コンバージョン率を向上させるにはどうすればいいですか?ここに9つの提案があります!

デザインを変更すると、Web サイトのクリックスルー率が 192%、コンバージョン率が27% 向上する可能性があります。これは可能でしょうか? Hubspot のテストで証明されました: それは可能です!これが、コンバージョンプロセスを最適化することで顧客獲得コストを削減する「コンバージョン率最適化」（CRO）の魅力です。しかし、そのような「奇跡」を起こすには、どこから始めればよいのでしょうか?

本日は、コンバージョン率最適化の専門家による CRO に関する 9 つの考えとヒントをご紹介します。これらは驚くほどシンプルに見えますが、実践と時間の経過で実証されており、次の瞬間に製品や Web サイトに「192% の向上」をもたらす可能性があります。

ヒント 1: 1 つのキャンペーンに 1 つのページ ( Oli Gardner 、 Unbounceの共同創設者)

各イベントごとに専用ページを設計するのは常識のように思えますが、実際にそれをフォローしている人はどれくらいいるでしょうか?アクティビティが多すぎる、または頻繁に開催されるため、「既存の素材を最大限に活用する」という従来の作業原則に従い、デザインを変更せずにコピーのみを変更することにしました。

その結果、コピーとデザインが分離したり、固定されたページデザインに合わせるためにコピーの独自のスタイルが失われたりすることになります。

Unbounce の共同創設者である Oli Gardner 氏は、キャンペーンごとに専用のページを設計する必要があると指摘しています。順序は次のようになります。1. 最初にイベントのコピーを書き留めます。2. デザインを使用してコピーを完全に視覚化します。

「一枚の写真は千の言葉に値する」という理由だけで、デザインにすべての期待を寄せないでください。デザイナーに魅力的なページを作成するよう依頼する前に、その 1,000 語が何であるかを伝えてください。

ヒント 2: メッセージのマッチング ( Ryan Engley 、 Unboxカスタマー サクセス ディレクター)

有料広告のチャネルはますます増えていますが、信じられますか? そのうちの 98% は無駄になっています。

たとえば、 Baidu のプロモーションの背景を開いて、次のような質問を自問してみてください。

• キーワードはランディング ページと 100% 一致していますか?
• クリエイティブなコピーはランディング ページのコンテンツと 100% 一致していますか?
• さらに、ランディング ページのタイトルはランディング ページのコンテンツと 100% 一致していますか?

多くのオペレーターは冷や汗をかくかもしれません。したがって、少なくとも最初のステップとして、これら 3 つの質問の一致度を最大化して、キーワードや広告をたどって Web サイトにアクセスするユーザーが騙されたと感じないようにしてください。ご存知のように、情報のマッチングは、人々が正しい場所に来たことを確認できるため、コンバージョン率を向上させる最も強力な武器です。

ヒント 3: コピーを書くのをやめて、盗みましょう。( Joanna Wiebe 、 Copyhackersライター)

コピーライター/コンテンツ マネージャー向けのちょっとしたヒント: クライアントに好印象を与えるために何を書いたらよいかわからないときは、クライアント自身の言語を使ってみてはいかがでしょうか。

結局のところ、コピーライティングの目的は顧客の心に触れることです。顧客の胃の中の虫になれないなら、顧客であること自体は悪いことではありません。 Copyhackers の Joanna Wiebe 氏は、コピーを書くのではなく、盗むべきだと言っています。つまり、潜在顧客から、彼らの Web サイトのコメントから、彼らのブログのレビューからコピーを盗むのです。これらの言葉は感情にあふれ、痛みのポイントを直接突いており、独創的で共感しやすいものです。ジョアンナはかつて、顧客レビューから文章を「盗んで」登録ボタンに使用したところ、コンバージョン率が 400% 増加しました。

ヒント 4: クライアントがTL;DRと言ったら、短くする ( Georgina Laudi 、 Unbounceマーケティング担当副社長)

アメリカのフォーラムでは、次のようなコメントをよく見かけます: TL;DR。一見するとかっこいいですが、意味を知ったら泣きたくなるかもしれません。

TL;DR は実際には「Too long, didn't read」の略語で、中国語で「長すぎて読んでいない」という意味です。この種の顧客反応は、電子メールマーケティングを実施した場合に最も発生する可能性が高くなります。言葉が多すぎますか?見ないでください。画面が 2 つ以上ありますか?見ないで！

