10 分で整理: 従来のマーケティングからグロースハッキングに移行する 6 つの方法!

世界最大のノンアルコール飲料会社であるコカ・コーラは2017年3月、最高マーケティング責任者（CMO）を廃止し、代わりに最高成長責任者（CGO）を設置すると発表しました。

なぜコカ・コーラは伝統的なマーケティングを容赦なく放棄したのでしょうか?

なぜなら、従来のマーケティングは、新規顧客を引き付けることから生まれ、既存顧客を維持することから消滅するからです。

それで、この CGO は何をするのでしょうか?

彼は、コカ・コーラ社における戦略、マーケティング、顧客とビジネスの三位一体（注：インターネット企業では、グロースハックは製品開発、データ分析、マーケティングの三位一体を指します）を含む伝統的なビジネスにグロースハックを導入する責任を負っていたことが判明しました。

コカ・コーラが「ユーザー中心、成長志向、データ主導」の新しい小売企業へと変革できるよう支援します。

今日は、グロースハッカー向けの 2 つの戦略的実装パスを紹介します。

例1.維持

シードユーザー+コンテンツマーケティング+ Aha報酬

Keep は中国を代表するフィットネス アプリの 1 つです。広告に頼らず、フィットネスQQグループからスタートし、約4,000人のシードユーザーを獲得。

まず第一に広報が第一です。正式製品発売の5か月前に、KeepはQQグループ、 WeChat 、BBS、 Tieba 、 Doubanグループなどのプラットフォーム上の100近くの垂直コミュニティで大量のフィットネス知識を生み出し、多くの注目と評判を集めました。

2つ目は価値の位置付けです。 「自己規律は私に自由を与える」という価値命題は非常に明確で、コンテンツ制作の難易度を下げるだけでなく、ユーザーの感情的な共鳴を刺激し、社会的普及を引き起こします。

2016 年 6 月、Keep 初のブランドポジショニング ビデオ「自己規律が私に自由を与える」が正式に公開されました。その後、Keep のユーザー ベースは 3 か月以内に急増しました。 ！

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Keep は、失ったユーザーを呼び戻し、維持率を向上させるために、ランキング、メダル、草の根KOLなど、多数のユーザー エクスペリエンスを設計しました。

Keepは921日でユーザー数突破を達成。

事例2. ウーバー

シードユーザー + 越境マーケティング + Aha報酬

Uber は世界有数の旅行サービスプロバイダーの 1 つです。 Uber、オースティン音楽フェスティバルへの無料乗車を提供音楽フェスティバルに参加している若者の多くは熱心なテクノロジー愛好家であり、Uber はテクノロジー界で一躍話題になった。

バレンタインデーにアイスクリームや花束、バーベキューの食材を送ったり、NFL選手の8時間の無料送迎、ワンクリックのヘリコプター呼び出し、アベンジャーズのチャリオットドライバー、マーク・チャオがUberの運転手に変身するなど、高密度で継続的な越境マーケティングイベントは、ソーシャル拡散の波を引き起こし、低コストでユーザーの心をつかむのに重要な役割を果たしました。

優れた製品はすべての成長の基盤です。車両と乗客間の運用効率の点では、Uber のアルゴリズム最適化は世界をリードしており、その Aha 報酬も製品の反復を中心に形成された優れたユーザー エクスペリエンスに基づいています。

2015年の初め、Uberは中国の10都市で事業を展開しており、市場シェアはわずか1%でした。 6か月後、中国のタクシー市場はほぼ。

ケース3. DropBox

シードユーザー + 製品の反復 + Aha報酬

DropBox は世界をリードするオンライン ファイル ストレージ プラットフォームです。同社は架空の商品を作成するための3分間のビデオを公開し、それが口コミで広まり、Digg.comのその日のホットリストでトップになった。その結果、製品が開発される前に7,500人が予約した。

Dropbox は、初期の頃は非常にシンプルな機能を持つファイル転送ツールでした。当初は「USB ドライブの代替」として始まり、「1 つのフォルダーの同期」のみを提供していました。製品の反復とアップグレードのプロセスでは、非常に焦点が絞られ、抑制されていました。

Dropbox は非常にシンプルなルーチンのセットを構築しました。 Facebook や Twitter を使用してサイトを宣伝するユーザーには、125 MB の無料スペースが付与されます。

既存ユーザーが推薦した新規ユーザーごとに、既存ユーザーには 500MB の空き容量 (上限 16G) が付与されます。

とてもシンプルですが、グロースハッカーが非常に重視していることで、ユーザーに「なるほど！」という喜びと達成感を与えます。

Dropbox はサービス開始から 7 か月以内に100 万人のユーザーを獲得しました。

戦略パス2はWeChatエコシステムに焦点を当てています。

事例4. NetEaseオペレーションクラス

プロユーザー + WeChat配信 + Aha報酬

NetEaseはLizhi Micro Courseと協力し、上位10名のユーザーを対象にLizhi Micro Courseプロモーション奨学金を開始し、コールドスタートの第一波を開始しました。

その後、大手運用パブリックアカウントと連携し、運用担当者を対象としたプロモーションを展開し、コールドスタートの第二波を形成しました。

NetEase Big Courseの製品は優れており、影響力があります。しかし、その核心は依然として、Lizhi Micro Course の成熟した配信システムと WeChat エコシステムが提供する配信インフラストラクチャを活用することです。

