新製品を宣伝する際に、ユーザーに新製品を試してもらうにはどうすればよいでしょうか?まずは原始的な脳を目覚めさせることから始めましょう！

多くの新製品は非常に好調ですが、人々はそれを試すことを躊躇することが多いです。例えば、大学2年生の時に「ユーザン」という商品に出会いました。これは、従来の企業がインターネットに移行するために特別に設計されたツールであり、操作が簡単で、優れたユーザーエクスペリエンスを提供します。プロモーション活動を通じて、従来の企業はインターネットに対して熱心である一方で、非常に恐れを抱いており、変化に対して躊躇していることがわかりました。一方で、インターネットの発展動向を紹介し、他方では、Youzanの製品の利点を紹介し続けました。プロモーション開始から約1か月が経過しましたが、どの企業も変更に応じる意思がなかったため、プロモーションは中止されました。ある日、叔父の果物屋で果物の販売を手伝っていたとき、叔父は果物業界でオンラインで果物を販売して年間200万元を稼いでいる男性を知っていると教えてくれました。彼もオンラインで果物を販売してみたいと言って、オンラインストアを開く方法を知っているかと私に尋ねました。私が最初にこれを宣伝したとき、なぜ誰もそれを試そうとしなかったのかが今なら分かります。なぜなら、私が以前使っていた方法は、ユーザーが合理的であると誤って想定していたからです。私は、ユーザーが私と同じように Youzan の製品の利点を認識し、インターネットの発展の傾向に楽観的であると考えていました。実際、消費者は必ずしも合理的ではなく、私のように製品を調査したり開発動向を分析したりはしません。人間の意思決定に本当に責任があるのは、理性的な脳ではなく、原始的な脳です。理性的な脳は主に、数値計算、論理的思考、賛否両論の分析、言語と文章、長期計画などを担っています。

原始脳は、欲望、性欲、感情など、人間の本能を主に司っています。短期的なインセンティブや物語を好み、非常に怠惰で、損失を嫌います。しかし、原始的な脳は常に合理的な脳に勝つ傾向があります。いかなる変化も、古い習慣を捨て、新しい方法に適応することを意味します。それは時間とエネルギーを無駄にするだけでなく、不確実性に満ちており、それはまさに原始的な脳が嫌うものです。だからこそ、夢や勉強の目標を達成するためには毎日早起きすることが重要だとわかっていても、いつもベッドから出られないのです。大学入試が近づいているとわかっていても、ゲームをせずにはいられません。ゲームをプレイすると非常に迅速な短期的なフィードバックが得られますが、大学入試はよりゆっくりと効果をもたらします。人間の脳は長期的な計画よりも目先の喜びを求めるようにできています。これは、私と同じ知識背景を持たない伝統的なビジネスマンである私の叔父が、インターネットでビジネスをやろうと思いついた理由を説明しています。インターネットを通じて年間200万ドルを稼いでいる同僚の話が彼の原始的な脳に響いたため、路上で果物を売ることに慣れていたビジネスマンは、これまでの販売方法を変える動機を得た。これは、販売と製品のプロモーションのために主脳を覚醒させることがいかに重要であるかを示しています。 では、どうすれば一次脳を目覚めさせることができるのでしょうか? ロールモデルを作成する - 鮮明なストーリーを使用して、ユーザーの挑戦意欲を喚起します 人間は社会的な動物です。長い進化の過程において、部族のリーダーの指導と命令の下でのみ、集団の力を発揮することができます。集団がリーダーを失うと、集団はパニックに陥り、ゆるんだ砂の山のように無力になります。例えば、私はスターリングラード攻防戦を描いた「敵前攻撃」という映画を見たことがあります。フルシチョフ率いるソ連赤軍はナチスドイツに侵攻され、ドイツ軍の猛攻によりソ連赤軍は次々と敗北を喫しました。深刻な兵力不足に陥ったため、国内の若者を徴兵して戦場に送り出すことになりました。連敗によりソ連軍と国民は次第に戦意を失い、前線に送られた兵士たちは次第に脱走兵となっていった。ソビエト軍は前線で敗北した兵士全員を射殺した。しかし、このような措置では、後方の兵士たちが勇敢に戦場に赴き、敵を殺すよう促すことはできない。そこでフルシチョフは様々な部門のリーダーを集めて助言を与えた。ほとんどの人が思いついた対策は、戦場で脱走兵を標的にし、その家族とともに射殺することだった。彼はこの方法を使って兵士たちを戦闘に駆り立てようとした。

