2018 年に最も人気のある 10 の成長ハッキング戦略!

昨年の調査結果を皆さんと共有する必要があると感じています。2018 年に中国で最も人気のある 10 のグロースハッキング戦略を分析します。

2017年以降、中国では「グロースハッキング」という概念が徐々に普及し、私たちもグロースハッキングのシステムを絶えず研究しています。昨年1月1日に「2017年の成長戦略トップ10レビュー」を公開しました。フォロワーが4,000人しかいない中、記事は3万回近く読まれ、皆様にご好評をいただきました。

その日以来、私たちの成長コミュニティには数万人が集まり、徐々に成長について議論する最先端かつ最も深い場所になってきました。

現在、「成長」は依然としてインターネット界で最もホットな言葉であり、成長戦略は徐々に「野蛮な時代」から脱却し、製品自体とユーザー体験にもっと注意を払うようになっています。私たちは、過去 1 年間の調査結果を皆さんと共有し、2018 年に中国で最も人気のある 10 のグロースハッキング戦略を分析する必要があると考えています。

1. ショートビデオトラフィック

2. ソーシャルeコマース

3. ラッキードロー

1. コーストライアル

2. WeChat エコシステム マトリックス

3. 仮想経済

4. スーパー会員制度

5. チームPK

6. ゲーミフィケーション

10. 質疑応答の分裂

1. ショートビデオトラフィックの生成

概要：

Douyin のユーザー配当は本物ですが、人々が Douyin のトラフィックの一部を獲得したいのは、Douyin の配信メカニズムのためです。Douyin は、分類、視聴時間、いいね、コメントなどのデータを通じて、短編動画の人気度を評価します。有名かどうかは関係なく、高品質の短い動画であれば、大量のトラフィックの推奨を受けることになります。

初期には、WeiboやWeChatなどのプラットフォームで人気のコンテンツをPPTショートビデオにしてDouyinに移行することで人気を得ることができました。しかし、現在は実際の人物や斬新なアイデアを使ったショートビデオの方が人気があります。短い動画がトラフィックを引き付ける効果は疑う余地がないと考えていますが、短い動画に対する品質要件はますます高くなるでしょう。

ケース1: ラブバンク

今年9月、お金を引き出すために走るカップルを映したDouyinの短い動画が1,700万回以上再生された。動画で言及されているソーシャルアプリ「Love Bank」は24時間以内に50万件の新規ダウンロードを獲得し、WeChat、QQ、小紅書を抑えてApp Storeのソーシャルカテゴリリストのトップに立った。

ラブバンクの核となるゲームプレイは「銀行」というコンセプトです。カップルが365日連続でサインインすると、1,000元のボーナスを受け取ることができます（これはまさに人気の短編ビデオのシーンです）。

当時、私たちはたまたまこの事件を研究していた。実は、この動画が話題になる6か月前、ラブバンクはアプリのユーザーに対し、毎日1万元のボーナスを分配するために、アプリを使用している自分の動画をDouyinにアップロードするよう奨励していたのだ。

Douyinの#LoveBank#タグの下で、再生回数は250万回を突破した。人気のある動画は、ユーザーの UGC コンテンツを何度も繰り返した結果です。

ケース2: Yinyu

偶然にも、最近最も人気のあるソーシャルアプリであるYinyueにとっても、短い動画は成長のための重要な手段です。初期の頃、Yinyue にもカラオケ製品の仕組みがありましたが、主な視聴者は歌手のファンであり、フォーラムやファングループでのプロモーションの効果は明ら​​かではありませんでした。

幸いなことに、音悦と、かつてDouyinで人気を博した66キーボードは同じチームから生まれた。一部のユーザーが音悦のネットユーザーのおかしな歌唱動画を自発的に広め、反応が良かったことがわかった。

そこで、Tik TokやWeiboに短い動画を投稿してみることにしましたが、本当に良い結果が得られました。その後、Yinyue は Love Bank と同様に、現金報酬を餌として使い、ユーザーに短い動画のアップロードを促し始めました。以下は、内部テストグループで確認された Yinyue 報酬活動の詳細です。

本日より、Yinyue のゲームをプレイしている動画を保存し、Douyin ショート動画プラットフォームに投稿し、10 件以上のいいねを獲得すると、Yinyue から紅封筒の報酬が贈られます。ボーナス獲得ルールは以下の通りです。

1. いいね10件ごとに2元、10件未満はカウントされません。報酬の上限は10,000元です。1つの動画を5回転送して共有すると、2元のボーナスを獲得できます。報酬の上限は10,000元です。

2. Momentsに動画＋宣伝文を投稿し、50件のいいねを獲得すると、いいね1件につき10元の報酬を獲得できます。

3. 200人以上のWeChatグループ、またはビデオやプロモーションコピーライティングを公開するQQグループの場合、グループあたり2人民元

4. ビデオは面白いが、面白すぎるのはよくない。

5. 不正行為は一切禁止されており、発覚した場合は特典の受け取りはできません。

現在、Douyinトピック「#音遇#」の再生回数は135万回に達し、Weiboで最も効果があったショートビデオは2万回以上転送されています。

2. ソーシャルeコマース

概要：

2017年の電子商取引の主役であるPinduoduoは、WeChatエコシステムがTaobaoに劣らない販売力と、Taobaoよりも高い流通効率を持っていることを人々に認識させました。ただし、Pinduoduo スタイルのグループ購入には、主に 2 つの欠点があります。