ユーザーは独自のポスターを作成し、それをMomentsやWeChat グループに転送します。ポスターには「XXX、私は登録しました。昇進への道であなたを待っています」という非常に明白な CTA (行動喚起) があります。

リーダーボード + ボーナスなど新しいユーザーが参加するたびに、古いユーザーはすぐにメッセージを受け取ります。「さらに XX 元を受け取りました。」これは単純で大雑把ですが、効果的です。

わずか16時間足らずで、39元のこのコースは13万部も売れた。

ケース5. ミントリーディング

興味のあるユーザー + WeChatコミュニティ + Aha報酬

「1日10分を費やして、100日間で英語の原書4冊を読みましょう。」Keepと同様に、この価値提案は非常に明確です。読書に興味のある幅広いユーザーを対象としています。

読書とフィットネスは、どちらも強い意欲を必要とするという点で似ていますが、その行動を長期間継続することは困難です。 「持続性」の問題を解決できる人は、パフォーマンスの向上において突破口を見つけるでしょう。

本質的には、Mint Reading は「WeChat グループで一緒に読書 + Moments でチェックイン」というビジネス モデルです。 WeChat グループを設立することは必要な基本スキルです。

WeChat Momentsで読書体験を披露することは、他律性の一形態であると同時に、顕示的消費の一形態でもある。

Aha 報酬メカニズムをコミュニティ全体の運営に統合します。 20元クーポン、英語名作の紙コピー、ポイント、レベル、メダル、ランキングなどが含まれます。

「WeChatモーメントに80日間連続チェックイン」キャンペーンでは、他の人があなたの粘り強さ、努力、進歩を見て、コメントやいいねをすることができます。これにより、ユーザーの学習に対する自信が高まり、ユーザー側にとって優れた感情的な動機付けになります。

このメカニズムは、実際に新規ユーザーを引き付けるタスクを既存ユーザーに移管するものであり、まさにゼロコストの顧客獲得モデルです。

2016年6月にスタートし、現在までに39号の英語原文朗読プログラムが公開されています。

事例6. Pinduoduo

下流ユーザー + WeChatソーシャル ネットワーキング+ Aha 報酬

10億人のWeChatユーザー - 5億6000万人のTaobaoユーザー = 金融信用のない4億4000万人のユーザー。これらのユーザーはどこでお金を使うのでしょうか?明らかに、Pinduoduo は巨大な空白市場、つまり膨大な数の「第五環状線外の消費者」を発見しました。

Pinduoduo は、 WeChat Momentsと WeChat グループを使用して、グループ購入、支払い、共有、ダウンロード、保持などの動作を複数回実行します。

価格の刺激の下でユーザーが迅速に支払いを完了できるようにし、失われたユーザーを継続的に呼び戻すようにしてください。

製品の品質や知的財産の保護を考慮せずに、Pinduoduo のAARRR効率は、確かに一般的な小規模企業のそれよりもはるかに優れています。

Pinduoduo はオフラインの 10 元店舗のオンライントラフィックポータルとして、オフラインの農村店舗に大きな影響を与えてきました。

価格は安く、商品やサービスは田舎の店よりも少し高めです。

Pinduoduo の主な消費者グループにとって、買い物に行くたびに「なるほど！」という報酬が得られ、グループで購入するたびに Pinduoduo の「マイクロ オンライン ストア」がオープンすることになります。

Pinduoduo は設立から 2 か月以内に、広告を一切掲載せずにユーザー数が 1,200 万人を超えました。設立以来3年間で3億人のユーザーを獲得しました。

私たちの見解は次のとおりです。

1. 従来のマーケティングは情報中心の広告集中とイベント後のレビューですが、グロースハッキングはユーザー中心の双方向スクリーニングと全プロセスの定量化です。

2. 従来のマーケティングでは、優れた製品は販売業者によって宣伝され、「吐き気がするまで単純な繰り返し」を強調します。一方、グロースハッキングにおける優れた製品は、ユーザー体験から生まれ、「あらゆるステップで「なるほど」と思わせ、より深く掘り下げるように誘う」ことを強調します。

3. トラフィック導入の点では、従来のマーケティングは新規顧客の誘致、売上総利益率、入出力比率に重点を置いていますが、グロースハッカーは顧客維持、顧客再購入率、低コストの顧客獲得に重点を置いています。

4. ユーザー タッチポイントに関して、従来のマーケティングは集中化され、分散化されていますが、グロース ハッキングはタッチポイントが断片化されています。

5. 認知システムでは、従来のマーケティングはユーザーの注目を集め、ホットスポットや目を引く製品を作成することに重点を置いています。一方、グロースハッカーは、便利な製品機能を開発し、アハ体験をもたらす自己満足型のユーザーエクスペリエンスを作成することに重点を置いています。

6. 需要管理の観点から、従来のマーケティングは「注意-記憶-欲求」に焦点を当てており、その最終目標はユーザーに高い欲求を抱かせて「欲求収益化」を実現することです。一方、グロースハッカーは「行動-経験-Aha」に焦点を当てており、ユーザーが低欲求状態にあるときに「時間収益化」を実現できます。

7. 従来のマーケティングでは、マーケティング、販売、運用などの概念が比較的明確に区別されていますが、グロースハッキングでは、戦略、運用、マーケティング、販売、製品、データなどが統合されています。