しかし、ソ連軍文化省宣伝大臣ダニロフが解決策を思いついた。彼は、当時極めて士気の低いソ連国民には、立ち上がって模範を示す英雄が必要だと信じていた。彼は以前知り合いだったワシリーという名の優秀な狙撃兵のことを思い出し、彼の個人的な功績に基づいて彼を英雄として描くことに成功した。ワシリーが殺した敵の数を毎日報告することで、ソビエト軍と国民の士気は大いに高まり、彼らの高い戦闘精神を刺激した。

この物語の中で、ダニロフはソ連の人々の恐怖と不安をよく理解しており、祖国のために戦う人々の模範となる英雄的な人物、ワシリーをうまく作り出し、人々の不安を大幅に軽減し、希望を取り戻すのに役立てた。だからこそ、国家には毛沢東のような指導者が必要であり、企業には雷軍や羅永浩のような指導者が必要であり、家族には支柱となる父親が必要であり、階級には学級委員が必要なのだ。例えば、前述のように、伝統的な果物商をしていた彼は、果物をオンラインで販売して年間200万元を稼いだ同僚の話を聞いて、新しい販売方法を試し始めました。これは主に、ロールモデルの鮮明なストーリーがユーザーの原始的な脳を活性化し、人々に新しい製品や方法を試す勇気を与えるためです。だからこそ、友人が特定のビジネスでお金を稼いでいるのを見ると、多くの人がそれに倣うのです。ねずみ講でもこの手法を使って貧困から富裕へと転身したロールモデルを作り出し、それによって他者の群集心理を活性化させています。冒頭で述べた Youzan は、主に伝統的な企業を対象としており、こうした企業は説得するのが最も難しいユーザーであることが多い。そこで、Youzanは、伝統的な企業で最も発言力と影響力を持つ起業家である焦佳良氏を招き、Youzan製品の使用体験に関する広告を撮影してもらいました。これは、伝統的な起業家にとって変化を実行するための良い例となり、他の起業家に影響を与えます。したがって、ユーザーに新しい製品やサービスを試してもらいたい場合は、ロールモデルを作成してみるのもよいでしょう。これにより、予期しない結果が得られることがよくあります。 ユーザーの損失回避を喚起する 何かを失うことから生じる嫌悪感は、何かを得ることから生じる喜びよりもはるかに大きいことがよくあります。だからこそ、5 ドルを失ったときに感じる嫌悪感は、5 ドルを得たときに感じる喜びよりもはるかに強いのです。

ユーザーの損失回避を喚起すると、多くの場合、人々は機会をつかむために行動を起こすようになります。したがって、これらの洗脳ジョークは、「10年前にTaobaoを逃し、5年前にTmallを逃し、3年前にモバイルインターネットを逃した。今日もWeChatビジネスを逃したいのか？」と言うでしょう。大人向けの独学受験機関もあります。大学入試で人生を変えるチャンスをすでに逃したのに、今度は学部独学受験のチャンスを逃したいですか？スキルを習得するための機関もあります。大学入試の成績が理想的でない場合、質の悪い大学に行くとお金がかかるだけでなく、何も学べず、時間の無駄にもなります。一度お金を使ってスキルを習得し、一生その恩恵を受ける方が良いです。したがって、ユーザーの損失回避を活性化できれば、人々に変化への行動を起こす動機を与えることができます。多くの場合、人々は新しいものを受け入れると、変化を望まなくなります。なぜなら、変化は人々の原始的な脳を活性化し、拒絶感や不安感を生み出すからです。ユーザーにとって良い例が示されれば、人々の挑戦意欲が大幅に高まります。損失回避は、人間の原始的な脳の最も敏感な心理的感情の 1 つです。この回避を活性化する方法を見つけることができれば、人々はこの回避を減らすために変化を起こすでしょう。

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