操作: B サイド製品は、初期のコールド スタート フェーズで何を行う必要がありますか?

「コールド スタート」は、PM の議論でホットな話題になっています。資金もトラフィックもユーザーもいないプロジェクトの初期段階で、コールド スタートをどのように実現し、促進すればよいのでしょうか。もちろん、余談ですが、コールドスタートを行う前に、まず製品が小規模な市場検証を経て、PMF (製品/市場適合) 状態に達していることを確認する必要があります。そうしないと、製品のコアが磨かれていなければ、スタートがどれだけ良くても無駄になってしまいます。

コールドスタートフェーズにおける2B製品と2C製品の違い

まず最初に私の考えをいくつか述べたいと思います。 2C 製品がコールド スタート段階にあるとき、リソースと資金が少ない場合は、通常、最初のバッチのユーザーを選別し、赤い封筒、小さなゲーム、バイラル マーケティングなどを通じてブランドの評判を確立します。リソースが少ないスタートアップ企業の場合は、初期段階で最初のバッチの対象ユーザーを見つけ、彼らに十分なサービスを提供してから、製品を反復して拡張する方法も見つけます。

ただし、2B 製品では、次のアイデアを慎重に検討する必要があります。

トラフィックの考え方: C エンド ユーザー市場は、世界中で数億、あるいは数十億のユーザーを抱えていることが多いため、多くの C エンド製品は、初期段階でより多くのユーザーを引き付け、良好なリテンション コンバージョン率を維持するだけで済みますが、B エンド ユーザーにはあまりトラフィックがありません。

例えば、銀行向けの管理ソフトを作る場合、国内に銀行は限られています。初期段階ですべての銀行にアプローチしても、良い製品がなかったり、魅力が足りなかったりすると、後から銀行の興味を引くのにコストがかかってしまいます。したがって、B 側では、網を広く張ることを念頭にトラフィックを慎重に検討する必要があります。

自由な思考:過去には、無料という概念は非常に人気がありましたが、現在では、市場に出回っているソフトウェアが有料のものであれば、嘲笑の対象になります。しかし、Bサイドでは、無料という概念についてあまり考えすぎてはいけません。Bサイドの製品はCサイドの製品とは異なり、エンターテイメントやソーシャルネットワーキングなどに重点を置き、後期の収益化を実現するためにトラフィックや広告などに頼っていることを知っておく必要があります。

まず、B側のユーザーは比較的少なく、トラフィック広告で収益化するのは非現実的です。また、多くの企業はデータに敏感です。自分のデータが収益化されていると知れば、製品に対して非常に悪い印象を持ち、損失を引き起こします。

第二に、B サイドは一般的に、企業の効率性を向上させたり、企業のコストを節約したりするために作成され、企業のコスト削減に役立ちます。初期段階で製品を作るときは、この製品がユーザーにお金を払ってもらうためにどうすればよいかを明確に考える必要があります。シード顧客とコミュニケーションをとるときは、この製品が何をもたらすのか、この製品にいくら支払う意思があるか、などについても質問する必要があります。

最後に、無料は必ずしも B サイドの顧客を引き付けるわけではありません。B サイドの顧客は、製品を使用する際により高い使用コストを負担します。最初の無料体験が彼らを惹きつけて試用させるかもしれませんが、彼らを留まらせるのは無料ではないかもしれません。

たとえば、私は以前、このようなお客様を見たことがあります。ある製品は、パブリック ベータ期間中は無料でした。彼は興味を示しましたが、この製品を使用するには移行コストが高く、ビジネスに影響するため、使用しませんでした。パブリック ベータ期間中に無料で使用することは、彼に不安を与えます。彼は、サービス保証付きで正式に製品化されるまで待ってから、料金を支払いたいと考えていました。

顧客とユーザーを識別する: C エンド製品では、一般的な顧客がユーザーであり、特別なことではありません。しかし、B 側では意思決定チェーンが長く、顧客とユーザーが分離されていることが多く、同じ製品でもユーザーの種類が異なります。そのため、ターゲットユーザーを選別する際には、自社の製品が主に誰をターゲットにしているのか、誰が意思決定権を持ち、製品を使用するのかを考える必要があります。

例えば、今日の漫画に登場する母親のイメージは、一般的にレッドウルフやエプロンママなど、家族の中で高い地位にあるか、非常に尊敬されている母親です。漫画を見ているのは子供たちですが、子供にとって一番身近な教育者は母親です。そのため、漫画の中で母親のイメージが最適化され、漫画が母親に拒否されることがなくなります。同様に、漫画があまりにもネガティブなものであれば、母親に拒否されるでしょう。漫画を見るようなシナリオでは、母親がクライアントで、子供がユーザーです。

ターゲットユーザーを見つけるにはどうすればいいですか?

