事例分析：コミュニティ運営システムを確立するための4つの重要なステップ！

ライブコミュニティを運営するのは簡単なことではありませんが、それを現金に変換したい場合はさらに困難になります。したがって、このような状況では、コミュニティ運営システムを確立することが非常に重要です。

非常にニッチな製品がどのようにして迅速にユーザーを集め、コンバージョンを達成できるのでしょうか?

これは、2015年に私が個人的に管理したプロジェクトです。当時、私は教育訓練機関に勤務し、主にIT技術、ビッグデータ、その他の関連する技術トレーニングに従事していました。運用管理者として、ビジネスニーズに応じて新しいプロジェクトを開発および拡大しました。

プロジェクト自体は比較的小規模ですが、全体的なアイデアやロジックは似ています。最近の休暇を利用して、プロジェクトを整理し、皆さんと共有したいと思います。

背景：

SAP は、世界最大のエンタープライズ管理および共同電子商取引ソリューションのプロバイダーであり、世界第 3 位の独立系ソフトウェア プロバイダーであり、世界第 1 位の ERP ソフトウェアです。当時は主にSAP ERP導入技術の研修事業を担当しており、SAP技術を学び、SAP導入コンサルタントとして活躍したい個人や企業を対象に研修を提供していました。

2015年、SAPは大きな変化を遂げ、eコマースプラットフォームhybrisをSAPのERPシステムに統合し、フロントエンド、ミッドエンド、バックエンドのプラットフォームを統合しました。以前は中途半端だったHybrisテクノロジーが登場しました。当時、多くの企業が独自のeコマースプラットフォームを構築していました（Watsons、Benefit、Bestseller、Lenovoの海外公式サイト、Laiyifen、Kidswantなどはすべてhybrisプラットフォームとテクノロジーを採用しました）。また、当時ERPトレーニングビジネスはボトルネックに遭遇したため、hybrisテクノロジートレーニングを採用するチャンスだと考え、後にhybrisトレーニングプロジェクトがありました。

このプロジェクトには、プロジェクトの準備、インストラクターとの連絡と審査、運営とプロモーションなど、多くのリンクが含まれるため、ここでは、ターゲット顧客を見つけ、コミュニティを通じてつながりを確立し、コンバージョンを達成する方法のみを紹介します。

全体的な考え方:

1. グループ設立の最終目標は、トレーニング価値の出力を通じて報酬を得ることです。
2. コミュニティ内のターゲット グループ:製品とサービスに基づく顧客プロファイル。
3. コミュニティ メンバーシップ:製品とメンバー間の接続を確立する方法。
4. コミュニティと製品/サービスとのつながり:変換方法と変換パス。

1. コミュニティの目標を決定し、人口を定義する方法

当時の私の目的は、このプロジェクトが実現可能かどうかをテストすることだったので、最終的な目標はトレーニングの有料化を達成することでした。

コミュニティの位置付けと目標が明確になったので、次のステップは、潜在的な顧客は誰なのか、彼らの注意を引き付けるにはどうすればよいのか、そして彼らを維持するにはどうすればよいのかを考えることです。

すでに SAP 業界で働いており、キャリアパスを拡大する必要がある方、現在 hybris プラットフォームとテクノロジーを使用している、または使用を準備している方、現在他の技術分野で働いており、hybris の将来性に楽観的な方。 (ただし、これらには技術的な基礎、具体的には Java の技術的な基礎が必要です)

製品やサービス自体に対する理解に基づいて、ターゲット顧客プロファイルを作成します。

次に、私はすぐにこれらの潜在顧客を探すのではなく、まず主要な検索プラットフォームや関連技術フォーラムに、hybris テクノロジーに関連するトピック、記事、チュートリアル、リソース/ビデオ共有、関連する給与と福利厚生、開発の見通しなどを掲載し、これらのコンテンツをいくつかのハードグッズとソフト記事として公開しました。

