AARRRモデルの観点からユーザー数の増加を見る

ユーザーの成長はインターネット製品が避けて通れない命題ですが、ユーザーの増加をユーザー数の増加として一概に捉えることはできません。新規ユーザーを獲得することは、ユーザーの成長の一部にすぎません。たとえ新規ユーザーの数が多くても、製品がそれに見合った価値を提供しなければ、ユーザーはすぐに離れてしまいます。これは本当のユーザーの成長ではありません。

この記事では、著者はAARRR モデルを使用して、ユーザーの成長の具体的なプロセスを説明し、誰もがユーザーの成長をよりよく理解できるようにします。

1. 買収

1. ターゲットユーザーを特定する

新しいユーザーを引き付けるために正式にリソースを投資する前に、まずターゲット ユーザーを特定する必要があります。

ユーザーのターゲティングは、人口統計的属性とユーザーのニーズという 2 つの側面から検討できます。

• 人口統計属性には、年齢、地域、性別、収入、消費レベル、職業などが含まれます。
• ユーザーのニーズは、娯楽、知識の学習、情報収集など、非常に多様です。たとえば、Douyin の当初のターゲット ユーザーは、一級都市と二級都市でファッション トレンドを追い求める若者です。

もちろん、市場における競合製品のターゲットユーザーが誰なのかも考慮する必要があります。競合製品の規模がすでに比較的大きい場合は、ターゲットユーザーをある程度差別化する必要があります。

2. 取得方法を決定する

ターゲットユーザーの位置付けが完了したら、ユーザー獲得の方法を決定します。ユーザー獲得方法は、サードパーティチャネル、イベントプロモーション、ソーシャルフィッション、コンテンツプロモーションなどの方法に分けられます。

1) サードパーティチャネルには、アプリストア、広告ネットワーク、SEM、携帯電話のプリインストール、共同プロモーションなどのチャネルが含まれます。このように、さまざまなチャネルを通じて獲得したユーザーの質と量に注意を払う必要がありますか?それは正確ですか? ROIとは何ですか?データに基づいてチャネルへの投資と組み合わせを継続的に調整し、顧客獲得を改善します。

2) コンテンツプロモーションの方法は、主に商品のプロモーションに適したコンテンツプラットフォームを選択し、コンテンツを利用してユーザーを商品に注目させることです。例えば、WeChat公式アカウント、小紅書、知乎にソフト記事を投稿したり、Douyinや快手へショート動画を投稿したりします。配信方法は、ビッグVとの提携、自社運営アカウント、情報フロー広告などです。

コンテンツを宣伝する際に注意すべき点が 3 つあります。

• コンテンツでは、ユーザーのクリックを促すために製品のハイライトを強調する必要があります。
• ユーザーに不快感を与えないように、プラットフォームの製品のトーンに応じてコンテンツを適切に調整する必要があります。
• コンテンツをホットなトピックと適切に組み合わせることで、さらに人気を高めることができます。

3) イベントプロモーションは、イベントを開催することでユーザーに商品を利用してもらうための手段です。イベント開催時には、以下の点に留意する必要があります。

• アクティビティ プロセスは十分にスムーズで、ファネル モデルを通じて継続的に最適化される必要があります。
• 活動インセンティブには、物質的インセンティブと精神的インセンティブが含まれます。物質的インセンティブには、物理​​的な商品、紅包、バウチャー、会員権、仮想小道具などの報酬が含まれます。精神的インセンティブは、主にユーザーの心理的要因を利用して、ユーザーの活動への参加を促進します。たとえば、限定版の文化創造製品は、ユーザーの希少性や自慢したいという欲求を利用し、紅包のリベートは、ユーザーのちょっとしたお買い得品を手に入れたいという欲求を利用し、名誉証明書は、ユーザーの認知感や尊敬を求める欲求を利用します。
• アクティビティの入出力比率、予算、獲得できるユーザーの推定数、アクティビティの期間を考慮してください。

