インターネットファイナンスの実践：あなたのプロモーション費用に誰が触れたのか？

インターネット金融商品の新規顧客を獲得しようとしている場合、プロモーション料金で実際にどのようなトラフィックを獲得できるかについて考えたことがありますか?徹底的な開発に値するトラフィックはどれでしょうか?ユーザーの投資決定パスは何ですか?どのプロモーションコストを節約できますか?プロモーションチャネルの顧客獲得品質を評価するには？

1. ユーザーをファンにする方法

シナリオ 1:

ユーザーAは初心者です。テレビ番組を見ているときに、偶然インターネット金融プラットフォームAの広告を見ました。登録すると現金の赤い封筒がもらえると書かれていました。「お得に買おう」という気持ちで、まずBaiduのプラットフォームAは何をしているのかと尋ねるかもしれません。 検索結果は間違いなく、ユーザーにとって新しい世界への扉を開き、A に似た多くのプラットフォームを発見することになります。比較した後、ユーザー A は、より信頼性の高いブランド推奨を持つプラットフォーム B を選択する可能性が高くなります。

シナリオ2:

ユーザーBは、様々な金融商品の運用形態や投資手法を熟知しており、Bプラットフォームにも投資した経験のある上級ユーザーです。この時点で、プラットフォーム A の広告も見ていたとしたら、彼はすでに余剰資金をすべて銀行とプラットフォーム B に投資していたことになります。

シナリオ3:

ユーザーCは、さまざまな金融商品に注目してきたベテランの「傍観者」ですが、カードをいずれかのプラットフォームに紐付けるという行動をとったことはありませんでした。このとき、彼もニュースクライアントでプラットフォームAの広告を見ました。メディアへの信頼に基づいて、彼は登録してプラットフォームAについて学び始めました。彼はそれが自分に非常に適していると感じ、しばらくそこに投資しました。

シナリオ4:

ユーザーDはユーザーCの同級生です。ある日、二人はお金を稼ぐ方法について話し合いました。Cは、余ったお金をすべてプラットフォームAに投資しており、金利が高く、チャージや引き出しに問題がないと言いました。これを聞いたDも、さまざまな大手インターネット金融プラットフォームを検索しましたが、同級生がプラットフォームAに投資していたので、問題があれば一緒に相談できると考え、プラットフォームAに投資し始めました。

ユーザーの投資決定経路の分析に基づいて、プロモーション費用によってもたらされるトラフィックの種類を大まかに 4 つにまとめます。

ユーザーの投資決定経路

1. 教育市場

シナリオ 1 では、視聴者が金融商品に馴染みがなく、インターネット金融ブランドが人々の心にまだ深く根付いていないため、このようなプロモーション費用は間違いなく他人のウェディングドレスを作っているようなものであり、予算の ROI (費用対効果) は高くありません。

2. ユーザーのニーズを導き刺激する

ユーザーに需要がない場合は、まず興味を喚起するインセンティブを提供し、繰り返しユーザーにアプローチして誘導し、刺激を与える必要があります。このタイプのトラフィックは、最終的なコンバージョン率が非常に低いことがよくあります。

3. ブランド構築によるコンバージョン

シナリオ 3 では、ユーザーはプラットフォーム ブランドに大きな信頼を寄せています。このようなユーザーが財務管理のニーズを持つようになると、当社のプロモーションがそのようなユーザーに届き、自然に忠実なユーザーへと変化します。

4. 忠実なユーザーやKOLからの口コミによるコンバージョン

シナリオ 4 では、ユーザーは親戚や友人への信頼をプラットフォーム A に移します。このようなユーザーは、率先してプラットフォーム A について知り、試してみるようになります。これらのユーザーにアプローチすることで、彼らの信頼も高まり、意思決定の変換も強化されます。

4つのコンバージョンのうち、ロイヤルユーザーとブランド構築には長期的な蓄積が必要ですが、チャネルプロモーションによる新規ユーザーの獲得には、一方では顧客獲得効率を高め、他方では顧客獲得コストを削減するために、質の高いプロモーションチャネルを迅速に見つける必要があります。以下、一つずつ説明していきましょう。

2. プロモーションチャネルを迅速に測定

競争が激しく、オンライン顧客獲得のコストは高いです。マーケティング部門のKPIが依然として顧客獲得のみに基づいており、ユーザー維持とビジネスコンバージョンに焦点を当てておらず、オンライン顧客獲得に洗練された思考が欠けている場合、必然的に多くの新しいオンラインユーザーの質が低くなります。多額のコスト予算が費やされているにもかかわらず、長期的なユーザー規模とビジネスの成長に大きな改善はありません。

