Tmall、JD.com などはどのようにしてオフサイト トラフィックを生成するのでしょうか?

国内のTmallやJD.com、あるいは国境を越えたAmazon AliExpressなど、販売業者はみな、サイト内プロモーションのコスト増加、トラフィック増加の維持の難しさ、サイト内広告の継続、ROIの制御不能に直面しています。停止すれば、トラフィックは失われます。これに割引やプロモーションが加われば、幸運にも損失は出ないでしょう。

現在、最大手の主流電子商取引プラットフォームが株式市場に参入しており、プラットフォーム上の新規ユーザーの成長はますます鈍化し、主に古いユーザーの再訪問に依存しています。

そのため、電子商取引プラットフォームは現在、プラットフォームユーザーの生涯価値（つまり、プラットフォームのライフサイクル中にユーザーが貢献した総価値）にさらに注目しています。古いユーザーの喪失は、新しいユーザーの獲得をはるかに上回ると言えます。そのため、プラットフォームは、プラットフォーム上のユーザーの喪失を防ぐために、販売者の製品とサービスの信頼性をより重視する必要があります。

一方で、プラットフォームは積極的に販売者を紹介し、新製品を継続的に追加することで、ユーザーが選択できる製品が豊富でコスト効率に優れていることを保証し、ユーザーの満足度を高めています。

一方、プラットフォーム上の販売者の数が増え、競争が激化すると、プラットフォームは、より高い評価を持つ販売者のアカウントにサイト上のトラフィックを優先的に割り当てるようになります。

つまり、オンサイトプロモーションのコストは増加する一方です。そのため、サイト内プロモーションだけに頼ることはますます困難になってきています。

トラフィックがなければ、コンバージョンも売上も生まれないため、プラットフォームの販売者は早急に人徳経絡を開き、サイト外からのトラフィックを引き込む必要があります。

1. サイト内での売上をランク付けし、サイト外でブランドを構築する

私たちはよくオンラインで買い物をします。考えてみてください。eコマースのブランドをいくつ挙げることができますか?

プラットフォームは、プラットフォーム上の販売者のブランド属性を意図的に弱め、商品の売買のみを重視します。

販売者はオンラインでのみ販売しており、オフライン チャネルでのユーザーとの接触や経験がなければ、ユーザーがブランドを覚えておくことはさらに困難になります。

その結果、売り手はブランドの影響力、ファン、交流、口コミによる宣伝を一切持たなくなります。

販売者は、店頭での活動を通じて値下げやプロモーションを行うことでしか短期的な販売実績を達成できず、これはブランド自体にとってさらに有害です。

ブランドマーケティングが明らかに欠如しているため、販売者は極めて受動的になっています。プレミアムはなく、価格のみで競争できます。

一方、販売者はサイト内のトラフィックを有効に活用し、コンバージョンを向上させ、ストアのランキングを向上させ、サイト内に強固な基盤を築く必要があります。一方、オフサイトコンテンツマーケティングやファンオペレーションを通じて、ブランドの影響力と口コミによる宣伝力を高め、サイトへのトラフィックサポートを継続的にもたらし、プラットフォームに全面的に依存するリスクを排除し、マルチチャネルブランドになる準備を整えることができます。

2. オフサイトトラフィック迂回戦略のいくつかの重要なポイント

1. 方向性排水

サイト外からプラットフォームのセラーアカウントに誘導されるトラフィックは、指向性トラフィックでなければなりません。指向性トラフィックでないトラフィックは、他のセラーにトラフィックを転用しやすくなります。プラットフォームに転用されたユーザーは、プラットフォーム上のすべての類似製品の価格を比較し、星評価などをレビューするため、より有利な価格と高い評価を持つ競合他社のアカウントに入り、購入する可能性が高くなります。この場合、セラーがトラフィックの転用によって得たお金は、他の人に無駄になってしまいます。

誘導されたトラフィックが自分のストア内でのみ変換されるようにすることが非常に重要です。では、トラフィックのターゲット変換をどのように達成できるのでしょうか?

購入者のタイプに応じて、ターゲットを絞ったトラフィック方法が異なります。

1) 衝動買いをする人

購入は通常、低価格やプロモーションによって動機付けられ、即時かつ衝動的に行われます。購入する商品は、一般的には調査や比較に多くの時間を必要としない低価格の商品です。また、ブランドを推奨したり、レビューを残したりするなど、買い物以外のことを積極的に行う気もありません。

衝動買いをする顧客をターゲットにする最善の方法は、オフサイトのお買い得サイトを利用することです。

取引サイトを通じて、取引サイトの有名人と協力し、上部に製品の割引情報を掲載し、リンクをクリックするとプラットフォームの製品購入ページに直接移動します。

割引を餌として使い、ユーザーに直接購入するよう促します。割引は通常15%～30%です。

海外でよく使われるお買い得サイトとしては、slickdeals、dealplus、Retailmenot、Dealgogogo、Groupon などがあります。

たとえば、大規模なプラットフォーム プロモーションの前に、Amazon は過去 3 か月間の出品の総合的なパフォーマンスに基づいて、プロモーション期間中に販売者に有利な表示位置を与えます。最初に確認すべきは過去の売上です。

