競争が激しく独占状態にある酒類業界で江小白が新たなブルーオーシャンを切り開くのに役立ち、成功の重要な戦略の一つとなっている。

2. ブランドのパーソナライゼーションとユーザーの感情維持

明確なポジショニングと製品が具体化されたら、何をすべきでしょうか?営業ですか？いいえ、ブランドを構築することです。ブランドのパーソナライゼーションは、江小白が80年代以降、90年代以降の世代の心をつかむためのもう一つの重要な戦略です。

ブランドを紹介する前に、「ブランドとは何でしょうか?」という質問を自問してみましょう。次の 2 つの会話は皆さんもよくご存知だと思います。

01 ボスはどんなビールを飲んでいますか？

ハルビンビール、燕京ビール、青島ビールなどがあります。

それでは燕京へお越しください。

02 ボス、スノーフラワーブレイブザワールドはありますか？1本いくらですか？

はい、4元です。

さて、ブランドとは何か分かりましたか?最初の会話は製品に関するもので、2 番目の会話はブランドに関するものです。これは、特定のシナリオにおけるユーザーの明確な消費需要と製品に対する認識です。最高レベルのブランドはパーソナライズされており、ユーザーの特定の感情を具体化したものです。

ブランド管理の分野では、 「言語の釘は視覚の槌」という聖句があります。これはブランドを構築する効果的な方法です。江小白がどのようにブランドを構築しているかを見てみましょう。

まず、江小白というブランド名は擬人化されており、茅台酒や五粮液ほど遠いものではなく、とても親しみやすく、覚えやすいです。江小白の文章や動画はすべて「私は江小白です」という一人称で物語を語り、感情を表現している。実は江小白は誰もが抱く恐怖、プレッシャー、葛藤の青春そのものなのだ。

昔からの友人が集まるとき、あるいは寂しくなってお酒を飲みたいとき、ユーザーは江小白を思い出すでしょう。それは無味乾燥な製品ではなく、パーソナライズされており、自分の感情に耳を傾けてくれるからです。そして、これこそが中国のワイン文化の真髄であり、感情的な欲求なのです。

次に、江小白がビジュアルハンマーをどのように使っているかを見てみましょう。

時間が経っても私たちはまだ若い

江小白は、上記のような多数のボトルデザインと、思慮深いコピーライティングにより、ソーシャル ネットワーク上で人気を博しました。これにより、ユーザーと製品間の感情的なつながりが強化され、製品はもはや冷たく無機質なものではなくなります。このような独特な視覚デザインは、ユーザーが初めて見たときに注目し、記憶に残ります。名前を付けられなくても、友達に広めることができます。「ボトルに漫画のキャラクターと文学的な詩が描かれたお酒を飲んだことがありますか？」そして、これが視覚ハンマーの素晴らしい効果です。

これが江小白のブランド戦略です。個性的なブランドによって、1980年代、1990年代生まれの人々の心をつかみ、混乱し、苦しみ、ストレスを抱える若者たちの心の支えとなるのです。

3. ユーザーはチャネルに業界のバリューチェーンの変更を強いる

正確なポジショニングとブランドのパーソナライゼーションを行った後、次の戦略的動きは何になるのか自問してみるのも良いでしょう。

私だったら、間違いなく多くの営業担当者を雇って、大手販売店やレストランに商品を売り込むでしょう。なぜなら、酒類業界の本来の販売論理は「チャネルが王様」だからです。総代理店から二次流通業者、レストランのオーナーまで、彼らがあなたの商品を販売しなければ、ユーザーはそれを買うことができません。業界全体のビジネス ルールは、信用販売とチャネル側と製品側の間の交渉によるゼロサム ゲームです。より安く売って利益が上がるなら、私ももっと売ります。しかし、江小白はどうやってそれをやったのでしょうか?

江小百は、チャネルディーラーへの参入にほとんどの力を注いでいません。正直に言うと、参入することはできません。五糧業、道郷村などと比べると、顧客の平均支出額が低い江小百は、チャネルディーラーの注目を集めることができません。実は、ユーザーは影の立役者です。すべての利益はユーザーから生まれ、ユーザーをしっかりと把握する必要があるというのが厳しい現実です。江小白の戦略的優位性は、ユーザーがチャネルを前進させることです。

江小白のCMOは次のように語った。「多くのユーザーがレストランに行ってオーナーに江小白があるかどうか尋ねれば、チャネルパートナーは自ら私たちのところに来るでしょう。」

そのため、江小白はマーケティングに多くのリソースを投入し、消費者と直接コンタクトを取りました。それで、私たちは映画（「あなたの世界を渡る」、「火鍋英雄」など）や地下鉄で江小白を見ました。ここで、皆さんと彼らのコピーを共有しなければなりません。とても素晴らしいです。江小白の背後には、指導するマーケティングの達人がいるに違いありません。

江小白の地下鉄広告

江小白の映画出演

あなたと話すためにみんなを酔わせる

あなたが飲むのはワイン、あなたが話すのは愛

ワインに貪欲なわけではないが、もっとおしゃべりしたい

このようなコピーライティングを見たら、ほとんどの人が試してみたくなると思います。

上記のコピーライティングと製品デザインを読んだ後、誰もが江小白の成功の秘訣を理解するはずだと私は思います。江小白は、正確なポジショニング、パーソナライズされたブランド構築、ユーザーフィードバックチャネルという3つの戦略に頼って、酒類業界のレッドオーシャンの中でブルーオーシャンを見つけました。伝統的な産業にチャンスがないわけではなく、ほとんどの場合、革新が欠けているだけです。 ！ ！