AARRR、HOOKモデル、およびAPPのその他の側面を説明する記事

編集者注：「Get」アプリは、一般知識決済分野のリーダー的存在です。2年余りで2,000万人のユーザーを獲得し、1億元を超える収益を生み出し、業界が模範とするベンチマークとなりました。

1. アプリを入手する製品紹介

1.1 製品紹介

「Get」は、最も時間を節約し、効率的な知識サービスを提供します。 「Luoji Siwei」チームによって制作され、断片的な学習方法を提唱し、ユーザーが短期間で効果的な知識を習得できるようにします。 1日20分、知識を学び、洞察力を獲得し、認知を広げ、生涯を通じて成長します。

まず、データセットを見てみましょう。

図01 – APPユーザーデータを取得する

注: このデータは Luoji Siwei チームの公開データから取得されています。

2016 年 12 月から現在までの APP のデータは次のようになります。

ユーザー数は351万人から2000万人へと約6倍に増加しました。

1日のアクティブユーザー数は27万人から73万人と2倍強増加しました。

これまでに iOS の 46 バージョンがリリースされており、平均すると 20 日ごとに 1 つのバージョンがリリースされています。

Get APP をよりよく理解するために、Get APP のコア ロジックと製品機能構造を次のように整理しました。

理解を深めるために、次の 2 つの画像を見てみましょう。

iOS版Getアプリにおける書籍のサブカテゴリーのランキング変更

注: データチャートはQimai Dataより

Androidダウンロード数の安定した成長曲線とは異なり、iOSランキングは2017年初頭から2か月周期で変動しています。製品は運用手段に依存しており、効果的な自己成長をまだ達成していないことが推測されます。

Get APPのAndroid版のダウンロード増加傾向

注: データチャートはKuChuanより

Android版Duoduoアプリのユーザーダウンロード数は、開始以来着実に増加傾向にあることがわかります。これは、Luoji Siwei自体の膨大な数のファンが、開始以来Luoji Siweiに光明を与えてきたためです。

1.2 製品探索期間（2015年11月から2017年4月）

2015年11月18日、iOS側でDuodeのV1.0バージョンがリリースされました。しかし、DuodeチームがDuode APPを正式に公開したのは2016年5月でした。つまり、チームは半年かけて社内でアプリを磨き、技術を蓄積し、ユーザー像を探求しました。この期間中、合計8つのバージョンがアップグレードされ、反復速度はほぼ1か月でした。これは、スタートアップ企業のプロジェクトの中では比較的遅いものです。これは、Luo ZhenyuがDuode APPの開発に大きな忍耐力を示していることも示しています。

この段階の主なユーザーグループ：羅吉思薇ファン、羅振宇ファン

この段階でのコアユーザーのニーズ：羅永浩の呼びかけに従い、断片化された知識の道を追求する

この段階ではビジネスニーズを把握し、ユーザーの位置付けを特定し、製品のトーンを磨きます。

2016 年 5 月から 9 月までの合計ダウンロード数と、5 月から 7 月までの毎日のダウンロード数を照会してみましょう。

Androidダウンロード総数

注: データチャートはChan Masterより提供

Android の 1 日のダウンロード数

この期間のユーザーの多くは、羅吉思薇のファンから転向した人たちで、彼らは老羅への信頼に基づいて利用していました。その質の高いコンテンツとコラムサービスにより、ユーザーの評価はかなり高いことがわかります。

また、2016年6月に取得したアクティブデータを集計したところ、アクティブユーザー数は169万7200人、1日あたりの平均アクティビティは54万4900回、1人あたりの平均1日起動回数は18.09回、1人あたりの平均1日利用時間は241.82分に達した。アクティブデータから、ユーザー維持率が非常に高く、ユーザーの粘着性が非常に高いことがわかります。これは、製品の価値とエクスペリエンスが優れていることを示しています。

