新規ユーザーを引き付ける6つの方法！

今日の記事では、古い教師が新しい生徒を教えるオンライン教育が現在どのような形態で存在しているかを別の観点から説明したいと思います。

1. 登録する

• 対象ユーザー: 登録ユーザー
• 新規ユーザーをターゲット: 新規登録ユーザー

この形式は、潜在的なユーザーをターゲットにすることができ、新規ユーザーを獲得する最も基本的な形式の 1 つです。ある意味では、分裂に分類できます。参加ユーザーの敷居が低いため、人気のブラインド ボックス分裂、ビッグ ホイール抽選、ロック解除支援、グループ購入などを追加するなど、創造的なゲームプレイを使用して分裂効率を向上させることを検討できます。

報酬に関しては、物理的な報酬の方が一般的に使用されていますが、ウールの収集のリスクがあるため、推奨されません。コースやクーポンなどの仮想報酬の方が合理的であり、リスク管理コストが比較的低くなります。

例えば、Xueersi のオンライン ビジネスとオフライン ビジネスはどちらも、既存の顧客が新しい顧客を呼び込む「登録による登録」モデルを採用しています。

その中で、オフライン事業は、新規顧客を誘致するために大輪抽選ゲームを採用しており、登録ユーザーには週に1回ポスター共有タスクを完了することが求められます。完了すると、抽選に応募するチャンスが得られます。新規ユーザーを登録して診断するよう招待すると、チャンスが2倍になります。

オンライン ビジネスは異なります。ブラインド ボックス アシスタンス ゲームプレイを使用し、複数の仮想ブラインド ボックスを用意します。各ブラインド ボックスを開くには、4 人の新規登録ユーザーを招待する必要があります。

もう一つの例は、Spark Educationで、仮想通貨、授業時間、特別コース、学習教材などを総合的な報酬の餌として利用しています。友人を登録して体験授業を受けるように招待することで、招待者にそれらを与えることができます。

もう 1 つの例は VIPKID です。これはチーム ビルディングを使用して、既存のユーザーが新しいユーザーを呼び込むアクティビティを実行します。アクティビティの餌は、さまざまな外国人教師のクラスです。すべてのユーザー (登録ユーザーに相当) が招待を開始できますが、グループに参加できるのは未登録ユーザーのみです。

また、上記の特定のゲームプレイのどれを採用するにしても、このタイプの旧ユーザーから新規ユーザーへの誘導タイプも、高意図ユーザーを対象としていますが、稀です。有料ユーザーを特定することは技術的には可能ですが、分裂のように安定的かつ効率的なクローズドループを形成することはできません。代わりに、新規登録ユーザーへのマーケティング介入と、参加する前に有料ユーザーへの変換が必要です。

2. 有料登録

既存ユーザーをターゲットにする：有料コースのユーザー

新規ユーザーをターゲット: 新規登録ユーザー

一部の高額な教育製品の場合、新規ユーザー獲得の中心的な方法はこのカテゴリに属していると言わざるを得ません。その目的は、有料ユーザーを利用して意欲の高いユーザーを獲得し、テレマーケティングを使用して大規模なコース注文を変換しやすくすることです。報酬に関して言えば、最も一般的な報酬方法としては、授業時間、クーポン、ポイント、物理的なアイテムなどがあります。もちろん、オンライン教育機関は手数料という形でインセンティブも提供しています。

最も典型的なケースはVIPKIDで、古いユーザーが新しいユーザーを連れてくるという有料登録方式を長く採用しています。ユーザーは、さまざまな有料コースユーザー、特にマルチクラスユーザーに参加するように招待され、ポスターを共有することでエネルギーストーンを獲得できます。新しいユーザーを登録に招待すると、複数の公開クラス（以前の主要コース）と物理的なアイテム（コースの購入を完了する必要がある）が報酬として提供されます。

3. 支払いに支払う

既存ユーザーをターゲットにする：有料コースのユーザー

新規ユーザーをターゲットにする: 非課金ユーザー

これは、既存の顧客が新しい顧客を引き込むための3番目の一般的で効果的な方法です。実際のゲームプレイに関しては、配布と報酬付きの招待が主な形式です。大手の K12 オンライン スクールや子供向け AI コース ブランドの多くは、このアプローチを使用して新規顧客を指導しています。

具体的なプロセスは次のとおりです。まず、0元（注文を生成できるため）、1元、9元など、少なくとも低価格のコースを購入する必要があります。もちろん、高価格のコースのユーザーも参加できます。その後、ユーザーは共有するように誘導されます。招待が成功すれば、コミッションを獲得できます。ステップバイステップの招待が成功すると、対応する物理的な報酬があります。

例えば、Gaotu Classroomはミニプログラムをキャリアとして招待割引活動を開始し、コースに登録していれば参加できます。新規ユーザーを招待して18元の体験クラスを購入すると、10元の現金報酬が得られます。招待するほど、より多くの物理的な報酬が得られます。さらに、初回ログインやWeChat Momentsでの共有などのタスクでも現金を獲得できます。

もう 1 つの例は、小姐姐姐読書です。これも、過去にコースに参加したユーザーからの紹介を促します。招待のインセンティブは、「Xuedou」と呼ばれる仮想ポイントです。古いユーザーには、新しいユーザーをトレーニング キャンプと年間コースに登録するよう招待すると、それぞれ 50 と 1,800 の Xuedou が与えられます。新しいユーザーには、0 元/1 元のトレーニング キャンプへの登録が優先されますが、これは明らかにコミュニティを通じて年間コースに変換することを目的としています。

