コミュニティ運営SOPの分析

私が今日共有するものは、何百人ものコミュニティ運営者によって検証され、私自身のコンバージョン経験と組み合わされています。私もこのゲームプレイセットに頼って20〜50％のコンバージョン率を達成しました。私自身の実践経験も組み合わせて、できるだけわかりやすく皆さんに説明しますので、読んだ後に実践して、実際に仕事に役立てていただければ幸いです。

この共有のディレクトリは次のとおりです。

1. 少人数グループでの販売に適した商品はどのようなものですか?

正式な共有を始める前に、誰もが次のような疑問を持つかもしれません。「小グループとはいったい何なのでしょう?」大規模グループとは何ですか?

大規模グループと小規模グループの概念には明確な定義はありませんが、実際の経験に基づくと、大まかに次の 3 つの次元に分けることができます。

1. 人数

これは分かりやすいですね。人数が多い集団は大集団、少ない集団は小集団です。では、その境界線として具体的にどのような値が設定されているのでしょうか。

30人未満のグループを小グループ、50人以上のグループを大グループと呼んでいます。もちろん、自分の意見や認識があればそれで構いません。

2. 価格面

これは理解するのが難しくありません。簡単に言えば、平均注文額に基づいて区別されます。平均注文額の低い取引を完了するには大規模なグループが使用され、平均注文額の高い取引を完了するには小規模なグループが使用されます。

200 元を超える取引には小グループを使用し、200 元未満の取引には大グループを使用することをお勧めします。この重要なポイントで価格を設定する必要がありますか?

そうではありません。たとえば、製品の価格が 300 元で、ユーザーにとってすでに非常に安い場合は、小さなグループを作成する手間をかける必要はありません。

3. 顧客の側面

顧客次元の観点から見ると、ユーザーは主に支払い能力が強いユーザーと支払い能力が弱いユーザーの2つのカテゴリに分けられます。支払い能力が強いユーザーは小グループで取引され、支払い能力が弱いユーザーは大グループで取引されます。

支払い能力が強いユーザーはプライバシーを重視しているため、大人数で買い物をするのは安すぎると感じ、お金に困っているわけでもないので、そのような人は大人数で買い物をするよりも小人数で買い物をする方がよいでしょう。

大規模グループと小規模グループの違いについてお話しした後、大規模グループ取引と小規模グループ取引の本質的な違いについてお話ししましょう。

通常、大規模なグループで取引を行う場合は、100 人のグループを作成し、フラッシュセール、割引、クーポン、共同購入などのプロモーション方法を使用します。これは、ソーシャルネットワークでよく使用される方法です。

このタイプの方法は、あなたの製品がたまたまユーザーのニーズを満たし、あなたのプロモーション方法がたまたまユーザーの欲求を喚起し、ユーザーが注文するというものです。

ここでは、皆様に分かりやすくお伝えするために、コミュニティ総合研究所が以前開催した昇給研修を例に挙げて説明します。

まず、さまざまなチャネルでポスターを見て、興味を持ち、学習に参加し、3日間学習した後、かなり良いと感じ、最終的にメンバーシップグループに切り替えます。ユーザーにとっては、このメンバーシップグループが特定の側面で自分のニーズを満たしていると感じ、購入を注文することになります。

これは、製品がユーザーのニーズを満たす典型的なロジックです。オンラインで何かを購入するときは、これが当てはまるかどうかを慎重に考えることができます。

それでは、小グループの論理について話しましょう。

少人数のグループを使って取引を行います。最初のステップは、100人のグループを作成することです。これは大規模なグループと呼ぶことができます。ただし、大規模なグループはスクリーニングとフィルタリングに使用されます。スクリーニングとフィルタリングの後、問題解決を支援するために少人数のグループが作成されます。最後に、プライベートチャットとフォローアップセールスが行われます。このプロセスについては後で詳しく説明します。

このように、小集団の運営は、製品 - 手動運営 - 需要という経路をたどっていることがわかります。大集団と小集団の本質的な違いは、中間に手動運営が加わっていることです。これに関しては、何も感じないかもしれません。

昇給合宿の例を引き続き使って、考え方を変えてみます。これまでのプロセスはそのままで、やはり大きなグループを作りますが、その大きなグループの中から現段階で昇給したい、転職したいなどという人をふるいにかけます。どうやってふるいにかけるのでしょうか？

私は通常、アンケート方式を選択するか、自己紹介に適切な質問を設定します。そうすることで、ユーザーのニーズを明確に理解できます。

そこで私は、ニーズのある人たちのために小グループを作り、その小グループで、昇給や転職に関して彼らが直面している問題を真剣に解決しました。なぜここで小グループを作る必要があるのか考えてみてください。あなたの考えを共有することができます。

皆さんに説明させてください。昇給や転職に関して、誰もが直面する問題はそれぞれ異なるからです。従来の方法で大人数に講義するだけでは、少数の人々のニーズしか満たせません。100人のうち、20人のニーズしか満たせないかもしれません。

この時点で、私は大規模なグループを精査し、このニーズを持つ人が 50 人いることがわかったので、彼らのニーズをよりよく満たすために小規模なグループを作成することができました。

最後に、小グループ内でプライベートチャットを実施し、メンバーのニーズとメンバーグループの価値を一致させて最終的なコンバージョンを達成できるように導きます。

これは、製品 - 手動操作 - 需要のロジックです。賢い人であれば、すでに違いを感じていると思います。

次に、小グループに適したシナリオとはどのようなものでしょうか?