Unbounce のマーケティング担当副社長は、EDM をランディング ページのように扱うことを提案しています。つまり、1 つの電子メールに 1 つの目標を設定するということです。メールを受け取った人がリンクをクリックするのに十分な情報を提供するだけです。それ以上でもそれ以下でもありません。

ヒント 5: コピーライティングを決まったプロセスでレビューする ( Georgina Laudi 、 Unbounceマーケティング担当副社長)

繰り返し修正が行われたり、多くの人から意見が出たりすると最適化の速度に影響が出る可能性があり、レビューの仕組みが不完全な場合も品質に簡単に影響が出る可能性があります。 Unbound のマーケティング担当副社長 Georgiana Laudi 氏は、コピーレビューのための固定プロセスを開発することを推奨しています。原則は次の 3 つの点に要約できます。

• レビューする場合は、1 人よりも 2 人 (またはそれ以上、ただし多すぎない) の方が適しています。
• 以下の質問を確認する必要があります: テキストは明確ですか?それは実行可能ですか?十分明るいですか？ブランドスタイルと一致しているように聞こえますか?
• 最後に、たとえ上司からコピーが提供されたとしても、原則なしにそれに同意することはできません。

ヒント 6: ターゲット顧客を簡単に変更しないでください ( Oli Gardner、 Unbouce の共同創設者)

製品/Web サイトの最適化の方向性を決定するのは、顧客の量か質かです。明らかに、ほとんどの場合、品質が最優先です。そして、一度決心したら、それを変えないでください。

「顧客体験を設計する際、私たちは理想的な顧客をターゲットにしていますか、それとも既存の顧客だけをターゲットにしていますか？ かつて私たちは比較的安価な料金基準を 2 つ設定しましたが、それによって多くの初心者市場運営者や、運用についてあまり知らない人々が引き寄せられました。顧客数は増えましたが、製品の運用と保守サポートに大きな負担がかかりました。価格を値上げした後は、より多くの理想的な顧客を維持できました。彼らはより専門的で十分な予算を持っており、私たちも彼らにより良いサービスを提供できるようになりました。」

ヒント #7: ランディング ページに含めるべき内容 ( Ryan Engley、Unbounce カスタマー サクセス ディレクター)

物語を語るには原因と結果が必要であり、視点を表現するにはそれを裏付ける 3 つの議論が必要です。ウェブサイトには多くのランディング ページが必要ですが、急いで作成する必要はありません。各ランディング ページには、次の 5 つの部分を含める必要があります。

• 製品画像
• タイトルとサブタイトル
• 特徴と利点
• 社会的証明/有名人の推薦
• 行動を促す呼びかけ

5 個が多すぎる場合は、少なくとも次の 3 個が必要です。

• 行動を促す呼びかけ
• タイトルとサブタイトル
• 製品イメージ、機能/利点、社会的証明などを含むビデオ。

ヒント 8:可能な限りA/Bテストを実施する( ConversationXLの創設者Peep Laja )

コンバージョン率の最適化には、多くの A/B テストが必要です。結局のところ、製品や Web サイトを最大限に最適化したいのであれば、ユーザーが留まる理由だけでなく、離れる理由も理解する必要があります。

しかし、コンバージョン率の最適化に注力する代理店 ConversationXL の 2016 年のレポートによると、ほとんどの企業が 1 か月あたり 5 回未満の A/B テストを実施しており、43% の企業は 1 か月あたり 1 ～ 2 回しかテストを実施しておらず、1% 未満の企業が 1 か月あたり 20 回を超えるテストを実施しています。

ConversationXL の創設者 Peep Laja 氏は、できる限りテストを行うようアドバイスしています。この提案は根拠のないものではありません。Twitter は、テスト頻度を数か月に数回から少なくとも週 10 回に増やした後、ユーザー数の増加を再開しました。GrowthHacker.com も、ボトルネック期間中に週 3 回のテスト プランを使用して、成長率の増加を維持しました。もちろん、テストはゴールではなく、始まりに過ぎません。テストから得られたデータ フィードバックに基づいて最適化し、改善を達成することが目的です。

ヒント 9: 心を開いてさまざまな変化を試してみましょう ( Ginne Mineo 、 Hubspot の著者)

あなたは自分の製品やウェブサイトに非常に精通しており、特定のベンチマーク製品やスターウェブサイトの実践には何の問題もないはずだと考えているかもしれません。ただし、新たな成長ポイントを試すために、いくつかの変更を加えることは可能です。

Hubspot はかつて、ウェブページの下部にあるフルバーの CTA ボタンを削除し、スライドイン デザインに置き換えるテストを実施しました。右側のスクロール バーが消えると、つまりウェブページ全体の約 2/3 が読まれたときに、CTA ボタンが表示されます。

スライドインの CTA ボタンにより、クリックスルー率が 192%、コンバージョン率が 27% 増加しました。多くの人は、下部のバーについて視覚的な盲点をまだ持っているようです。試してみなければ、どうやってわかるでしょうか?