1. カテゴリやSKUが多く、価格が全体的に安く、プラットフォームへの信頼度が低い

2. 他者との交渉に対する社会的プレッシャーが高まり、ユーザーは交渉やその他の活動に疲れてしまう

Pinduoduo のグループ購入モデルが数億人のユーザーを結びつける Pinduoduo プラットフォームであるとすれば、 2018 年に登場したソーシャル コマース モデルは、利益分配を通じて複数のグループ リーダーを結びつけ、その後グループ リーダーがより多くのユーザーに波及する EC プラットフォームです。このモデルの利点は次のとおりです。

1. 社交界の小さなKOLとして、グループリーダーは電子商取引プラットフォームと製品を宣伝することができます。

2. グループリーダーは商品を販売することで収益を得ることができ、新規ユーザーを開拓し、ユーザーの維持と再購入を維持する動機となる。

オンラインのソーシャル電子商取引は、主にWeChatビジネス、購買代行、日常の買い物を変革しました。オフラインのソーシャル電子商取引は、2018年に最もホットな電子商取引のトレンドであるコミュニティグループ購入を生み出しました。

事例1: デイリータオバオ

Daily Taoは、MissFreshが立ち上げたソーシャルeコマースプロジェクトです。2018年半ばにBaidu Indexが急上昇し、有名になり始め、首都圏の冬の間に2回の資金調達を完了し、合計1億3000万ドルに達しました。

Daily Taoのモデルは過去のYunjiと似ており、「自分で使用することでお金を節約し、共有することでお金を稼ぐ」というセールスポイントを利用して、ユーザーの参加を促しています。ユーザーは参加する前に400元の起業家ギフトパッケージを購入する必要があります。全体の配布システムは非常に複雑に見えますが、実際には主に2つの側面で構成されています。一方には招待手数料があり、他方には販売手数料があります。

新規ユーザーが招待されるたびに、VIP ショッピング ガイド、コンサルタント、シニア コンサルタントは「トレーニング手当」を受け取ることができます。ユーザーが注文を行うと、その VIP ショッピング ガイド、コンサルタント、シニア コンサルタントも一定の割合の報酬を受け取ることができます。

この仕組みのおかげで、Daily One Taoの売上は毎月倍増しています。しかし、明らかに、Daily Tao は Yunji と同様に規制上の問題に直面しています。

2018年11月、デイリータオは参加基準を399元の起業ギフトパッケージの購入から10人の友人の招待に変更するという取り組みを開始し、これによりユーザーの収入の重要な部分を直接削減することになりました。注文販売手数料に関しては、電子商取引の価格は比較的透明です。非常に強力なサプライチェーンがない限り、ユーザーに多段階の手数料報酬を与えることは困難です。これら 2 つの収益項目が減少しているため、Daily Tao が 2018 年の成長率を再現することは難しいかもしれません。

事例2: コミュニティグループ購入

コミュニティグループ購入は、オフラインのシナリオの拡大と見ることができます。オフラインでは、数人の叔母が一緒に卸売市場に行き、大量に低価格で購入し、商品を自分たちで分ける例もあります。

オンラインのコミュニティ グループ購入は、ソーシャル e コマースの LBS バージョンと見ることができます。各コミュニティにはグループ リーダーがいます。通常、リーダーは母親かコミュニティ内の小さな店のオーナーです。グループ リーダーはコミュニティ ユーザーを組織し、友人の輪を通じてグループ購入や注文を行います。注文された商品はグループリーダーに送られ、その後グループリーダーによって配布されます。

これまでに、多くのコミュニティ共同購入プラットフォームが1,000万人民元を超える資金調達を完了しています。ニウォニコミュニティのグループ購入など大手プラットフォームの月間売上高は1億を超え、既存ユーザーによる注文件数は平均で月9回に達すると報告されている。

しかし、コミュニティグループ購入の現在の参入障壁は比較的低く、カテゴリーは主に生鮮果物に集中していることもわかりました。再購入を増やし、グループリーダーが十分な利益を得られるためには、SKUの拡大が不可欠です。

知人同士のソーシャル電子商取引と比較すると、コミュニティはまだ社会的に弱いものです。SKUの拡大後に品質管理とサービスが追いつかなければ、間違いなく崩壊のような衰退が起こり、サプライチェーンにとって大きな試練となるでしょう。

3. ラッキードロー

概要：

2018年、Weiboは「支払鯉」と「王思聡IGチャンピオンシップ抽選」という2つの人気抽選イベントを開催しました。これらの活動は、形式が1つしかない単純な宝くじとは異なり、大きな話題となるイベントを創出し、チャンスをつかむ、群衆に従うという大衆の心理を刺激し、短期間で大規模なユーザー増加を達成することに重点を置いています。

驚くべきは、抽選＋イベントというマーケティング手法が2018年に登場したばかりのものではないということ。元代にはすでに、宮殿や塔を建てるための資金問題を解決するために、寺院の僧侶たちは数十の高価な宝物を大賞として提供し、竹製の宝くじを一般に販売していました。そして最終的に、大賞の当選者は宝くじの儀式を通じて発表されました。

寺社の祭りは影響力を拡大するために、裕福な人々や有名人と提携してイベントを支援し、販売代理店として活動します。大賞が発表された日には、何千人もの人々が宝くじの儀式を見るために寺院に集まり、寺院に莫大な利益と名声をもたらしました。