チャネル評価の次元

データドリブンな精緻なオペレーションの時代においては、精緻なデータドリブンなオペレーションを通じてユーザー成長を実現する必要があります。そのためには、ユーザーのライフサイクル全体の視点でプロモーションや新規顧客獲得を起点とし、評価を通じてチャネル顧客獲得の質を高め、その後のトラフィックコンバージョンや注文コンバージョンを実現する必要があります。

ユーザーライフサイクルの各段階のシナリオソリューション

ほとんどの企業では、プロモーションデータとビジネスデータが連携されていないため、各チャネルで最終的にどれだけの有料コンバージョンが達成されたかを測定することができず、ROI（投資収益率）が最も高い最適なプロモーションチャネルを選別してマーケティングの入出力比率を最適化することができません。

現在、インターネット金融のクライアントに提供しているソリューションを見てみると、第一に、広告からアプリ内分析、そして最終的にはマーケティングまで、包括的なソリューションを提供します。第二に、CRM データ、顧客サービス データ、注文データなど、企業内の他のビジネス データを API または二次開発を通じて統合します。これにより、単一のユーザーのポートレートを完全に把握し、ユーザーの生涯価値の観点からチャネルの品質を推測できるようになります。

コアビジネスのコンバージョン データをチャネル品質の測定の基礎として使用し、ビジネスの成長に本当に価値のある顧客獲得チャネルを見つけます。これにより、プロモーション費用を多く費やすことなく、長期的なユーザー規模とビジネスの成長に実質的な価値がない短期的な偽の成長を招くことを防ぎます。

3. 取引量を効果的に増やす

80/20ルールは、従来の銀行業務の顧客だけでなく、インターネット金融商品にも当てはまります。取引量を増やしたい場合、次の2つの側面で価値創造をより持続可能にする必要があるかもしれません。

1. コアユーザーグループ: 忠実なユーザー

HaidilaoとXiaomiはどちらも、既存のユーザーに優れたサービスを提供することで成功を収めました。また、その年のある金融商品は、友人招待活動を通じて、わずか3か月足らずでシードユーザー100人から100万人に成長し、月間取引高は10億を超えるまでに成長しました。

したがって、コアユーザー層と向き合う場合、より良いサービス、より魅力的なアクティビティ、より大きなメリットを提供することで、その数を10万人、20万人に増やし、取引量の増加に貢献することは不可能ではありません。インターネット金融商品の忠実なユーザーから推薦されたユーザーは、その商品と似た特徴を持っていることが多いため、当社のプラットフォームの忠実なユーザーになり、取引量の増加に貢献する可能性が高くなります。

図2: 価値の高いユーザーの発見

同時に、古いユーザーから推薦されたユーザーは、 SEMまたはアプリケーション マーケットチャネルを通じて登録したかどうかに関係なく、当社のプラットフォームの忠実なユーザーである実際のトラフィック所有者です。このトラフィック所有者の一部は、当社専用のトラフィックです。検索エンジン/広告ポジションの一般的なトラフィックと比較すると、これは当社だけが使用できるトラフィックであるため、より費用対効果に優れています。

忠実なユーザーの粘着性をより良く維持するために、専任のカスタマーサービスチームと洗練されたサービスシステムを確立して、古いユーザーの体験を確保します。また、古いユーザーの財務管理の好みに応える独占的なコミュニケーションとインタラクティブな活動を定期的に開催して、彼らの帰属意識を高めます。価値の高いユーザーには、より多くの推奨と譲歩を与えて、彼らの分裂の結果を最大化します。

2. ブランドの構築を継続する

ユーザーにとって、金融商品購入への投資は、住宅購入や結婚、子どもの教育のためのお金となる可能性があるため、非常に慎重になり、意思決定コストも高くなります。ユーザーに当社のプラットフォームへの長期的かつ持続可能な投資をしてもらいたいのであれば、プラットフォームを信頼してもらわなければなりません。ブランドを構築してユーザーに自信を与え、当社のプラットフォームが安全で信頼できると感じてもらう必要があります。同時に、ブランド構築は長期にわたる維持を必要とする長くて困難な作業です。上半期のブランドプロモーションの効果は、下半期まで反映されないことがよくあります。したがって、ブランド投資は短期的なコンバージョンに依存することはできません。その価値は長期的な将来にあります。

また、既存ユーザーの口コミやブランドプロモーションを通じて新規ユーザーを獲得する際には、ユーザーが商品を簡単に検索して利用でき、失うことなく利用できるよう、商品の使いやすさと安定性を確保する必要があります。つまり、忠実なユーザーを維持し、新規顧客を引き付けることで、短期的にはより速く事業を進めることができ、優れたブランドを構築することで、さらに事業を進めることができるのです。

この記事の著者は@朱葛io数据学院で、(Qinggua Media)が編集・出版したものです。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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