1. 製品が標準化されていない

化粧品、果物、衣類など、標準化された製品は、すでに決まっているため、小グループには適していません。逆に、カスタマイズされた製品は、小グループで作ることができます。

化粧品や衣料品は少人数のグループには適していないと上で述べましたが、考え方を変えれば、衣料品ビジネスに携わっている場合は、美しくハンサムになるための一連のコースを設計できます。他の人に着こなし方を直接教えることができます。その過程で、自分の服を宣伝し、クラスを通じて商品を販売する方法を使用できます。大規模なグループを直接立ち上げて服を販売するよりも、コンバージョン率がはるかに高くなります。

そのため、自社製品が標準化された製品である場合、それをカスタマイズ製品にすることが可能かどうかを検討することができます。

2. ユーザーを教育する必要がある

ユーザーを教育する必要があるということは、ユーザーが製品を受け入れていない、または理解していないということであり、そのときにユーザーを教育する必要があります。

たとえば、スキンケア製品を販売しているグループは、スキンケア製品は一般に受け入れられているものであるため、基本的にユーザーを教育する必要はありません。一方、財務管理グループや K12 教育グループなどのグループは、基本的にユーザーを教育する必要があります。財務管理はねずみ講であるとか、信頼できないなどと考える人が多いためです。

したがって、ユーザーへの教育が必要なシナリオはすべて、小グループで実行できます。

3. 製品はあまり知られていない

あなたのブランドが大きなブランドではなく、ユーザーがあなたのブランドについて聞いたことがない場合、専門知識でそれを補う必要があります。最近のほとんどのユーザーは、プロフェッショナリズムを信頼して購入する傾向があり、プロフェッショナリズムを形成するには、小規模なグループが最善の方法です。なぜそう言えるのですか?あなたが望む答えは後で見つかります。

4. 製品の消費頻度が高くない

製品の消費頻度が高いほど、果物やケータリングコミュニティなどの小グループの使用は適していません。逆に、製品の消費頻度が低いほど、小グループの使用が適しています。

5. 製品システムの価格設定が高い

製品システムの価格設定の意味を説明しましょう。たとえば、製品の平均注文額が数十元または数百元の場合、製品システム全体の価格設定は高くありません。数十元から数千元または数万元の製品がある場合、製品システム全体の価格設定は高くなります。

製品システム全体の価格が高い場合にのみ、小グループを使用して取引を行うのが適切です。たとえば、製品の最高価格は数百元にすぎないため、小グループを設定するために労力を費やす必要はありません。

上記の 5 つのシナリオのうち、 3 つ以上のポイントが満たされている場合は、小グループを使用して取引を成立させることができますが、最初のポイントと 5 番目のポイントは満たされている必要があります。

2. 小グループ取引の全体的なプロセスは何ですか?

小グループ取引のプロセスは 4 つのステップに分かれています。

ステップ1: チャネルの転換

ステップ2: 大規模なグループを作成する

ステップ3: 小さなグループを作成する

ステップ4: プライベートチャットの変換

以下では、これら 4 つのステップについて詳しく説明します。

チャネル転換

チャネル転用は、主にパブリックドメイン転用とプライベートドメイン転用の 2 種類に分けられます。

パブリックドメインのトラフィックは主にベイトを通じて転用され、プラットフォーム上のユーザーをWeChatアカウントに誘導し、さらに大規模なグループに誘導します。

プライベートドメインのトラフィックの迂回は、主にパブリックアカウントの記事、モーメント、プライベートチャット、分裂などを通じて行われ、トラフィックプールから大規模なグループにトラフィックを誘導します。この手順の詳細については説明しませんが、誰もが理解していると思います。

大規模なグループの構築

大規模なグループを通したフィルタリングメカニズムを確立する最終的な目標は、必要な人々のグループを非常に正確に取得することです。

この時点で、私たちが行う必要があることは大まかに 3 つあります。

1) チャンネルプロモーションのSOP:

まず、チャンネルのリソースを整理し、次にプロモーションポスター、プライベートチャットのコピーライティング、友達サークルのコピーライティングなどのコンテンツを準備し、最後にSOPに従って実行する必要があります。

2) 大規模グループ操作SOP:

ここでは、コピーライティング、グループアナウンス、およびグループ操作のためのその他のコンテンツを準備する必要があります。注意する必要があるもう1つのポイントは、大規模なグループの操作時間は3日を超えないことが推奨されることです。主な目的はスクリーニングだけなので、3日間以上操作する必要はありません。

3) フィルターユーザーSOP:

通常、ユーザーをスクリーニングする方法は 3 つあります。

1 つ目は価格の閾値、つまり、小さなグループに入るために支払う金額です。

2つ目は、ユーザーのポートレートのしきい値です。たとえば、固定の職業、固定の都市、固定の性別、固定の年齢が必要な場合は、グループチャットを使用したり、アンケートに答えたりしてスクリーニングすることができます。

3つ目は、信頼のしきい値です。これは、古いユーザーかどうかを確認するためのものです。新しいユーザーの場合、私たちに対する信頼が不足している可能性があります。このとき、少人数のグループに紹介しても、取引を成立させることは困難です。したがって、事前にスクリーニングしきい値を考えて、ユーザーのスクリーニングをうまく行う必要があります。