4) 社会分裂は、ユーザーが製品を自分の関係チェーンに広めて新しいユーザーを獲得することを奨励し、顧客獲得コストは一般的に低く、ユーザーの質と製品に対する信頼は一般的に高いです。インセンティブ方法は、紅包リベート、アイテムや現金と交換できる仮想通貨、宝くじへの参加、特別特典、バウチャーなどです。近年登場したQutoutiaoは、小さな利益に貪欲な沈没市場のユーザーの心理をターゲットにしています。新しいユーザーを引き付けることで現金を獲得でき、わずか数年で数億人のユーザーを獲得しました。チャネル顧客獲得コストがますます高くなる中、ソーシャル分裂は新製品の顧客獲得に最適な手段となっています。

新規顧客を引き付けるこれらの方法に加えて、ユーザーのニーズを理解し、製品のユーザーエクスペリエンスを継続的に最適化し、製品に対するユーザーの評判を育み、製品の自己伝播を実現することも非常に重要です。真に優れた製品だけがユーザーを維持できます。

2. ユーザーのアクティベーション

ユーザー アクティベーションは主に、製品のクリティカル パスを完了するようにユーザーを誘導することを指しますが、これには次の 2 つの問題が伴います。製品のクリティカル パスをどのように定義するか。製品のクリティカルパスを通じてユーザーをガイドするにはどうすればよいでしょうか?

1. クリティカルパスを定義する

クリティカル パスは、製品の属性によって大きく異なります。たとえば、Bilibili のクリティカル パスはビデオの視聴であり、Facebook のクリティカル パスは友達の追加と交流です。ただし、クリティカル パスをさらに洗練させる必要があります。どのくらいのビデオを視聴すればよいでしょうか?合計所要時間はどれくらいですか?完了するまでにどれくらい時間がかかりますか?友達を何人追加しますか?何回のやり取りが必要ですか?これらはすべて考慮する必要があることです。

クリティカル パスの定義は、思いつきで決めることはできません。ユーザー データからのフィードバックに基づいてクリティカル パスを最適化する必要があります。たとえば、テストでパス A を完了した場合のユーザー保持率がパス B を完了した場合のユーザー保持率よりも高い場合、クリティカル パスとしてはパス A の方が適している可能性があります。

まず、クリティカル パスとして機能する可能性のあるユーザーの行動を選別し、それらを 1 つずつテストし、ユーザー データのフィードバックを通じてクリティカル パスを決定し、ユーザーがクリティカル パスを完了するようにガイドする必要があります。

2. 製品フローを最適化する

ユーザーが初めて製品にアクセスするときは、製品に対する認識がまだ不足しているため、簡潔で明確なガイダンスと短くスムーズな製品プロセスが非常に重要です。製品の起動ページからユーザー登録プロセス、使用プロセスに至るまで、ユーザーの操作手順をできるだけ短くする必要があります。結局のところ、手順が増えるほど損失が増え、手順が多すぎるとユーザーに飽きられてしまいます。

同時に、ビリビリの必見エントリーやKEEPのトレーニングプランなど、できるだけ早くユーザーに商品の価値を感じてもらうことも必要です。グロースハックには「アハモーメント」という用語がありますが、これはユーザーの快感ポイントを指します。ユーザーが留まりやすくなるように、できるだけ短い時間でユーザーの快感ポイントに触れる必要があります。

ユーザーの行動を奨励する:

登録完了後にクーポンを受け取る、10本の動画を視聴後にポイントを獲得する、ポイントが一定値に達するとポイントモールで商品を交換するなど、インセンティブを使用してユーザーに重要なパスを完了するよう促すことができます。Pinduoduoは補助金などを通じてユーザーをショッピング旅行の完了に導きます。合理的なインセンティブは、ユーザーを一時的に製品に留まらせ、その後、製品の価値を使用してユーザーに本当に留まる意欲を持たせることができます。

3. ユーザー維持

ユーザー維持の方法としては、ユーザー成長システムの構築、イベント運営、PUSHなどが挙げられます。

1. ユーザー成長システム

ユーザー成長システムは、製品の期待とユーザー行動に対する適切なガイダンスを反映し、製品に有益なユーザー行動に対して一定のインセンティブを提供し、有害な行動はそれに応じて罰せられます。同時に、ユーザー成長システムはユーザーの粘着性を高め、ユーザー維持率を向上させることができます。

一般的なユーザー成長システムには、ポイントシステム、レベルシステム、メンバーシップシステム、メダルシステムなどがあります。製品特性に応じて柔軟にユーザー成長システムを設計できます。