元代におけるこのような宝くじ行為は「利益を得るためにくじを引く」と呼ばれていました。抽選に参加するために料金を支払う必要があることを除けば、 「Drawing Lots to Win」と Alipay Koi Lottery は非常に似ており、どちらも「高額賞金」、「共同リリース」、「イベントマーケティング」、「観客の監視」などの要素を備えていることは容易にわかります。

事例1: Alipay Koi Lucky Draw

「Alipay Koi」イベントは皆さんご存知なので、ルールは繰り返しません。イベント全体は、リリースと賞品抽選の段階で最高潮に達しました。この活動は6時間で100万回以上転送され、最後の鯉「辛小鯛」は一晩で微博で60万人のフォロワーを獲得した。

イベント後半（10月6日以降）には、Weiboの投稿26万件からデータを収集し、Knowledge Planetでデータセットを公開しました。控えめに見積もっても、数百万人のファンを持つ数百のビッグVがイベント全体の転送に参加しましたが、転送関係チェーンから判断すると、伝達の90％以上は第1レベル転送であり、第2レベル以上の転送はほとんどありませんでした。これは、「宝くじ＋イベントマーケティング」の戦略が「分裂」とは異なり、バイラル伝播ではなくマルチチャネル配信に主に依存していることを示しています。

Alipay Koiが人気を博した後、多くの企業が垂直分野で追随し、大学Koiや地方Koiが再び人気を博しました。ユーザーのKoiに対する許容度は徐々に高まっており、新しい遊び方を拡張する必要があります。

事例2: WeChatの抽選

恋くじはWeiboで始まり、WeChatエコシステムでも2018年にくじ戦略が盛んになりました。 WeChatエコシステム最大の宝くじアプリ「宝くじアシスタント」は、リリースから1年で5,000万人以上のユーザーが宝くじに参加しています。宝くじアシスタントを模倣したミニプログラムも多く存在し、WeChat宝くじの需要が高いことを示しています。

基本的な抽選機能に加え、抽選トラフィック生成戦略も導出されました。抽選を開始する際、加盟店は抽選の詳細に独自のグラフィックやテキストの紹介を追加し、WeChatアカウント、公式アカウント、ミニプログラムリンクなどを残すことができます。抽選アシスタントは、ユーザーがWeChatアカウントをコピーして加盟店のミニプログラムに一気にジャンプすることをサポートするため、排出プロセスの摩擦は非常に小さくなります。

公式ブランドが抽選を利用してミニプログラムやパブリックアカウントにトラフィックを誘導しているだけでなく、代理購入や社内購入を行っている多くの個人アカウントも、個人のWeChatフォロワーを増やすために抽選を利用していることがわかりました。

抽選はトラフィックを集める手段ですが、抽選に参加する古いファン以外に、新しいトラフィックはどこから来るのでしょうか?抽選を開始した後、担当者に連絡してホームページで公開抽選への参加を申請し、公開トラフィック プールからトラフィックを迂回させることができます。

私たちの観察によると、ホームページ上の各公開抽選には数万人から数十万人の参加者がおり、商店が提供する賞品は高価ではありません。たとえば、以下の抽選は韓国の購買代理店が開始したもので、口紅3本+フェイスマスク2枚で、14万人が抽選に参加しました。WeChat追加の転送率がわずか1％であっても、ファンの数を1,400人増やすことができ、非常に費用対効果が高いです。

さらに、一部の個人アカウントでは長い間宝くじ活動を行っており、トラフィックのコンバージョン率が1％をはるかに超えていることを友人が明らかにしています。つまり、WeChat 抽選に参加するためのコストはそれほど高くないので、試してみる価値はあるということです。

4. コーストライアル

概要：

2017年の振り返りでは、「ディストリビューションリベート」という戦略を紹介しました。ナレッジペイメントは、リベートによる成長の一例です。しかし、2018 年までに、ユーザーはコース ポスターに対してますます寛容になりました。知識に対してお金を払う他の方法はあるのでしょうか?

周知のとおり、長年親しまれている奇典オンライン文学であれ、現在人気のWeChat Readingであれ、有料電子書籍の冒頭部分は無料で、読者に「商品を検査する」プロセスを提供しています。そのため、多くの有料コースがこの戦略を採用し始めており、最初の 1 つまたは 2 つのビデオ/オーディオを無料で提供して、ユーザーに試してもらいやすくしています。

これを基に、コーストライアル戦略を促進するためのもう 1 つのアップグレードされた方法があります。それは、超低価格の基本コースを使用してトラフィックを誘引し、その後、ユーザーを高価格の上級コースに変換することです。この戦略の利点は、超低価格の基本コースによって対象ユーザーをふるいにかけるだけでなく、購入決定の難易度も下げられることです。基本コースの指導中に、コミュニティを通じて信頼レベルを継続的に向上させることができ、最終的にはユーザーを高額の上級コースの料金を支払うように転換することができます。

変換効率が理想的で、最終的な ROI がプラスである限り、投資を増やして指数関数的に複製することができます。高額な有料プロジェクトはすべて、この戦略を一度試してみる価値があると言えます。

事例1: 長頭学院

今年9月、長頭学院は1億人民元のシリーズA資金調達を完了し、中国最大のオンライン金融教育機関となったと発表しました。 9元金融初心者研修キャンプは長頭学院の主要コースであり、同キャンプの受講者数は200万人を超えたと報じられている。