上で述べた顧客とユーザーの概念に戸惑う人も多いと思います。顧客のユーザーをどのように区別し、どのようにプロモーションすればいいのでしょうか？

顧客とユーザーを区別する前に、まず対象企業全体を扱い、対象グループを選別する方法を見つけ、次にこのグループの内部意思決定チェーンをセグメント化する必要があります。ターゲット顧客を見つけるには、能動的と受動的の 2 つの方法があります。能動的検索とは、ターゲット顧客がよく集まる場所を見つけることです。

たとえば、フォーラム、起業家学習/チキンスープ・フォー・ソウル・コミュニティ、業界のビッグネームのグループなどです。受動的な方法は、独自の SEO と SEM を最適化し (もちろん、費用がかかるため、料金を支払う必要がある場合があります)、ターゲット顧客が来るのを待ってから、データ分析を行うことです。

以前、「NetEase Qiyu - Fully Intelligent Cloud Customer Service Expert」のシェアを読んだことがあります。彼らのターゲット顧客を見つける方法は素晴らしいと思います。彼らはスタートアップを入り口として2Bカスタマーサービスシステムを作り、スタートアップのカスタマーサービスシステムの現状を正確に分析しました。

多くの大規模プラットフォームでは、初期段階で顧客を見つける方がはるかに簡単です。たとえば、私が担当している製品は大規模なプラットフォーム上の小さな製品にすぎないため、まずプラットフォーム内の顧客ベースをスクリーニングして、最初のユーザー群を見つけることができます。

大規模プラットフォームのもう1つの利点は、プラットフォームのブランド影響力を利用して、製品が発売される前に市場をテストできることです。多くのインターネット企業がこれを実行し、自社の公開プラットフォームまたは他のプラットフォームで「誰かのこの製品はとても素晴らしい」などのニュースを公開して注目を集め、コメントの方向性を確認します。コメントがすべて肯定的であれば、基本的に製品を開発するか、次のステップを計画することができます。コメントがすべて否定的であったり、誰も興味を持っていない場合は、噂を払拭するために出てきて、製品を磨き続けます。

検索とプロモーションのプロセスでは、顧客やユーザーの発見に重点を置くか、あるいはその両方に重点を置くかは、企業が長所と短所を比較検討する必要があります。前提は、両方の焦点が何であるかを把握することです。これは、大規模な企業、中規模の企業、小規模の企業など、いくつかの典型的な企業を分析して、完全な意思決定チェーンを確立し、焦点をリストアップしてから分析することで分析できます。

顧客（意思決定者）にとって、製品の価値は収益化され、最も敏感な懸念事項を浮き彫りにすることができます（NetEase Qiyu の共有画像より）：

ユーザーに対しては、この製品がどのような問題を解決し、どのようなメリットをもたらし、どの程度効率が向上するかを説明し、宣伝文句を提供することができます。

ターゲット顧客を見つけたら、彼らのところへ出向いて接触し、誘致し、試用版を持ち出してユーザー調査と指導を行います（NetEase Qiyuの共有画像より）。

ブランド構築をうまく行い、製品価値を確立する

初期段階でコールドスタートを行う際には、MVP（Minimum Viable Product）を取り出して、使用してもらえる顧客を探し、案内する必要があります。しかし、多くの製品は使い方が非常に面倒で、複数のユーザーが一緒に使用する必要がある場合もあります。では、どうすれば多くの人に一か所で効果を示せるのでしょうか。

多くの企業は、フロントエンドを立ち上げる際に、ディスプレイ ウェブサイトやアプリの作成を選択します。実際、初期段階でディスプレイ ウェブサイトやアプリを作成する資金がないスタートアップにとって、WeChat パブリック アカウントはブランド構築と MVP プレゼンテーションに非常に適しています。

記事に独自の製品紹介ビデオを添付するか、非常にシンプルでインタラクティブな小さなページを作成して、製品の価値を明確に示し、ユーザーと交流します。公式アカウントに無料トライアル版の申し込みチャンネルや相談チャンネルを残したり、セールスリードを残すことができます。また、公式アカウントは情報を広めるのにも非常に良い方法です。もしかしたら、大物が商品紹介を面白いと思って、友達に転送してくれるかもしれません。

要約する

B面のコールドスタートに関して、筆者の考えは以下の通りである。

1. ユーザーの悩みや顧客の懸念を把握し、ビデオやH5インタラクティブページを製品のMVPとして活用し、ブランドをアピールし、独自の優位性を確立します。
2. 運用結果を評価するためにトラフィック思考を使用しないでください。B エンド製品は実際の価値に重点を置きますが、C エンド製品はエンターテイメントやその他の要素に重点を置いています。
3. 上記で言い忘れたことが 1 つあります。コールド スタートの後は、製品に重点を置き、上から下まで権限を付与する必要があります。製品から販売、カスタマー サービス、運用に影響を与え、外部にプロフェッショナルな側面を示す必要があります。

上記は著者の考えの一部です。コミュニケーションのためにメッセージを残していただければ幸いです。

出典:ワイワイ