このアクションは、ターゲット顧客を探す前に行う必要があります。潜在的な顧客を集めると、マーケティング目的の足がかりが得られるからです。一方で、これらのプラットフォームのコンテンツは、掲載されるまでに落ち着く時間が必要です。コンテンツを公開するときは、重みが高く掲載されやすいプラットフォームを厳選して探す必要があります。

顧客が新しい製品を理解し、受け入れる準備をし始めるとき、まずあらゆる側面から製品について学び、それに対する準備を整えます。

これらのアクションには、顧客を誘導するための経路が含まれます。たとえば、私が公開するコンテンツは、ユーザーをコミュニティに参加させたり、アクティビティに参加させたり、連絡先情報を取得させたりするように誘導します。

2. 潜在顧客を見つける方法

個人的には、潜在顧客を見つけるのは難しくないと思います。主なポイントはいくつかあります。

1. 集計方法

集約方法は、QQ グループ、WeChat グループ、またはその他のプラットフォームなど、どのプラットフォームに潜在顧客を誘導するかを計画することです。これには明確な答えはなく、最終的な目標とユーザーの習慣によって異なります。

当時、このプロジェクトのユーザーのほとんどが QQ の使用を好んでいたため、その後の変換方法を考慮して、最初のスクリーニングは QQ グループに集中しました。

1. チャネル

もちろん、チャネルを探すときは、顧客が集中しているほど良いです。そのためには、このグループの人々がよく集まる場所や、通常どのような習慣を持っているかを調べる必要があります。これらの情報があれば、彼らを見つける方法がわかります。

QQグループ： 2015年と2016年に、より多くの技術者がQQグループに集まりました。QQグループには、コミュニケーションの利便性、ドキュメントの転送の利便性、友達を追加せずにプライベートチャットできるなどの利点があり、技術者の目には、これらの利点はWeChatに匹敵するものがありません。そのため、テクノロジー関連のQQグループとSAP学習グループが主なチャネルになりました。

偉人や有名人の魅力：講師や企業が大物のようなリソースを持っている場合、転送や推薦を通じて潜在的な顧客やファンを広め、集めることもできます。

WeChat: WeChat グループを通じてユーザー分裂を誘導することは、私が今より頻繁に使用している方法です。元の顧客とファンに基づいてグループを迅速に拡大し、次のステップの変換のためのエネルギーを蓄積できます。

このプロジェクトに取り組んでいた当時、WeChatには現在のような機能がなかったので、このプロジェクトでは使用しませんでした。もし今使用していたら、その効果は間違いなく素晴らしいものだったでしょう。私もいくつかのコミュニティ分裂を企画し、実際に運営してきました。機会があれば、今後もその内容を皆さんと共有していきたいと思います。

サードパーティのプラットフォーム: 潜在顧客を探すときは、サードパーティのプラットフォームや自社のパートナーを無視することはできません。私は、hybris を使用したビデオとライブ クラスを Tencent Open Class に掲載しました。一方では、比較的大きな露出を得ることができ、他方では、潜在的な顧客やファンを獲得することもできました。ただ、道が違うだけです。動画を観たり、生放送に参加したりして、内容が良いと思ったら、QQグループに参加します。もともとQQグループにいた人たちは、私たちのプロジェクトをより深く理解するために、動画や生放送を観に戻り、最終的にこの輪から抜け出すことはできません。

1. 連絡方法

潜在顧客は存在しますが、どのように現れるのでしょうか?いつ登場するのでしょうか？それを自分のコミュニティに導入する簡単な方法は何ですか?