当社の調査と推定によると、長頭学院は過去1か月間に400以上の公式アカウントソフト記事を公開し、総閲覧数は100万を超えています。ソフト記事はすべて、9元初心者財務管理トレーニングキャンプの登録ページに誘導されています。

登録後、長頭学院はQQグループを通じて16日間以上のコースをユーザーに提供し、最終的にグループ内の学生に高額の有料コースの割引席を提供します（割引後の価格も1,000元以上です）。私たちの観察によると、初心者トレーニングキャンプから高額な有料コースへの転換率は約10％と高く、長頭アカデミーの有料コースの総売上高は5000万を超えています。

この計算に基づくと、ユーザーLTVが一人当たりの平均広告費用を上回っている限り、投資強度を高め、成長規模を継続的に再現することができます。

ケース2：英語で遊ぶ赤ちゃん

Baby Play Englishは幼児英語啓蒙を主眼に置き、累計30万人の有料ユーザーを獲得、年間収益は2億円を超えています。 2年間の積み重ねを経て、「7日間の無料公開授業→友達がポスターにチェックインしに行く→卒業→有料学習」というユーザーパスが形成されました。

長投アカデミーとは異なり、ベビープレイイングリッシュのオープンクラスは完全に無料ですが、7日間のオープンクラス中にポスターを共有し、モーメントにチェックインして、絵本と練習帳のギフトパッケージを受け取る必要があります。 7 日間の無料トライアルを利用して、ユーザーの信頼を高め、コース終了時に支払いを促します。

コースのトライアルに加えて、Changtou AcademyとBaby Play Englishにはもう1つの共通点があります。それは、参加している多数の学生が、配布代理店と同様に、トライアルコースのコミュニティマネージャーに転向することです。トライアル学習コミュニティのメンバーが料金を支払うと、配信代理店は一定の割合の手数料を得ることができ、これにより多くのトライアル学習コミュニティの運営も維持されます。

5. WeChatエコシステムマトリックス

概要：

よく聞かれるのですが、公式アカウントの開設率は5％未満で、ミニプログラムの維持率もありません。どうすればいいですか？成長のブラックボックスを解決するには、公式アカウント + WeChat グループ + 個人アカウントという 3 つの連絡チャネルを通じて、WeChat エコシステム内に独自の WeChat エコシステム マトリックスを生成することです。

言うまでもなく、各チャネルには独自の価値があり、コミュニティは主にリテンションを維持し、ファンをつなぐ役割を担っています。Growth Black Boxには現在、約200のWeChatグループがあり、グループとパブリックアカウントグループは成長日報を更新し、毎日3〜5件の高品質の記事を選択して全員に推奨しています。243日連続でプッシュされており、地球が爆発しない限り休暇を取らないと言えるでしょう。

一方、個人アカウントは、モーメントやプライベートチャットにおいて、パブリックアカウントよりも保持率、リーチ、支払い効果がはるかに優れている傾向があります。例えば、ofo が経営難に陥っていたとき、地元産の蜂蜜の広告を出したのですが、みんなから批判されました。

しかし、よく調べてみると、ソフト記事の下部にあるQRコードはGIF動画であることがわかります。多くのQRコードは自動的に切り替わり、ユーザーがスキャンするとランダムにさまざまな個人アカウントに追加されます。これらの個人アカウントのアバター、名前、コンテンツ、文言はまったく同じです。これは、WeChatの友達制限を回避するためだけに行われます。友達を追加したら、プライベート チャットやモーメントを通じて毎日連絡を取り、有料コンバージョンを達成します。

現在、Growth Black Boxの公式アカウントには約4万人のフォロワー、約200のWeChatグループ、合計1万人を超える友達がいる4つの個人アカウントが存在します。この公式アカウント＋WeChatグループ＋個人アカウントのシステムは、ユーザーとの長期的かつ高頻度のコンタクトを維持することができ、これは単純なユーザー成長パスを完成させることに相当し、ある段階に達した時点で、ユーザーは私たちの友人になります。友達。

起業家チームには、製品の開発を急がず、公式アカウント/ミニプログラム + WeChat グループ + 個人アカウントを使用して MVP ソリューションの有効性をテストすることを強くお勧めします。研究開発投資が少なくて済むだけでなく、ユーザーに近づいて PMF の適合性を十分に調査することも可能になります。

事例：星武興の定量取引

邢布星先生は私たちの良き友人です。彼のデジタル通貨事例：定量投資コースは、NetEase Cloud Classroomの金融分野の有料ランキングで長い間トップ2にランクされています。

定量取引はニッチな分野であり、ユーザーがコースを完了して推奨することが重要です。星武星は、​​1日1回の投稿という公式アカウントの一方的なコミュニケーションメカニズムと比較して、頻度に制限がなく開封率が高いモーメンツやWeChatグループを使用してファンと交流し、定量投資に関する関連コンテンツを共有することを好みます。

現在、彼の個人アカウントのファンの数は公式アカウントの3倍に達し、公式アカウント+個人アカウントを無料で提供し、モーメンツやプライベートチャットを通じて事前相談を完備して信頼関係を築き、ユーザーが支払いを済ませた後はWeChatグループを通じて質問に答えたり維持したり、放送してトラフィックを集めたり、地球上で知識を蓄積したりするなど、非常に充実した教育メカニズムを持っています。