ダウンロード量とユーザーアクティビティデータから、APP製品と市場ユーザーはよく一致しており、ユーザーに好まれていることがわかります。

2. APPのAARRR成長モデルを取得する

製品開発の歴史を簡単に振り返り、製品ライフサイクルを簡単に分けてみましょう。

2015 年 11 月 - Dedao アプリがリリースされました。

2016年6月 - ジャック・マー氏の推薦により、初の有料コラム「Li Xiang's Business Insider」を開始。

2016年12月 - APPユーザー数は350万人を超え、開始後1年で収益は1億人民元を突破しました。

2017年3月 - 羅振宇は「羅吉思薇」の週刊ビデオをすべての主要プラットフォームで中止し、Duode APPでのみ放送すると発表した。

2017年5月 - ナレッジリリースカンファレンス第001回を開催し、12のナレッジ製品を紹介し、「品質管理マニュアルの入手」を業界関係者と共有しました。

2017年7月 - Zeng Ming氏を招いて「スマートビジネスに関する20回の講義」を開催し、「質の高い講座」の推進を開始しました。

2017年7月 - 同社は9億6000万元の資金調達を計画しており、評価額は70億元と報じられたが、羅鵬はこれを否定した。

2017年8月 - 羅永昊は自身のコラム「羅永昊の起業教室」の更新を停止すると発表しました。

2017年9月 - ナレッジカンファレンスNo.002を開始し、「Listen to This Book Every Day VIP」を再開しました。

2017 年 11 月 - Dedao アプリのユーザー数が 1,200 万人を超え、1 日あたりの平均アクティブ ユーザー数は約 90 万人に達しました。

2017年12月 - Dedao APPがApp Storeの年間セレクションに選ばれました。

2018年1月 - 大晦日の演説では、「中国史50講義」を再度宣伝し、マスタークラス戦略を開始しました。

2018年4月 - 「少年徳道」アプリが正式に公開され、児童教育分野に参入しました。

2018年5月——羅鵬は自身のWeiboで、APPユーザー数が2,000万人を突破したことを発表した。

2.1 取得

論理的思考ファンの変換

彼の影響力の大部分は、老羅氏への信頼に基づいてアプリを使用する羅吉思薇のファンから来ています。

論理的思考ビデオトークショーでのプロモーション

このアプリはYoukuのLogical Thinkingのビデオを通じて宣伝されており、私もYoukuのLogical Thinkingのコースを視聴しました。

パブリックアカウントのプロモーション

論理的思考力の促進に関する公的なアカウント

2. アクティベーション

新規会員クーポン

Duoduo APPのホームページを初めて開くと、WeChatの赤い封筒を模したポップアップページがポップアップし、初回登録後に10元の新規ユーザークーポンが付与されます。これは期間限定で使用できます。これも一般的なアクティベーション手段の1つであり、「期間限定」などのハンガーマーケティングを通じて、顧客にできるだけ早く使用を開始するよう強制します。

コンテンツの魅力

ユーザーはアプリに登録してログインした後、コンテンツを閲覧し、高品質のコンテンツを使用して顧客を誘致して視聴します。コンテンツベースの製品として、他のプラットフォームとどのように競争して、通勤中や帰宅中、ジム、アウトドアスポーツ、就寝前の30分など、ユーザーの断片化された時間をつかみ、断片化された時間に知識を聴くことができるかです。

著名人

登録後、ユーザーはアプリにログインします。インターフェースを閲覧する際に、興味のある教師が表示されるため、アプリを使用します。

3. 保持

最近、Get APPの投稿がWeChatモーメントに次々と溢れています。Getチームは、ユーザーに頻繁に投稿を転送させる操作手順に精通しており、ユーザーが投稿を何度も自動的に転送するようにすることに成功していると言わざるを得ません。毎回マーケティング効果は絶大です。

Luo Zhenyu は毎週火曜日に Get APP でライブ ミーティングを開催しています。私はそれを何度か観察しました。Luo Zhenyu は、チーム管理、運用、戦略的方向性に関して独自の方法論を持っています。 2016年末、羅吉思薇チームは中国伝媒大学でキャンパスリクルートメントを実施しました。学生の一人が「人の能力をどうやって判断するのですか？」と質問しました。羅振宇は「具体的なことをする能力と問題を解決する方法を見てください」と答えました。彼の行動と発言は同じでした。Get APP のプロモーションは、そのようなコンテンツに特化したものであり、具体的には、そのようなコンテンツをどのように運用し、広めるかに特化したものです。最近のコンテンツ運用について見てみましょう。

オバマ演説

イベントの背景: オバマ大統領が退任演説を行った後、一般大衆の注目を集め、アメリカのメディアは涙を流した。

運営チームの仕事: オバマ氏の有名なスピーチの音声を収集し、解説を添付します。

宣伝方法：20日から、Get APP、洛基思微公衆アカウント、Get公衆アカウント、Get APPには、すべて次の文言があります。「Get」の宣伝に協力してくれたら、オバマ氏の話し方を教えます。そこで羅振宇が午前6時20分に音声を公開した時点から、WeChatモーメンツに次の写真が登場し、オバマ氏の背中が映し出された。