運用と新規顧客獲得の段階では、ユーザーにリーチする方法と効率が、その後の維持とコンバージョンを直接決定します。

外部広告露出： Baidu、Zhihu、技術フォーラムなどでの記事の公開など、検索エンジンを通じた露出。

シナリオコンタクト: QQ グループが関連トピックについて話し合うときは、タイムリーに介入してガイドします。たとえば、Hybris の採用ニーズがある場合は、給与やキャリアの見通しに関するトピックをタイムリーに紹介します。関連する技術的な質問がある場合は、質問に答え、モジュールに関連するトレーニング コンテンツをガイドします。時間はかかるかもしれませんが、特に後期の顧客管理においては、顧客との強い関係を築き、信頼を得るためには不可欠です。このプロジェクトの後期にコンバージョンした顧客の多くは私の友人となり、グループ管理のヘルパーになったので、これはとても重要です。

強制リーチ:これは、多かれ少なかれ掲載されるハード広告として理解できます。

今日のユーザーはますます敏感になっているため、広範囲にわたるアプローチはますます効果が低くなり、あらゆる種類のユーザーへのリーチを慎重に設計し、検討する必要があります。さまざまなチャネルとアプローチ方法を調整することによってのみ、運用目標を達成できます。

以上のことを経て、当初の計画からQQコミュニティの設立まで1か月以上を要し、400人以上のQQグループユーザーを集めました。当時はグループ分裂がなく、グループの維持に重点を置いていたため、コミュニティの人数が比較的少なかったのは残念でしたが、コンバージョン率は依然として良好で、最終的な10数人のコンバージョンもここから生まれました。

3. コミュニティを管理し、顧客を迅速に選別する方法

私はもうこのグループには基本的に関心がありませんが、このグループはまだ非常に活発で、広告グループになることなく、技術的な交流と議論の雰囲気を維持しています。

コミュニティに参加する人は主にいくつかの種類に分けられます:

• 最初のタイプは、本当に学びたいと思っている人です。
• 2 番目のタイプは、友達を作って楽しみに参加したい人です。
• 3つ目は人材の採用です。
• 4番目のタイプは広告です。

基本的なコミュニティでは、このようなタイプの人々が存在することはわかっています。重要なのは、このような人々に対する態度とルールの定義です。

1つ目は、トラッキングに重点を置くタイプです。必要に応じて、プライベートチャットを通じて、相手がこの製品やサービスについてどう思っているかを知ることも必要です。

2 番目のタイプの人々は、活発なコミュニティの雰囲気に欠かせないキー プレーヤーです。彼らの多くは、すでにこのテクノロジのパイオニアであり、業界のリーダーです。彼らとの信頼関係が確立されると、彼らの意見は当社のサービスとコンバージョンに大いに役立ちます。私のグループでは、彼らのスピーチや活動を通じて彼らがどのような人々であるかを大まかに把握していたので、プライベートチャットを通じて彼らとより深い関係を築きました。これらの人々は質問に答えるボランティアやグループ管理者になり、無料の技術公開クラスなどを提供してくれました。私は技術研修を行っているという事実を決して隠しません。それどころか、この研修プロジェクトの責任者は自分だと全員に直接伝えます。彼らの中には企業の技術担当者もおり、企業研修に関する問題について私に積極的に相談に来ることさえあります。それが、カスタマイズされた企業研修を開発するきっかけとなりました。

3 番目のカテゴリの人は採用情報を投稿しますが、1 日に 1 回しか投稿できないため、存在を許可しています。彼らが掲載する求人広告は、この技術職の将来性に対する私たちの楽観的な見方を証明しています。

私たちは、4 番目のタイプの人々に断固として抵抗し、彼らが具体的に広告を行っているのを発見した場合は容赦しません。

直接借用した画像

グループのメンバーとの関係は恋に落ちるようなもので、お互いを知らない状態から、お互いを知り、理解し、信頼し、愛し合うまでのプロセスが必要です。

このプロセスは、顧客を選別し、特定するプロセスでもあります。コミュニティを立ち上げたばかりの頃は、コミュニティのユーザーが分散していたら、ユーザーを特定し、再形成する方法を見つける必要があります。たとえば、有料のナレッジ サービスを運営している場合、ユーザーは当初、無料の書籍やその他のアクティビティ報酬を求めて来るかもしれません。次に、ユーザーがどのようなコンテンツを好むのか、ユーザーが現在どのようなレベルにいるのかを特定する必要があります。ユーザーを再階層化してから、洗練された運用を実施します。