定量的投資を除いて、ほとんどの垂直分野は、公式アカウント+個人アカウント+WeChatグループのシステムに非常に適しています。

6. 仮想経済

概要：

仮想経済は新しいものではありません。私は小学5年生のときにQコインを使ってQQ Showを購入し、Red Diamondのメンバーシップに加入しました。仮想経済をこのリストに含める必要がある理由は 2 つあります。

一方では、仮想通貨の急速な普及と沈静化があり、富の急増の波を引き起こしたが、その後に収穫狂乱の波が続いた。一方、バーチャルポイントとミニプログラムを組み合わせることで、急速な顧客獲得を実現した事例もいくつか生まれています。多くのスタートアップ企業がバーチャルポイントをビジネスモデルに組み込み、急速にユーザーを集め、厳しい冬の間に資金援助を獲得しました。例えば、ポイントをアイテムと交換したり、中古品を売買したりすることなどです。

ユーザーに実際のお金で補助金を出す代わりに、仮想経済からの補助金は、顧客獲得コストをある程度削減できるだけでなく、ユーザーのサイレント投資を増やして維持率を向上させることもできます。

ケース1: ステップ償還

昨年、仮想ポイントシステムで最も広く利用されたアプリケーションは、歩数を報酬と交換するミニプログラムでした。 「アラジンミニプログラムリスト」のトップ10ソーシャルプログラムを見ると、その半分がステップ交換型であることがわかります。JD.comもこの分野で手配を行っています。

これらのミニプログラムは、WeChat に組み込まれた歩数カウント機能を通じて、ユーザーの歩数を同等の仮想ポイントに変換できます。このポイントはミニプログラムモール内の商品と交換できます。これらが持つ機能は、トラフィックを獲得し、広告を通じて収益化するだけでなく、製品の活性化と維持のためのツールとしても機能します。

例えば、フィットネスアプリ「Gudong」は歩数交換ミニプログラム「SPC Sports Treasure」をリリースした。報道によると、リリースから3週間でユーザー数が100人を超えた。ユーザーが交換した商品の中には、アプリと連携できるGudongの自社ブランドのスマートスポーツ用品も含まれている。このようにして、WeChatエコシステムのユーザーは独自のアプリシステムに定着し、同時に自己操作型スマートデバイスが配布されます。

ケース2: 中古品

2018年、中古品市場は非常に活況を呈しました。仙宇、全宇などの代表的企業だけでなく、多花宇古本、梅古高級品などもございます。しかし、中古品の取引には常に取引摩擦の問題があり、人民元での価格設定はユーザーの取引意欲を低下させ、それによって転換率と商品流通率を制限することになります。

その結果、いくつかのプラットフォームは仮想ポイント+中古取引のモデルを構築しました。たとえば、仙武は「小さな赤い花」を仮想通貨として使用し、商品の価格は売り手が自由に設定できますが、人民元にリンクされていません。ユーザーは赤い花を使って他の人の商品を購入したり、自分の商品を販売することで赤い花を獲得することができます。

垂直分野には「ローミング・ホエール」も存在する。人民元と1:1の比率で「図書費」を仮想ポイントとして利用するのだ。ユーザーが書籍を販売する場合、人民元にリンクされていない元の価格と同額の「書籍手数料」を受け取ることができます。プラットフォームで書籍を購入する場合、アカウントの書籍手数料から価格の85％が差し引かれ、残りの15％が人民元で支払われます。

昨年、私たちは上記の2つの事例について詳細な調査を行いました。ここでは詳細には触れません。記事の最後にある以前の記事を参照してください。

7. スーパー会員制度

概要：

前述のように、2018 年には新規ユーザーの増加余地が限られているため、リテンションの向上に重点を置く人が増えています。伝統的な業界では、会員制度は古典的な顧客維持方法ですが、2018年には、ユーザーはあまりにも多くのマーケティングトリックを目にし、より少ない投資とより多くの特典を好むようになりました。これらの特典が使用されなくても、パッケージは大きければ大きいほど良いです。単純にポイントや割引、アップグレードなどだけでは、ユーザーを満足させるには程遠いのは明らかです。

そこで、プラットフォームはさまざまな権利と利益をパッケージ化し、スーパーメンバーシップとして販売し始めました。最も典型的な例は、アリババの88会員です。タオバオ価値が1,000以上のユーザーは、88元を支払うことで、タオバオ、Youku、Ele.me、Xiamiなど、複数のアリババプラットフォームの会員サービスを受けることができます。

これはアリババに多くのリソースがあるからであり、アリババにそれができないからではないと言う人もいます。そうでもない。昨年すでに、多くの地方公共団体が数十軒の地元レストランと提携し、50元程度のグルメ会員カードを発行した。カード所有者は数十軒のレストランで割引を受けることができ、1980年代や1990年代生まれの人々の間で非常に人気がある。

多くのオンライン成長戦略は、従来の戦略とオフライン戦略の組み合わせやアップグレードであることがわかります。

ケース1: Ali88メンバー

AmazonにはPrime会員制度があり、JD.comにはPLUS会員制度があり、TaobaoとTmallにもそれぞれV会員制度とT会員制度があるが、今年のAlibaba 88会員制度ほど魅力的な電子商取引会員制度はこれまでなかった。 Ali88 メンバーの特典は主に次のとおりです:

1. タオバオポイントが1000ポイント以上のユーザーは88元で購入でき、1000ポイント未満のユーザーは888元で購入できます。

2. Tmall Global、ブランド直営店、スーパーマーケットで選択した商品が5％オフ。他の割引と併用可能

3. Youku、Ele.me、Tao Piao Piao、Xiami 4つのアプリの年間VIPメンバーシップ

4. その他の限定商品割引

正直、私もそれを見た時は誘惑されましたが、1,000のいたずらポイントを持っていなかったことを後悔しました... Ali 88メンバーのルールは、ユーザーの2つの心理的ポイントを巧みに利用しています。

1. アンカリング効果

Youku、Ele.me、Tao Piaopiao、Xiamiはいずれもユーザーの要求が厳しいアプリです。4つのアプリのVIPの合計市場価格は400元を超えています。これにより、ユーザーの心の中にアンカー価格が固定され、88メンバーの価格優位性が際立っています。

しかし実際には、これら4つのアプリのVIPの限界費用は市場価格よりもはるかに低く、リピート購入による利益も加えると、4つのVIPを88元でパッケージ販売しても必ずしも損失にはならないかもしれません。

1. 損失回避

タオバオ値が1,000を超えるユーザーの購入価格は88元、1,000以下のユーザーの購入価格は888元で、10倍以上の差がある。

一方で、これはまたもやアンカー効果を反映しています。88元で購入したユーザーは、比較するとかなりお得だと感じており、購入しないことは苦労して貯めたNaughtyポイントの無駄になります。一方、1,000ポイント未満のユーザーの多くは、特典を逃したと歯を食いしばっています。彼らはどうすればよいのでしょうか。今後は、Alibaba でより多くの商品を購入し、レビューを書いて、必ず Taobao ポイントを貯めてください。これにより、さまざまな保持データが促進されます。

事例2：WeChat読書無制限カード会員

Ali 88 メンバーシップと比較して、WeChat Reading のメンバーシップ メカニズムにはいくつかの新しい機能が追加されています。 WeChat Readingの無制限カード会員権を購入すると、出版された書籍、オーディオコンテンツ、コミック、オンライン小説を無料で読むことができ、複数のメリットをパッケージ化する方法でもあります。

無制限カード会員の価格は月額19元（Android側で自動更新）ですが、あまり読まない、月に1〜2冊しか読まないという人であれば、19元を支払って会員になってもあまりメリットはありません。本好きの人なら、WeChat Readingでは利用時間に応じてブックコインを交換でき、そのブックコインを使って有料書籍と交換できます。無制限会員のメリットは見た目ほど大きくありません。

しかし、読書は人々が喜んで行い、自慢できるものであることを忘れないでください。WeChat Reading の無制限カードのもう 1 つの重要なモードは、友達とチームを組んで無料の無制限カードを取得することです。具体的な形式は 2 つあります。

1. ホームページのアクティビティで、5 人の友達を招待してチームを結成すると、無制限に無料でカードを引くことができ、勝率は 100% です。 WeChat Readingのデータによると、これまでに200万人以上が参加している。

2. 公式から配布された無制限カードは、ユーザー同士で共有するだけで、自分と友達がそれぞれ無制限カードを取得できます。

ソーシャル接続を通じて取得されるこの無制限カードは、有効期間が 7 日未満で、取得するには継続的な共有が必要です。さらに、読書のメリットを共有することに社会的圧力がないので、私の友人の輪の中には WeChat 読書無制限カードが頻繁に現れます。このスーパーメンバーシップシステム + ソーシャルシェアリングゲームプレイも学ぶ価値があります。

8. チームPK

概要：

たった1ヶ月でいきなり何十倍、何百倍もの成長を遂げ、世界人口の3分の1以上が参加できるプロジェクトはあるのでしょうか？ ————2018 FIFAワールドカップ。

参加チームは32チーム、各チーム23名、総勢736名のみでしたが、世界中で25億人以上の視聴者を魅了しました。スポーツに加えて、チームPK戦略を活用して2018年に大幅な成長を達成した他のカテゴリには、競争ゲーム（Honor of Kingsやさまざまなミニゲームなど）、運用アクティビティ（TaobaoのDouble ElevenチームPKなど）、有名人オーディション（Idol ProducerやProduce 101など）が含まれます。

チーム PK 戦略の核心は、ユーザーの 3 つの心理的側面、つまり、所有感、目的意識、達成感を把握することにあります。これら 3 つの心理的要因により、ユーザーは競争に参加し続ける意欲を持つだけでなく、新しい人材をチームに参加させる意欲も高まります。

1. 所有権: ユーザーは自分のチームをすぐに見つける必要があります。チームに参加すると、チームに対する所有権と所有意識が生まれ、競争に積極的になり、遅れをとることを嫌がるようになります。

2.目的意識：1位は1つしかなく、すべてのチームが1位を競うことは不可能であるため、チームごとに異なる目標を設定し、その目標を複数の小さな目標に細分化して、ユーザーが少しずつ努力できるようにする必要があります。

3. 達成感: ユーザーが少し努力して小さな目標を達成したとき、次の小さな目標を達成し続けるための動機付けとなる十分な達成感を与える必要があります。

事例：タオバオが「いいね！」を集めるために提携

Taobao の Double Eleven いいね コレクション PK のルールはシンプルです。最大 5 人でチームを編成し、システムが毎日別のチームをランダムにマッチングして PK を獲得します。 PK戦の前に両チームから一定量の「エネルギー」が減点されます。そして、毎晩11時に、両チームが集めた「いいね！」の数を競います。勝利したチームは、相手チームの「エネルギー」を獲得できます。

