お金も人材も名声もないときに、最初のシードユーザーをどうやって獲得するのでしょうか?

ビジネスの初期段階で、資金、人材、名声が不足している場合、最初のシードユーザーを獲得するにはどこから始めるべきでしょうか?これは、多くの起業家がビジネスの初期段階で遭遇する混乱です。

こうした混乱には理由があります。国内のマーケティング分野には、広告、市場、マーケティング、広報、メディア、コミュニケーション、ブランド、4Pなど、さまざまな難しい言葉が溢れているからです。初心者がそれらを理解することは難しく、ましてや成果を上げることは困難です。

実際、これらはすべて、混乱した論理を持ち、プロ意識に欠ける業界の疑似専門家によって複雑化しています。実際、マーケティングはそれほど複雑ではありません。要約すると、次の 4 つのステップを実行することです。

• 対象グループのニーズに関する洞察を得る。
• 特定のグループのニーズを満たすコミュニケーション情報を作成します。
• 普及のための適切なメディアチャネルを見つける。
• コンテンツを広めるには、チャネル内の適切な「配信ノード」を選択します。

ターゲットとなるグループはどのグループですか?

いわゆるオーディエンスとは、あなたの情報が配信される対象を指し、コミュニケーションの目的と関連しています。企業のコミュニケーション需要は、いくつかのカテゴリに分けられます。ライブ放送業界を例にとると、C エンド ユーザー、B エンド アンカー、その他の部分は投資家/株主などです。

目的が異なり、ターゲットとするユーザー グループも異なるため、コンテンツ、チャネル、プレゼンテーション形式もすべて異なります。

別の観点から例を見てみましょう。今、企業に製品を販売する必要がある場合。では、ターゲット ユーザーは製品のユーザーでしょうか、購買力を持つ人々でしょうか、それとも会社の CEO でしょうか? ターゲット ユーザーを正しく見つけるにはどうすればよいでしょうか?これには、顧客のニーズと消費の決定から始める必要があります。

顧客のニーズ

顧客のニーズは多面的で不確実な場合が多く、分析して導く必要があります。長期にわたる観察、コミュニケーション、分析を通じて、お客様の要望、用途、機能、スタイルなどの要件を徐々に探り、お客様の漠然とした理解を正確に説明し、表示することができます。

リストアップした後、これらのさまざまなニーズの重要性をさらに判断します。どのカテゴリが最も重要で、どのカテゴリが最も重要でないでしょうか。これはニーズを理解する上で非常に重要なステップです。

消費の決定

消費者と直接やり取りしたことがあるなら、購入プロセスに実際に関与しているのは誰なのかがわかっているはずです。製品のユーザーは誰ですか? また、推奨者は誰ですか?意思決定者は誰で、混乱を引き起こす者は誰でしょうか?

典型的な例はメラトニンと K12 製品で、消費者の意思決定者とユーザーは 2 つの異なるグループです。

これは非常に重要です。購買プロセス、マーケティングコミュニケーション、販売プロセスで各タイプの人が果たす役割を把握すると、最も重要なターゲットオーディエンス、つまり最も重要な情報伝達オブジェクトを決定でき、製品の価値提案を明確に実行できるようになります。

どのようなメッセージを広めたいですか?

ターゲット層のニーズを明確にした後、独自の目標とコミュニケーション チャネルを組み合わせて、広めたい情報を作成できます。

短編映画ですか？記事？写真？オーディオ？それともプレーンテキストですか?これはチャネルによって異なりますが、単なる販売イベントなのでしょうか?ブランド認知度を高めるためでしょうか?それとも何か他のものですか?これはビジネスの目的によって異なります。

ここで強調したいのは、コンテンツ プロバイダーとして、次の 2 つのポイントをどのように提示するかを考える必要があるということです。

まず、ユーザーの注目を集め、興味を持ってもらうにはどうすればよいでしょうか?