CRO : プロジェクトは100あるが、ミッションは1つだけ

さて、CROの第一歩を踏み出したいなら、できることはたくさんあるはずです。しかし、専門家の提案はあくまでも断片的な知識であり、それらをつなげていくためには継続的な試行と整理が必要です。

興味深いことに、すでに CRO を実施しているものの、具体的または体系的に実施していない場合があります。 ConversationXL は 2016 年にコンバージョン率最適化に携わる 722 人を対象に調査を実施し、各社でこの業務の区分と定義が異なっていることを発見しました。彼らには次のような様々な称号が与えられました。

データアナリスト、コンバージョン率スペシャリスト、コンバージョン率エキスパート/コンサルタント/ストラテジスト、最適化ディレクター、マーケティングディレクター、デジタル市場アナリスト、グロースハッカー、マーケティングマネージャー、 UXアナリスト、プロダクトマネージャー...

現在、CRO として働く人々は他の役職も兼務している傾向があり、コンバージョン率の最適化に加えて、他の追加目標も設定されている場合があります。たとえば、企業のマーケティングディレクターの主な仕事はコンバージョン率を最適化することですが、同時に、マーケティングディレクターという肩書きのため、顧客の獲得と維持、およびさまざまなオンラインとオフラインの活動にも責任を負います。しかし、私たちは CRO は集中力、集中力、そして努力を必要とする仕事であると考えています。この仕事にはさまざまな名前がありますが、その使命はただ 1 つ、ピープ・ラジャ氏が述べたように、データ主導の成長に重点を置くことです。

これには2つの理由があります。

• コンバージョン率自体はデータに反映されるため、最適化アクションの発生と結果のフィードバックはデータによって駆動されます。
• コンバージョン率最適化のプロセスでは、継続的に多数のA/Bテストを実施し、定量的・定性的な分析を行い、仮説を立てて実験を行う必要があります。結果が得られたら、分析 - 仮説 - 実験のプロセスに進みます。したがって、最適化プロセスにはデータが不可欠です。

最初からプロセス、最適化の再開までデータは不可欠だと言えます。しかし、リアルタイムで完全かつ客観的なデータがなければ、これらはすべて不可能になります。

ウェブサイトのログ、 Baidu 検索、Baidu 統計、オンライン カスタマー サービス、 WeChat パブリック アカウントのバックグラウンドなど、すべてのオペレーターが大量のデータを手にしていると思います。ただし、レポートの形でシステムのバックグラウンドに存在し、簡単に取得したり柔軟に分析したりできないか、7 日ごとにエクスポートする必要があります。そうしないと、膨大なバックグラウンド データの中で永久に失われ、回復できなくなります。

専任のオペレーターは、毎日少なくとも 5 つのプラットフォームにログインし、各プラットフォームから提供されるさまざまな形式のレポートを結論にまとめ、それに応じて作業を調整する必要があります。

より野心的な事業者は、プラットフォーム間の関係性をさらに探究し、さまざまなソースからのデータを統合し、内部のつながりを見つけ、予期せぬ成長の手がかりを探すでしょう。

しかし、適切なツールがない場合、上記の作業を人力のみで実行すると、多くの時間と労力がかかり、「頻繁なテスト、リアルタイムの分析、迅速な調整」というビジョンとは基本的に無関係になります。 DataView などの市販のサードパーティ データ分析プラットフォームを使用して、CRO を理論から現実に変えることができます。

将来、すべてがクラウドベースになると、データは二酸化炭素のように生存の副産物になります。すべてのポジションに「操作」という属性が与えられ、すべての仕事の目標は「最適化」という動作と切り離せなくなります。これはデータの観点からの予測です。そして私たちは準備ができています。

「良いコンバージョン率とは何かについて心配するのはやめましょう。既存のコンバージョン率を向上させるために取り組み始めましょう。」

この記事の著者は@Peep Lajaで、(Qinggua Media)が編集・出版したものです。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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