しかし、これらの単純なルールの下でも、Taobao には次のようないくつかのトリックが残っています。

PKに参加するには参加費が必要で、失敗した場合は損失を負担しなければなりません。

チームのエネルギーが多ければ多いほど、より高い参加費でPKに参加できます。失敗した場合、前回のPKで行った努力が無駄になる可能性があります。

双方が集めた「いいね！」の数はリアルタイムで表示されるので、戦況を確認せずにはいられません。追い抜かれたら、すぐに友達に電話する必要があります。

両者が引き分けた場合、双方に有利な状況になる可能性がありますが、チームPKはランダムにマッチングされ、コミュニケーションは許可されていません。偽装和解する唯一の方法はチーム名を通じてであり、これは多くのジョークを生み出し、タオバオがWeiboなどのチャンネルで発表する材料となっています。

「いいね！」を求めるメッセージでいっぱいの画面は、間違いなくタオバオに美しいデータをもたらしましたが、私たちもこれを反省する必要があります。この活動は長時間続き、多くのエネルギーを消費し、やめるのが難しく（一度やめると損失が大きすぎる）、変装してユーザーを誘拐するのに等しく、多くの否定的な口コミを生み出しました。アクティビティにチーム PK を使用する場合は、小さなユーザーのために全体像が失われないように、ユーザーに十分な「出口」を提供することをお勧めします。

9. ゲーミフィケーション

概要：

多くの人の頭の中では、「成長 = 低コストの顧客獲得」です。実際、多くの有名なグロースハッカーは、「リテンション」が最も重要な成長リンクであると考えています。例えば、同じ500万人のユーザーでも、A社の月間継続率は95％であるのに対し、B社の月間継続率は85％です。1年後には、A社のアクティブユーザー数はB社の3倍以上になり、その差はますます広がっていきます。

ゲーミフィケーションとは、初期には「電子ヘロイン」と呼ばれていた電子ゲームにおける戦略を分解し、製品の操作メカニズムに統合するプロセスです。 『実践ゲーミフィケーション』の著者である周宇凱氏が提唱する八角形行動分析法では、ゲーミフィケーションの8つの中核的な原動力として、壮大な意味と使命感、進歩と達成、創造的なエンパワーメントとフィードバック、所有権と所有感、社会的影響と関連性、希少性と欲求、非実行と好奇心、そして喪失と逃避が含まれると考えています。

ゲーミフィケーション戦略は海外市場で初めて導入され、驚くべき成果を上げました。「世界一のオンライン教育アプリはいかにして3億人のユーザーを獲得したのか？」でも説明しました。 」によると、外国語学習ツールのDuolingoは、チェックイントレーニング、アップグレードバー、保護シールド、バッジコレクションなどのゲーミフィケーション戦略を巧みに活用して海外の教育アプリダウンロードランキングでトップを占めており、その維持率と完了率は他の教育アプリよりもはるかに高いとのことです。

2018年には国内製品にもゲーミフィケーションの要素が取り入れられるようになり、スキナーボックスが最も広く使われているゲーミングメカニズムとなりました。スキナーボックス自体は心理学の実験装置です。24時間絶食したマウスと、ボックス内のボタンがあります。マウスがボタンを押すと、ある確率で食べ物が落ちます。しばらくすると、マウスは常にボタンを押すことを学習し、その行動はゆっくりと消えていきます。ミニゲーム「Pirates Are Coming」は、Skinner Box メカニズムの良い例です。ホイールを常に回して賞品を引いたり、島をアップグレードするチャンスを与えたりすることで、ユーザーを「夢中に」させます。

事例: 多多果樹園

Pinduoduoは現在最も人気のあるソーシャルeコマースプロジェクトであり、2018年には2億人を超えるユーザーを獲得しました。 Pinduoduo のホームページに、Duoduo Orchard への入り口が追加されていることがわかりました。ユーザーはDuoduo Orchardで水をやり、木を植えることができ、完了すると本物の果物の箱を受け取ることができます。

本質的には、これは依然としてタスクを完了して果物を獲得する活動ですが、ゲーミフィケーション要素が追加されたため、保持、新規顧客の誘致、注文の促進など、複数の効果が得られました。現在、Duoduo Orchardは、元の新規顧客誘致アーティファクト「お買い得で無料」を絞り出し、Pinduoduoホームページの10マスグリッドの最初の画面に入りました。

スキナーボックスの仕組みと同様に、ユーザーが初めて果樹園に入ると、水滴の報酬を連続して複数回受け取ることができ、仮想の果樹はすぐに進捗の 50% まで成長し、ユーザーの「進歩と達成感」と「所有感と占有感」を満たします。

果樹の成長を加速させるために、ユーザーは水滴を盗む、共有する、友達を招待する、商品を閲覧する、注文するなどのタスクを完了して追加の水滴を取得し、より多くの追加のユーザー価値を生み出すこともできます。この仕組みは、アリペイのゲーム化製品「蟻の森」に似ていますが、仮想ゲームと現実のつながりがより密接です。ピンドゥオドゥオがこれを電子商取引分野に応用したのは天才的なひらめきと言えるでしょう。

10. 質疑応答の分裂

概要：

2018 年の最初の週は、ライブ クイズ アプリにとって成長カーニバル ウィークでした。 「崇頂会議」アプリのダウンロード数は1週間で100万件を超え、続いて仁科のチーズスーパーマン、今日頭条の百万長者ヒーロー、華声ライブの百万長者勝者などが続いた。ライブ放送の最大オンラインユーザー数は170万人、質問に答えた人数は130万人を超えた。