イベントの結果：Get APPのポスターが友人の輪の中で広く配布され、Getコラムを購読する人が増え、Getのコンテンツを広める人が増えました。

大晦日のスピーチ

イベントの背景：2016年12月30日、羅振宇は深圳で「時間の友」と題する講演を行いました。羅振宇は2016年を縦横に分解し、2016年に発生した5つのブラックスワン（時間の戦場、サービスのアップグレード、インテリジェント革命、認知税、コミュニティ危機）に焦点を当て、2016年に起こった大小さまざまな出来事を詳細に整理しました。

Get の運営チームが行うこと: 「Get APP」の固有の搭乗券に署名を添えて転送するだけで、大晦日のスピーチの音声をすぐに入手できます。

プロモーション方法：Get APP公式アカウント、Luoji Siwei公式アカウント、Get APPホーム画面バナー。

イベントの結果：Get APPのポスターが友人の輪の中で広く配布され、Get APPの有料購読が小さな成長クライマックスを達成しました。

馬伯勇事件

事件の背景：12月13日午後10時、Duoduoは記事を発表し、10万元を費やして馬伯勇の新作「顕微鏡下の明代」を購入し、Duoduo APPユーザーに無料で提供した。

運営チームのアプローチ：「張一正」という宣伝ポスターを友人と共有するよう一般の人々に奨励する。

マーケティング発酵:

12月13日の夕方から14日の朝にかけて、ポスターはWeChatモーメンツ上で拡散された。

12月14日午前9時、馬伯勇氏は微博の投稿を転送し、「10万元を1セントたりとも手元に残さず、この記事を書く際に参考にしたいくつかの論文の著者に全額寄付します」と主張した。

12月14日午前9時、馬伯勇氏は「ほぼ失敗に終わった4件の学術「詐欺」事件の全貌」と題する記事を発表し、自身の新作の全貌、他者との協力、引用文献の著者に報酬を支払った際に起きた興味深い出来事などを紹介した。再び話題の波が巻き起こった。

イベントの結果：Get APPのポスターは友人の輪の中で広く配布され、羅鵬自身も「知的財産権を尊重する」という良い評判を得ました。これは会社の企業文化と使命の具体的な証明であり、人材の採用に役立っただけでなく、フォロワーの尊敬と愛も獲得しました。

有料コラム

現在、有料コラムは25本あり、199元で、売り上げ2000万部を突破した李小来氏の「経済的自由への道」や、携帯電話業界のトークショー俳優羅永浩氏の「乾物日記」など、各界の著名人や専門家によるコンテンツを毎日お楽しみいただけます。

4. 収益の実現：

（１）会員制、個別コース支払い等の支払い方法が魅力的である。

（２）トラフィック収益化：コラム間のトラフィック転換：『洛吉思薇』では、羅振宇は他のコラムの内容を頻繁に引用し、他のコンテンツにトラフィックを転換している。

（３）この本を毎日聞く

電子書籍、一部の書籍はJD.comの紙の書籍に対応しています

コース

周辺機器を入手する

5. 紹介:

招待状で友達を推薦したり（古いユーザーが新しいユーザーを連れてくる）、学習日数を表示したり（登録日数を元に非読書日を算出）することで、ユーザーの達成感を満たし、共有を促したりできます。

したがって、全体的に見ると、Duode のユーザー共有プロセスは比較的シンプルです。以前のバージョンの Duode アプリでは、ユーザーの共有を促すプロセスを磨くために時間と労力を費やしていませんでした。最新バージョンの製品では、この点に関していくつかの措置が講じられています。データ分析に基づいて、ユーザーがどの形式の共有を希望しているかを確認し、それらの促進に重点を置くことをお勧めします。結局のところ、「良いワインには藪は必要ない」のです。口コミと比較すると、単純なユーザー共有アクションが、期待を超えるユーザーコンバージョンをもたらすことがあります。

3. ユーザー維持戦略分析

1. HEARTモデル

1.1 幸福:

1) すべてのコースは無料トライアルをサポートしているため、ユーザーは購入の必要性があるかどうかを把握できます。

2) 電子書籍の読み上げに、感情的な男性/女性の声を追加し、より聞き心地が良くなりました。

3) オンライン学生証が追加され、より多くの友達をフォローしたりコミュニケーションしたりできるようになりました。

1.2 エンゲージメント

1) ユーザーのコメントとインセンティブメカニズム（ボーナス、書籍）を選択します。

2) コースの共有を通じて新規ユーザーを引き付ける仕組み（例：Xiang Shuai のファイナンス コースでは、最も多くのユーザーをコース購入者に引き付けたユーザーに iPhone X を無料で提供しています）。

1.3 採用:

1) 新しい機能がリリースされると、ユーザーはすでに習慣を身に付けているため、フィードバックは一般的に貧弱になり、新しい機能を繰り返すことの不便さについて不満が述べられます。

2) APPはロゴをフクロウに変更しましたが、多くのユーザーから不満が寄せられました。彼らはなぜロゴが変更されたのか理解できないと言いました。複数の社内ユーザー報告生放送でも、托不華と羅龐子はデザインに納得できないと不満を漏らしました。どれだけ不満があっても、Duoduoの革新を止めることはできませんでした。毎回の生放送の冒頭で、フクロウのロゴが入ったプロモーションビデオが再生されました。

1.4 保持:

1) 複数の再生機能を提供: さまざまなユーザーの視聴覚ニーズを満たします。

2) ユーザーのソーシャルコミュニケーションのニーズを満たすために勉強会グループを追加しました。

3) 学習記録：累積学習時間と使用記録を記録します。

1.5 キーの完了（タスクの成功）:

グロースハッカーグループで共有されているGet APPのコース登録と授業データを分析すると、購入ユーザーの64％がすべてのコースを完了することに固執しています。Get APPユーザーはコースコンテンツの完了率が高いことがわかります。

2. [HOOK] モデル

2.1 トリガー機構

（１）外部トリガー：

羅振宇氏の大晦日のスピーチ

バラエティ番組協力：「ザ・ブレイン」、「知識は力」

北京地下鉄4号線「毎日本を聴く」地下鉄列車

広告とメディアプロモーション

App Store ASO: 2017年にApp Storeで選定され、大手ウェブサイトからコンサルティングを受ける

サイトの機能を友達に勧めてください。友達が登録に成功すると、2人とも20元のクーポンを受け取ることができ、ユーザーが

（２）内部トリガー：

感情—退屈、好奇心、新奇性

習慣 - 断片的な時間、友人の推薦に基づいた閲覧

シーン - 地下鉄、バス、レストラン、就寝前、モーメンツでの転送、WeChatグループでの転送

2.2 アクション - 十分な動機「問題点」

知識への渇望と自己向上への欲求

何を学べばいいのか分からない

断片化された時間を活用する方法を見つけたい。

幸福を求めて、道を見つける

知識を得る

学習方法を学ぶ

UGCコミュニティにおける相互承認

知識の勲章の栄誉

2.3 報酬

ソーシャル報酬:

識別

メダルを受賞

達成感

リソース報酬:

知識レッドパケット

コースクーポン

更新割引

招待コード

自己感情的報酬:

学習計画を完了したときの満足感

職場の不安を軽減

認識された

2.4 投資

保存価値:

調査ノート: 個人の知識資産の集中管理により、ユーザーの移行コストが増加

購入するコースの数: Getui で受講するコースの数が増えるほど、時間がかかり、時間と費用が高くなります。

栄誉と功績

社会的関係:

平等：ユーザーに焦点を当てる

上流：講師KOL

次の餌も同時に投入：デイリーオーディオブックVIP更新割引

コースの推奨またはカスタマイズされた学習プラン。 KEEP がユーザー向けにフィットネス プランをカスタマイズするのと同様に、ユーザーに関する理解に基づいてユーザー向けの学習プランをカスタマイズし、ユーザーが学習方法をより深く理解し、学習の根底にある考え方を解き放つのに役立ちます。

収益を増やすために周辺製品を追加します。独自のノイズキャンセリングヘッドホンを開発し、手頃な価格で販売すれば、断片化された時間は学習に適した時間ではないことに気づくでしょう。脳が静かなときだけが学習に適しています。海外のノイズキャンセリングヘッドホンは本当に高価です。基本的に地下鉄で見かけるのは携帯電話に付属しているヘッドホンです。ノイズを軽減できないか、ノイズ軽減効果が乏しいです。娯楽には適していますが、学習には適していません。

出典: Growth Officer