したがって、プロモーション中に良い表示位置を確保し、売上を伸ばすためには、プロモーション前に予算を増やし、サイト上でより多くの PPC を行うことに加えて、需要を刺激し、サイト外へのトラフィックを誘導することで、リスティングの人気を高めることができます。 Deal サイトでの投稿リリースがサイト内のアクティビティとうまく連携していれば、半分の労力で 2 倍の結果を達成できます。

大規模セール期間中にオフサイト トラフィックを引き付けるために特売品を使用する場合は注意が必要です。大規模セール対象の製品は通常、約 20% の割引が適用されるためです。同時にオフサイトでも割引を行うと、大規模セール期間中に製品が利益を生まない可能性があります。

2) 体験型バイヤー

彼らは、良いショッピング体験と使用体験を必要とし、高い期待を持ち、一般的に耐久財を購入し、技術革新のあるブランドを好みます。

体験型バイヤーのショッピング シナリオを想像してみてください。顧客はオンライン広告を通じて商品について知り、携帯電話を使用して Instagram や Google で詳細情報を検索し、公式 Web サイトにアクセスするか、価格比較 Web サイトにアクセスして簡単に比較します。最終的に、製品の露出が非常に少なく、権威あるメディアや有名人の推薦がなく、公式サイトにブランドの支持がないことが判明した場合、顧客は基本的にその製品を購入することをあきらめます。

メディアやチャネルが非常に豊富になったことで、ユーザーの購買に影響を与える経路もより高度化しています。したがって、マーケティングでは、購入段階ではなく、発見と評価の段階でユーザーに影響を与えることに重点が置かれます。

体験志向の購入者に単に割引やプロモーションを提供するだけでは意味がありません。オフサイト トラフィックを促進するには、広告 (理解と誘致)、Web サイト、テクニカル サポート、販売チャネルなどの複数のタッチポイント エクスペリエンスを調整して、オフサイト セールス ファネルを確立する必要があります。

ユーザーのゴールデンコンバージョンデータは、2 か月以内の最初の 5 回のタッチです。

5 つのタッチが最も重要です。セールスファネルの目標は、購入前、購入中、購入後に、潜在的な購入者とできるだけ多くのやり取りを行うことです。 ファネルの各段階は、製品の複雑さや価格に応じて、短くなったり長くなったりすることもあります。

より複雑または高価な製品の場合は、より長い評価フェーズが必要になりますが、よりシンプルで安価な製品の場合は、認知から購入までのプロセスはわずか 1 日で完了します。

セールスファネルを通じてユーザーをファンに変え、コミュニティとコミュニティを構築します。その後、ソーシャル グループやコミュニティ ユーザーの操作を通じて、トラフィックがプラットフォームに誘導され、ファンはブランドに対する忠誠心に基づいて購入を完了したり、レビューを残したりします。

図: マーケティング セールス ファネル、顧客シナリオ パス (理解、誘致、問い合わせ、行動、支持) の簡略化された図。

主なキータッチポイント（Amazon セラー向け）:

*Google検索ソーシャルメディアYoutube動画: 公式サイト: パッケージ: PRメディア。

タッチポイントを調整して、顧客にシームレスなエクスペリエンスを提供します。

2. インタラクティブマーケティング

ソーシャル グループとコミュニティ: 常連客の売上を活用して、プラットフォームのトラフィックを活用します。

独自のブランドのプライベート ドメイン トラフィックを開発し、それをプラットフォームに誘導することで、競合他社のランキングを上回り、プラットフォームの自然なトラフィックを活用します。

これも私たちが活用できる手段です。

ソーシャル グループやコミュニティ内での積極的な交流を通じてユーザー アクティビティを増やす方法は、ソーシャル ユーザーの操作方法を知らない販売者に共通する弱点です。

商品のプロモーションや値下げ、新商品の情報などをただ繰り返し発信するだけの場合が多く、面白みに欠け、手っ取り早く粗雑な内容になっています。

ここでは、ゲームを通じてユーザーのアクティビティを促進する方法について簡単に説明します。

たとえば、IKEA は Facebook を通じてファンに、寝室やバスルームを改善する方法を質問して 50 ドルのギフトカードを獲得するチャンスをプレゼントしました。

単純なことのように思えますが、IKEA は各レビューにユーモアのある口調で個人的に返信し、関連する IKEA 製品ページへのリンクを提供しました。

あるいは、ユーザーを招待して製品を無料で試用したり、一緒に製品開発に参加したりすることもできます。これらはすべて、ユーザーのエンゲージメントを高めるインタラクションです。

giveaway を頻繁に使用することを忘れないでください: giveaway、contest など。短期的には良い販売反応を生み出すことができますが、特にブランドイメージに関しては、長期的な利益や利点はほとんどありません。 多用すると、ブランドロイヤルティが低下し、顧客の価格に対する敏感さが高まり、ブランドの品質概念が薄れ、企業が短期的な行動と利益に焦点を当てるようになります。これは短期主義です。