私のプロジェクトのクライアントは比較的垂直的で精確なので、レベルはそれほど多くありません。QQグループを基本運営グループとして使い、トレーニングに興味のある人はWeChatグループに分かれて変換します。この2つのレベルしかありません。

4. ソーシャルメディアユーザーを有料顧客に変える方法

前述のように、このプロジェクトはゼロから始まり、最終的に400人以上のQQグループメンバーを集め、平均顧客単価5,800元で11人を変換しました。サービスは、オンラインライブ放送+ビデオ再生によるhybris技術トレーニングの形で、合計7日間（6時間×7）提供されます。

• 有料コンバージョン率: 400 件中 11 件 = 27.5%
• 直接所得： 5800 * 11 = 63800元
• 間接収入：企業向けカスタマイズ研修
• 期間: 1か月

QQ グループのユーザーが有料顧客になる方法は次のとおりです。

個人的には、コンバージョンの問題自体は、どのマーケティングポイントを使用するか、どのように潜在顧客に支払いをさせるかということではないと思います。前提となるのは、自社の製品やサービスがターゲット顧客のニーズを満たしているか、これらのサービスポイントが顧客の疑問を解消し、自社の製品やサービスを十分に認識できるかということです。

私のプロジェクトを例にとると、お金を払うよう促されるのは、本当にこの技術を学びたい人です。しかし、よく分析してみると、本当に技術を学びたい人に対する見方はさまざまです。業界や職業に精通している人は、学べること（知識の教授システム、コースの内容、講師の資格）を重視します。業界に不慣れな人は、キャリア開発や将来の期待を重視します。また、参加体験（授業の受け方、授業の受講時期、質疑応答の指導の有無）などを重視する人もいます。

上記の顧客ニーズは、製品やサービスを作る際にしっかりと向き合い、考慮しなければならない課題であり、デザイン変革の基盤でもあります。

オープンコースは、トレーニング業界におけるコンバージョンを促進する比較的成熟した方法です。市場では、さまざまな業界でさまざまな形式のオープンコースをたくさん耳にしてきました。過去2年間、ルーティンがなく、マーケティングがないという声も聞かれました。オープンコースの品質はますます低下しているとしか言えません。質の高い公開授業を 1 回行う方が 10 回行うよりも効果的であるため、質の向上に時間を費やす方がよいでしょう。

このプロジェクトの最終的な有料変換には、オープンクラス 1 回のみかかりました。具体的なプロセスと詳細は説明しません。参考までに、いくつかの手順を示します。

1. 公開コースの全体的なアイデアとコンテンツを管理するのは、運営者ですか、それとも講師ですか?
2. 最終的な変換結果についてはインストラクターが責任を負うべきでしょうか?
3. コンテンツとマーケティング広告のバランスをとるにはどうすればよいでしょうか?
4. 顧客がお金を使わざるを得なくなる欠陥は何でしょうか?例えば、グループ購入や期間限定割引などのマーケティングツールをどのように活用するか
5. 授業後のフォローアップアクションは何ですか?

要約する

「本をたくさん読んで、たくさんの原則を理解したが、それでも良い人生は送れない」ということわざがあります。コミュニティを運営する多くの人は、明確な目標を持つ必要があることはわかっていますが、実際に実行すると、本来の出発点と終点を忘れてしまいます。コミュニティの目標の定義は、コンバージョン パスの設計と定義に重点を置くべきだと思います。このパスは少なくとも精査に耐え、実行可能である必要があります。パスが明確になれば、その後のアクションも明確になります。

運営について模索中です。コミュニティ運営の経験や収益化の問題について話し合うことを歓迎します。

出典:夏