著者は著書「Stick」の中で、ユーザーを忘れられないものにできる6つのクリエイティブ要素「シンプルさ、驚き、具体性、信頼性、感情、ストーリー」を紹介しています。製品の特性を組み合わせ、適切なエントリーポイントを選択することで、コミュニケーションの創造性がユーザーの注目を集めるようになります。

例えば、トランプ大統領の選挙スローガン「アメリカを再び偉大に」、ハリウッド大作のストーリー設計の浮き沈み、胃潰瘍の新薬の治療効果の提示など。

第二に、彼らの欲求に火をつけ、行動を起こさせるにはどうすればよいでしょうか?

デモ ビデオをダウンロードしてもらいたいですか、営業電話をスケジュールしてもらいたいですか、それともアプリをダウンロードしてもらいたいですか?もっと直接的に言えば、顧客にウェブサイトを訪問してもらいたいですか、それとも実店舗を訪問してもらいたいですか?つまり、あなたが広める情報は、彼らの内なる欲求を刺激し、具体的な行動を促すものである必要があります。

例えば：

Xiaomi の初期の携帯電話製品は、高構成、低価格、限定販売でファンの携帯電話購入意欲を刺激し、F コードは、その欲求が刺激された後の具体的な購入の呼び水でした。

注：Xiaomi Fコード（フレンドコード）とは、Xiaomi携帯電話を購入する際の優先権を指します。これはもともと、Xiaomi携帯電話を購入し、一定の条件（Xiaomi携帯電話の真髄の公式フォーラムへの参加、仮想通貨、ポイントの使用など）を満たしたユーザーにXiaomiが付与するものでした。その友人に、列に並ばずにXiaomiを購入できるように提供されます。 ）

情報を広めるためにどのメディアを選択するか

ここで言うメディアとは、対象者が日常生活の中で読んだり、聞いたり、見たりするために使用するコミュニケーション メディアの種類を指します。

それは、新聞や雑誌などの紙媒体、ウェブサイトやブログなどのオンライン媒体、テレビやラジオなどの放送媒体、 WeChatやWeiboなどのソーシャルメディアのいずれであっても構いません。

潜在的なユーザーを注意深く観察し、彼らが通常どのようにあなたの会社や関連製品に関する情報を入手しているかを観察する必要があります。調査結果に基づいて、どのようなメディアを使用して情報を発信するかを決定します。

同時に、コミュニケーションには上向きのチャネルにあるコミュニケーション チャネルを選択するようにしてください。この方法でトラフィックを獲得するコストが最も低くなるためです。現在ではユニコーン企業となった Xiaomi でさえ、スタートアップ段階では、当時市場から過小評価されていたソーシャルメディアを市場コミュニケーションに選択しました。

同時に、公式ウェブサイト、公開アカウント、公式WeChatアカウント、その他の公式アカウントなど、企業が管理する一部のオンラインメディアは、情報の発信とユーザー獲得の第一選択肢となるはずです。

一般的に言えば、さまざまなターゲット ユーザーに情報を発信するには、さまざまなメディア チャネルを選択する必要があります。なぜなら、彼らが日常生活で使用しているメディアが異なる可能性が高いからです。例えば、前述のように、アンカーグループとCエンドユーザーが使い慣れているメディアチャネルは確実に異なります。

情報を広めるためにどのノードを選択するか

適切なメディア カテゴリを選択することがコミュニケーション戦略である場合、コンテンツを広めるためにチャネル内で適切な「コミュニケーション ノード」を選択することは、非常に具体的なコミュニケーション戦略です。

スタートアップがいかに効率的にマーケティングを行うかという話なので、裕福な企業が使う超拡散型「ノード」については置いておいて、おなじみのWeibo上のコミュニケーションノードの問題について具体的に話していきたいと思います。

マルコム・グラッドウェルの著書『The Tipping Point』を読んだことがある友人は、その本で説明されている、通信ノードの主な種類である、Maven、Connector、および Salesman をはっきりと覚えているはずです。

Weiboプラットフォームに翻訳すると、彼らはターゲットユーザーに愛されているスターかもしれませんし、特定の分野で豊富な知識を持つビッグVかもしれませんし、一部の知識人やインターネットの有名人かもしれません。

総括する

結局のところ、優れたコミュニケーションとは、需要の洞察、人々の心に触れる創造的なアイデア、メディア チャネルとコミュニケーション ノードの選択という 4 つの重要なポイントを制御することです。