もちろん、リードインコースが生徒募集の中心的な手段となっている時代に、既存の顧客が低価格で新規顧客を連れてくるという形態は、全体的な顧客獲得コストを効果的に削減できるため、明らかにより合理的です。ここに2つの例を示します。

Zebra Thinkingは、既存のユーザーが1元の体験クラスに新しいユーザーを呼び込むための活動を設計しました。ミニプログラムをキャリアとして使用し、ユーザーは1人を招待して体験クラスを購入すると1元のキャッシュバックが得られ、複数人を招待すると、絵画セット、魔法瓶カップなど、数十元相当の実物アイテムを入手できます。非常に魅力的です。

同じくAI講座製品であるDingdong Classroomは、「紅包+ポイント」の招待報酬ポリシーを採用しています。具体的には、1人を招待して9.9元の体験講座を購入すると、5元のキャッシュバックが得られます。3人、5人、8人、または10人を招待すると、追加の紅包報酬がアンロックされます。招待者が正式な講座に参加または購入すると、物理的なアイテムと交換できるポイントも付与されます。

他にも、K12 オンライン スクールが低価格を提供している例は数多くありますが、ここでは説明しません。基本的なロジックは上記と同じです。

有料コースの中には、K12オンラインスクールなど、主にクラスベースのコースを提供するオンライン教育機関向けの高額コースという概念があります。これらは規模が大きく、規模の成長効果を生み出すことができるため、既存の学生を通じて新しい学生を育成するのに適しています。

4. 登録料が高い

既存ユーザーをターゲットにする：高額コースのユーザー

新規ユーザーをターゲット: 新規登録ユーザー

高額登録は、実は昔ながらのニューマーケティングではあまり使われていない形式ですが、登録ユーザーは高額コースにつながるさまざまなコンバージョンパスに簡単に入ることができるため、組織の成長ニーズに合わせてタイムリーに表示され、全体的な成長効果を豊かにし、強化します。

Zuoyebangを例に挙げましょう。2021年の春節期間中、主に共有タスクとステップバイステップの報酬に基づいて、小学生のフルペイユーザーを対象に、新旧ユーザーを呼び込むための活動を開始しました。共有タスクの報酬はポイント、ステップバイステップの招待の報酬は物理的なアイテムです。興味深いのは、新規ユーザーを引き付ける手段が低価格のコースであることです。おそらく根本的な目的は依然として低価格のコースをもたらすことです。

5. 高価格が価格を下げる

既存ユーザーをターゲットにする：高額コースのユーザー

新規ユーザーをターゲットにする：低価格コースのユーザー

これはオンライン教育の5番目の主流の方法であり、新規顧客を獲得することです。これはK12オンラインスクールに適しています。なぜなら、彼らの通常の変換パスは「トラフィック強化コース-フルプライスコース-更新」だからです。フルプライスコースは新しいトラフィック強化コースをもたらすことができ、これはこのパスをクローズドループにすることと同じです。サイクルは長いですが、長期的には低コストの入学要件を確実に満たします。

具体的な実施面では、ほとんどの場合、招待と報酬の戦略を採用し、チャネルを通じてプロモーションする場合は、直接フルプライスユーザーを対象としています。報酬の面では、「実物報酬+仮想報酬」が主に使用されていますが、実物報酬の面では、コレクション価値のある高価値の実物オブジェクトを開発するなど、思いやりのある役割を果たすのが最善です。

例えば、NetEase傘下のYoudao Premium Coursesは、システムクラスの学生向けにチェックイン共有アクティビティを開始しました。このアクティビティでは、WeChat Momentsでポスターを共有します。毎週チェックインすると5,000個のダイヤモンドが与えられ、1回、4回、10回のチェックインごとに、異なる価値の自社開発の物理的な製品が報酬として与えられます。新規ユーザーを引き付けるのは、トラフィックを生成する無料コースです。

6. 価格の高騰は価格の上昇を招く

既存ユーザーをターゲットにする：高額コースを購入したユーザー

新規ユーザーをターゲットにする：高額コースを購入していないユーザー

フルプライス教育は、K12オンラインスクールにとって非常に重要な旧価格教育の形式であり、特に冬休みと夏休み、更新期間中に、顕著な成長効果があります。また、一部の子供向け英語製品のプロモーターは、フルプライスユーザーから選択され、フルプライスコースを配布しています。ただし、一部のK12オンラインスクールのケースは、依然として説明に使用されています。

例えば、ある大手企業は以前からクーポンを餌として使ってきました。正規料金のコースに招待され、そのユーザーがコースに参加すると、古いユーザーには100元のクーポンが与えられ、上限なく重ねて使用できます。大手オンラインスクールはかつて、古いユーザーに報酬を与えるために物理的なロック解除を使用していました。招待された人ごとに、ユーザーは3つの物理的なオブジェクトのいずれかを選択できます。また、大きなポイントや現金の赤い封筒を報酬として与える大手機関もあります。

VII. 結論

上記は、新規顧客獲得のあらゆる形態をまとめたものです。異なる形態でも同様の特典が採用される場合があり、各ケースには 1 種類のユーザーだけが含まれるわけではないことがわかります。これは、新規顧客獲得が複数の目的を担う体系的なビジネスであることを示しています。また、戦略を設計する際には、細部に注意を払い、ロジックを考えなければならないことを意味します。

著者: ワイルドオペレーションコミュニティ

出典: Wild Operation コミュニティ (id: dugu9bubai)