もちろん、ライブ Q&A はポリシー上の理由により最終的に禁止されました。しかし、垂直分野では、質疑応答の分裂の成長戦略がますますゲーム性を見せ始めています。海外ではTBH（to be truth）というアプリが急に人気になりました。

TBH はあなたとあなたの友達に関する質問を提示し、アプリに登録している友達をリストアップします。選択した回答は匿名で友達に送信されます。これは非常にシンプルな質疑応答の仕組みであり、共有のインセンティブと相まって、わずか3日間で米国ジョージア州の3,000校を「征服」し、開始から9週間後にFacebook社に1億ドルで買収された。

中国では、サードパーティーの質疑応答バトルミニプログラムサービスであるQingmangが、8月にIDGが主導する数百万元のA+ラウンドの資金調達を完了しました。Meituan、新華社、君武亜寸等は、いずれもQingmangを通じて質疑応答バトルミニプログラムを制作しています。

もちろん、質疑応答による分裂戦略に基づいて、Growth Black Box にも独自の試みがいくつかあります。 Q&A活動の形式を少し変更し、フォロワーを正確に増やすためのQ&A分裂戦略に変えました。

事例: グロースハッカー予選大会

2017年、ポスター分裂戦略は非常に人気があり、Growth Black Boxもいくつかの分裂活動を実施しました。分裂によって増加したファンの数は相当なものの、群衆は正確ではないことがわかりました。正確でないユーザーが大量に存在したことで、実際には運営コストが増加しました。

より正確にユーザーを獲得する方法はありますか？ 「閾値を上げるための質疑応答＋正確なユーザーを獲得するための分裂」という形を考えました。 7月に、私たちは質疑応答分裂のMVPテストを実施しました。Questionnaire.comでグロースハッカー能力テストを公開しました。質問は全部で10問あり、7問以上正解すれば合格できます。テスト結果ページでは、自慢できるスコアポスターが表示されます。

この質疑応答イベントは、研究や開発を一切行わず、Questionnaire.comとWeToolだけで6時間かけて準備されました。最終的には、約2,000人が参加し、400人以上の新規ファンが追加されました。テスト問題の選別により、参加者はほぼ対象人口の全員となり、質疑応答によるファン増加の正確さが十分に実証されました。

MVP テストからの肯定的なフィードバックを受けて、私たちは質疑応答の分裂ゲームプレイをアップグレードし、「Growth Hacker Ranked Competition」という小さなプログラムを作成しました (技術サポートを提供してくれた Fengling チームに感謝します)。正確な顧客獲得を基本に、核分裂の品質を可能な限り向上させるために、質問回答アプリでは特に次の設定を行っています。

1. ベイト：テストに合格すると、成長王クラブWeChatグループへの参加などの特典をお楽しみいただけます

2.全国ランキングとランダムテスト問題：各テストごとに問題バンクからランダムに10問選択され、ランキングがリアルタイムで表示され、問題を練習する意欲を高めます。

3. 入場券：新規受験者には入場券が 1 枚配布され、再受験時には入場券を共有して取得する必要があります。

4. 試験証明書：試験後に証明書が生成され、友人に自慢したり招待したりするために使用できます。

5. 友達にチケットを送る: 友達を招待すると、その友達にチケットが送られます

こうして、「質問に答える – 結果に不満 – 入場券を手に入れるために共有する – 再び質問に答える」という閉ループのパスが形成されます。もちろん、これらのメカニズムに加えて、最も重要なことは、正確なユーザーを獲得し、ユーザーが積極的に転送する意思があることを確認するために、テスト問題がユーザーにとって魅力的であることです。たとえば、2 回目の試験のテーマは「プログラマーの目から見て、あなたは嫌な人ですか、それとも信頼できる人ですか?」でした。質問のほとんどは、製品オペレーターが知っておくべき技術的な常識でしたが、多くの作業シナリオを追加し、非常にうまくいきました。ユーザーからは、次の質問のように、会社の運営と製品開発が一緒に議論されたという声が寄せられました。

幸いなことに、上司は最終的に、公式アカウントのフォロワー数を増やすための予算を確保することに同意しました。自社の公式アカウントを推奨するチャネルが複数見つかり、各チャネルにQRコードを付与する予定です。スキャン回数をカウントすることで、各チャネルのファン増加効果を算出できます。予想外に、あなたのアイデアはプログラマーによって容赦なく拒否されました。「私たちはサブスクリプションアカウントなので、実現できません。」彼は何と言ったでしょうか。

A. 騙されているんです。QR コード チャネルを区別できるのはサブスクリプション アカウントだけです。

B. あなたを騙す、認定サブスクリプションアカウントとサービスアカウントはQRコードチャネルを区別できる

C. 正直に言うと、QRコードチャネルを区別できるのはサービスアカウントだけです

わずか2回の予選試験で、12,000人のミニプログラムユーザーを獲得し、共有率は40％を超えました。試験公開から1週間以内に、分裂係数K> 1になりました。約2,000人の友人が試験に合格しました。この数字は多くないように見えるかもしれませんが、彼らはすべて完全なキャリア情報を備えた正確なターゲットユーザーであり、最終的に私たちのWeChatグループと個人アカウントシステムに定着しました。

出典: Growth Black Box