したがって、景品を提供する際には注意が必要であり、頻繁に使用しないように注意してください。

3. 低コストのオフサイトトラフィック迂回

オフサイトトラフィックを誘導する際に注意しないと、ユーザーを引き付けるための餌として大幅な割引のみを使用するという間違いに陥る可能性があります。

覚えておいてください: コンテンツ マーケティング + インフルエンサー マーケティング + KOL > 広告の 10 倍。

インフルエンサー マーケティングは、美容、ファッション アクセサリー、旅行、家電製品、家庭用家具、スポーツ、アウトドア アクティビティなどのカテゴリに適用できます。

推奨プラットフォーム: Instagram、Youtube。インフルエンサー マーケティングにより、製品と販売の統合を実現できます。

海外の20～40歳の消費者のうち、広告を信頼しているのは現在わずか1％で、メディアのレビューを信頼しているのは33％です。

40% の人は、YouTube、Instagram、Twitter で有名人が商品を使用したり推奨しているのを見て、その商品を購入します。インフルエンサー マーケティングの ROI は 6.5 に達する可能性があります。

1) マイクロインフルエンサー

Amazon のインフルエンサー プログラムにはいくつかの制限があるため、すべてのインフルエンサーが参加できるわけではありません。販売者は、製品ブランドの露出を高め、コンバージョンをもたらすために、さまざまなプラットフォームでインフルエンサーに積極的に連絡を取る必要があります。

その中でも、Amazonセラーに最も適しているのはマイクロインフルエンサーです。マイクロインフルエンサーとは、5,000〜50,000人のファンを持つインフルエンサーを指します。

マイクロインフルエンサーの利点:

①低コストと高コストパフォーマンス

カーダシアン家のようなトップインフルエンサーは、投稿を宣伝するのに50万ドル以上を請求します。マイクロインフルエンサーの場合、無料サンプルを送ってくるだけの人もいます。売り手は、以下の料金でインフルエンサーの料金が妥当かどうかを大まかに判断できます。

• Facebook:フォロワー 1,000 人あたり投稿 1 件につき 25 ドル。
• Instagram:フォロワー 1,000 人あたり 1 投稿あたり 10 ドル。
• Twitter:フォロワー 1,000 人あたり 1 投稿あたり 2 ドル。
• Snapchat:フォロワー 1,000 人あたり 1 投稿あたり 10 ドル。
• YouTube:フォロワー 1,000 人あたり 1 投稿あたり 20 ドル。

② 高いインタラクション率

調査によると、フォロワー数1,000人の著名人のインタラクション率は約8%で、フォロワー数100,000人の著名人よりも85%高いことが分かりました。有名人と1000万人のファンの交流率はわずか1.5%です。

③ 異なるセグメントの視聴者

マイクロインフルエンサーはファンの数は少ないものの、特定の分野に特化しており、忠誠心や双方向性が優れています。

美容、ファッション、テクノロジー、健康、旅行などの分野の小さなインフルエンサーが、さまざまなソーシャルプラットフォームに散らばり、さまざまなサブセクターでリアルなコンテンツを毎日投稿しています。

プロモーションのために投稿するインフルエンサーを探す場合、ただ連絡してサンプルを送って無視するだけではだめです。インフルエンサーの投稿内容が最も重要です。したがって、投稿の内容について事前にインフルエンサーとコミュニケーションを取り、それをコンテンツ マーケティングの重要な部分にする必要があります。

有名人が投稿するコンテンツには、いくつかの一般的な形式があります。

スポンサー投稿:インフルエンサーは、熱のこもった口調で製品を賞賛し、投稿内であなたのブランドを @ し、最後にファンに交流を促す必要があります。

割引コード:割引商品の割引コードを提供することは、投稿でユーザーの反応を引き出す強力な手段となります。

カスタム URL や固有の割引コードを通じて、インフルエンサーの販売実績を追跡することもできます。

コンテスト、景品、プレゼントが当たるコンテスト。

景品やコンテストは、ブランドの露出を高め、投稿へのエンゲージメントを促進し、投稿の閲覧数を増やすのに最適な方法です。

毎月、いくつかの無料商品を配布し、インフルエンサーがイベント情報を投稿で公開できるようにします。これは、新製品や 50 ドルを超える価格の製品に適しています。

次のようなコンテストのルールを投稿に追加します。

• 友達にタグ付けする;
• 投稿に「いいね！」する
• 続く;
• コンテンツの共有;
• ニュースレターに登録する;
• オリジナルコンテンツの作成も。

ルールをシンプルかつ透明にすることでのみ、ユーザーの信頼を獲得し、将来的に同様の競争活動をより適切に実行できるようになります。

結論

たとえ中小ブランドで、現時点でファンが少ないとしても、今から始めれば、ファンを増やしていくことができます。ユーザーコミュニティの運営がうまくいけば口コミで広がり、複利効果が継続します。

最初の4年間は3cmしか成長しない竹もありますが、5年目には1日30cmという速さで猛烈に成長します。

オフサイト トラフィックからの継続的な収益は、販売者がコンテンツ マーケティング、セールス ファネル、コミュニティ運営に注力する価値があります。

著者: ブランドについて語るおじさん猿神

出典: ブランドについて語るおじさん猿神