2. イベント運営

アクティビティ運用とは、短期的にユーザーの行動を誘導することで爆発的な効果を上げ、長期的な製品目標を達成するための運用手段です。

例えば、ビリビリの金融クリエイターに対するインセンティブプランは、短期的には金融クリエイターがより多くの高品質なコンテンツを制作し、より多くのユーザーの注目を集めることを奨励します。長期的には、プラットフォームにはより多くの高品質な金融コンテンツがストックされ、コンテンツ制作者はより多くのファンを獲得し、ビリビリの長期的な製品目標である「輪を超える」ことを徐々に実現します。

3. プッシュ

PUSHは、製品が継続的にユーザーにリーチし、失われたユーザーを呼び戻すための重要な手段です。PUSHでは、プッシュの頻度、時間、内容に注意する必要があります。プッシュ頻度が高すぎると、ユーザーが飽きてしまいます。プッシュの時間は、一般的にユーザーの製品使用習慣と一致しています。たとえば、ユーザーが朝起きたとき、通勤しているとき、昼に食事をするとき、寝る前に情報製品を閲覧するときなどです。もちろん、コンテンツが即時的でユーザーが関心を持つものであれば、レイカーズの優勝や流行病の最新ニュースなど、すぐにプッシュすることもできます。

プッシュコンテンツは、人気コンテンツとパーソナライズコンテンツに分けられます。人気コンテンツには、感染症の最新動向、建国記念日の祝日の手配、米国の選挙など、大衆が広く関心を持ち、受け入れているコンテンツが含まれます。パーソナライズコンテンツには、ユーザーが好むコンテンツが含まれます。たとえば、ユーザーがテクノロジーと株式市場を好む場合、脳コンピューターインターフェースの開発進捗状況や今日の株式市場の動向などのコンテンツがプッシュされます。また、ユーザーの所在地に基づいてローカルユーザーにプッシュされるタイプのコンテンツもあります。結局のところ、人々は常に自分の周りで何が起こっているかを最も気にしています。

プッシュ通知は主にテキストベースであるため、目を引くタイトルとユーザーが関心を持つトピックが非常に重要です。プッシュ通知の内容も洗練する必要があり、タイトルとトピックを継続的に最適化してユーザーの開封率を高める必要があります。

4. 収益

インターネット製品のビジネスモデルには、電子商取引、ゲーム、付加価値サービス、広告、コンテンツ決済などがあります。

広告は、ユーザーの注目を集め、広告主に広告費を払わせることで製品が収益化するモデルです。

電子商取引には2つのタイプがあります。1つはプラットフォームが自ら商品を大量に仕入れ、消費者の需要を集中させ、サプライヤーとの交渉力を高めることで差額を稼ぐタイプです。もう1つは消費者と販売業者の両方をプラットフォーム上に集め、広告料や手数料などを徴収することで収益を得る、いわゆるトラフィックモデルです。

ゲーム、付加価値サービス、有料コンテンツは、大量のトラフィックを集め、ファネル モデルを使用して一部のユーザーに支払いをしてもらうことで収益化されます。

5. 紹介

実際、現在では、推奨やブロードキャストは一般的に最後のステップに置かれていません。顧客を獲得する最も効果的な方法として、ソーシャルフィッションは製品のライフサイクル全体にわたって実行されます。ユーザーに推奨して拡散させる方法は2つしかありません。

• 1つは、Pinduoduoの赤い封筒報酬などのインセンティブを通じて新規ユーザーを促進することです。
• 1つは、製品を本当によく作り、ユーザーのニーズを満たし、ユーザーの評判を築き、製品手段を使用してユーザーの共有を適切に誘導し、製品の自己伝播を実現することです。たとえば、WeChatの初期、テンセント製品のトラフィックが導入される前は、あまり多くの運用手段を使用せずに、毎日数十万人のユーザーの自己成長を実現していました。

適切な運用方法がなければ、製品をユーザーに届けることは難しく、適切な製品がなければ、どれだけ多くのユーザーがいても、ユーザーは失われてしまいます。

著者：Gong Yuが製品について語る

出典: Gongyu Chat Products